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文档简介

1、商务谈判技能提升课程大纲：第一章：赢得商机的关键触点一、客户拓展的五个关键触点1、七秒定律如何建立良好的第一印象沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要2、客户潜意识的五种心理需求分析案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机3、有效开场白的设计4、赢得客户好感的四个诀窍案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍5、最终印象良好的最终印象和建立第一印象一样重要小节目标：建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法;通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础;第二章：商务礼仪一、形象着装1、着装的TOP原则2、职场着装六不

2、准3、握手的礼仪二、名片1、名片发放的礼仪2、自我介绍如何给客户留下深刻印象三、乘车及会务礼仪1、实物现场展示分析2、示范指导、模拟练习四、酒桌礼仪及西餐礼仪1、商务宴会形象正反案例分析2、现场示范指导五、茶文化礼仪1、茶文化定义及内涵2、茶叶的分类及功效六、电话及网络沟通礼仪案例：“一个超级大单”的始末1、电话拜访要领掌握和实战演练2、电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计3、我们现在和电信/联通合作很久了4、你把这些资料寄给我好了5、我需要再打电话给你6、不着急，我再考虑一下吧7、EMAIL沟通基本礼仪8、QQ沟通礼仪小节目标：使营销热源掌握现实生活和客户接触时的商务礼仪，建立客户经理职业

3、、专业的形象;掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力;使营销人员掌握和客户网络沟通时礼仪和注意要点，能够在和客户交流的每个触点建立职业形象，赢得营销机会;第三章：双赢谈判一、谈判基础知识1、认识谈判l 什么是谈判?谈判的类型谈判的三要素谈判的基本观念视频：认识双赢2、自我谈判能力的测试3、成功谈判者的条件和要求小节目标：对双赢谈判的基础理论知识有一定了解掌握成功谈判的关键要素二、商务谈判的焦点1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权2、谈判的六种结果：成交与关系3、衡量成败的最终标准4、焦点：价格5、甲乙方杀价与议价的实力6、谈判技巧的作用有限小节目标：能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法三、商务谈判中的双赢思维1、有效的商务谈判沟通概念2、沟通者的誓言3、原则和方式4、策略应对四种不同风格的人5、四个双赢思维工具小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法四、双赢的原则性谈判1、原则式谈判内容与步骤2、什么是双赢原则式谈判：分橙法尊从原则而不屈服压力谈判中容易犯的十大错误小节目标：掌握基于原则式的谈判操作思路、方法五、双赢谈判的策略制定与实施1、

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