组织级售前管理-卢毅PPT课件

1、授课：XXX 组织级售前管理 卢毅 2021-5-30授课：XXX2 n一一、售前管理全景剖析、售前管理全景剖析 n二、售前体系模型与关键要素 n三、售前项目方法论（流程与控制点） n四、售前队伍建设与职业生涯规划 n五、售前项目策划技巧 n六、售前交流实战技巧 2021-5-30授课：XXX3 售前管理全景 支支 持持 系系 统统 售售 前前 个个 人人 层层 面面 市场 推广 公司 介绍 需求 调研 技术 交流 产品 演示 方案 设计 讲标 答疑 咨询 研究 售前 思维 项目 策划 语言 表达 呈现 技巧 交互 技巧 控场 技巧 文档 编写 幻灯 制作 工作任务 软技能 售售 前前 管管

2、理理 层层 面面 公司管理 部门治理 售前项目库售前知识库售前知识库工具 角色 定位 组织 架构 工作 流程 质量 控制 知识 管理 职业 规划 能力 发展 售前整体规划售前方法论售前绩效考核 2021-5-30授课：XXX4 售前岗位的定位（公司整体规划） 公公 司司 公司定位、公司形象、公司口碑公司定位、公司形象、公司口碑 市场销售售前实施 研发、 服务 2021-5-30授课：XXX5 售前体系构建的8大关键点 n1、售前整体规划（部门架构、部门职责等） n2、售前人员定位与职责 n3、售前项目方法论与流程 n4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证） n5、质量保证与控制点 n6、售前队

3、伍培养体系（职业规划、培训、培养、 能力发展） n7、售前绩效考核与薪酬体系 n8、售前知识管理体系 2021-5-30授课：XXX6 售前项目管理者面临的细节问题 售售 前前 交交 流流 售售 前前 流流 程程 信息 收集 听众 分析 确定 主题 准备 材料 售前售前 交流交流 交流 总结 售售 前前 项项 目目 整整 体体 策策 划划 开场内容呈现结尾 商机 定位 售前售前 策略策略 交流 （1） 交流 （2） 交流交流 （） 项目 总结 知识 管理 干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析 问题交互 场面控制 2021-5-30授课：XXX7 售前项目管理的11个关键点 n1、售前支持申请与

4、确认 n2、售前资源调度 n3、售前商机定位与项目策略制定 n4、售前交流PPT质量控制 n5、售前方案质量控制 n6、售前技术配置与报价控制 n7、售前投标书控制 n8、售前技术交流讲解质量控制 n9、售前交流总结与多次衔接控制 n10、售前转实施控制 n11、售前知识积累与传承 2021-5-30授课：XXX8 n一、售前管理全景剖析 n二、售前体系模型与关键要素二、售前体系模型与关键要素 n三、售前项目方法论（流程与控制点） n四、售前队伍建设与职业生涯规划 n五、售前项目策划技巧 n六、售前交流实战技巧 2021-5-30授课：XXX9 企业售前体系规划与构建的四个阶段 企业整体售前能

5、力要求 企业售前体系的完善程度 2021-5-30授课：XXX10 企业售前体系的三个层次与关键要素 售前队伍 建设与管理 业务 拓展战略 售前 战略规划 售前管理体系 成熟度 售前管理 组织架构 售前项目方法论 售前工作流程 售前愿景、定位 售前绩效管理 与 薪酬激励体系 售前 体系 建设 方法 PMS项目库PMS售前工时管理PMS知识库 企业 经营战略 战略层战略层 运作层运作层 支持层支持层 2021-5-30授课：XXX11 n一、售前管理全景剖析 n二、售前体系模型与关键要素 n三、售前项目方法论（流程与控制点）三、售前项目方法论（流程与控制点） n四、售前队伍建设与职业生涯规划 n

6、五、售前项目策划技巧 n六、售前交流实战技巧 2021-5-30授课：XXX12 售前方法论的意义(1/2) n统一工作思路、规范工作流程 p销售接口、确认支持 p资源调度与安排 p售前工时分配与控制 n售前质量控制 p商机定位与项目策略把控 pPPT质量控制 p方案质量控制 p技术配置与报价控制 p投标书质量控制 p技术交流讲解质量控制（试讲） 2021-5-30授课：XXX13 售前方法论的意义(2/2) n售前知识管理 p交流总结 p多次交流衔接控制 p项目总结 p售前知识积累与经验传承 p文档模板管理 n售前转实施控制 p项目风险评估与控制 p售前资料文档整理 p转实施控制 p从实施获

7、得反馈 2021-5-30授课：XXX14 售前项目方法论（关键控制点） 售前支持申请单 售前项目整体策略 项目了解 初步交流 竞争分享 SWOT分析 商机定位 商机判断 行业趋势 痛点分析 PPT准备 交流探讨 整体规划 需求界定 建设方案 需求发展 优势凸显 听众分析 PPT准备 技术呈现 交互问答 交流总结 技术交流 优势凸显 听众分析 方案准备 PPT准备 方案呈现 交互问答 交流总结 方案交流 演示策略 听众分析 系统准备 PPT准备 产品演示 交互问答 交流总结 产品演示 投标策略 优势凸显 评委分析 投标准备 PPT准备 讲标呈现 交互问答 投标总结 招投标 技术复审 风险评审

8、资料准备 移交实施 项目总结 售前转实施 接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施 转实施转实施 2021-5-30授课：XXX15 售前项目方法论 （10大关键控制点） n1、销售接口审批 n2、售前项目策略审查 n3、PPT评审 n4、方案评审 n5、投标书审查 n6、试讲 n7、交流总结（N次） n8、售前转实施控制 n9、项目总结 n10、售前知识管理审查 2021-5-30授课：XXX16 控制点1销售接口审批 n售前支持申请（必要性控制） p杜绝不必要的； p正确判断紧急程度、重要程度； n销售项目六类信息（完整性控制） p需求 p时间

9、表 p预算 p决策人及决策过程 p竞争 p关键点（兴奋点） n售前支持申请控制（配额控制） p预先申请（售前资源预约） p临时申请 p工时额度管理 2021-5-30授课：XXX17 控制点2售前项目策略审查 n商机定位 p竭尽全力获取 p重在参与 p获取资料 n售前项目策略审查 p竞争力分析对比 p竞争/合作关系 p总体竞争策略 p竞争阶段划分 p干系人接触步骤和优势凸显步骤 n售前项目策略审查注意事项 p动态调整 p情报收集 2021-5-30授课：XXX18 控制点3PPT评审 nPPT内容审查 p本次竞争策略 p本次优势凸显点 p内容充足、有说服力 p针对听众兴奋点设计 nPPT形式审

10、查 p标题 p展现形式（太死板、太花哨） p动画、过度等 nPPT审查注意事项 p针对性！ p其他单位名称 p颜色把握 p错误点 2021-5-30授课：XXX19 控制点4方案评审 n方案内容审查 p方案的针对性 p优势凸显点 p内容完整、有说服力 p给客户带来的价值分析到位 n方案形式审查 p版式 p字体、字号 p错别字 n方案审查注意事项 p针对性！ p常见错误点 p其他单位名称 p带给客户的价值是否到位 2021-5-30授课：XXX20 控制点5投标书审查 n投标策略审查 p投标策略是否正确 p投标策略是否比较有力 n投标文件审查 p商务资质 p点对点应答 p方案建议书 p实施、培训

11、、服务介绍 p设备清单、报价 p技术、商务偏离事项 n投标书审查注意事项 p保密！ p形式 p内容 2021-5-30授课：XXX21 控制点6试讲 n试讲的时机 p重大项目关键交流 p招投标讲标 n售前试讲审查 p竞争策略是否到位 p内容合理有说服力 p演讲技巧 p模拟回答问题 n售前试讲审查注意事项 p讲解是否专业 p时间把握 p听众可能的疑虑准备情况 2021-5-30授课：XXX22 控制点7交流总结（N次) n总结时机：总结时机：在每次与客户正是交流结束后 n总结目的：总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生 的文档、下次交流提醒 n总结方式：总结方式：售前自己写一个总结文档，产生

12、售前交流记录，统一放入售前知识库 n总结内容总结内容 p本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方人员 p本次交流的策略、主要内容 p本次客户的兴趣重点本次客户的兴趣重点 p客户提出的问题和售前答复 p本次获得客户、竞争对手、其它资料整理本次获得客户、竞争对手、其它资料整理 p本次售前的资料、本次售前的资料、PPT和其他文档和其他文档 p本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 p下次交流的重点建议和提示点下次交流的重点建议和提示点 p遗留问题、处理方式、负责人遗留问题、处理方式、负责人 2021-5-30授课：XXX23 控制点8售前转实施控制 n技术复审 p项目目标 p项目范围 p技术方案可行性

13、 p项目实施、服务风险评价 n移交资料审查 p售前项目资料完整性 p项目实施注意事项 n移交资料注意事项 p版本是否为最终版 p全部资料是否放入知识库 2021-5-30授课：XXX24 控制点9项目总结 n总结时机：总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败） 后 n总结目的：总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流 过程、总结本项目的经验得失 n总结方式：总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小 型售前项目总结会议，产生售前项目总结报 告，统一放入售前知识库 n总结内容：总结内容： p本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最 终结果 p本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目整体策略回顾、

14、策略实现情况 p本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收 获） p本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） p全面整理本项目客户提供资料、竞争对手资料 p全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资 料 p拜访本项目主要客户，获得项目成败的真实原因 p今后类似项目售前的重点建议和提示点今后类似项目售前的重点建议和提示点 2021-5-30授课：XXX25 控制点10售前知识管理审查 n售前项目资料（完整性） p客户提供的资料 p历次售前准备的资料 p每次售前交流 p售前项目总结 p行业资料、厂商资料、对手资料 n经验教训总结（经验传承） p每次交流的经验教训总结 p每个项目的经验教训总

15、结 p售前定期交流总结、今后同类项目的注意事项总结 n售前知识管理审查注意事项 p建立专门项目文档审查机制 p建立奖励机制 p定期分享机制 2021-5-30授课：XXX26 n一、售前管理全景剖析 n二、售前体系模型与关键要素 n三、售前项目方法论（流程与控制点） n四、售前队伍建设与职业生涯规划四、售前队伍建设与职业生涯规划 n五、售前项目策划技巧 n六、售前交流实战技巧 2021-5-30授课：XXX27 售前队伍的建设与培养 n树立正确的思维观念（8大转变） n建立售前能力素质模型 n售前人员分级管理 n售前培训与职业规划体系 n售前绩效考核体系 n售前薪酬体系 n售前知识管理体系与经

16、验传承 n. 2021-5-30授课：XXX28 思维模式：从技术到售前的8大转变 技术（As is） 自己知道、明白 关注技术细节 埋头钻研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手 售前（To be） 让别人明白、认同 整体策划与组织 能说会道 知识的广度 会写、会说 自身影响力、感染力 提炼与总结 公司获得相应竞争优势 8大转变！大转变！ 2021-5-30授课：XXX29 售前人员的素质能力模型 台面展示 场面控制语言表达呈现技巧交互技巧 台下努力 信息收集与整合听众透彻分析售前整体规划 个人形象定位行业知识积累交流前准备 个人底蕴 成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识 快速

17、学习总结提炼应变能力 个人积淀 2021-5-30授课：XXX30 售前人员的分类管理 销售型售前销售型售前 市场型售前市场型售前 专家型售前专家型售前 技能型售前技能型售前 知识型售前知识型售前 技术型售前技术型售前 高 低 强 弱 顾 问 专 业 程 度 销售意识 2021-5-30授课：XXX31 售前人员的分级管理 初级售前 u IT技术与产品 u 初步售前能力 u 售前项目协助 u 喜欢与人打交 道； u 提供售前工作 协助； 中级售前 u 独立售前能力 u 熟练售前技巧 u 独立项目支持 u 熟练售前支持 技巧； u 独立应付售前 相关项目； u 信息收集与文 档编写 2021-5

18、-30 高级售前 u 行业趋势把握 u 客户需求引导 u 产品方案优选 u 熟悉行业发展 趋势； u 擅长客户需求 引导和把握； u 可独立优选产 品和设计方案； u 参与售前项目 策略制定； u 创造性解决售 前项目问题； 专家级售前 u 专家顾问形象 u 精准客户痛点 u 客户发展规划 u 精准把握客户需 求和痛点； u 替客户进行规划 咨询； u 售前项目策略制 定与落实； u 帮客户解决实际 复杂问题； u 有影响力，参与 公司产品规划； u 考虑组织战略与 公司业务发展； 分级： 目标： 表象： 2021-5-30授课：XXX32 售前知识培养与底蕴塑造 nIT售前的知识结构体系 演

19、讲与呈现技巧 售前交互技巧 售前听众心理把握 锻造语言表现力和说服力 PPT内容规划与制作 场面控制技巧 金融行业 电子政务行业 电信行业 医疗行业 广电行业 . 经典管理理论及其思想演变 CMMI ITIL 销售知识 项目管理知识 IT战略规划 云计算 ITO与BPO 互联网+ IT与信息安全 大数据 软件工程 商略达商略达 售前知售前知 识体系识体系 1.售前专业技能售前专业技能2.售前行业知识（行业发展趋势）售前行业知识（行业发展趋势） 3.管理理论与知识管理理论与知识4.IT专业知识专业知识 2021-5-30授课：XXX33 公司行业方向与知识积累 高 低 需求级别 教育公共 事业

20、大中型 企业 交通能源金融 保险 电信 （适用行业） 表示公司已服务的行业 表示公司准备服务的行业 2021-5-30授课：XXX34 售前培训课程体系图 个人素质、个人能力、个人思维模式 S01:售前素质能力模型与成功思维模式（1天） S系列（成功的售前系列）培训课程 售 前 人 员 实 战 能 力 提 升 ns1:综合实战培训 课程 ps16:项目化策略 销售（2天） ps15企业售前体 系规划与构建 （2天） ps14售前实战对 抗沙盘模拟（2 天） ps13售前项目整 体策划与实施流程 （2天） ps12:投标策划与 讲标呈现技巧 （2天） ps11:售前人员八 大关键技能提升 （2天

21、） nS2：专项专题培 训课程 ps21:策划：售前 项目整体策划 （1天） pS22：语言:锻造 语言表现力与说服 力（1天） pS23：内容：售 前PPT策划制作与 演练（1天） ps24售前讲标呈 现与交互技巧 （1天） ps25:标书编写实 战（1天） ps26:PPT制作技 巧（1天） 2021-5-30授课：XXX35 售前交流总结（第一个层次的售前总结） 一次 售前交流售前交流 总结 一个 售前项目售前项目 总结 售前部门 定期定期 总结 n总结时机：在每次与客户正式交流结 束后 n总结目的：真实记录售前交流过程， 汇总产生的文档，下次交流提醒 n总结方式：售前自己写一个总结文档

22、， 产生售前交流记录，统一放入售 前知识库 n总结内容： p本次售前交流的议程、客户方参加人员、 我方参加人员； p本次交流的策略、主要内容； p本次客户感兴趣的重点； p客户提出的问题和售前答复； p本次获得客户、竞争对手、其他资料整理； p本次售前的资料、PPT和其他文档； p本次交流策略得失、经验教训、遗留问题； p下次交流的重点建议和提示点； p遗留问题、处理方式、负责人。 n前提条件：公司建立售前文档命名规 范、售前建立知识库。 2021-5-30授课：XXX36 售前项目总结（第二个层次的售前总结） n总结时机：在一个售前项目结束（成 功或失败）后 n总结目的：回顾项目整体策略、每

23、次 售前交流过程、总结本项目的经验得 失 n总结方式：销售、售前和相关领导召 开一个小型售前项目总结会议产生 售前项目总结报告，统一放入售 前知识库 n总结内容： p本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、 项目最终结果； p本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目整体策略回顾、策略实现情况； p本项目的经验（策略成功点、优势突出点、 项目收获） p本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、 教训） p全面整理本项目客户提供资料、竞争对手 资料； p全面整理本项目历次售前文档、其他收集 的相关资料； p拜访本项目主要客户，获得项目成败的真 实原因； p今后类似项目售前的重点建议和提示点；今后类似项目售

24、前的重点建议和提示点； n前提条件：售前部门建立售前文档命 名规范、建立售前结项总结制度、售 前建立知识库。 一次 售前交流售前交流 总结 一个 售前项目售前项目 总结 售前部门 定期定期 总结 2021-5-30授课：XXX37 售前部门总结（第三个层次的售前总结） n总结时机：售前部门定期交流会（如 月度售前经验交流会） n总结目的：回顾本阶段内主要售前项 目的交流过程、售前经验和体会分享、 资料通报与分享、售前问题研讨 n总结方式：售前部门会议，产生售 前部门交流总结纪要，统一放入售 前知识库 n总结内容： p售前部门领导回顾本阶段主要售前项目； p售前部门领导点评各项目的主要得失； p

25、本阶段主要售前项目历次交流回顾（多位 售前，结合知识库）； p售前相互提问、售前体会相互交流； p本阶段新的售前资料介绍与分享（客户、 对手、收集相关资料等）； p本阶段有价值的售前资料、PPT讨论、安 排专人会后整理； p下阶段售前工作重点、工作安排； p本次售前部门阶段会议总结； n前提条件：公司形成售前定期交流制 度、售前部门建立学习型组织氛围、 售前建立知识库。 一次 售前交流售前交流 总结 一个 售前项目售前项目 总结 售前部门 定期定期 总结 2021-5-30授课：XXX38 案例：某公司售前知识管理 nXXX项目 p2005.01.20首次沟通 张三6h p2005.03.09

26、技术交流1 张三8h 王五2h p2005.03.11初步方案 张三4h p2005.04.07方案交流2 张三4h 李四2h p2005.04.09文档澄清 张三2h 李四1h p2005.04.12项目应标 张三12h 李四3h 王五2h 客户提供文档 公司提交文档 （售前交流报告） 相关资料（行业趋势报告、案例、原厂商资料、 竞争对手文档.） p2005.04.09投标澄清 张三4h、王五1h 2021-5-30授课：XXX39 售前能力快速提升和职业发展 n售前人员的显性能力和隐性能力 售前实战技巧IT技术与产品 显性能力显性能力 隐性能力隐性能力 应变能力（快速） 技能型售前技能型售

27、前 总结提炼（概括） 认真负责（态度） 竞争性思维（策略） 学习能力（方法） 行业趋势与问题 2021-5-30授课：XXX40 n一、售前管理全景剖析 n二、售前体系模型与关键要素 n三、售前项目方法论（流程与控制点） n四、售前队伍建设与职业生涯规划 n五、售前项目策划技巧五、售前项目策划技巧 n六、售前交流实战技巧 2021-5-30授课：XXX41 售前项目的“本质” p核心的三个方面 收集关键及重要信息； 认清主要竞争者； 针对项目不同状况，评估 自身相对优劣势，拟定整 体策略、制订具体战术， 合理运用资源。 竞争竞争 2021-5-30授课：XXX42 售前项目整体策划方法-APS

28、S 项目分析 Analysis 阶段 Stage 1 商机定位 Position 竞争策略 Strategy 阶段 Stage 2阶段 Stage 阶段 Stage N l阶段竞争重点 l交流目的 l交流对象 l重点内容 l优势凸显点 l阶段竞争重点 l交流目的 l交流对象 l重点内容 l优势凸显点 l阶段竞争重点 l交流目的 l交流对象 l重点内容 l优势凸显点 l阶段竞争重点 l交流目的 l交流对象 l重点内容 l优势凸显点 动态调整、优化 总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点 2021-5-30授课：XXX43 售前项目整体策划（1）：项目整体分析 项

29、目整体分析（Analysis） 项目背景分析： 客户分析； 项目背景分析； 业务领域分析； 项目干系人分析； 竞争状况分析： 分析项目的全部参与者； 识别主要竞争对手； 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 2021-5-30授课：XXX44 售前项目的六大关键信息：RSKCBD 售前项目必须清楚的六大关键信息： 需求（Requirement） 时间表（Schedule） 预算（Budget） 决策人及决策过程（Decision） 竞争（Competition） 关键评估项（客户兴奋点）（Key item） 2021-5-30授课：XXX45 售前项目的SWO

30、T分析 售前项目SWOT分析方法： 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 优势（Strength）机会（Opportunity） 劣势（Weakness）威胁（Threat） 2021-5-30授课：XXX46 售前项目整体策划（2）：商机定位 p商机判断： 商机重要程度； 商机成功的可能性大小； p商机定位（Position）： 竭尽全力获取； 重在参与； 获取资料； 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 2021-5-30授课：XXX47 售前项目整体策划（3）：整体策略 p输入： 售前项目六类关键信息； 公司相对竞争优劣

31、势； 本售前项目的商机定位； p售前项目整体策略（Strategy）： 总体竞争策略； 优势展示步骤； 客户干系人接触步骤； 交流阶段划分与各阶段重点； p输出： 本项目总体竞争策划； 售前阶段划分； 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 2021-5-30授课：XXX48 售前项目整体策划(4-1)：竞争策略 在两个以上要素上占绝对优势是获胜的前提和基础！在两个以上要素上占绝对优势是获胜的前提和基础！ 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 p竞争六要素 公司 产品和方案 案例 实施 价格 服务 2021-5-30授课：XXX

32、49 售前项目整体策划(4-1)：竞争策略 公司竞争策略公司竞争策略/合作策略指定要有一套科学的方法！合作策略指定要有一套科学的方法！ 售前项目竞争力对比分析工具 公司公司 产品 /方案 案例实施价格服务 A B C D E F 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 2021-5-30授课：XXX50 售前项目整体策划(4-2)：竞争阶段 欲速则不达，布局决定结局！欲速则不达，布局决定结局！ 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 p各阶段竞争方法 各阶段竞争重点、阶段目标实现方法 交流目的、交流对象、重点内容 优势凸显点 p各

33、阶段竞争重点 竞争情报收集与分析 售前资源规划与调度安排 p每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目 标 2021-5-30授课：XXX51 售前项目整体策划(5)：动态调整 项目竞争状况千变万化，随时要动态调整！项目竞争状况千变万化，随时要动态调整！ 项目 分析 商机 定位 整体 策略 竞争 策略 动态 调整 竞争 阶段 p商机再定位 竭尽全力获取； 重在参与； 获取资料； p整体策略调整 独立竞争/联合竞争； 积极参与/不积极参与； p竞争策略调整 竞争六要素调整重点； 重新定义竞争阶段； 2021-5-30授课：XXX52 n一、售前管理全景剖析 n二、售前体系模型与关键要

34、素 n三、售前项目方法论（流程与控制点） n四、售前队伍建设与职业生涯规划 n五、售前项目策划技巧 n六、售前交流实战技巧六、售前交流实战技巧 2021-5-30授课：XXX53 售前项目的标准工作流程 商机 项目分析 商机定位 整体竞争策略 第1阶段信息收集 交流准备 交流总结1 策略调整 交流准备 交流总结2 信息收集N 沟通 听众分析 非正式交流 策略调整 沟通 交流准备 交流总结N 庆祝成功 项目总结 知识管理 沟通 听众分析 沟通 正式交流2 第2阶段信 息收集 沟通 听众分析 非正式 交流 正式交流N 2021-5-30授课：XXX54 售前准备流程（1）：信息收集 讲标环境： 时

35、间、地点、讲解形式 参加人员、关键人物、各自兴奋点 竞争情况、优势、劣势、情况不明 前几次讲标情况前几次讲标情况 本次讲解目标、重点内容、优势凸显点本次讲解目标、重点内容、优势凸显点 竞争策略： 总体竞争策略 本次竞争目标实现方法 项目所处的阶段： 目标客户阶段； 需求发展阶段； 方案交流阶段； 商务谈判阶段； 合同签订阶段。 信息收集：信息 收集 分析 听众 确定 主题 演练 准备 材料 修改 定稿 2021-5-30授课：XXX55 售前准备流程（2）：听众分析 听众的基本情况 听众知识水平 听众关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对策的影响力 听众分析：信息 收集 分析 听众 确定

36、主题 演练 准备 材料 修改 定稿 2021-5-30授课：XXX56 售前准备流程（3）：内容准备 交流主题： 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出（优势部分） 前几次交流衔接 材料准备： 提交物 PPT 辅助说明资料（非常有效！） 售前内容准备：信息 收集 分析 听众 确定 主题 演练 准备 材料 修改 定稿 2021-5-30授课：XXX57 TQCSS：内容准备施展方法（StroyShow） T：客户所在行业的国际国内优势、客户自身发展优 势、 ； Q：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么痛点？ C：我们样板客户遇到类似问题、解决方案、客户获得收益。 S：我们公司整体解决

37、方案，方案特点和价值，如何可靠实施方案； S：从客户角度阐述本项目的关键成功因素； 2021-5-30授课：XXX58 售前交互流程（1）：正是呈现准备 熟悉环境 回顾主题 人员变化 确认交流时间（时间变化、与原来的差异）； 确认交流内容和方式（提问交流的方式）； 临场放松！ 语言 正式呈现前注意： 表达 身体 语言 呈现 准备 呈现 流程 呈现 内容 售前 交互 场面 控制 2021-5-30授课：XXX59 售前交互流程（2）：正是呈现“4+2”法则 1.听众认识（交换名片） 2.开场白 3.主体内容呈现 交互问题 4.结束语 语言 表达 身体 语言 呈现 准备 呈现 流程 呈现 内容 售

38、前 交互 场面 控制 2021-5-30授课：XXX60 （一）听众认识（互换名片） 目 的：彼此认识，识别和分析现场观众 （让听众认识自己也很重要） 主要内容：在场全部听众认识（名片辅助、询问与记录） 辨识听众的身份（职位、部门等） 识别支持者、反对者和中立者（前期沟通） 要 求：认识和记住在场全部听众（名片、笔记本） 重要关键人物一定要注意 注意听众的身份和立场 记住现场每个人的称呼很重要！记住现场每个人的称呼很重要！ 2021-5-30授课：XXX61 （二）开场白 目 的：吸引听众注意力 主要内容：微笑着快步走到台前 致欢迎词/感谢词 自我介绍、演讲目的介绍 主要内容介绍 要 求：简练、明确、时间限制在两分钟之内 演讲目的要包装 开始声音稍高 你只有一次给别人留下第一印象的机会！你只有一次给别人留下第一印象的机会！ 2021-5-30授课：XXX62 （三）主体内容呈现 目 的：条理清楚的内容、良好过渡、让客户听起来轻松 主要内容：今天介绍的内容有三个部分，分别是123 下面我介绍第一部分内容 我刚才介绍的内容是，下面我介绍第二部分内容 我刚才介绍了和，下面我介绍第三部分内容 今天总共给大家介绍了.三个方面的内容。 要 求：内容要有条理性、过度非常自然 展示个人、公司、产品的专