【毕业论文】歌莉娅品牌服装促销策略分析

1、【标题】歌莉娅品牌服装促销策略分析 【作者】宋 丽 君 【关键词】歌莉娅品牌服装促销策略经验与不足 【指导老师】付 启 敏 【专业】市场营销 【正文】随着社会的发展，时代的进步，各行各业正迈向更高的领域。服装，从进入文明时代起就和人类结下了不解之缘，他有蔽体、装饰、保暖等功能，给文明时代的人们带来了方便，人类再也离不开服装。服装行业一个与人们日常生活密切相关的行业，蕴藏着巨大的商机，许多商人纷纷把目光投向服装行业，导致服装行业竞争激烈，这又极大地促进了服装行业的发展，尤其是近代爆发的工业革命，应用新机器、新技术，更是推动着服装行业迅猛发展。随着人们的生活水平的提高，对着装的品位要求也越来越高，

2、他们要求服装不只是能蔽体，更要能赋予他们气质、优雅、时尚，品牌服装凭借其先进的技术和精巧的做工以及服装企业的文化内涵，恰好能满足人们更高的要求，在促销策略上研究其成功的经验与不足之处，必将促进我国服装行业更好更快地发展。一、 品牌服装的发展概况与促销策略（一）品牌服装的发展概况世界上最早系统化成立服装品牌的国家是西方的一些国家，他们将工业革命发展起来的新技术运用在服装制作上，从而使得他们的服装行业得到了飞速的发展。早在19世纪中叶，西方的一些国家就相继出现了许多服装门店，这些服装门店都是一些个体服装设计师开办的，每个服装设计师门店内的服装都有自己的风格和特色，因为他们有着属于自己的一套制作工序

3、和方式。起初，这些门店的服装设计师都是专为皇室贵族等上层阶级人士量身定做服装，凭着服装设计师巧妙的设计和精致的做工，他们制作的服装受到当时上层阶级人士的喜爱。随着时代的发展，大大小小的服装门店的服装也逐渐形成了自己的服装品牌。最早发展起来的高级时装品牌是在法国、意大利等西方国家，这些国家被当代人类誉为服装的天堂，现在国际上有很多知名高级时装品牌都是来自法国巴黎、意大利米兰的服装设计师创立的品牌。例如：法国人gabrielle channel于1912年创立了自己的服装品牌香奈儿（channel），全世界的女性朋友为拥有一款香奈儿的服装而感到无比自豪。法国服装设计师迪奥于1946年创立了自己的服

4、装品牌christian dior，他的每一个系列都能在时装界掀起一波高雅尊贵的浪潮。迪奥的学徒皮尔.卡丹和伊夫.圣.洛朗，分别于1950年和1962年成立了自己的服装公司。而在亚洲，最早被传入巴黎高级时装文化的国家是日本，在日本有很多巴黎高级时装设计师，如：三宅一生、高田贤三、川久保玲等等。这些日本的巴黎高级时装设计师都各自创立了自己的服装品牌，美名也是享誉全世界。日本的服装行业在这些前辈的引领下，很快地发展起来，相继出现了很多其他优秀的服装品牌。随后，这些服装文化从日本传到了中国，中国在国际服装文化的熏陶下也慢慢的开始创立了一些优秀的服装品牌。随着经济全球化时代的到来，高新技术改造传统产业

5、的进程不断加快，服装行业的竞争也日益加剧，中国服装行业要从服装大国变为服装强国，既是机遇又是挑战。建设服装强国的关键是依靠生产服装的技术进步，通过降低生产成本，实现劳动生产率的大幅提高才能使服装行业的利润率提高，实现服装强国的梦想。按照国家中长期科学和技术发展规划纲要（20062020年）关于科技工作“自主创新，重点跨越，支撑发展，引领未来”的指导方针，把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构、转变增长方式的中心环节，大力提高服装行业原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力1。服装科技涵盖了技术与艺术两个方面，两个方面相辅相成，缺一不可。本着有所为有所不为的原则，通

6、过前沿研究、基础研究、重点领域技术的突破和人才培养，全面提高服装行业的产品质量、服饰文化、设计水平、工艺与装备水平、管理水平、人才素质、信息化程度及公共服务能力，指导行业科技发展，推进企业的科技进步，带动整体产业升级。要把我国建设成为服装强国，就必须让一些品牌服装先发展起来，让优秀的品牌服装带动国内整个服装行业共同发展。品牌服装牵涉到品牌，那么品牌的含义是什么呢？品牌是一种无形资产，是产品附加值的总称，是一个企业及其产品的综合体，它涵盖了企业的创新能力、企业管理、市场定位、营销服务等多方面的综合特征2。创建自主品牌是服装行业走向全球增值链高端的必由之路,也是实现我国成为服装强国的前提条件。就目

7、前中国品牌服装市场的现状来看，国内的品牌服装有很多，但绝大多数品牌服装的知名度都只停留在国内，而享誉国际的中国品牌服装是少之又少。因此，要使中国成为国际上的服装强国，首先必须将我国处于前列的品牌服装推出中国、走向世界，让其成为享誉国际的中国品牌服装，从而带动中国整个服装行业共同前进、一起发展。中国品牌服装相较于国外的品牌服装起步较晚，以至中国品牌服装在国际上的知名度没有国外品牌服装高，但中国品牌服装在新技术的带动下发展得也是比较快的，比如“李宁”这一运动服装品牌，此品牌由中国体操王子李宁于1990年创立的，在国内是一个家喻户晓的服装品牌。“七匹狼”是专为富有激情的品味男士量身打造的，他的寓意象

8、征着男士为了自己远大的梦想和目标，而穿越在寒冬飞雪的原野上努力的奋斗。goldlion金利来由金利来集团主席曾宪梓博士在六十年代创立，一九九二年六月，金利来集团有限公司在香港注册成立，同年九月正式在香港联合交易所挂牌上市。金利来产品包括衬衫、t恤、西装、裤、机恤、毛衣、领带等一系列服饰产品。中国还有很多品牌服装，他们的不断发展是中国服装行业提升的前提条件。中国服装历史非常悠久，早在一千多年前的唐朝，服装业就十分发达了，只是没有像国外的一些国家那样成立服装品牌。中国有如此深厚的服装文化底蕴的支撑，相信中国品牌服装行业将很快发展壮大，从而把中国服装行业从服装大国变为服装强国。（二）品牌服装的促销策

9、略1、促销策略的含义及意义促销的含义就是运用各种促销手段将产品或服务的相关信息传递给消费者或潜在顾客，使消费者或潜在客户认识和了解该产品或服务，并激发他们的购买欲望，采取购买行为，达到扩大销售的目的3。以我总结归纳促销策略则是综合运用广告、公共关系、销售促进和人员促销等促销方式向人们传递产品或服务信息，使人们更容易了解到产品或服务的信息，更愿意选择和购买产品或服务的策略。促销，早在文字出现而进入文明时代的时候就已经有了，在那个时候人们的通讯技术极为落后，商人所要销售商品的信息很难被购买者知晓。于是商人就在一些交通要道（经常有人经过的地方），将商品的信息以文字的方式刻在路边的石板上，引来人们购买

10、商品，这就是最早的促销。而在人类不断发展不断进步的过程中，又为促销提供了许多先进手段。例如：集市的出现为促销提供了一个非常好的场所，人们可以将自己的商品拿到集市上，以叫卖和向别人推销的方式来引起人们的注意和购买。古时候的孔子也曾运用促销的方式来推广自己的仁政思想，他周游列国向君主贵族详细介绍他的仁政思想对治国的好处，希望他的仁政思想能被运用在治国安民上。这就是一种人员上门促销的方法，只是在那个时候只存在一些零散的促销方式而并没有加以归纳形成具体的理论而已。随着时代的进步、社会的发展以及科学技术的不断提高、网络传播技术的使用，企业的促销方法和策略越来越丰富。促销作为企业营销的重要组成部分，也成为

11、了国内外企业重要的研究对象，特别是在广告、人员促销、销售促进和公共关系等促销方式方面的研究非常突出，并且形成了一套完整的促销方法和理论。现代企业运用这些系统的促销理论，并针对不同的产品对这些促销理论加以改变，可以更有效的将产品或服务信息传递给消费者，从而使得产品或服务更好的达到销售目的。因此，企业的任务不仅要创造优质的产品，还要将产品的优点告诉顾客，以便在顾客的心目中树立起该产品的形象。要做到这一点，它必须巧妙地运用广告、促销活动和公共关系这些大众传播手段。市场竞争既是质量竞争、价格竞争、渠道网络竞争，更是促销竞争4。促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的命运，一个好的促销策略就显得尤其重要，

12、它会给企业的发展带来绝好的效果。2、品牌服装的促销策略服装产品是一种非功能性价值含量高的产品（如社会价值、文化价值、美学价值、象征价值等），其感知手段主要靠视觉、触觉，而且流行周期短，款式变化快，市场定位较为严格和细致。若服装要长期在当今市场上得到发展，一个很好的方法就是建立品牌，使其具有一个完整的归属点，来引起消费者的注意。只存在一个归属点是不够的，我们还必须为品牌注入灵魂。如何给品牌服装注入灵魂，那就要看我们的促销策略了。现在的服装穿着意义，主要已不在于保暖、遮体等功能性方面，而是一种象征，表达了自我价值、理想和追求。这固然要用色彩、款式和面料等要素来表达，但更需要准确的诠释以确立形象，表

13、达设计师的理念定位，并将其传递给目标顾客。为了提高品牌的知名度和顾客忠诚度，时装名牌需要长期的促销活动，才能取得成效，形成忠诚的顾客群，进而扩大销售额。促销活动总体规划应以季节为主题进行策划。一年的时装季节通常为24季，服装设计师和服装生产商针对零售商的促销常在季节前进行，如夏季时装发布安排在1月份或2月份，春季时装发布则在上一年的10月份或11月份；而零售商的促销则滞后些。服装的面料、色彩、款式和穿着搭配是促销内容的要素。视觉传播媒介是主要促销媒介，服装的美学意义主要在于视觉方面，要表达这种流动的艺术，采用视觉传播媒介如出版物、电视、广告牌等是很理想的；其中杂志彩印画页、电视和时装表演最能传

14、达服装风格和表现服装感染力；服装摄影也因此成为商业摄影业中的一个重要分支。在这个高新技术发达的当今社会，广告是主要的促销工具之一。因此服装业促销的主要手段则是运用各种服装广告，据统计大部分服装企业广告预算占了销售额的1%3%。服装广告按促销目的分为形象广告和商品促销广告。前者主要以吸引消费者对品牌或企业（如商店）的关注，建立信念为目的，不具体针对某一款服装，而后者的目标则是促进特定产品的销售。在实践中，我们得到结论，形象广告在服装业中用得更多。服装广告计划一般在服装销售季节之前开始。企业通过对经验或数据的分析制定计划，根据目标市场和季节特点确定主题，选择恰当的媒介，并作出预算。常用的广告媒介有

15、报纸、杂志、广播、电视、户外广告牌、邮寄广告和网络广告等。媒介的选择既要考虑成本，更要考虑有效性。服装广告中比较常用的媒体有杂志、电视、网络等。在依据广告对象和广告目标确定媒介类型后，还需具体确定媒介机构。恰当的广告发布时机和频率也是保证取得预期效果的一个重要因素。依据现今的服装市场来看，一些大型品牌服装企业所运用的有效的促销策略归纳如下：广告，是运用各种媒介将信息传递给人们的一种方式。一些优秀的服装企业将杂志、户外广告、电视广告、网络广告运用得淋漓尽致，达到了非常好的效果。正如我们所看到的瑞丽服饰，它就是一个典型的以杂志为广告的介质，将自己的服装企业和文化很好的传递给消费者，来获得消费者的认

16、可和购买服装的大型服装企业。雅戈尔西服被人们总所周知，是由于它的电视广告做到了极致。由于时代的发展，网络世界开始出现，并且是未来的一个发展趋势，现在有很多大型的服装企业已经纷纷将目光投向网络这一绝好的传播媒介。他们为自己的服装企业建立引人注目的网站或网页，也纷纷的在网上开设服装商店，也在不同的网站或网页上循环播放广告。这种先进的传播媒介，会越来越受到广大消费者的关注和认同。公共关系，是企业与消费者或客户之间的关系。越来越多成功的服装企业出现，因为和广大消费者建立了良好的公共关系。例如：培罗成服饰、李宁运动服、安踏运动服、贵人鸟运动服、美特斯邦威、莱卡服饰等等。由于培罗成集团的领导阶层全是党员，

17、他们的公益意识很强，它为社会做出了很多的贡献。建有自己的希望小学、有专门的资助贫困儿童的基金会、经常向社会有困难的人们进行捐助，这些都为它建立了良好的公众形象，也为自己的企业带来了更多的收益。李宁，是大家众所周知永远为中国体操队赞助的一家服装企业，因为这样李宁受到中国人的喜爱。莱卡原本也是一个非常有名的服装品牌，但自从06年莱卡赞助了上海卫视的我型我秀之后更有名气了。销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。对于一个服装企业来说，建立自己的企业形象和传播企业的企业文化是一个长期的工作，而在这一长期的过程中，服装企业要运转，我们必须结合一些见效快的方式来提高销售

18、。在服装企业，成功的销售促进就意味着即达到提高服装的销售，又不破坏企业的形象。纵观这些比较成功的服装企业，他们都是先明确了自己的企业形象和企业文化，并很有针对性的选择了适合企业的两种或两种以上的促销方式，来组成了企业的促销策略，从而使得自己的服装企业更加优秀和成功。所以歌莉娅品牌服装必须在做策划的时候，考虑自身的企业形象和企业文化，有针对性的选择适合自己的促销策略，才会使歌莉娅品牌服装的发展前途无限延长。二、歌莉娅品牌服装的促销策略（一）歌莉娅品牌服装的发展背景一听“歌莉娅”这三个字，就会让人联想到一个美丽、多情、又优雅的女孩。对，“歌莉娅”就是中国一个女孩服装品牌的名字，它就是一位高雅、美丽

19、的“中国女孩”，同时它也是现在中国服装行业里非常年轻、时尚的一个品牌服装。“歌莉娅”具有一种特殊的气质，吸引了很多中国女性朋友的喜爱，其发展势头迅猛，相信在未来的某一天，“歌莉娅”会站在中国品牌服装行业的前列，并享誉世界。1、歌莉娅品牌服装的发展概况“歌莉娅”这一女装品牌成立于1995年，总部设在中国广州，现在已是中国时尚服装品牌中一支美丽漂亮的花朵，也是中国品牌服装行业的前锋和带头行列中的一员。迄今为止，歌莉娅在中国的各大中城市都开设了专业性的销售门店，已经成为国内一个比较大型的品牌服装企业。“歌莉娅”这个名字是源自于英文“gloria”，意思为“荣耀、颂歌”。歌莉娅品牌服装的标志采用中英文

20、名称相结合的设计手法，分别用橙色和绿色来对英文字母着色，视觉上也给人一种极强的冲击力。标志中的中文名称“歌莉娅”位于设计画面的橙色色块上，是为表现歌莉娅的企业形象：充满青春、充满活力，洋溢着阳光般的清新气息。“shop”位于设计画面的绿色色块上，体现歌莉娅品牌服装的经营理念是走的专卖路线，绿色也正好代表了生机盎然的意义。并且“shop”中的字母采用了很特别的表现形式，其中将“o”变成了该品牌的辅助图案一朵向日葵幸运标志，蕴含着“阳光、活力”的寓意，而“the”则是具有特指的意思5。从歌莉娅的整个品牌标志来看，既具有强烈的视觉冲击效果，也充分表现出歌莉娅服装品牌独有的企业风格及气质。歌莉娅品牌服

21、装从设计、生产到销售，每一个细微的环节都追求高品位，追求精雕细琢的完美工艺。歌莉娅企业把自己的设计作为服装品牌的核心竞争力，并拥有服装行业内最具生气、活力、创新的设计师队伍，有以国际视野和潮流触觉著称的香港设计师，有以把握潮流动向、精准捕捉市场而享负盛名的企划团队，团队每年都有十多次赴国外考察机会，这也为歌莉娅构筑了一个吸收最新最前沿的资讯、引领时尚潮流的平台。歌莉娅每年会推出逾千款时尚新款服装、每一季度都有让人耳目一新的订货发布会，还有第一时间送达朋友们眼前的歌莉娅最新新闻，以及源源不断向你提供零距离欣赏歌莉娅、进占市场的机会。这些所有关于歌莉娅品牌服装的信息，让你每时每刻都感觉到歌莉娅的存

22、在。歌莉娅将布料和工艺作为服装品质的根基，时尚、环保、自然的面料一直是歌莉娅品牌的最爱，美国杜邦莱卡纤维、含绒量超过90%的白鸭绒、精梳纯棉、木代尔等原料，为歌莉娅服饰带来健康舒适的穿着感受、高档的外观与手感6。国际级的精美剪裁、精益求精的制作工艺，让服装的每一个部位，都贴身细致；让每一朵绣花，都散发活色生香的美丽。2、歌莉娅品牌服装的企业文化歌莉娅品牌服装企业凭着自己独有的文化气质行走在中国的大江南北，凭着这种文化气质赢得了中国许多女性朋友的喜爱。逛过歌莉娅品牌服装的朋友，或者是买过、穿过歌莉娅品牌服装的朋友从歌莉娅的服装上就可以看出歌莉娅品牌服装的一部分企业文化。那就是歌莉娅服装的灵魂蕴含

23、着一种坚持健康、充满朝气的品牌理念，传递着一种拥抱大地、享受时尚的年轻生活态度7。歌莉娅服装体现了歌莉娅品牌服装的企业文化，而歌莉娅品牌服装的企业文化又赋予了歌莉娅服装一种美妙的灵魂，让歌莉娅服装不再只是“一件”没有生命、没有活力的衣服，而是“一件”富有充实内涵、极强的生命力的衣服。在歌莉娅品牌服装企业内部，每一个歌莉娅人每天都在履行着歌莉娅企业文化的精髓，那就是诚恳务实、求真创新，以人为本，持续发展8。歌莉娅人也一直按照这样一个精髓在经营自己的品牌文化，让自己的品牌文化在这样的坚持下不断的提升。歌莉娅人怀着一种朝气博爱、求真创新的精神，以快乐的心情，容纳世界百川，立足在中国广阔的大地上，以真

24、诚的心服务于每一位顾客。从而使企业品牌显得更为时尚化、大众化，并倡导和实践年轻朝气、健康快乐的时尚生活态度，促使企业成为大众向往的时尚企业。歌莉娅的每一个人都清晰的记得企业那句精短的口号“真情快乐游时尚”！歌莉娅将会凭借着这样的企业文化，成为中国消费者耳熟能详的年轻优秀女性服饰品牌。随着歌莉娅品牌服装的不断发展壮大，歌莉娅将走遍整个世界。3、歌莉娅品牌服装的最新动态在2009年这一年中歌莉娅发生了许多事，每一个歌莉娅的新动态都倍受歌莉娅人的关注，并且这些新动态也体现出歌莉娅是不断的在进步，不停的在发展。2009年春季，歌莉娅时尚的服装设计师们带着喜悦的心情来到歌莉娅“环游世界”的第十九站迪拜。

25、在这里的考察期间，设计师们充分的运用自己的想象力，结合迪拜美丽如画的风光，设计出了一整套全新的带着异国风情的时尚夏装，为歌莉娅迎来一个清爽、自在的夏天。当歌莉娅代言人桥本丽香身着09年歌莉娅夏装行走在迪拜一望无际的沙漠上，歌莉娅服装毅然生出了一种让人感动的灵魂。歌莉娅时尚之旅足迹遍及五大洲。2009年秋冬季节，歌莉娅“环球之旅”来到了第20站独具风情的俄罗斯。歌莉娅以民族风为基调，再现从旅行中汲取时尚灵感，放眼全球的品牌文化理念。打造出一系列时尚、前卫、富有风俗文化的秋冬服装，每一个新款服装都是在设计师和其他工作人员精心制作下完成的。当09年歌莉娅秋冬季服装以“莫斯科郊外的晚上”命名的发布会在

26、广州郊外隆重举行的时候，我们再一次见证了歌莉娅服装品牌的独有气质和时尚前卫的一面。歌莉娅在这样别具匠心的文化的支持下，迅速的发展壮大着。在过去几年的发展中，歌莉娅始终保持了一个较快的增长速度，几乎两到三年就翻一番，即使在全球刮起金融风暴的2008年，歌莉娅依然保持着增长的态势。歌莉娅负责人表示，2009年首季的加盟数量甚至比去年同期还高。在金融危机深度影响，所有人对投资都异常审慎的情况下，这种拓展的势头在行业里实属少见。歌莉娅在这几年还刻意放缓发展脚步，通过培训和优胜劣汰确保每一个终端的健康发展。歌莉娅的每一个新动态都牵引着歌莉娅人以及喜爱歌莉娅的朋友们的心，我相信歌莉娅在歌莉娅人认真做事、认

27、真做人、努力发展自己的好心态和热爱歌莉娅的朋友的支持下，在不久的将来歌莉娅会有更好的发展和一个全新的未来。(二)歌莉娅品牌服装的一般促销策略面对电视上的世界知名企业的精彩广告，商场里令人眼花缭乱的促销活动，我们不免为之心动。促销以其独特的魅力，在促进企业销售额、获得消费者信赖的竞争中扮演着重要的角色9。1、歌莉娅品牌服装的广告促销策略广告促销上应当做到以情动人，设计唯美。相信大家在大街小巷或者繁华的都市广场上，都见到过一些贴在楼墙上的大型海报。这也是现在许多企业惯用的一种户外广告促销方式，歌莉娅也不例外，她也同样采用了这种促销方法。经过我对重庆的歌莉娅品牌服装门店的考察，我发现了歌莉娅在重庆的

28、很多地方都张贴了大型海报。例如：在重庆涪陵的新世纪百货楼墙上，有一幅歌莉娅的巨型海报，这张海报显示的是桥本丽香09年夏季在歌莉娅“环游世界”的第十九站迪拜所拍摄的外景，桥本丽香的身后就是一望无际的迪拜沙漠。这一幅大型海报引来了许多过路行人的目光，看着桥本头照着迪拜落幕的日光，身着轻薄舒适的歌莉娅品牌服装，侧目望着遥远没有边界的迪拜沙漠，这样一幅自然而完美的景致会给人们带来怎样的心灵震颤呢？是也想和歌莉娅一起到处旅行，是也想放下手边的工作轻松的到处走走，还是想体验穿着歌莉娅品牌服装自然清新的感觉呢？相信抬头看过歌莉娅海报的朋友心灵一定受到了歌利亚的触动，一定会在心里的某个位置留下“歌莉娅”这三个

29、字的印迹。这也是歌莉娅做海报宣传所想达到的目的，这样的广告促销还有很多，只要有歌莉娅品牌服装门店的地方，我们就会看到自然、美丽而清新的歌莉娅品牌服装的宣传海报，并且这种海报广告促销方式也是一种非常有效的促销方法，为歌莉娅品牌服装为人所知、被人了解、进而引起购买产品的欲望做出了重要的贡献。歌莉娅除了采用海报广告的促销方式外还运用了其他一些广告促销的方式，例如视频促销方式，这种方式的采用也是达到提高销售目的所不可或缺的一种重要方法。歌莉娅在自己每一个销售门店内都装置有视频机，视频机上循环的播放着歌莉娅巡游世界以及时装发布会等最新信息，第一时间将歌莉娅的最新资讯传递给来到歌莉娅品牌服装门店的消费者。

30、这种以图像和声音相结合的方式，给人更形象更充分的信息内容，可以使人们更快更具体的了解歌莉娅品牌服装。当我第一次走进歌莉娅品牌服装店铺内时，当我看见店内银屏上桥本丽香身着歌莉娅服装周游于世界各国，当我看见t台上穿着歌莉娅服装的模特款款走来，并伴随着异域风情的优美的外国民俗音乐，我真心的想要走进银屏和歌莉娅一起飞越、一起欢畅。每一次在歌莉娅购买完服装之后，店员就会细心的为你送上歌莉娅品牌服装的两本杂志。一本是歌莉娅代言人桥本丽香当季在所游览的国家拍摄到的见闻和服装展示足迹的捕捉以及桥本丽香在国外所见所闻的感受，这本杂志真的让人感觉很好，有一种坐在家里就能领略世界风情的感受。另一本则是歌莉娅当季推出

31、的新设计、新款式以及服装的价格，在这本杂志上我们还可以学习到服装怎样搭配才能显得更漂亮。以上两本杂志不仅仅是为了给消费者一种方便，其实他也是歌莉娅运用的另一种广告促销策略运用杂志来宣传推广歌莉娅品牌服装信息，让广大消费者能更好的接收到歌莉娅新消息，达到促进销售实现销量提升的效果。2、歌莉娅品牌服装的销售促进策略在歌莉娅的企业内有很多与众不同的地方，现实社会中很多进入大型商场的品牌服装，在节日活动时都会运用一些打折或是送礼的促销策略来吸引消费者的目光，但是歌莉娅品牌从来就不会采用这种节假日打折的促销方式。或许很多朋友每次逛大型商场的时候都会注意到，很多品牌服装在一些大型节日中都会采用打折送礼的销

32、售促进方法来促进品牌服装的销售，比如：买200送100，买400送200，打8折，打5折，还有满多少送礼物等等。但当我们走进歌莉娅品牌服装店铺的时候，一问“今天，商场里的很多品牌服装都在打折或是送礼，你们的服装也打折吗？”“对不起，女士，我们的服装都没有参加商场内所搞的活动。”为什么当同行都在打折搞活动进行促销赚取利润的时候，歌莉娅却不把握住这绝好的机会。现在我终于明白，原来歌莉娅是在树立自己的品牌形象，标明歌莉娅并不是像一般的服装品牌那样天天都在打折，给人一种不真实的感觉，好像产品的真正价值和原价值不相匹配，这样久而久之人们就会对此品牌失去信心了。这并不是说品牌服装进行打折或送礼都会造成反面

33、效果，而是打折等活动太过频繁时会造成不良的效果。歌莉娅也会进行一些这样的促销活动，只是活动在时间上和其他服装品牌不同而已，而且歌莉娅品牌服装的打折活动很少很少。销售促进方面应当做到在现场促销时营造良好的氛围，并给予消费者一定的折扣10。歌莉娅品牌服装更重视vip会员的折扣，只要是歌莉娅的vip会员购买服装时就可以打九折，有时候还可以打8.5折。歌莉娅品牌服装会将歌莉娅最新的消息传递给vip会员，让她们第一时间享受到歌莉娅的最新款式。歌莉娅还会在vip会员生日的时候送上歌莉娅准备的温馨甜蜜小礼品，虽然礼品的价格不算高但会给歌莉娅的朋友一种小小的惊喜。歌莉娅的这些销售促进方法，会让消费者感到歌莉娅

34、的高品质高档次，人们选择歌莉娅是一个不错的选择。（三）歌莉娅品牌服装的特色促销策略1、歌莉娅品牌服装“环游世界”促销策略一个有故事的人就是一道有魅力的风景，一个有旅行故事的人，就是一道有传奇色彩的风景。“旅行就是生活”（to travel is to live），这句著名童话故事大师汉斯?克里斯提昂?安徒生的名言，也正是女装品牌歌莉娅多年来始终坚持的品牌理念。歌莉娅是国内首个以“环球之旅”传递品牌文化的服装品牌，每年坚持过“环球之旅”采撷灵感，将其生活态度和旅途中的感动与感悟通过形象、产品、推广传达给消费者11。2005年日本模特桥本丽香的加入，更是为歌莉娅增添了一抹艳丽的色彩桥本丽香青春活力

35、阳光的气质，很好地诠释了歌莉娅这一品牌服装的内涵。自从2001年，歌莉娅开始实行以“环游世界”采集设计灵感，至今已有八年时间。在这八年里，歌莉娅带着最初的信念“环球之旅”的足迹从未间断，她走过了许多地方：瑞典斯德哥尔摩、丹麦哥本哈根、美国夏威夷、日本东京、阿联酋的迪拜、泰国、澳洲、南非、法国巴黎、雅典、法国南部、英国、西班牙、意大利、新加坡、巴厘岛等等。2009年的秋天，歌莉娅又领略了美妙的俄罗斯风情。当歌莉娅行走在异国的土地期间，写下了许多异国当地的趣事新闻，也让歌莉娅在周游世界的路途上留下了永远的记忆，并且带回了歌莉娅在游览中所经历的每一个奇妙瞬间留影。这些信息都会通过歌莉娅的内部完善制作

36、后，成为一本本鲜亮夺目的杂志送到每一位歌莉娅顾客的手上，让歌莉娅的朋友们在书中开始旅行世界吧！而且歌莉娅每到一个地方都要带回一些当地特色的工艺品或者其他精美的小东西，作为小礼品送给歌莉娅的顾客朋友，这具有非常特殊的纪念意义。歌莉娅是中国第一个以“环游世界”的方式来寻求创新设计灵感的服装品牌，她的设计团队每到一个国家就会利用当地的一些民族风俗气息来作为服装设计的大体方向，让每一套歌莉娅的服装都洋溢出异国风情，也让每一位穿上歌莉娅品牌服装的女性朋友在自己的家乡就能感受到世界之旅的快乐。歌莉娅的这种促销策略，实际上也是一种企业文化，歌莉娅人将这种“旅行就是生活”的文化带到中国的每一个角落，让中国人在

37、都市的繁忙生活中感受自然放松的世界，在这个放松的世界里自由的周游世界。2、歌莉娅品牌服装的特色花舍促销策略花舍，相信大家都知道是什么样子的，就算没有真正的体验过也在青春浪漫的电视剧中看见过，这是因为花舍本身就代表了浪漫多情。歌莉娅在广州总部的一个四万多平方米的工业园基地里建造了一个美丽浪漫的特色花舍，花舍里种满了女性朋友喜爱的各样鲜花，为vip会员准备了优雅高贵的桌椅、香醇可口的茶和咖啡、环游世界的歌莉娅杂志等。走进歌莉娅的花舍，可以观赏美丽的花朵，嗅着淡淡的芳香，轻啜午后红茶或咖啡，随手翻阅花舍中的旅游杂志、书籍，任由思绪在悠闲的时空中奢侈地飘过，用心感受这份心灵旅行中的无限舒适和惬意，感受

38、到一种逃离快节奏现实社会的快感和兴奋。歌莉娅特色花舍，给中国的女性朋友们带来了一份巨大的惊喜，承载着纯真、浪漫的气质，可以令在忙碌生活中工作的人们放缓竞争的步调，感受到四季如春的喜悦和幸福，这是一种很好的促销策略，一个能吸引和留住顾客的新方法。在匆忙的现代都市生活中，人们很少能找到一个能够让人自然放松的地方，歌莉娅为人们提供了一个回归自然、放松心情、享受生活的好地方，我相信每一个现代人的目光都会被吸引住的。三、歌莉娅品牌服装的促销策略总结及分析（一）歌莉娅品牌服装促销策略的成功经验及分析根据以上信息，我们可以了解到歌莉娅品牌服装运用了一些很常见的促销方法，但是歌莉娅却在一些细节上更为注意，所以

39、它采用的这些常见的方式效果都很好。1、歌莉娅品牌服装的户外广告歌莉娅品牌服装的户外广告，全部都是选择在比较繁华、人流量较多的地段，如：涪陵新世纪商都的楼墙（此地段是涪陵最繁华的地方）、重庆观音桥步行街贸业百货的楼墙（这里属于步行街，人流量非常大）等等一些大型的时代广场。选择这些人流量较大的地段做户外广告，会引起更多人的关注，这就是歌莉娅品牌服装做得成功的地方。歌莉娅户外广告的海报比其他品牌的户外广告海报更大一些，这么做的目的是更显眼，这样会有更多的人注意到海报达到宣传的作用，引起人们的兴趣促进购买的行为。歌莉娅品牌服装就是在这些细微的小细节上非常注重，因此它的促销方法相较于其他品牌服装用起来更

40、得心应手，也更加的成功。2、歌莉娅品牌服装的视频促销策略与杂志促销策略歌莉娅品牌服装的视频促销是一个非常有新意的促销策略。很多其他的服装品牌也采用视频促销，但他们都是篇篇一律的都是以自己品牌服装的广告进行循环播放，给人一种枯燥乏味的感觉。而歌莉娅是将其当季的时装秀和环游世界的视频展现给大家，这样当顾客一走进歌莉娅店铺时会有一种真正在服装世界里畅游一样，人们也会跟着歌莉娅一起到世界去旅行。尤其是歌莉娅服装视频的背景音乐，有一种异国风味的时尚音乐，更是把人们的心引到了世界的各个角落，那种舒畅诱人的快感，会使人不由自主的想停留在歌莉娅品牌服装的世界里。所以，我认为歌莉娅视频促销，是歌莉娅用心去打动消

41、费者一种促销方式，只要打动消费者的心歌莉娅服装就成为消费者的选购对象了。杂志促销也是一种很常见的促销方法，歌莉娅品牌服装也有杂志促销。歌莉娅有两本杂志，一本记录环游世界的旅程，一本介绍歌莉娅当季新款服装以及服装的搭配。但歌莉娅做得更好的地方是她的杂志更富有灵魂，这就是注入了歌莉娅环游世界的灵魂，让人流连忘返。当人们看到歌莉娅第一本杂志的时候，他们会感受到歌莉娅是如何寻求设计灵感并用那一件件讲述一个个美丽动人的故事。这样的杂志会给消费者更深厚的印象，也更能够传递歌莉娅的企业文化。当人们慢慢的开始了解歌莉娅，当人们渐渐地想要知道歌莉娅更多的东西时，我们就会促成拥有更多的消费者，来达到更高的销售。3

42、、歌莉娅品牌服装的销售促进策略歌莉娅不随波逐流，即不跟着别人一起用打折的这种方式，我个人是非常喜欢并赞同的，这样的做法会在忠实顾客心目中建立起一个良好的形象。因为，如果服装经常打折，就会让先前买过此服装的人们觉得不值，下次有可能就不光顾或者是会引起等到打折再买的心理，而且在人们心目中服装的价值也会跟着打折。所以歌莉娅品牌服装在折扣方面所采用的促销策略是很成功的，为品牌在消费者心目中树立了完美的形象，这种促销策略让歌莉娅显示出了她的大品牌、高品位，也提升了歌莉娅品牌服装的信誉度和美誉度。维护忠诚顾客是歌莉娅非常重要的一种促销策略。当和顾客建立起一种长期的合作关系（顾客成为vip会员）的时候，歌莉

43、娅会通过一些情感交流的方式来增进与顾客之间的关系，使得顾客更加忠诚，来达到增加销售的目的。这种以情感为基础，达成的交易结果的促销方式会是将来市场发展的趋势。4、歌莉娅品牌服装两个优秀的特色促销策略歌莉娅是中国首次采用“环游世界”策略的服装企业，这也是打响歌莉娅品牌服装知名度的重要策略之一。“环游世界”的促销策略将具有纯净中国血统的歌莉娅文化传递到世界各国，同时也把外国的异国风情带回到中国，让中国人在家乡也能感受旅行世界的快乐。这样的促销策略不仅能把歌莉娅的企业文化很好的传递给中国境内的消费者，也能更好更快的将歌莉娅品牌服装的文化内涵传递到全世界，使得歌莉娅品牌的知名度更宽广。歌莉娅“环游世界”

44、的促销策略让消费者看到一个磅礴大气、独具匠心的中国服装品牌，并成为中国品牌服装成功促销策略的典型案例。歌莉娅品牌服装还创建了一个极具特色的花舍，花舍里种满鲜花并且为歌莉娅的朋友准备了舒适的桌椅、香浓的咖啡、清新的红茶、还有歌莉娅“周游世界”的旅行杂志。这么独特的促销策略吸引了许多顾客朋友，进而使其成为歌莉娅的忠诚顾客，是歌莉娅品牌服装的又一个特别成功的促销策略。随着女性消费者在消费领域地位的提高,女性消费者逐渐成为服装消费领域的主导,“她时代”已经到来,企业要想在竞争中取胜,必须调整自己的促销战略，开展有针对性的女性促销。歌莉娅特色花舍的促销策略正是为歌莉娅女性朋友营造出一种轻松舒适、优雅浪漫

45、的生活氛围，从而赢得中国女性朋友青睐、取得了极大的成功。这两个特色促销策略为歌莉娅企业文化的打造，做出了重要贡献。服装企业要想在服装市场里得到长期的发展，首先就是为企业找到一个核心思想，即企业文化。有了企业文化后，企业在做任何决策时，都要围绕这一核心来考虑问题。第二，就是要维护好企业良好的形象。一个服装企业，如果不具有良好的企业形象，它的服装是不会被人们所接受的。歌莉娅所采用的“环游世界”策略和“特色花舍”策略，都是为着歌莉娅品牌服装的长期发展而运用的策略。环游世界策略，为歌莉娅建立了一个企业的核心文化，即和歌莉娅服装一起畅游世界寻求灵感。人们正是因为歌莉娅品牌服装像一位蒙着阿拉伯面纱女郎的神

46、秘感所吸引。特色花舍策略，则是告诉歌莉娅消费者，歌莉娅的大门永远为你们打开，这里能够让你们找回自我和享受轻松的生活。我们都知道，现在的都市生活节奏很快，人们到处寻找自由，寻找能够让自己的心休息的地方，可是这样的地方在现实生活中是很难找到的。歌莉娅就正好为人们提供了这样一个自然清新的好地方，大家都愿意来到这个好地方。所以，我们不得不承认歌莉娅的这一举措恰到好处，满足了现代都市人的心理需求，进而为歌莉娅品牌服装的销售添姿加彩。从歌莉娅品牌服装的促销策略看，总的来说是以塑造歌莉娅服装品牌的企业形象，传播企业文化为主。在服装行业拥有良好的企业形象和企业文化，是长期发展的重要条件。也许在一个短期时间里，

47、我们看不到什么巨大的效果，而从长远发展来看，他是一个增值的过程，我相信歌莉娅的未来不是梦。（二）歌莉娅品牌服装促销策略的改进建议1、加大电视广告的投放力度现在的行业都认同这样一个观点大力的广告是企业进入市场的门户，有广告的支持才能让产品被人所知所识，才能引来消费者的购买。歌莉娅在自己的促销策略上是运用了广告，但只运用了广告中的一部分方式，如：海报、网络新闻、店内视频、杂志等方式，就是没用电视广告的策略。电视广告是日常生活中最常见也是最有效的促销策略方式，因为电视是目前中国每天都离不开的娱乐方式，在人们最放松的时候把消费信息传递给消费者是最有效的。电视广告促销策略的功能有：传播信息的功能、促进销

48、售的功能、文化和教育功能、塑造企业形象功能、实现审美功能12。但歌莉娅却很少用电视广告的促销策略，这也让歌莉娅失去了许多潜在客户。举一个很典型的例子来看：雅戈尔是宁波一个零售西服的服装企业，相信很多人都听过他的名字，为什么雅戈尔会这么出名呢？就是因为她的电视广告做得非常好，使得消费者一听见这个名字就知道他是做什么的。而当我走到大街小巷去询问“你们知道歌莉娅吗？”“歌莉娅，歌莉娅是一个外国人的名字吗？没听说过，他是什么呀？”“歌莉娅好像是一个外国的什么品牌的名字吧？”这些回答说明歌莉娅在广告促销策略上力度不够。消费者对品牌名字都不了解、感到陌生，怎能对其产生兴趣、引起购买欲望呢？因此，歌莉娅品牌

49、服装应该加强大众媒体电视广告的投放力度。然而，电视广告也不是说胡乱的在电视上播放几个广告就能引起消费者兴趣的，就好像电视上经常有一些广告非常讨人厌，这些广告不但没有吸引消费者进行购买反而促使了消费者的流失。所以，把握好电视广告这一促销策略的全局是很重要的。那我们要怎么做才能把电视广告更好的运用在歌莉娅品牌服装促销策略上，使得歌莉娅品牌的知名度、信誉度和美誉度更上一层楼？同样是一款女装品牌阿依莲，也采用了电视广告的促销策略。阿依莲电视广告的主角永远都是她的长期代言人台湾娱乐圈姐妹花大小s，相信年轻时尚的女性朋友都知道大小s，她们的性格、外形都会给人一种时尚甜美之感，正是她们这种女孩的内外气质赋予

50、了阿依莲时尚女装以灵魂，给阿依莲这款可爱、俏皮的女性服装增添了更美的色彩。我们的歌莉娅也不妨借鉴阿依莲电视广告促销策略，来引起大众对歌莉娅的了解和购买。歌莉娅在选择电视广告时，首先我们应该考虑这样几个问题：（1）选择电视台的知名度和成本费用。电视广告本身就是一种成本费用很高的促销方式，所以在使用电视广告时我们必须考虑成本和收益是否能达到平衡。然而我们又知道电视台的知名度和电视广告的效果成正比。（2）所选电视台与歌莉娅品牌形象是否适应。不同的电视台适应不同的人群，例如：新闻频道适合于爱看新闻的人群、电视剧频道就很适合于很多妈妈们、少儿频道就适合小孩子看，所以在我们选择电视台时，电视台的形象气质要

51、适合于歌莉娅品牌服装的形象气质。纵观国内电视台，我们都知道中央电视台是中国的龙头老大，其次就是一些地方的电视台，如：湖南电视台、浙江电视台、广东电视台、上海电视台等等。所以我们可以了解在中央电视台打广告的费用是最高的，但我相信以歌莉娅雄厚的实力是能够承担在中央电视台广告的费用。然而以歌莉娅和中央电视台的形象气质来看，歌莉娅却并不适合在中央电视台做广告。中央电视台在多年的发展中已形成了一种坚定地气质，那就是像一位成熟稳重有责任感的男人，而歌莉娅却是一位年轻活波充满活力的少女。这样看来歌莉娅更适合于湖南电视台，湖南电视台是所有电视台中具有最多娱性节目的电视台，如：快乐大本营、天天向上、超级女声、快

52、乐男声等等，这些娱乐节目为湖南卫视赢得了众多的人气。它充满着年轻人的活力和青春，知名度也相当的高，因此我选择了湖南电视台作为歌莉娅投放广告的对象。选定好投放广告的电视台后，我们就要为电视广告的内容注入灵魂了。我们都知道广告在电视上播放的时间是很短暂的，我们要怎么做才能将歌莉娅的灵魂展现给世人呢？歌莉娅品牌服装最重要的内涵就是“环游世界”寻求设计灵感，所以歌莉娅电视广告的主题就是歌莉娅带着你环游世界。歌莉娅电视广告的女主角除了歌莉娅女性服装，另一个永远都是桥本丽香。我们可以把歌莉娅广告做得更有故事性，做成有序片的广告，浪漫而富有情调，这样会更吸引人们的目光（这就是人的好奇心）。在故事里歌莉娅环游

53、世界永远在寻找着什么，是爱情是光明还是一刻珍宝，人们永远会怀着一问，直到找到为止秘密才会揭开。这样的广告很多人都会喜欢并接受，从而我们可以达到更好的宣传效果。2、活用品牌代言人至2005年起，歌莉娅找到了能诠释她灵魂的代言人桥本丽香后，就再也没有更换过代言人，桥本丽香成为歌莉娅品牌服装的另一个代表。桥本是一个美日混血儿，也是一个气质大方、外在美丽、性格活泼的女孩。歌莉娅最初选择她，也是因为她各方面气质与歌莉娅品牌服装的内涵有心凝神似之处。歌莉娅人对桥本丽香的选择不失为一个绝妙的抉择，如果把桥本丽香拉上银屏作为歌莉娅品牌服装在电视广告中的女主角将会收到更好的效果。歌莉娅品牌服装的电视广告促销策略

54、必须融入她“环游世界”的内容，我们要把她的服装和异国风情相结合起来展现给大众，一定会吸引很多顾客。桥本丽香在成为歌莉娅代言人之前就受到人们的喜爱，她的内外气质吸引着许多人的目光，我们应该将桥本丽香这一大好的资源用得更好。我们可以把歌莉娅品牌服装作为后盾，重磅打造桥本丽香，增加其知名度，来带动歌莉娅品牌服装的发展。我们可以让桥本丽香将每次的环球旅行都出一本书，在书里写下桥本自己的感想和笔记，附带上拍摄的丰富图片，更重要的是出书之后要安排签书会，这样能让更多的人知道桥本丽香，知道歌莉娅。再加上桥本丽香是专业的演员，我们可以投资桥本拍电视，进一步提升桥本丽香和歌莉娅的知名度。桥本丽香出过专辑，唱歌声

55、音也很甜美，我们可以专门为歌莉娅写一首单曲，一首能代表歌莉娅灵魂的音乐让代言人桥本丽香演唱，来引起广大喜爱桥本和歌莉娅品牌服装的人们的注意力。只要我们好好的对这些方式方法加以运用，一定会给歌莉娅带来无限的收益和绝佳的效果。3、搞好公共关系，树立良好的社会形象陈军在策划赢得财富中提到的几种促销方式：公关赞助促销、奖励促销、游戏促销、会员制促销、诱导促销、节日促销等等13。在这些促销方式里虽然不是所有的都能适应品牌服装行业的促销，但我们可以有针对有选择的运用它们。在歌莉娅企业里我们已经选择性的运用了会员制促销、奖品促销、节日促销等，但非常重要的一个环节公关赞助促销却非常少。公关赞助是指组织通过无偿

56、地提供资金或物质对各种社会公益事业做出贡献，以提高社会声誉，树立良好社会形象的公关专题活动。公关赞助是举办专题活动最常见、最重要的形式之一，因为它既可以为社会公益事业的顺利进行提供保障，同时又可以为各类组织的不断发展创造和谐的社会环境。在经济飞速发展的今天，很多企业为了树立公众形象、搞好公共关系，大量的进行赞助活动。他们为残疾儿童建立基金会、为失学儿童捐钱、对贫困大学生无偿资助、赞助体育运动事业、赞助环境保护工程等等。大家不要认为公关赞助就是企业将资金或物质无偿的捐赠给公益事业，其实受最大利益的还是拿钱赞助的企业。这样一种既帮助了需要帮助的人又获得了利益的促销方式，不正好达到了双赢的结果，何乐而不为呢。就举个有关服装企业的例子来说：宁波培罗成服饰集团是国内一个非常大型的服装企业，公司就经常搞赞助活动，如：修建希望小学、捐助灾区人民等等。因此，培罗成集团在公众面前的形象显得特别高大，对消费者的说服力也更强，这也为培罗成服装取得了更多的销量。我想如果