沈阳华锐世界城商铺部分整体营销推广策划方案

1、华锐集团营销中心 2 这份报告，我们需要解决的是这几个关键的问题： 准备做什么？ 准备怎么做？ 准备何时做？ 准备多少钱？ 相对于这样一个大项目，只有清晰知道如何去操 盘，才能保证各项工作清晰有序。 3 目录 第一部分 市场环境分析 第二部分 项目再分析与项目定位 第三部分 出售范围与价格测定 第四部分 营销目标与销售模式 第五部分 营销周期测定 第六部分 营销策略与工作纲要 第七部分 营销费用预算 第八部分 营销支持与配合 第九部分 2006年2月前必须完成的工作 4 5 一、宏观环境分析 6 从2005年8月21日开始，营销中心组织人员进行了为 期半个月的大规模商铺市场调查，大致情况如下：

2、 以华锐世界城为圆心，半径3公里范围内，目前无同类 在售商铺项目。 项目周边大量存在的是住宅底商，从建筑结构和功能 上分析，劣于我们；但因其服务的人群和定位不同， 各自经营业绩尚可。 租金状况普遍反映为： 小北手机市场：二层商铺建筑面积年租金为450元/ （日租金1.23元），一、二层连通的为1200元（日租 金3.29元），一层门市房为2500元（日租金6.85元） 家乐福超市：二层散铺年租金使用面积2500-5400元/ （日租金6.85-14.79元） 广宜街：住宅底商年租金建筑面积为432元-961元 7 从沈阳市全市范围内看，目前在售的商业项目为五洲商业广场和 女人街，因为销售政策得

3、当且回报率高，五洲商业广场销售对外 号称10亿，估计实际逼近8亿（销售周期从2003年6月至2005年11 月）；而女人街目前销售形势已经放缓。 五洲商业广场：目标出售商铺1720个，占总建筑面积的18%（但 13%是返租收回的），按套内面积出售，起价25000元，最高价为 13万元，最小分割铺位为1 .3平方米，最大分割单位为400平方米。 具体的销售政策：购买指定区域铺位，开业满5年后的前三个月无 理由退铺，一次性补偿税前总房款的10%。返租铺位根据所处区 域不同从8%到10%（税前）回报不等。 中国女人街：一期出售铺位1200个，面积从38平方米到88平方米 不等，得房率65%以上。1f

4、：1.9-2.7万；2f：1.5-1.8万；3f：1.2- 1.3万；4f：0.8万，走的是低价路线。六年返租年回报税前8%； 一次性付款直接返前三年30%。 沈阳市存量临街门市目前销售均价为5500元/；新建商业或住宅 门市均价为8000元/，普遍的出租回报率在6-8%。 8 推论 价格是竞争取胜的关键；而主力店的号召力又是提升价格的关键。 销售政策的竞争集中在回报率、回报年限、回报方式上。 中小铺位（标志：总价在40万以内或者单铺面积在10平方米以内） 的销售形势良好。阻力铺位集中在100万左右的铺位，而超过100 万的铺位，很多是有实力的且具有充分投资经验的客户购买，因 此销售势头相对尚

5、可。因此，小铺位、低总价铺位将是我们制定 营销政策和划分铺位的首要考虑方向。 9 第二部分 项目再分析与项目定位 项目优势： 沈阳金融商贸区龙头项目，规模宏大 企业在沈阳具有足够强的号召力和声誉 是严格意义上的shopping mall 工程形象良好 立地交通条件良好 项目劣势： 体量过大，供应量激增，市场承接力有限 各大主力店尚未有明确意向，商铺销售感染力和号召力严重欠缺 非传统意义上的商圈，商业氛围严重不足，地段号召力不够 工程建设周期长，开业时间滞后 周边自有人口不足以支持这么大的项目，项目的培育期会拉长， 影响商铺购买者投资信心 一、项目再分析 10 项目机会： 可借助地铁概念 金融商

6、贸区已具雏形，商业氛围正在形成 可借助世园会概念 项目威胁： 未来三年，金融商贸区和金廊有多个项目推出，市场 竞争形势进一步恶化 目前已经基本完成销售的商业项目将陆续开业，经营 状况的好坏将直接影响商铺投资者的信心，而这一点， 不容乐观 个别项目陆续采用“自杀式销售”，以求快速回笼建 设资金，如不断提高投资回报比率，加大回购数量等， 直接影响我们项目的销售政策的制定 11 二、项目定位 市场定位： 东北最大、全国第二shopping mall 功能定位： 12 第三部分 出售范围与价格测定 一、出售范围一、出售范围 只出售地上一层，套内面积约20000（含主力店） 其他：地下一层、地上二到五层

7、可用商业部分做 为自有物业获取稳定的租金收益 出售物业占全部商业物业的比例为：20% 方案一方案一 13 理由 14 方案二方案二 出售地上一层、 地上二层、 地下一层扣除主力店 后的剩余部分，面积分别为： 地下一层套内：约7600 地上一层套内：约13000 地上二层套内：约4200 以上面积总计约24800。 这些出售的区域，按照销售的需要进行铺位的合理 分割，不受商业经营业态布局图的影响（如动线、通道 大小等），但为保证统一经营和商场经营的稳定性，采 取一定的销售政策，回收这些出售产权商铺一定年限的 经营权。 15 我们建议采取方案二对外销售。 理由： 主力店的产权保持完整，有利于整体经

8、营，也 有利于今后物业升值后的整体评估；同时，因 为持有主力店的产权，商场的经营、调整不会 受中小业主的冲击，能保证经营的稳定性。 产品线组合丰富，共三层铺位参与销售，覆盖 的目标购买群体更广泛。 在铺位分割上能提供更多的选择，使商铺的总 价款分布更均匀，迎合市场需求。 根据沈阳已售商业项目看，地下一层和地上二 层的商铺因为总价低，销售业绩都不错。 16 二、价格测定 我们将采用竞争导向的方式来定价，即根据市场竞争者的价格，经过多项因素修正 后确定我们的价格。 项目2公里范围内没有同类可比项目，无法取得直接的销售价格参照。因此只能参照 沈阳目前两个商圈的在售物业，同时重点比对项目2公里范围内的

9、商铺租金来推导销售 价格。 沈阳在售商铺典型项目： 项目销售价格剩余货量主要销售政策 五洲商业广场一层实收均价套内约4.7万/ 地下一层约2万/ 1720套约 剩20% 1、返租8-10% 2、无理由退铺 铺位分割范围1.3-400平方米 中国女人街一层：1.9-2.7万/（街铺4 万/）均价约23000 二层：1.5-18万/ 三层：1.2-1.3万/ 四层：0.8万/ 1200套约 剩20% 1、6年返租：前三年每年8%，后 三年10% 2、一次性付款直接返前三年24% 回报。 3、商铺贷款6成10年 铺位分割集中在11.6-20 左右 五里河城1-2层：1.55万/ 3-4层：0.78万

10、/ 未知最小面积391 一个铺位，尚无特 殊销售政策 17 销售价格修正系数 修正因素 比对项目 地段 及商 圈影 响力 交通商家 号召 力 企业 号召 力 业态 齐全 性 铺位 均好 性 交易 情况 人流 量 综合 平均 分值 一楼 均价 测定 五洲商业广场 （设定分值为 100%） 45%80%100 % 102 % 100 % 85%100 % 40%81.5 % 4700 0*81. 5%= 3830 5 中国女人街150 % 130 % 150 % 150 % 150 % 80%105 % 140 % 132 % 2300 0*13 2%= 3036 0 五里河城商铺形态无任何比对意

11、义 因此，从市场竞争导向上分析，我们一层的均价取值区间是：30360- 38305元/。我们认为：一层均价在35000元/左右（套内）是符合市场状 况的。 根据商铺价值判断的经验和规律，地下一层的价格约是地上一层的50- 55%；地上二层是地上一层的60-70%，因此各层均价是： 地下一层：17500-19250元/（设定在18000元/） 地上一层：35000元/ 地上二层：21000-24500元/（设定在22000元/） 18 项目周边典型租赁商铺状况 项目地段年租金（建筑面积：元/）10年年租金备注 小北手机市场4504500二层店铺 120012000门面在一层 210021000一

12、层市场内铺位 250025000一层街铺 家乐福超市250025000 540054000 广宜街432-9614320-9610住宅底商 19 真正对我们项目销售价格起决定性影响的，是我们 铜锣湾经营管理公司预测的未来10年的租金水准。 楼层平均日租金（套内面积：元/）10年租金12.5年租金 地下一层51825022800 地面一层93285041000 地上二层62190027300 从这个结果来检验，10年的租金价格比较贴近由市 场竞争项目修正后推导出来的销售价格。因此，我们认 为，一层均价设定在35000元/（如按10年收回投资算， 日租金是：9.5元/）虽然高于10年租金，但实现的

13、希望 是存在的，可能性也是很大的。 20 第四部分 营销目标与销售模式 一、营销目标 地下一层：7600*18000元/=1.368亿 地上一层：13000*35000元/=4.55亿 地上二层：4200*22000元/=0.924亿 总计销售目标：24800 ，共6.842亿元，均 价27600元/ 。 因为出售套内面积，会在现有的业态分布图 中再次分割通道，所以各层的实际出售面积将会 减少，预计为85%左右，销售目标则为： 6.842亿元*85%=5.8亿 21 二、销售模式 目前国内通常采用的商业物业销售模式分析目前国内通常采用的商业物业销售模式分析 22 在商业地产初期，这种方式比较盛

14、行。但是，随着商场的开业和经营，因为缺在商业地产初期，这种方式比较盛行。但是，随着商场的开业和经营，因为缺 乏统一经营统一管理，业态杂乱无章、经营混乱，所以越做越萧条，最后购买者纷乏统一经营统一管理，业态杂乱无章、经营混乱，所以越做越萧条，最后购买者纷 纷退铺、索赔等，最后迫不得已只有全部收回出售的商铺，改为统一经营统一管理纷退铺、索赔等，最后迫不得已只有全部收回出售的商铺，改为统一经营统一管理 然后重新对外销售。然后重新对外销售。 因此，经过市场的检验，此手段已经既不被客户也不被开发商接受，但有些物因此，经过市场的检验，此手段已经既不被客户也不被开发商接受，但有些物 业的外铺仍然采用这种办法

15、销售。业的外铺仍然采用这种办法销售。 商铺购买者购买商铺以后，又重新出租给商铺的开发者（开发商）或者是商铺商铺购买者购买商铺以后，又重新出租给商铺的开发者（开发商）或者是商铺 的管理者（经营管理机构），由这两者按照一定数额的租金或者一定的投资回报比的管理者（经营管理机构），由这两者按照一定数额的租金或者一定的投资回报比 例向产权人支付租金。在一定的年限之后，产权人自行经营或自行对外出租。例向产权人支付租金。在一定的年限之后，产权人自行经营或自行对外出租。 通常而言，返租的年限以三年居多，因为前三年是商业地产能否做旺的关键时通常而言，返租的年限以三年居多，因为前三年是商业地产能否做旺的关键时 期

16、。返租的回报比例在期。返租的回报比例在8%-12%居多，因为这样产权人在居多，因为这样产权人在8-15年内能收回投资。但年内能收回投资。但 是，由于是，由于2002年商业地产一拥而上，各地积压的商铺非常多，所以很多商业物业提年商业地产一拥而上，各地积压的商铺非常多，所以很多商业物业提 高了返租的年限和比例，比如高了返租的年限和比例，比如5年、年、8年，甚至高达年，甚至高达15年。返租比例也从年。返租比例也从8%逐渐提逐渐提 高高12%、15%甚至达到甚至达到20%。 23 24 25 就是商铺购买者购买商铺后，一定的期限内可以将商铺重新出售给开发商。出就是商铺购买者购买商铺后，一定的期限内可以

17、将商铺重新出售给开发商。出 售时的价格可以是当时的市场价格，也可以是第一次销售时的价格。回购的年限一售时的价格可以是当时的市场价格，也可以是第一次销售时的价格。回购的年限一 般在般在3-5年，但也有高达年，但也有高达10年的。年的。 对产权人来说，他的利益来自于：如果自己经营，回购期间获得了经营收益；对产权人来说，他的利益来自于：如果自己经营，回购期间获得了经营收益； 如果出租，获得了租金。而且降低了投资风险，万一开发商经营不好该物业，可以如果出租，获得了租金。而且降低了投资风险，万一开发商经营不好该物业，可以 将物业退回，拿回购房款。将物业退回，拿回购房款。 对开发商来说，则是双面刃：这种方

18、法可以激发购买冲动，快速回收资金；但对开发商来说，则是双面刃：这种方法可以激发购买冲动，快速回收资金；但 如果一旦经营不好，则背上沉重的负担。如果一旦经营不好，则背上沉重的负担。 这是回购手段的变异。这是回购手段的变异。 这种手段要求开发商具备足够强的实力，相当于从购买者手中高利借贷短期建这种手段要求开发商具备足够强的实力，相当于从购买者手中高利借贷短期建 设资金来开发。等资金周转后，再把购房款退回给购买者。这种手段的代价是非常设资金来开发。等资金周转后，再把购房款退回给购买者。这种手段的代价是非常 高昂的，要支付巨额的营销费用和销售成本，并对企业的形象和商誉有一定的影响。高昂的，要支付巨额的

19、营销费用和销售成本，并对企业的形象和商誉有一定的影响。 26 华锐世界城适合的销售模式（建议）华锐世界城适合的销售模式（建议） 27 外铺作为物理形态独立的铺位，原则上由客户自行经营， 如营业时间、方式自主（但接受保安、公共保洁等管理）。 为刺激外铺的销售，如客户自营或自己出租，给予额外的 销售鼓励。 为提高销售价格，必须采取变通的办法如免除实际商家的 物业管理费，折算成租金，从而拉高售价。 需要注意的是：知名品牌商家承租的铺位，销售的速度也 快。因此，招商部门必须抓紧进行这些商铺的招商工作。 28 返租的时间从交房开始计算，三年后结束返租期。返租期结束后视情返租的时间从交房开始计算，三年后结

20、束返租期。返租期结束后视情 况续约，原则上三年为一周期，最长不得超过况续约，原则上三年为一周期，最长不得超过10年为一周期。年为一周期。 返租回报的比率是：每年返租回报的比率是：每年10%，三年共计，三年共计30%，一次性从总房款中减，一次性从总房款中减 免。免。 举例来说：客户购买标价举例来说：客户购买标价100万的商铺，三年租金万的商铺，三年租金30万直接冲抵房万直接冲抵房 款，这样商铺价格变成款，这样商铺价格变成70万，在此基础上付款或贷款。万，在此基础上付款或贷款。 三年以后，原则上这些铺位可以自己经营，但要接受当时的业种业态三年以后，原则上这些铺位可以自己经营，但要接受当时的业种业态

21、 的划分（通常来说：规定几个大的业种如箱包皮具、珠宝首饰、通讯电子的划分（通常来说：规定几个大的业种如箱包皮具、珠宝首饰、通讯电子 器材、饰品眼镜、服装鞋帽、化妆品等）；而且必须根据中心区铺位产权器材、饰品眼镜、服装鞋帽、化妆品等）；而且必须根据中心区铺位产权 面积人的集体表决同意。比如说：中心区共面积人的集体表决同意。比如说：中心区共1万面积（含未出售出去的万面积（含未出售出去的 铺位），有铺位），有5101 以上产权人不同意自营，则全部必须放弃自营（此时的以上产权人不同意自营，则全部必须放弃自营（此时的 租金回报由这些中心区店铺的总租金平均后按面积计算支付）；如果同意租金回报由这些中心区店

22、铺的总租金平均后按面积计算支付）；如果同意 自营，则需要自营（如果部分产权人确实不自营，由管理公司代为经营，自营，则需要自营（如果部分产权人确实不自营，由管理公司代为经营， 租金协商）。租金协商）。 三年后表决的好处在于，三年后管理公司可根据需要决定是否继续统三年后表决的好处在于，三年后管理公司可根据需要决定是否继续统 一经营（因为三年之内通过做工作，可将表决权掌握在管理公司手中）。一经营（因为三年之内通过做工作，可将表决权掌握在管理公司手中）。 29 包租的时间计算分为三个阶段。包租的时间计算分为三个阶段。 第一阶段：前三年返租期。从交房开始计算，三年后结束返租期。返第一阶段：前三年返租期。

23、从交房开始计算，三年后结束返租期。返 租回报的比率是：每年租回报的比率是：每年10%，三年共计，三年共计30%，一次性从总房款中减免。，一次性从总房款中减免。 举例来说：客户购买标价举例来说：客户购买标价100万的商铺，三年租金万的商铺，三年租金30万直接冲抵房万直接冲抵房 款，这样商铺价格变成款，这样商铺价格变成70万，在此基础上付款或贷款。万，在此基础上付款或贷款。 第二阶段：第四年度到这些店铺的租约结束期（一般为第二阶段：第四年度到这些店铺的租约结束期（一般为10年）。返租回年）。返租回 报的比率是：保底每年税后报的比率是：保底每年税后7%（上不封顶，也就是主力店租金超出（上不封顶，也就

24、是主力店租金超出7%回回 报，超出部分也支付给购铺者，但超出部分的租金的税费由业主自己承报，超出部分也支付给购铺者，但超出部分的租金的税费由业主自己承 担），每年第三季度最后一个月的最后十天内支付当年租金。担），每年第三季度最后一个月的最后十天内支付当年租金。 第三阶段：产权证规定的时间内结束。继续包租，租金按当时商家支付第三阶段：产权证规定的时间内结束。继续包租，租金按当时商家支付 的租金平均后按产权面积支付给业主。支付的时间为每年年初和年中提前支的租金平均后按产权面积支付给业主。支付的时间为每年年初和年中提前支 付半年的租金。付半年的租金。 30 31 销售价格与铺位租金的关系销售价格与铺

25、位租金的关系 由于部分区域的铺位拟实行返租的策略，实际租金在前三年将由于部分区域的铺位拟实行返租的策略，实际租金在前三年将 远远达不到前三年每年远远达不到前三年每年10%的返租回报率，为此，有必要提升这些的返租回报率，为此，有必要提升这些 区域铺位的售价，尽可能地多回笼资金。区域铺位的售价，尽可能地多回笼资金。 举例来说：一个举例来说：一个10 的铺位，销售价格是的铺位，销售价格是3.5万万/ ，总价是，总价是35 万。按万。按10年回收期反推回去每天年回收期反推回去每天9.58元元/ 的租金，但实际前三年租的租金，但实际前三年租 金估计只有金估计只有9元元/ （如果预计租赁达到（如果预计租赁

26、达到90%，则租金只有，则租金只有8.1元元/ ），前三年每平方米共损失租金是），前三年每平方米共损失租金是635.1元（或是元（或是1620.6元）元） ，该，该 铺位三年共损失租金铺位三年共损失租金6351元（或元（或16206元）。元）。 把这些价格按照一定的比例打回销售价格，如把这些价格按照一定的比例打回销售价格，如30%（即剩余的（即剩余的 70%由公司贴补），则该铺位总价变成由公司贴补），则该铺位总价变成351905或或354862元，销售单元，销售单 价变成价变成3.52或或3.55万元万元/，相当于销售价格提高了，相当于销售价格提高了6或或1.43%。 32 带租约铺位是带着租

27、约卖给客户，所以，如何提高带租约铺位是带着租约卖给客户，所以，如何提高 租金就非常重要。租金就非常重要。 一般来说有两种手段：一般来说有两种手段： a a、给商家一定的免租期，但在租赁合同中不予以体现，、给商家一定的免租期，但在租赁合同中不予以体现， 从而将租金提高。从而将租金提高。 b b、将拟收取的商家物业管理费免除一定的年限，将这些、将拟收取的商家物业管理费免除一定的年限，将这些 免除的物业管理费折算成租金，从而在租赁合同中提免除的物业管理费折算成租金，从而在租赁合同中提 高销售价格。高销售价格。 33 销售政策与回笼资金的关系销售政策与回笼资金的关系 前文预测我们的总销售额是5.8亿元

28、。 但因为前三年返租，三年的租金共计总房款的30%是 提前从房款中扣除的（相当与我们实际只能收到70%的房 款），因此我们实际的回笼资金就变成了： 5.8亿元*70%=4.06亿元 少回笼资金近1.8亿元，这部分资金是通过前三年的 招商运营来回收的。 如果要将这些价格全部通过销售来收回，相当于销 售价格提升了30%，将会使销售价格严重偏离市场行情， 使销售任务和正常回款计划都得不到保障。 这个问题如何解决，需要决策层确定。 34 第五部分 营销周期测定 营销周期设定的基础条件： 首要因素：客户累积数量（根据普遍规律，开盘销售的客户累积 数量应该达到8：1甚至是10：1，也就是说：设定的前提条件

29、是8 个甚至是10个有购买能力且有购买意向的客户中才有一个能实际 成交） 销售证件的取得状况 沈阳的气候因素 沈阳房地产尤其是商铺销售的规律 主力商家的签约状况 工程进度和开业进程 35 商铺推广预热准备期 沈阳一般是每年3月中下旬天气转暖，置业热潮逐渐高涨，因此，初步设定2006 年3月下旬开始大规模推广，同时接受客户的提前预订（主要形式为vip卡的购 买）。 商铺推广内部认购期 从2006年4月底接受客户签署“认购协议书”或“位置确认书”，正式收取客户 定金或 首付款，争取完成第一批商铺（首层和地下一层）的30%以上。 商铺推广正式开盘销售期 如果认购情况良好，在2006年5月27号前后举

30、行盛大的开盘活动，争取完成第一 批商铺的50%以上。 商铺推广调整期 7月暂时封闭商铺的推广，集中销售公寓； 商铺推广第二波高峰期 根据商家的进驻情况，在2006年8月或9月加推地上二层的商铺，争取累计完成整 体推出量的50%。 商铺推广第二次调整期 2006年10月-2007年2月。 商铺推广强销期 指2007年3月至开业前，争取累计完成整体销售任务的85%以上。 36 说明： 2006年4月是推出商铺还是推出公寓，根据各 自的客户累积情况来调整。如公寓的意向客户 多，则开公寓；如商铺客户多，则开商铺。具 体的时间最迟在2006年4月中旬决定。 根据经验和规律，商铺在开业之后的销售进入 艰难

31、期，如商场运营状况良好，在开业半年后 商铺销售重新升温。因此，商铺的营销周期结 束期应设定在2007年5月1日前（商场开业前）， 整个营销期在1年左右。 37 第六部分 营销策略与工作纲要 说明：以下方案按照商铺营销周期列举实施纲要，各阶段详细 的执行计划将在各阶段提供。 商铺推广预热准备期（06年3月-4月） 营销策略： 全面推出vip卡，成立“华锐俱乐部” 大规模广告推出，软文先行，形成立体宣传攻势；广告要求覆盖 全省 联合集团其他住宅项目，共同组织参加春季房交会 工作纲要： 人员全部到岗并在3月5日前培训完成 所有宣传资料在3月20日前全部到位 主力商家（百货、超市、影院、餐饮、电玩等）

32、在2月28日前必须 取得可用于宣传的文件；并在4月下旬在销售中心举行首批商家签 约仪式 3月1日前所有的商铺分割确定，3月20日前取得测绘报告 3月31日前完成所有商铺的单铺销售价格（底价、公布价） 4月5日前完成认购协议书、委托经营协议书；4月下旬完成商品 房买卖合同的制订 38 商铺推广正式开盘销售期（06年5月-6月） 营销策略： 推出销售优惠套餐： 一次性付款96折；分期付款97折，按揭99折 现场抽取10-15名客户，奖励一家三人年底海南5日游 其他促销措施，在4月底根据当时的市场竞争状况确定 5月27日在销售现场举行盛大的开盘活动（形式待定） 6月开始向省内第一批异地城市推广 原则

33、：由近及远，每个城市工作两到三周 组织机构设立：两名拓展人员、一名销售主管组成营销小组，共 两组 工作方式：在当地设立咨询接待处，通过广告宣传、投资说明会 等形式组织客户到项目现场考察。 时间排序：从6月到10月，每月两个城市，包括：盘锦、鞍山、 锦州、大庆、鸡西等（具体城市在2006年4月确定） 说明：是否在本阶段要到浙江温州、台州、温岭等城市推广， 在06年4月决定。 39 本阶段工作纲要 4月中旬应取得预售许可证，视情况开始签署认购协议书 强销广告推出 6月中开始对公寓进行广告预热 了解浙江省温州、台州、温岭等城市的房展会 5月20号前后在销售现场举行第二批商家签约仪式 5月之前初步确定

34、物业管理取费标准 对建筑物本体进行广告包装 所有户外广告在5月进行更换 向项目10公里范围内所有商家进行地毯式派发资料，并争取辐射 到与项目相临的区、县。 通过与其他高端组织如汽车俱乐部、高尔夫俱乐部、企业家联合 会等，定期举行小型客户说明会或互动促销，或直接上门拜访、 邮寄资料。 在5月末最后确定公寓所有的户型和销售价格 是否要参加夏季房交会，根据当时的情况确定 40 商铺推广调整期（06年7月） 营销策略： 重点推出公寓 组织商铺业主联谊会，如抽奖产生10名业主，去广州参观考察天 河城、正大广场，深圳铜锣湾 推出口碑传销，即老客户介绍新客户有一定的奖励 全面对接、实施“境外销售”计划 工作

35、纲要： 销售现场重新包装，迎接公寓开盘 41 商铺推广第二波高峰期（06年8月-9月） 营销策略： 加推二楼或其他销控铺位 联合集团其他项目，共同参加秋季房交会 异地城市推广向更远城市辐射，如牡丹江、佳木斯、吉林等 商铺销售价格预备第一次提价（今后的提价原则是：微小幅度多 频次提升，通过现场优惠争取实现成交；调价应该由现场部门根 据情况上报，而不应随意） 工作纲要： 公寓平推 在8月中旬左右举行第三批商家签约仪式 组织公寓、商铺客户进行联谊活动（如“中秋答谢会”） 42 商铺推广第二次调整期（06年10月-07年2月） 营销策略： 全面清理、跟进未成交客户 组织圣诞活动 落实各类营销奖励如海南

36、5日游，大力做形象包装和宣传 10月末结束异地城市推广 重点加推或新推公寓 工作纲要： 按合同进度催款 在10月份举行第四批商家签约仪式 制作新的宣传资料，向项目周边散发 调整营销队伍编制 43 商铺推广强销期（07年3月至开业前） 营销策略： 通过“明升暗调”的方式，促进销售 结合招商及开业前宣传，刺激成交 全面推行“带租约销售”，尤其是外铺和边铺 与新推公寓一起，集中向浙江省三城市展示推广 工作纲要： 办理商铺交房手续 催办所有按揭款项和分期交款客户的未交款项 准备商铺大产权转移登记的各项资料 44 第七部分 营销费用预算 说明：为便于销售分析，将公寓和商铺的营销费用合并预算。因为在实际工作 过程中，无法清晰界定有些费用到底是应该列入公寓还是该列入商铺。 一、费用总额 提取比例：总销售额的3% 提取数额：（公寓销售额5.8亿+商铺销售额5.8亿）*3%=3480万 使用周期：2005年12月-2008年5月，共计30个月，相当于每个月 使用116万元 二、费用分解 广告费用： 活动费用： 办公费用： 工资提成： 其他费用：