公司202×年度销售计划书

1、方案名称公司202年度销售计划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、200年度基本目标本企业200年度的销售目标如下：1销售额目标：销售部部门年销售额达 万元以上；每位员工每月销售额达 万元以上。2利润目标：200年度实现利润达 万元以上。3新产品的销售目标：新产品销售额达 万元以上。二、实现目标的基本措施市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重

2、赏重罚政策。 交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。 检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。三、市场营销部门工作计划市场营销部门包括内部、外

3、部，具体的销售工作计划、措施如下表所示。市场营销部门计划部门具体工作安排内部部门1服务店将升级为营业处，借以促进销售活动2营业处增设新的出差处（或服务中心）3解散不必要的部门，该部门的人员分配到营业处，致力于扩展销售活动4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任制5在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情改善外部部门交易机构及制度将维持“企业代理店零售商”的销售方式四、零售商的促销计划(一)新产品的销售方式将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查

4、、服务及销售指导和技术指导等工作。新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。（二）新产品协作机构的设立与工作为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。新产品协作机构的工作内容包括：分发、寄送相关杂志；赠送本公司产品的样品；安装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；分发广告宣传单；积极支持经销商；举行讲习会、研讨会；增设年轻人专柜；介绍新产品。（三）增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。1.金激励法零售店员工每次售出本公司产品

5、时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。2.强人员的辅导工作销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。五、扩大消费需求计划（一）实施广告宣传在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最

6、大成果的目标，完成广告宣传计划。为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。（二）利用购买调查卡针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的购买动机。利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。六、营业管理控制（一）营业业绩统计利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。依据各营业处分别统计商店以外的销售额。另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以

7、及各商品种类的销售实绩。（二）确立及控制营业预算确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期方案名称企业分公司年度销售计划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、经营环境分析（一）宏观经济、社会环境分析宏观经济、社会环境分析包括当地人口、人均国民生产总值等。（略）（二）行业市场分析行业市场分析包括当地市场总规模估

8、计，下一年度市场增长预测等。（略）（三）竞争对手分析竞争对手分析主要从价格、定位、当前市场状况等方面对企业竞争对手产品进行分析。（略）二、200年年度目标200年，依据总公司的年度营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，本分公司的营销工作主要包括以下三大目标：争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。（一）开发省内、市内、郊县乡镇市场，省内建立销售办事处，实现销量目标。具体目标值如下。省内实现销售增长率 %，销量箱。市内实现销售增长率 %，其中市内直销部年销量达箱；郊县部年销量达箱；批发部年销量达箱；大客户部年销量达箱，总计销量达箱。（二）提高边际利润，降低销售成本制定价格稳

9、步提升策略，保证本企业产品的价格领先地位。提高售点开发力度，扩大全系列饮料的铺货率，提高售点铺货率。通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。（三）健全销售组织和营销网络健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强与公司生产、物流、财务、人事等部门的协作。三、年度销售工作计划及各项工作措施（一）销售组织建设依据本年度销售目标，本分公司营销组织结构调整如下图所示。（二）销售系统建设与控制1.售系统建设工作计划（1）销售系统建设总体工作计划销售系统建设总体工作计划，具体如下表所示。总经理销售总监市内部销售经

10、理省内部销售经理市场部经理大客户主管直销部主管批发部主管销售代表销售代表A办事处主任B办事处主任C办事处主任销售代表销售代表市场主管市场助理市场助理仓库财务内勤仓库财务内勤营销组织结构图（二）销售系统建设与控制1销售系统建设工作计划（1）销售系统建设总体工作计划，具体如下表所示。时间具体工作事项说明年 月（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门（2）省市内主管级以上人员进行销售系统集中培训（3）各办事处对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训年 月（1）省市内)按照计划人员编制进行大规模招聘、培训、上岗，人事部配合（2）办事处进行住房办公室的租赁工作（3）行政部进行车辆的配备，司机的招聘实习年

11、 月（1）各办事处对市内郊县区域确定选择分销商、专卖商名单交公司（2）公司对每一地区选择的客户进行评定审核（3）统一签订200年销售合同及其他合作协议（4）确定各地区客户、销售系统、人员、车辆、销量，并归档管理重要提示月 日前必须将确立的客户、销售系统、人员、车辆和合同统一整理完毕，上报经理（2）销售系统建设工作事项，如下表所示。销售系统类别建设事项操作说明市内/传统批发系统市内划为 片区，小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等，全面预售制，公司直接送货市内批发渠道设 人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设

12、置 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，销售代表和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和销售人员 人省内各办事处市内分销商或传统批发系统市内划为 片区，小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等，全面预售制，协助客户直接送货条件成熟地区可选择 家客户，不成熟地区可选择 家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商郊县设置 人，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和销售人员 人2经销商控制措施（1）销量及市场控制，由公司销

13、售部直接控制执行，具体措施如下：利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场占有率、铺货率计划控制，连续 个月完成不理想有权撤销合同。（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。3价格控制，具体如下表所示。销售渠道产品价格控制说明表事项具体操作基本价格荐于当前市场价格及竞争对手价

14、格策略和可能的铺货策略，当务之急是调整目前的价格体系。调整后的基本价格为 元；批发价格为 元。直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。价格操作步骤根据公司价格战略予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区的分销价格，其中全省统一分销价格为 元；分销体系价差为 元；一批价格为 元；二批价格为 元；公司直销价格/一批或二批的终端价格为 元（三）本年度销售工作计划1本分公司200年度销售工作重点及具体安排如下表所示。200年度销售工作重点及实施方案表分销网络建设各地办事处销售计划（销量计划、组织、人员、销售系统）进行组织建设工作，具体事项包括：招聘新销售专员、司机及其他人员；招聘选拔销售主管或经理；成立

15、新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理；销售计划分解落实；销售部门人员之培训据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作，具体工作包括：确定各地区、各郊县之销售系统有 家合作客户；确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜；召开200年客户会议，全面预订一年的销售计划；确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件等铺货第一阶段级城市市区：市区各零售客户、餐饮娱乐场所、重点学校区域、市区居民、风景区等地，按计划全面铺货郊县：每郊县 家零售客户、餐饮娱乐场所 家客户、重要公路沿线 家零售点的全面铺货铺货第二阶段级城市市区：同第一阶段，并巩固加强县：重复第一阶段，巩固加强分销促进第一阶段级城市市区：对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货；维护销售系统和网络；监控合同执行和销售计划执行的进展情况。县：每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击；销售系统、销售计划、客户发展、市场发展的监控铺货第三阶段级城市市区：零售点的全系列包装，品牌促进和城市周边加强；餐饮娱乐场所中 家客户之全系列铺货加强；重点学校区域的全系列加强 家客户 郊县：每郊县 家零售客户、每郊县餐饮娱乐场所 家客户、每郊县重要公路沿线 家零售点铺货加强；郊县重点乡镇的铺货第一