交流材料之5专题资料滁州,低效站费用包干初显成效

1、成品*零售工作现场会会议交流材料五解放思想转变观念开拓创新激励增效低效站费用包干初显成效”滁州”分公司2019年初至今年7月底严焙滁州分公司总体销量较同期增长42.6%，单站日销量平均增幅达14%。滁州灯如何在烈的市场竞争环境下，提高总体好量的呢？这与滁州公司近年来大力推行的低效站费用包干治理密不可分。低效站治理的背景多年来,滁州地区成品灯焙行业形成了 三足鼎立、天下的格局,市场竞争尤为激烈：有四十多年经营管理经验 的中灯在营加灯站94座,年零售成品焙约15.5* ,零售市场份额40% ;民营企业金达好公司机制灵活，同样具有成品枠 批发资质,竞争力强，在营加好站44座，年零售成品灯8好， 零售

2、市场占有率21% ;我公司在营加灯站（船）39座，年零 售成品灯约10*，零售市场占有率25% ;私人网点100余座, 年焙成品灯约5.5* ,零售市场份额14% ;受到外部环境的影 响,在实施低效站治理前我公司单站日幵量在10吨以下的加 枠站就有24座,占公司加枠站总数的63%。在这24座站中, 日均好3吨以下的低效站就有11座,这些站人均加灯量低、 吨杯商流费高、效益差,成为制约滁州公司快速发展的主要瓶 颈。”公司新一届领导班子总结经验，立足实际，着眼于公司 发展的未来,明确提出了 做大做强的三步走战略。作为地 市公司，我们充分认识到公司做大做强的重要性和必要性，也 更加清醒的认识到公司要

3、做大做强z必须加快发展网络,苦练 内功，提高市场竞争力。当务之急，就是要解决低效站多这个 瓶颈问题。为此，我们进一步解放思想，大胆尝试,开始了低 效站治理之路。二低效站治理的过程（一）精心策划,分阶段实施在省公司专业处室的指导下，我们转变观念，打破常规， 开始有重点、分批次对低效站进行费用包干治理。我们将费 用包干走义为：依照企业和员工双赢的思路，遵循产权属性、 员工属性、资金属性、管理属性、管理制度不变；灵活优化经 营方式的原则，促进灯量和效益提升的一种经营模式。包干的 形式分为吨灯费用返还，弹性排班、一人多岗，间歇式开业, 分时段运营等几种形式。（吨枠费用返还即为：根据包干加灯 站在经营管

4、理活动中所发生的吨灯可控费用（包含员工工资、 水电费、促销费、招待费、差旅费、办公费、单项维修金额在 1000元以下（含1000元）维修费、发电机自用杯等）而确走 的吨灯兑现标准。）在管理上，我们强调包干站不是独立站，不是加盟 站，必须服从公司的管理。公司统一为包干站安排核算员， 包干人必须遵守公司统一制走的好价，灯公司统一配置的杯 品,不得实施任何妨碍灯形象的行为。不得转移加好站资产， 不得擅自转租、转包或将加好站资产为包干方或代第三方履行 债务提供抵押、担保。包干方必须配合公司对加”站的安全检 查、杯品数质量检查、资金发票管理检查、设施检查。包干 方为包干站的质量安全环保第一责任人，对加好

5、站经营管理负 全责,有义务对加”站内的一切设施进行维修保养,负责保持 站内设施的完好。在包干经理人的选拔上，我们在全体员工中发布低效站 管理人员招聘启事,鼓励有潜力的员工参与包干经理人的竞 聘。批，我们拿出位于205国道和偏远农村的天长正大、超群、天生、全椒上陶四座低销量、亏损严重、员工工资低（普通员工不足700元/月）的偏远站进行包干。经过提交竞聘方 案、竞聘演讲、现场答辩三轮角逐，最终确走费用包干站经理。批包干站于2019年3月日正式运行。经过一个月的时间, 就实现了日均销量增幅达83% ,员工的收入大幅提高（提高到1000元以上）,员工工作面貌显著改善。我们不断总结首 批低效站治理的经验

6、，先后分四批对县城内的低效亏损站和创 效能力较弱的低销量灯站实行了费用包干治理。截止今年7 月底,滁州公司对所属的24座低效站全部实行了费用包干治 理。（二）开发客户,售卡増量205国道枠天长段加好站密集程度高,竞争对手促销方式灵活、竞争异常激烈。IEI对不利因素，205国道三个站的承包经理虞德新主动与竞争对手加强沟通，及时收集竞争对手价格 信息和优质客户信息，掌握他们的加幵规律和加幵量，通过宣 传、引导和优质的服务，并积极争取当地交警队、路政稽查站 和收费站等单位的协助”有效的开发优质客户。在与客户的沟通交流中,虞德新经理了解到往返205国道 的车辆多为跑长途的货运车，长时间的驾驶，驾驶员都

7、会很疲 倦，高温天灯连洗澡、换衣服都成问题。为此，他立刻安排站 里的员工收拾了加好站的两个空房间，购买了热水器和崭新的 床上用品，配置全自动洗衣机，安排当班员工看护好客户车辆,让师傅们都能洗上热水澡、睡上安稳觉,还能洗洗脏衣月艮,营 造出家般放松的氛围。灯的温岭集装箱车队就是被虞经理 的这项贴心服务吸弓倒加杯站里加好的。目前，该车队的 近300辆货车已陆续成为他的客户,月用好量在42吨左右。 正大加灯站安装了中好IC卡发卡设备后，该车队一次性购卡 300张,充值额达40万元。怎样留住优质客户,降低客户流失率是承包人在客户管理 过程中关注的又一重点。虞德新要求当班员工，留下每位第一 次来加灯站加

8、好的司机的联系方式。他依照司机的联系方式编 制了加灯站潜在客户档案在新顾客加完杆后的10小时内, 进行售后短信跟踪，了解司机对本站员工的服务和灯品数质量 是否满意，用灯诚心诚意的服务赢得司机的回头率。来安公园加好站是滁州公司的租赁站，地理位置较为偏 僻,日均杯量仅为1.6吨，好量提升较难。在省公司2019年 低效站治理计划中列为退租项目”后经公司和业主多次谈判， 将租金由10万元/年下调为6.5万元/年。09年3月底，公司 果断将该站列入低效站治理范围，选聘了责任心强，综合素质 优秀的原站计量员王小荣为该站经理。加好站实行费用包干 后，王小荣对周边客户逐个排查，拜访，摸清了周边用焙大户， 用幵

9、需求总量等资料，为了核实信息的准确性，她经常到竞争 对手现场进行统计，并及时将收集的信息进行分类汇总，针对 不同性质的客户采取不同的公关方法。在开发环卫所客户的过 程中,虽经多次碰壁，但她仍然没有泄幵，凭着女性特有的韧 性,终于打动了对方,最后争取了这个客户。她还带领站内的 员工走出加枠站，积极联系周边客户，成功开发了舜111沙场等 三家采矿机构用户，增加站内月柴好销量近15吨，润滑 *3000元。目前,公园站拥有员工4名,月度好量由原来 的49吨上升到123吨，日均灯量突破4吨,甩掉了亏损的帽 子,实现了盈利,增强了在周边市场的竞争力。2019年10月，作为好公司加焙站管理系统上线首个上线运

10、行单位,滁州公司将IC卡发行与低效站客户开发工作紧 密结合在一起。公司在三个片区内各设立客户经理一名，制走 出台了片区客户经理业绩考评方案、滁州公司加好卡灯 激励方案，充分调动客户经理、一线员工的工作积极性，形 成了以IC卡焙促客户开发的双赢局面。在加好卡发行过程中我们在做好固走客户转卡的基础上，积极开发潜在客户，采取 了一系列有针对性的营销措施:(1)争取政策参与政府机关和职能部门用好招投标，分 公司经理挂帅，携加管、财务、办公室积极与市财政局采购招 标办联系,克服困难，创造条件,积极参与2019年政府用焙 采购招标，争夺优质客户，扩大零售市场占有率。(2 )各发卡网点和城区加灯站积极行动起

11、来，深入车站、 停车场、驾校、汽车灯商开展IC卡的好。(3 )为扩大私家车主的IC卡消费群,我们积极与滁州、 天长等地的车友会联系，拓宽售卡途径，历经多次沟通，终于 达成合作意向。如滁州卫东车友会就一次性购卡102张，充 值30.5万元。(4 )积极与滁州移动协作开展预存话费，送杯卡和 积分兑换加好卡活动，通过移动营业厅和加好站的大力宣 传，有车一族可以在市区移动营业网点和我公司城区站实施积 分兑卡，有效扩大中好IC卡在当地的影响力。(5 )利用正月初九琅珈山传统庙会和全椒正月十六 走太平等民俗活动中z举办促销宣传活动;在城市公交等 流动媒体上进行宣传”为中幵品牌争光添色。通过以上活动开展,截

12、止今年七月底，滁州公司共好IC 卡11459张，充值9186万元，刷卡消费金额占零售收入的 25%，加好卡的推行有效提升了各站客户管理水平，实现零售 量较发卡前增长10%。打破了杯杯加灯卡在滁州地区的垄断局 面，提高FC卡在滁州的影响力和知名度。(三) 上下齐心,全力帮扶为坚走包干站承包人的信心，公司还对24座包干站给予 了一走的政策扶持。首先，公司舍得投入，对包干站进行综合改造，焕然一新 的灯站投入使用后，在顾客中树立了良好中好品牌形象。其次，给予包干站好价格的支持，公司在政策许可范围内， 积极向省公司争取点对点的价格扶持政策，增强市场竞争力。 我们还因地制宜，在政策上给予一定的倾斜，积极帮

13、助、引导 和鼓励包干经理人走出去到农村网点送货上门杯汽灯，各包干 站的汽好灯量直线攀升。另外,公司承诺不干预包干站的日常事务，给予用人、薪 酬分配的自主权。承包人如需减少站内的人员编制数量，可将调整方案上报公司备案后，进行调整；公司负责对富余人员进行统一分流（到中心站和新开发站）。经过人员分流,包干站 中人员最多的加灯站现有员工7名，最少的加好站人员已减少 到3名。在加幵站员工的薪酬发放上，各站可依据实际情况自 行制走薪酬分配方案，自行控制薪酬发放数额，但薪酬 分配方案及每月的薪酬发放表必须上传公司备案，方便公司 及时把控包干站员工的薪酬分配情况。在加灯站包干经营过程中，分公司每月对各包干站运

14、营状 况进行分析，帮助各站做好业务指导，提升精细化管理水平。对个别加杯站包干经营过程中重主营,轻辅营，重好，轻 管理等现象，公司归纳了包干站运行过程中存在的个误 区,及时召开座谈会，通过面对面的沟通交流，及时消除了 包干站经理认识上的误区，促进了各项业务的共同提高。为提升包干站经理经营管理水平，公司分别组织了包干站 经理到经营状况明显改善的205国道站进行交流z探讨客户 管理和员工激励经验做法。针对部分包干站经理日常管理能力 欠缺现状，公司及时安排到五星级加”站一天长中心站学习规 范化管理，通过以上参观交流，包干站经理综合业务能力得到 了较快的提升。同时公司对扭亏压力较大的加灯站进行了点对 点

15、的帮扶，公司各部室均有相对应的联系点，联系点的业绩列 入相关部室的业绩考核通过上下联动,困难得到了及时解决” 管理和好均有较大的改观。（四）激励员工,打造和谐团队加杯站是对外服务的窗口，员工的一言一行代表着杯的形 象，怎样才能提高员工的积极性，促使她们用优质的服务留住 顾客，增加站内的销量呢？205国道上的正大、天生、超群三座加灯站制定了员工 服务日常考评细则和员工薪酬分配方案，在杯方面明确 了员工联系打桶客户给予奖励10元/桶，开发一个机构用户 给予奖励50元,激发了员工的工作积极。员工的工作积极性调动起来了，服务质量也要跟上。针对 如何提高服务，做让司机满意的服务这个课题上,205国道上

16、的正大、天生、超群三座加好站也下足了功夫。首先要求所有 现场员工熟练准确的使用文明服务用语，礼貌迎送，规范服务,做到三个一点 ”为客户营造出整洁的加幵环境、宾至如归 的加”心情、难以忘却的中幵服务。每天站经理都组织单人服 务考评，实行升好工资+考评积分的工资二次分配新办法，提 高了员工的工作积极性。真正实现了顾客们走了想回来，来了 不想走，确保回头率100%、好箱加满率100%。加灯站实行包干后，为营造良好的工作氛围，包干站管理 人员管理前移,深入加好现场,主动与员工进行情感沟通。自 每月的吨杯返还费用中拿出专款，用于员工的生活改善，让员 工吃好，住好，营造和谐温馨的工作氛围。定期评选出优秀员

17、 工，依据考核办法进行奖励,调动一线员工的积极性、主 动性,带动站内销量的提升。三官加好站位于104国道三官 乡力口灯站7名员工均为女同志,该站占地面积1.2万平方米, 加”站绿化面积大，站房多,站容站貌清理和农忙送”时节难 度较大。该站员工主动提出让家属参与到工作中，协助她们做 好对农机大户的送焙，她们以热情周到的服务和辛勤的汗水赢 得了客户的信赖,固定客户群逐步增大。在今年三夏期间，公 司针对该站农机客户保障困难的实际，积极调动小灯车进行保 障,有效缓解了送好压力，并在好日报、皖东晨刊和C* 商周刊等报刊上发表，受到了当地政府和媒体的好评。三、低效站治理的效果 升、部分低效站实现月均销量增

18、幅40%以上，包干站人均月 加焙量25吨,较包干前增加9吨；焙站经营费用逐步下降, 站内平均吨好商流费用较包干前下降了 9.7% ;员工工资水平 提高明显,员工平均工资达到1200元,高于全省分销公司平 均水平;员工工作积极性明显增强、优质客户开发速度显著加 快，这些都标志着滁州公司在低效站治理工作上迈出了坚实的 第一步。以往那种销量低、效益差、靠天吃饭、坐等客户上 门”的经营管理模式逐渐退出加”站经营的历史舞台。具体体 现在：历时一年半多的低效站治理,24座低效站销量稳步上10一是客户管理发生了变化。客户管理工作更加详细有效, 开发手段愈加灵活。加灯站自主权增大”包干站经理能够拿出 返现费用的一部分对客户进行让利、促销,同时,结合中幵IC 卡的推广,通过灵活多变方式，成功开发了一批优质客户。包 干运营以来共计开发重点机构客户