天堂情伞营销策划方案课程

1、Page 1 营销环境分析 目标市场定位 财务收支分析 宣传策划 市场销售 天堂伞业有限公司 集策划、销售、出口为一体 引领新的伞业经营模式 贴近受益群，服务群众，薄利多销 2 产品介绍产品介绍 市场划分市场划分 营销策略营销策略 财务分析财务分析 SWOT分析分析 市场环境分析市场环境分析 发展创新发展创新 最终目标最终目标 产品介绍 天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术 工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场 享有很高的声誉。近年来，公司陆续开发生产的超轻享有很高的声誉。近年来，公

2、司陆续开发生产的超轻 系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设 计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新 和突破，已经达到国际先进水平。和突破，已经达到国际先进水平。 2 2、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实 做到做到“厂方责任，以坏换新厂方责任，以坏换新”的方针来不断改进，因的方针来不断改进，因 此越来越赢得消费者的信任和青睐此越来越赢得消费者的信任和青睐 。集团的质量管理。集团的质量管理 体系已经通过体系已经通过ISO9001IS

3、O9001国际质量体系认证，零件生产中国际质量体系认证，零件生产中 的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目 前的市场返修率仅为万分之三。前的市场返修率仅为万分之三。 4 中国十大品牌伞 1 天堂伞天堂伞 (中国驰名商标中国驰名商标,中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品) 2 红叶伞红叶伞 (国家免检产品国家免检产品,中国最大伞具制造商之一中国最大伞具制造商之一) 3 梅花伞梅花伞 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 4 太阳城太阳城suncity (国家免检产品国家免检产品,国内伞具龙头企业之一国内伞具龙

4、头企业之一) 5 金欧金欧 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 6 雨丝梦雨丝梦yusimeng (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 7 雨中鸟雨中鸟 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 8 太洋伞太洋伞futai (国家免检产品国家免检产品,厦门福太洋伞有限公司厦门福太洋伞有限公司) 9 龙翔伞龙翔伞 (知名畅销品牌知名畅销品牌,上海好运伞业有限公司出品上海好运伞业有限公司出品) 10 玫瑰伞玫瑰伞 (知名畅销品牌知名畅销品牌,玫瑰伞业集团出品玫瑰伞业集团出品) 5 天堂雨伞系列天堂雨伞系列 6 天堂雨

5、伞产品系列天堂雨伞产品系列 1 1、 雨衣雨披系列雨衣雨披系列 高密度面料，手感柔软。不同的颜色组合，色彩高密度面料，手感柔软。不同的颜色组合，色彩 鲜艳，更显活泼漂亮。鲜艳，更显活泼漂亮。 整体设计便于小孩外出旅游、上学。整体设计便于小孩外出旅游、上学。 2 2、百姓人家系列百姓人家系列 精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百 姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点。姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点。 3 3、时尚丽人系列时尚丽人系列 秀丽精致的花形设计，有一种别样的风情和韵致。秀丽精致的花形设计，有一种别样的风情和韵致。 4 4、

6、直杆系列直杆系列 紫光彩紫光彩Z2Z2柄，防紫外线产品。柄，防紫外线产品。 5 5、轻巧迷你系列轻巧迷你系列 亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。 7 闪银丝印闪银丝印 规格：规格： 57cm8K 伞面半伞面半 径径伞格数目伞格数目-超超 大伞面，全钢骨，大伞面，全钢骨， 加强防风加强防风 8 花之心语花之心语 规格规格:57cm/8k(半径半径 57厘米，厘米，8根伞骨）根伞骨） 长度长度:23.5厘米厘米 重量：重量：315克克 面料及装饰：变色面料及装饰：变色 闪光布闪光布 包装：本色布套包装：本色布套 防紫外线：加强型防紫外线：加强型 防

7、紫外线防紫外线.防晒指防晒指 数数:UPF30 .UVA30 .T(UVA) 30 .T(UVA) 5% 13 伞 类 型闪银 丝印 花之 心语 迷彩 星辰 防紫 银胶 天格 (三折 伞) 国色天香 (双层三折伞) 价 位466045362656 几款天堂伞市场参考价位 单位：元 14 市场现状分析市场现状分析 1 1、消费者偏向于购买中低价位的晴 雨伞，最偏向于1530元（69.0%） 价位区间。 2、在品牌选择上较为倾向于选择 品牌产品。 3、在购买晴雨伞时最关注的反面 为：质量、外观、颜色、价格、 品牌、售后服务（按照关注度从 高至低排序）。 4、消费者最偏爱的促销手段为直 接降价，其次

8、为赠送礼品和打折， 再次之为免费维修服务。 15 天堂伞天堂伞SWOTSWOT分析分析 SWOT 劣势劣势 优势优势 威胁威胁机会机会 优势优势 Strength 良好的产品质量和品牌形象良好的产品质量和品牌形象 快速的市场反应快速的市场反应(信息反馈快、新产品开发周期短、信息反馈快、新产品开发周期短、 供货迅速）供货迅速） 良好的渠道管理和零售终端铺货良好的渠道管理和零售终端铺货 消费者至上的营销策略消费者至上的营销策略 17 劣势劣势 Weakness 没有形成集中管理，规模较大的销售布局没有形成集中管理，规模较大的销售布局 国外市场渠道少国外市场渠道少 天堂伞外包装不够新颖天堂伞外包装不

9、够新颖 广告宣传过少广告宣传过少 18 机会机会 Opportunity 国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会 购伞的临时性特别大，庞大的市场基础购伞的临时性特别大，庞大的市场基础 隐含着大量的用户隐含着大量的用户 采用公司外部好的创意，为新产品的推出采用公司外部好的创意，为新产品的推出 提供更广泛的创新源泉提供更广泛的创新源泉 国内其他制伞也还没有走向国际市场国内其他制伞也还没有走向国际市场 19 威胁威胁 Threat 非法制造商的伪造造成品牌威胁非法制造商的伪造造成品牌威胁 各大伞业厂商竞争激烈各大伞业厂商竞争激烈 20 通过通过SWOT分析分析,

10、 我们在市场上的优势，我们在市场上的优势， 继续开发新产品，继续扩大市场，以达到继续开发新产品，继续扩大市场，以达到 如下目标：如下目标： 市市 场场 分分 析析区域划分区域划分 目标客户群目标客户群 22 主要目标客户群：主要目标客户群： a a、高校大学生群体、高校大学生群体 b b、时尚青年、白领族、时尚青年、白领族 23 24 25 市场细分及目标市场选择市场细分及目标市场选择 根据我国不同地域根据我国不同地域 居民的消费水平和居民的消费水平和 各款天堂伞的款式，各款天堂伞的款式， 在每一地域我们主在每一地域我们主 推不同款的天堂伞，推不同款的天堂伞， 以进行有针对性的以进行有针对性的

11、 产品宣传。产品宣传。 26 27 通过对世界各地区气候的简要分析我们准通过对世界各地区气候的简要分析我们准 备把国际目标市场确定在备把国际目标市场确定在 亚洲部分国家亚洲部分国家 印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、 日本、韩国。日本、韩国。 28 目标市场策略目标市场策略 我们选择采用差异性的市场营销策略我们选择采用差异性的市场营销策略,针针 对每款天堂伞的款式、性能、价格作单对每款天堂伞的款式、性能、价格作单 独的营销方案，如：在目标消费者经常独的营销方案，如：在目标消费者经常 阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂 伞的电视

12、广告等。以使目标消费者根据伞的电视广告等。以使目标消费者根据 自己的喜好选择产品。这样一旦在几个自己的喜好选择产品。这样一旦在几个 细分市场上获得成功，有助于提高产品细分市场上获得成功，有助于提高产品 的形象及提高市场占有率。的形象及提高市场占有率。 29 市场定位 我们根据特色定位法，每款天堂伞作我们根据特色定位法，每款天堂伞作 了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款 伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心 中中“时尚、创新、个性时尚、创新、个性”的代名词的代名词 。 30 营销策略营销策略 1.产品策略产品策略 2.价格策略价格策

13、略 3.促销策略促销策略 4.分销渠道策略分销渠道策略 31 1.产品策略产品策略 1.1整体产品策略 创新 遮雨 挡风 美观 浪漫 个 性 时 尚 核心利益 基本产品 期望产品 提供基本服务或利益 产品的基本形式 增加的利益和服务 购买者默认的属性 附加产品 潜在产品用新的方法满足顾客 32 1.2服务策略服务策略 微笑服务微笑服务,无微不至的关怀无微不至的关怀 服务承诺服务承诺,信誉的保证信誉的保证 网上服务网上服务,方便方便、快捷快捷、及时及时 电话服务电话服务,24小时热线小时热线,收集客户投诉信息收集客户投诉信息 33 1.3产品市场生命周期策略产品市场生命周期策略 (一一)引入期的

14、营销策略引入期的营销策略 快速取脂战略快速取脂战略(高价高促销高价高促销) 原因原因: 产品品质优势明显产品品质优势明显 性能功效特殊性能功效特殊 具有较大的潜在需求量具有较大的潜在需求量 希望尽快提高知名度希望尽快提高知名度 34 (二二)成长期的营销策略成长期的营销策略 提高产品质量提高产品质量,扩充目标市场扩充目标市场 适当降价适当降价,吸引更多顾客购买吸引更多顾客购买 加强分销渠道加强分销渠道 突出产品宣传重点突出产品宣传重点 35 (三三)成熟期的营销策略成熟期的营销策略 开发新的目标市场开发新的目标市场 改革产品改革产品,扩大产品销量扩大产品销量 加强产品促销的力度加强产品促销的力

15、度 36 (四四)衰退期的营销策略衰退期的营销策略 收缩策略收缩策略 产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种、 款式上款式上,以求取尽可能有的利润以求取尽可能有的利润. 37 2.价格策略价格策略 2.1新产品定价策略新产品定价策略 取脂定价策略取脂定价策略 高价策略高价策略 闪银丝印闪银丝印 ￥46 花之心语花之心语 ￥60 迷彩星辰迷彩星辰 ￥45 防紫银胶防紫银胶 ￥36 天格天格 ￥26 国色天香国色天香 ￥56 38 2.2心理定价策略心理定价策略 整数定价策略整数定价策略 有意将产品价格定为整数，以显示产品具有有意将产品价格定为

16、整数，以显示产品具有 一定的质量。顾客对质量较为重视，从而有一定的质量。顾客对质量较为重视，从而有 利于销售。利于销售。 价格调整策略价格调整策略 小幅度调整小幅度调整 扩大销售量，提高自己的经济效益扩大销售量，提高自己的经济效益 39 3.促销策略促销策略 营销方式营销方式 比例比例 广告广告 营业推广营业推广 公共关系公共关系 人员推广人员推广 40 3.1 广告目标广告目标 升华天堂伞形象从个性诉求的思想彰显个性 把“时尚、创新、个性”融入品牌。 1.天堂伞最美的心送给最爱的你（伞下的浪漫） 2.天堂伞我想我做我精彩 （自信） 3.天堂伞绅士篇 4.天堂伞涂鸦篇 公益广告提升品牌形象进一

17、步打响知名度 41 3.2营业推广策略营业推广策略 1.宗旨：是为消费者提供质量优良、外 观时尚靓丽代表个性的伞业品牌。 2.主题：天堂伞把最美的心送给最爱的 你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚 靓丽相结合，彰显纯真的个性。 3.目标：a、高校大学生群体 b、时尚青年、白领族 42 3.3公关促销策略公关促销策略 模特展模特展 通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘 伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠 品活动。品活动。 大学生活动赞助大学生活动赞助 选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助，选择有购买力和有影

18、响力的大学进行专项活动赞助， 例如学校文艺晚会，音乐会等。同时赞助举行大学校际比例如学校文艺晚会，音乐会等。同时赞助举行大学校际比 赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和 奖金。奖金。 43 分销渠道的转变分销渠道的转变 一级渠道一级渠道 制造商制造商 零售商零售商 消费者消费者 零级渠道零级渠道 制造商制造商 消费者消费者 对应的策略对应的策略 电话销售电话销售 网络销售网络销售 厂商直销厂商直销 44 （单位：万 元/万 件） Page 45 第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年 目标市场数目标市场数30305050505

19、050505050 目标销售数目标销售数50050010001000150015002000200020002000 客户使用率客户使用率70%35355050707080808585 收入（收入（一一）126126420420420420420420420420 收入（二）收入（二）151.2151.2252252252252252252252252 收入（三）收入（三）50.450.48484848484848484 广告制作费广告制作费98.398.3226.8226.8226.8226.8226.8226.8226.8226.8 社区租金社区租金12012030030030030030

20、0300300300 水电费水电费32325555555555555555 设备折旧费设备折旧费7.57.513.7513.7513.7513.7513.7513.7513.7513.75 设备维修费设备维修费1 14.254.254.254.254.254.254.254.25 工资工资30303030303030303030 房租房租2 22 22 22 22 2 行政用固定资产折旧行政用固定资产折旧1 11 11 11 11 1 行政管理费、培训费等行政管理费、培训费等5 51010101010101010 销售费用销售费用2 23 33 33 33 3 营业税金及附加营业税金及附加19

21、.719.745.3645.3645.3645.3645.3645.3645.3645.36 其他其他1.51.54 44 44 44 4 利润总额利润总额7.67.663.8463.8463.8463.8463.8463.8463.8463.84 所得税所得税1.91.910.9610.9615.9615.9617.9617.9619.9619.96 净利润净利润34.734.747.8847.8895.8595.85147.56147.56177.88177.88 我们去哪里我们去哪里? Then, where are we going to? 品牌品牌 产产 品品 服服 务务 资资 讯讯

22、 体体 验验 消费价值与消费利益消费价值与消费利益 品牌愿景： 我们去哪？品牌愿景与目标 2011 2011成为伞业的引导着，掌握时成为伞业的引导着，掌握时 尚伞业领域的话语权。尚伞业领域的话语权。 海外顾客满意海外顾客满意 度达到度达到85% 海外市场占有率海外市场占有率 超过超过40% 海外市场关注海外市场关注 比率超过比率超过68% 2011年年2015年年 2011201120152015天堂品牌发展目标天堂品牌发展目标 天堂伞天堂伞 我们在哪？ 为什么我们在这？ 我们去哪里？ 我们如何到达？ 研究 分析 策略形象 传播 我们正在往这个方向吗？ 市场 消费者 产品 SWOT 分析分析

23、核心价值 （品牌角色） 消费者 品牌个性 创意公式 传播概念 品牌文化 形象规划 广告运动 公关运动 促销运动 媒体策略 与 目 标 消 费 群 共 享 品 牌乐趣 竞争对手 广告效果评估 消费者洞察 两大原则：两大原则： 1 1、事实是不重要的，消费者的认知才是重要的、事实是不重要的，消费者的认知才是重要的 。 2 2、让消费者卖，比让消费者买更重要。、让消费者卖，比让消费者买更重要。 产品是属于消费者的，消费者最终决定一切，我们必须研产品是属于消费者的，消费者最终决定一切，我们必须研 究消费者型态和消费者消费知识、消费观念的发展变化，这究消费者型态和消费者消费知识、消费观念的发展变化，这

24、些变化将直接影响我们的策略定位，对消费需求作出判断，些变化将直接影响我们的策略定位，对消费需求作出判断， 加以满足，进而引导。加以满足，进而引导。 城 镇 农 村 农 村 贫困层 最贫困 层 最高层 富裕层 中间层 上中层 中间层 下中层 贫困层 富裕层 城城 市市 这是全球最具跳跃机会的市场版图！这是全球最具跳跃机会的市场版图！ 消费在阶段发展的洞察 如何感动消费者？ 触发考虑 找寻 挑选 购买 经验 广告、形象、 口碑 更好的产品种类、 价格、态度 充满体验的购物之旅 有效的促销、 推广活动 售后服务 客户关 系管理 55 负责技术操作 公司宣传，形象策 划，市场调查与分 析研究 负责公司