市场二部春节卷烟销售情况分析

1、春节卷烟销售情况分析与去年春节期间卷烟销售情况相比，在 “卷烟上水平 ”总方向指引下，今 年金华地区春节卷烟投放采取 “平稳投放，稍紧平衡 ”政策，卷烟销售集 中突出了一个 “稳”字，为全年的卷烟销售工作开个好头。一、市场销售情况1、各项指标稳步提升，省产卷烟销售更趋稳固节前（1月1日 -15日）金华城区二部销售卷烟 1919.724 箱，比同期 的1423.036箱增加了 34.903 %；其中，省产烟销售 911.948 箱，比 同比的670.568箱增加 35.99 % ；省产卷烟与去年相比明显提升， 市场销售地位进一步稳固， 特别是 “利 群”系列卷烟在高档卷烟的销售地位进一步加强，年

2、前利群与去年相比 增长 74.18 % 。随着春节市场的到来，卷烟市场也逐步升温，市场需 求活跃。尤其是 “利群（软红长嘴）”增长了 114.05 % ，“利群（软长嘴）” 增长了 146.87 % 。从总体来看，在货源均衡投放的销售策略下，卷烟 市场仍处于供求相对平稳的状态。2、重点培育品牌优势突显，品牌集中度稳中有升。 随着对全国重点骨干品牌培育力度的加大， 重点品牌的品牌优势明 显提升。春节前：在本期卷烟供应明显增大的情况下，消费者对 “532”4“61” 全国骨干品牌卷烟的需求明显增大，卷烟品牌销售集中度显著提高。其 中作为 2012年重点培养的重点品牌广东双喜和七匹狼， 同比去年各增

3、长 10.8%和 292.4% ；市场集中度明显提高。3、销售结构稳步提升。 节前按五类烟比例来看，销售结构稳步提升，一、二、三类烟占总 销量的 92.74%，而四、五类烟的销量仅为 7.26%。充分体现节日市场中 高档卷烟的畅销，也体现了主渠道在均衡投放前提条件下 “旺季增效益、 淡季调结构 ”的经营策略。主要原因在于节日期间，零售客户把进货的 目标集中锁定在前期特缺少、消费者最需要的中高档卷烟上，而大大减 少了对低档烟的关注。卷烟名称销量占销量总量比重占销售额总量比重总计1867.86100100一类烟1079.457.7981.18二类烟227.2412.178.45三类烟425.622

4、2.798.81四类烟123.96.631.51五类烟11.70.630.06结合市场动销来看，中高档卷烟销售明显受到节假日消费需求提高 的影响，动销较快。在金华地区，中华” 利群” 黄鹤楼”等系列卷烟销量同比出现了较大幅度的上升。其中部分品种出现了供不应求的销 售态势，如 中华（硬）” 中华（软）”利群（软长嘴）”利群（休 闲）等。二、市场销售特点1、卷烟投放平稳有序，市场销售较为平稳。与去年同期相比，今年卷烟供应较为稳定，各周卷烟供应较为合理， 周与周之间卷烟供应变化不大，市场销售平稳。主要原因如下：一是今 年元旦、春节时间只相隔一个月，两节时间的缩短促使客户对当前进货、 库存备货显得较为

5、积极；二是货源供应基本平稳有序，第一周基本是补 充库存，第三周供应 稍紧”后在第四周又略微补充放量，以满足市场需 求为主，货源供应采取 稍紧平衡”供应方式。今年年前的稳步投放，促 使卷烟销售价格较为稳定。2、高档卷烟需求稳步提升，消费结构明显提高。随着春节的到来，高档卷烟的需求稳中有升，纵观 1日至15日一二 类卷烟销售1732.26 箱，占据92.7%市场份额来看，春节期间中高 档卷烟的需求明显上扬，从而促进了卷烟消费结构的提升。节后江南片区一类烟销量为1079.4 箱，其销量占总销量的57.79 %，占销售额总量的81.18 %。今年卷烟结构提升受到以下两个 因素的影响：一是 11年下半年

6、卷烟较为紧张，且在 12月利群系列更是出 现了长达半个月的空缺期。二是 11年底和 12年1月许多农村和城中村都 在竞选干部， 中高档卷烟货源相对紧张， 存在较大的市场缺口， 如：“中 华”、“利群”。在卷烟货源投放增加和春节消费需求结构上升的影响下， 卷烟销售结构进一步提升。3、零售客户库存更趋合理，资金利用率明显提高。与去年同期客户单品牌库存相比， 今年的客户库存量单品牌库存明 显下降，客户的库存主要集中在中高档卷烟上，十元以下的卷烟库存较 小或无库存，加快了卷烟销售资金的周转，零售客户的资金利用率明显 提高。目前客户的库存情况相对都比较充沛，卷烟均衡投放的影响，主 销品牌的库存数低，库存

7、数远低于往年的平均水平。而紧俏卷烟今年的 投放量要略少于去年， 而部分销售能力强的客户对高端利群反映不够销 售，利群（休闲）在S15类别客户的投放在市场上引起了不小的高价烟 波澜。4、卷烟销售基本价格稳定。就今年春供一二类烟倾斜于高类别的客户的做法还是行之有效， 一 二类卷烟的库存基本还是出现在高类别客户层面， 而这部分客户属于心 理素质和资金条件优越的部分，为卷烟销售价格稳定，打下基础。目前 市场上各类主销品牌的销售价格较年前略为降低， 避免了往年部分品牌 在货源供应大幅增加后带来的市场价格大起大落的现象，特别表现在 “利群”和“中华”系列上； 在城区 “中华（全硬） ”整条销售价格在 420元 左右，包售基本控制在 45元/包左右， “中华（软） ”的价格与去年有了 较大差别， 2字中华大量放货导致的差价在每条 10元左右，而三字中华 的目前市场价格在 710 元左右，且仍然处于供不应求的状态， 尤其是329 中华，由于春节期间没有供应，基本上罕见，价格高达 800元 。三、2012年春节后卷烟销售预测1、经济形势持续好转，卷烟需求平稳上升。从2011年经济形势开始逐步回升， 江南片区经济情况一片欣欣向荣， 受其影响，消费者对卷烟的需求明显上升，为 2012年卷烟销售的平稳投 放打下扎实的经济基础。2