大客户业务拓展方案

1、大客户业务拓展方案1、目的1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特制订本办法。2、适用范围营销中心全体业务人员3、定义3.1 大客户： 是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户， 主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等。3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过 20 吨，年度销售金额等于大于 500 万。3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、 使用本企业产品的客户。3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预

2、测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对 象。3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、权责4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。4.2 常务副总：4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会， 对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。4.3 销售管理部： 负责大客户措施方案的跟踪和反馈， 协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。4.4 业务部门：4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。5、流程图5.1 目标、指标和方案管理流程6、

3、大客户的开发模式6.1自主开发6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式6.2 合作开发6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人:申请日期：年 月 日客户名称项目名称客户采购计划项目订单基本情况：采购进度计划：主要决策部门各部门主要决策人员资料部门名称详细资料姓名：年龄：性别：职务：联系电话：手机：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：姓名：年龄：性别：职务：联系电话：手机：宗教信仰：主要家

4、庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：客户背景资料各部门主要决策人员资职别性M:成札庭要主M:年:鬣曲囂！ 名系教庭格充 姓联宗家兴性补资料客户背景资料訥职别性M:成札庭要主M:年:蔦曲囂一I 名系教庭格充 姓联宗家兴性补壬维站咅丿方族米r rnu Rp j 了、1-职别性M:成札庭要主M:年:蔦住囂！ 名系教庭格充 姓联宗家兴性补釦-职别性M:成札庭要主M:年:蔦曲囂！ 名系教庭格充 姓联宗家兴性补其他重要人员部门名称详细资料姓名：年龄：性别：职务：联系电话：手机：宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：客户背景资料其他重要人员资料补充说明：姓名：年龄

5、：性别：职务：联系电话：手机：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：姓名： 年龄：性别： 职务：联系电话：手机：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：主要竞争对手资料要、干责负目W 项人对手与该客户的关系势 劣对手与该客户的关系主要竞争对手资料势 劣我们的市场基础与客户关系状况已接触部门人员资料訥:E 彳 一 牛 1 名系教庭趣格充 姓联宀耒家兴性补职别性M:成几庭、干M:年:W:bB 言寺兑: E 彳 一 牛 1 名系教庭趣格充 姓联宀宗家兴性补-职 别性M: 成几庭 、干M: 年:W: 自言寺兑:E 彳 一牛 1 名系教庭趣格充 姓联宀宗家兴性补职别性M:成几庭主M:年:W:bB言寺兑优势我们的优、劣势劣势请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、 达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。我 们