卜范涛：银行房地产客户营销

1、 商业银行房地产客户营销全攻略实务课程背景：在后金融危机时代，全球经济呈现出许多新的不确定性因素。在这个大的背景之下，我国的宏观调控政策发挥了重要作用。尤其对房地产行业的宏观调控，力度之大是前所未有的，不仅如此，继“国十条”出台后，政府又与银行又联手出台了更加强有力的系列措施，房价的过快增长得到有效遏制。房地产行业也因此受到了很大冲击，整个行业的不确定性因素明显增多，其各种风险也进入集中暴露期。对银行来说，房地产这块特殊的蛋糕，到底是吃还是不吃，怎么吃，吃下去会有什么后果，这些问题已经摆在面前。在此背景之下，商业银行对房地产客户的营销战略制订和营销水平，成为考验银行竞争力的试金石。这种考验对商

2、业银行来说，是一场实实在在的战役，能否拥有高水平的市场营销团队便成为这场战役的胜负手。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系一家银行房地产市场营销的成败。本培训项目科学地采用“工作态度 + 综合素质 + 专业知识 + 实战技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标；从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合商业银行的房地产业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差异，全面

3、进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。训练对象：营销主管、营销业务骨干、市场策划人员、销售精英训练时间：两天达到目标：深入了解当前我国房地产业的发展情势，树立正确的营销理念和意识，系统学习营销知识，掌握必要的营销工具、方法和技能。在新形势下，能够科学制订房地产营销的策略，在具体工作中能够准确把握房地产客户的具体特点，创造性地开展营销工作。全面提高银行营销团队的整体素质，确保商业银行在房地产业务中的风险最小化，效益最大化。课题大纲：第一天上午一、当前我国房地产市场大势分析与商业银行房地产营销攻略1、当前我国房地产市场大势研判2、商业银行房地产营销怎样顺势而为二、当前我国商业银行房地产营销存在的

4、几大误区1、宏观调控，拒之千里2、沉迷蜜月，风险疏忽3、忽略营销，推销为主4、片面营销，忽视体系5、业绩至上，忽略服务三、我国商业银行的营销现状分析1、营销环境有待改善（起步较晚、体制不畅、基础薄弱、市场无序）2、营销意识有待加强3、营销运作管理还显稚嫩4、营销人才严重不足5、缺乏长期的策略和规划6、缺少系统化管理7、在总部和区域之间缺乏有效的沟通8、缺乏良好实施9、数据库缺失10、缺乏对客户的有效渗透四、我国商业银行进行房地产营销的SWOT分析1、 商业银行如何在复杂多变的国际经济形势中规避风险抓住机遇2、商业银行如何在当前房地产宏观调控形势下发挥优势规避弱势积极开展营销活动五、我国商业银行

5、房地产营销的八大趋势1、个性化营销趋势明显2、绿色营销将成为市场营销的重点3、价格战转向品牌战4、市场营销娱乐化趋势明显5、整体形象宣传越来越受重视6、分散营销逐步向整合营销和深度联合营销过渡7、区域营销范围扩大化趋势明显8、传统营销向网络营销过渡第一天下午六、商业银行房地产营销的当前对策1、房地产市场营销战略的制订2、战略的实施和推动3、营销形象的设计4、营销品牌的传播5、营销组织的整合七、商业银行房地产客户营销全攻略攻略一、抓好基础营销的关键环节1、广告营销2、会议营销3、活动营销攻略二、服务营销，让客户心甘情愿的跟我们走1、树立服务营销的正确理念是开展客户营销的基本要求以市场为导向、以客

6、户为中心、以效益为目标为客户创造价值，创造自己的价值服务是为满足客户的需要服务是企业成长的秘密武器顾客决定论：基本使命、客户基础、客户关系公司内在服务质量：员工满意度、忠诚度和工作效率人人是服务形象，处处是服务窗口2、抓住三个关键环节，用提高客户满意度(1) 抓住核心服务的满意度提升环节，开展营销活动(2) 抓住对接触人员满意度提升环节，开展营销活动(3) 抓住服务组织的满意提升环节，开展营销活动攻略三、创新营销开辟营销新天地1、企业发展导向性营销模式2、捆绑式营销攻略四、让抱怨的客户替你说话1、了解客户抱怨是的产生根源客户对服务的期望与服务组织满足客户期望之间的差距轻易许诺不兑现2、认识并解

7、决客户服务的差距：“知道”与“做到”之间的差距 服务质量规格与服务传递之间的差距 服务传递与外部对客户传播沟通间的差距 消费者期望的服务与所感知服务之间的差距 攻略五、围绕服务质量的六大特征开展营销活动1、对服务人员的素质依赖性2、服务质量标准的动态性3、服务质量呈现的短暂性4、服务质量的起伏5、质量构成的综合性6、服务质量的窗口性攻略六、提高顾客满意度，升华营销活动1、认知服务2、接触服务(现场氛围、设施条件、待客方式)3、使用服务(产品项目、服务项目、业务流程)4、延伸服务(产品附加、服务附加、信息指南)攻略七、加强客户关系管理开展营销活动1、客户忠诚度管理2、关系营销3、给客户建议帮助他

8、们创造价值4、服务不是越多越好攻略八、抓好服务流程控制，为客户提供有价值服务1、如何找出客户的“痛点”2、顾客要的是利益,而不是产品特点和优点攻略九、政府营销 事半功倍效果好首先把公务员当作客户，了解公务员对政绩的需求政企联合，根据政策热点联合推出重要营销活动攻略十、体验营销 检验营销策划的实际效果注重体验效果的检验注意与设计完全相反的负体验第二天上午 培训内容：商业银行营销人员提高房地产销售业绩的三段十二法第一阶段 业务人员如何寻单第一法 业务人员收集客户资料的渠道和方法第二法 业务人员如何应用财务分析法和风险预测法等查找优质客户第三法 业务人员如何应用共享数据库开发市场第四法 业务人员第一

9、次预约房地产客户应当注意哪些问题第二阶段 业务人员如何谈单第五法 抓住销售谈单四个阶段的关键环节第六法 控制好销售谈判的五个重要步骤，争取谈判主动权第七法 如何使房地产客户隐藏性需求转化为明显性需求第八法 怎样才能在“客户购买流程”中掌握谈主动权第九法 如何应用SPIN法则对房地产客户进行询问第十法 如何应用FAB法则，提高谈单成功率第三阶段 销售团队如何发挥优势打大单第十一法 根据团队分工，梯次会见客户第十二法 团队合作谈大单的技能和技巧第二天下午 培训内容：营销人员的基本素质要求一、练就四项基本功铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿二、基本素质要求一个中心：以客户为中心 两种能力：应变能力、协调能力 三颗心：工作的热心客户的耐心成功的信心 四条熟悉：熟悉行业与