企业管理培训课件：经营规划和销售与运营规划(企业运营的核心)

1、“经营规划经营规划”和和“销售与运营销售与运营 规划规划” 1 2021/2/7 经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划 一、一、ERPERP计划层次计划层次 二、经营规划（二、经营规划（Business PlanBusiness Plan） 三、销售与运营规划三、销售与运营规划 什么是销售与运营规划 制定销售与运营规划 销售与运营规划报告 销售与运营规划的评估资源计划 2 2021/2/7 一、一、ERPERP计划层次计划层次 3 2021/2/7 企业管理的五项基本职能【周三多教授的观点】 4 决策 组织 领导 控制 创新 2021/2/7 企业管理的四项本质功能【教材的观点】

2、计划 组 织 激励 控 制 5 2021/2/7 计划是企业运营的核心,没有计划就没有控制 在市场竞争越来越激烈的情况下,企业要生存、要发 展就必须面对市场很好地计划自己的资源和各项生产 经营活动。 6 2021/2/7 ERP计划层次 7 2021/2/7 8 经营规划 销售与运营规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否? 执行能力计划 执行物料计划 YesYes NoNo 2021/2/7 划分计划层次划分计划层次 的目的的目的: 为了体现计划为了体现计划 管理由宏观到管理由宏观到 微观微观,由战略到由战略到 战术、由粗到战术、由粗到 细的深化过程。细的深化过程。 为了明确

3、责任为了明确责任, 不同层次计划不同层次计划 的制订或实施的制订或实施 由不同的管理由不同的管理 层负责。层负责。 9 经营规划 销售与运营规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否? 执行能力计划 执行物料计划 YesYes NoNo 2021/2/7 每个计划层次都要每个计划层次都要 回答三个问题回答三个问题: 生产什么生产什么?生产多生产多 少少?何时需要何时需要? 需要多少能力资需要多少能力资 源源? 有无矛盾有无矛盾?如何协如何协 调调? 10 经营规划 销售与运营规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否? 执行能力计划 执行物料计划 YesYes No

4、No 2021/2/7 任何一个计划层次都包括需求和供给两个方任何一个计划层次都包括需求和供给两个方 面面,也就是需求计划和能力计划。也就是需求计划和能力计划。 供需矛盾是企业最基本的矛盾供需矛盾是企业最基本的矛盾,需要进行不同深度的需要进行不同深度的 供需平衡（制造业基本方程）供需平衡（制造业基本方程） 。 ERP系统紧紧抓住供需平衡这个最基本的矛盾系统紧紧抓住供需平衡这个最基本的矛盾,并根并根 据反馈的信息据反馈的信息,运用模拟方法加以调整或修订。运用模拟方法加以调整或修订。 11 2021/2/7 在在ERPERP系统中系统中, , 上层计划是下上层计划是下 层计划的依据层计划的依据,

5、, 下层计划不能下层计划不能 偏离上层计划偏离上层计划 的目标的目标, ,从而整从而整 个企业遵循的个企业遵循的 是一个统一的是一个统一的 计划。计划。 12 经营规划 销售与运营规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否? 执行能力计划 执行物料计划 YesYes NoNo 2021/2/7 二、经营规划（二、经营规划（Business PlanBusiness Plan） 经营规划表述企业的愿景（vision）。 13 2021/2/7 经营规划经营规划是企业的战略规划,确定企业的 经营目标和策略,内容包括: 产品开发 市场占有率 质量标准 技术改进, 企业扩充 员工培训和队

6、伍建设 销售收入和利润 14 2021/2/7 经营规划是企业的总体 目标,是各计划层次的依 据。 执行过程中有新的情况, 下层计划只有反馈信息 的义务,而无变更经营规 划的权利; 变更经营规划只能是企 业高层领导的职责。 15 经营规划 销售与运营规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否? 执行能力计划 执行物料计划 YesYes NoNo 2021/2/7 三、销售与运营规划三、销售与运营规划 1、什么是销售与运营规划 2、制定销售与运营规划 3、销售与运营规划报告 4、销售与运营规划的评估资源计划 16 2021/2/7 1、什么是销售与运营规划 在ERP系统中,“销售与

7、运营规划”有两个基本的目 的 连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”; 管理所有的下层计划,包括主生产计划和更详细的计划。 17 2021/2/7 18 经营规划 销售与运营规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否? 执行能力计划 执行物料计划 YesYes NoNo 2021/2/7 在ERP系统中,“销售与运营规划”有两个基本的目 的 连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”; 管理所有的下层计划,包括主生产计划和更详细的计划。 “销售与运营规划”是企业高层管理对ERP系统的 主要输入 ,也是企业高层控制和管理企业的操纵杆。 19 2021/2/7 1、什么是销售与运营规

8、划 销售与运营规划的制定涉及两个相 关的过程 对每个产品族制定销售规划 对每个产品族制定生产规划 20 2021/2/7 把产品划分成产品族,使得必须由高层领导检查和批 准的物料分组不会太多。 21 2021/2/7 销售规划 销售规划是对产品族总需求的预测。 22 2021/2/7 生产规划（ PRODUCTION PLAN ） 为每个产品族建立适当的生产率 根据产品的不同,生产率的表述也不同; 可以是“每周辆小轿车”,“每月台机 器”,。 生产率不为单项产品指明具体生产批量的时间和数量。 23 2021/2/7 生产规划的典型特征 计划展望期至少为12个月,定期更新。 计划对象为产品族。

9、需求是浮动的或季节性的。 在计划展望期内工厂和设备固定不变。 要满足多项管理目标,如 低库存 生产的高效率 高水平的客户服务 良好的员工关系等。 24 2021/2/7 2 2、制定销售与运营规划、制定销售与运营规划 25 2021/2/7 制定“销售与运营计划”要涉及到企业的生产计划方 式。 26 2021/2/7 最基本的企业生产计划方式有两种: 面向库存生产（MTS:Make to Stock） 面向订单生产（MTO:Make to Order） 27 2021/2/7 最基本的企业生产计划方式有两种最基本的企业生产计划方式有两种: : 面向库存生产（面向库存生产（MTSMTS: :Ma

10、ke to StockMake to Stock） 是一种在接到客户订单之前产成品已经完成的生产环境是一种在接到客户订单之前产成品已经完成的生产环境, ,客户订客户订 单由库存直接满足单由库存直接满足, ,而生产订单是为了补充库存。而生产订单是为了补充库存。 面向订单生产（面向订单生产（MTOMTO: :Make to OrderMake to Order） 是一种在接到客户订单之后才完成产品生产的生产环境是一种在接到客户订单之后才完成产品生产的生产环境, ,其最终其最终 产品通常要由客户的特定需求来确定。产品通常要由客户的特定需求来确定。 28 2021/2/7 生产规划的两个公式 销售规划

11、量和生产规划量均指计划展望期内 的总量 MTS: 生产规划量=销售规划量 + 期末库存量- 期初库存 量 MTO: 生产规划量=销售规划量 + 期初未交付客户订单量 -期末未交付客户订单量 两个公式可以统一表示为: 生产规划量=销售规划量 + 对库存量或未交付的客 户订单量的调整 29 2021/2/7 生产规划的策略 追逐策略（Chase Strategy） 均衡策略（Production Leveling Strategy） 混合策略 （Hybrid Strategy） 30 2021/2/7 31 需求需求/生产生产 时间时间 数量数量 追逐追逐策略策略: 在任何时候都按照市场需要的产品

12、数量来生产。 2021/2/7 32 需求需求 生产生产 时间时间 数量数量 均衡均衡策略策略: 依据市场的平均需求,持续地生产同样数量的产品。 2021/2/7 33 需求需求 生产生产 时间时间 数量数量 混合策略混合策略: : 使用使得生产总成本最小的混合策略,既能提供所期望的服务水平,生产上 也表现出相对的均衡。 2021/2/7 讨论:生产规划策略的优缺点? 追逐策略（Chase Strategy） 均衡策略（Production Leveling Strategy） 混合策略 （Hybrid Strategy） 34 2021/2/7 优点优点缺点缺点 追逐策略需要多少,生产多少,

13、几乎保 持零库存,可以减少盲目和浪 费。 能更好地满足快速变化的市 场需求。 对需求量的预测有一定的滞 后性。 控制成本较高。 产品质量难以保证。 生产能力闲置。 均衡策略生产量可以按原计划保持稳 定不变,计划性强。 库存控制简便易于实施。 市场需求量小时,会有库存 积压,增加了库存成本。 市场需求量大时,会导致供 不应求,降低了可以获取的利 润。 容易错过一定的市场机会。 35 2021/2/7 3、销售与运营规划报告 一般由三部分构成: 销售规划 生产规划 库存计划或未交付订单计划 36 2021/2/7 销售与运营规划报告 销售规划销售规划: : （1 1）计划需求和实际订货信息）计划需

14、求和实际订货信息; ; （2 2）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。 37 2021/2/7 销售与运营规划报告 销售规划销售规划: : （1 1）计划需求和实际订货信息）计划需求和实际订货信息; ; （2 2）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。 这两类信息对于销售规划过程是很重要这两类信息对于销售规划过程是很重要 的的, ,通过它们的监控来实现对销售规划的通过它们的监控来实现对销售规划的 有效控制。有效控制。 38 2021/2/7 销售与运营规划报告 生产规划 （1）计划生产率和实际生产率 （2）实际生产率和计

15、划生产率 的偏差 39 2021/2/7 销售与运营规划报告 生产规划 （1）计划生产率和实际生产率 （2）实际生产率和计划生产率 的偏差 生产规划是生产能力分配的基础,是计算库存水平和 未交货客户订单的依据。 40 2021/2/7 销售与运营规划报告 库存计划或未交付订单计划 评估和管理产品族的库存的信息 评估和管理产品族未交付的客户 订单的信息 41 2021/2/7 销售与运营规划报告 库存计划表明过去的以及未来预期的库存情况 对过去的时区, 把计划库存量与实际库存量进行比较 对未来的时区,可以计算计划库存量: 计划库存量 = 现有库存量 销售规划量 + 生产规划量 42 2021/2

16、/7 销售与运营规划报告 未交付客户订单计划表明过去的未交付客户订单 情况以及未来的计划 对过去的时区,把计划的未交付客户订单和实际情况进行 比较 对未来的时区,可以计算计划的未交付的客户订单: 计划未交付客户订单计划未交付客户订单= =当前未交付客户订单当前未交付客户订单+ + 销售规划量销售规划量 生生 产规划量产规划量 43 2021/2/7 销售与运营规划报告的例 面向库存生产的产品族:手推式剪草机 产品族代码:M350 度量单位:台 当前日期:1/2/2010 当前库存量:435 44 2021/2/7 45 销售规划销售规划 日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2

17、 1/30 2/24 3/26 4/23 计划需求量计划需求量420450480500550550550550550 实际需求实际需求455495500550 偏差偏差+35+45+20+50 累计偏差累计偏差3580100150 到期的客户到期的客户 订单订单 455495500550 实际发货量实际发货量455495500550 生产规划生产规划 日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 计划计划 产量产量500500500500550550550550550 实际产量实际产量450450460440 偏差偏差-50-50-40-30

18、 累计偏差累计偏差-50-100-140-170 库存计划库存计划 日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 计划库存量计划库存量685435455455435435435435435 实际库存量实际库存量600555515435 偏差偏差-85-180-240-320 2021/2/7 销售与运营规划报告的例 面向订单生产的产品族: 载重卡车 产品族:M0138 度量单位:辆 当前日期:1/2/2010 当前未交付订单:448 46 2021/2/7 47 销售规划销售规划 日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4

19、11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划订货量计划订货量300300300300300300300300300300300300300300300300300300 实际订货量实际订货量300300290290305305303303 偏差偏差0 0-10-105 53 3 累计偏差累计偏差0 0-10-10-5-5-2-2 到期的客户订单到期的客户订单300300300300300300300300300300148148 实际发货量实际发货量300300300300300300300300 生产规划生

20、产规划 日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划产量计划产量300300300300300300300300150150150150150150150150150150 实际产量实际产量300300300300300300300300 偏差偏差0 00 00 00 0 累计偏差累计偏差0 00 00 00 0 未交付订单计划未交付订单计划 日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划未交付订单计划未交付订单4504504504504504504504505985984484488988981048104811981198 实际未交付订单实际未交付订单450450440440445445448448 偏差偏差0 0-10-10-5-5-2-2 2021/