手机终端销售培训资料(超经典).

1、手机终端销售培训资料（超经典）作者： 8835 手机网 本文以金立手机为例，其它品牌操作相同。品牌吸引十法柜台布置十法现场气氛烘托十法新品兴趣提升十法 销售实战二十问一、品牌吸引十法1、店门吸引法 道具：借助横幅、立牌、海报。内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息。2、路标指示法 道具：各种箭头指示。 内容： “金立手机 ”“金立手机有惊喜 ”。 方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注。3、店门外欢迎法 道具：临促 N 人、促销装 N 个、授带 N 个 内容：不停的鼓掌、发宣传单页、 “欢迎光临 金立手机 ” 方法：较为灵活新颖的推销员式4、店内 “金立特区 ”法 道具：喷绘横式背景

2、画 “刘德华 +金立手机特区 ” 内容：促销员介绍A. 金立手机是店内最受欢迎的手机；B. 买金立手机可享受最高的优惠政策；C. 有”特别”的赠品；D. 位置最好的，品牌也是最强的；E. 深圳特区品牌。方法：专区正前上方悬挂 ，重在突出金立品牌信息5、“金品质工程 ”强调法金立全面实施 “金立品质工程 ”，全力打造 “金品质 ”品牌 方法：A 、比行业标准多 26 项检测项目；100次如：电池插拔试验：插入 SIM 卡再装上电池，然后取下电池再装上，累计 2000 次以上。每插拔 开机检查一次，手机功能应正常。B、所有检测标准均符合国家标准，并且大部分比行业标准高 50%-100% 。女口：我

3、们的抗静电为 12000V，而行业标准是 8000V 金立必须经过 15万次的按键测试，而行业标准 10万次。 环境测试比行业标准高 50%6、柜外专座留客法道具： 2-4 张凳子 小桌 单页内容： 有金立品牌信息方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传金立，转移他们的注意点。7、店内销售(盯梢)法道具：临促 N 人 授带 N 个内容： “我们也是 MP3 手机 ”“我们的功能很强 ” “价格还相对便宜。 ”方法 :通过关注柜台外停留在其他品牌的顾客喜好、要求，主动给他们产品资料，甚至给他们小礼品，介绍金立 手机的相关信息，引起他们的注意力转移或对品牌的好感。8、“绿色通道 ”指引法道

4、具： 小立牌 不干胶贴内容： “金立绿色通道 ”服务方法： 如果购买金立手机，可享受店内买单的快速,不需排队9、“免费 ”试用法道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报 内容：顾客免费拨打电话站(仅限市话) 方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力10、刘德华名人效应法道具：立牌、音响内容：视觉： 摆放有刘德华形象的大立牌吸引眼球；听觉： 柜台上摆放一对小音箱，专门播放 方法：充分利用形象大使的大众吸引力，刘德华的歌曲，从而吸引顾客关注金立品牌。 附一：网点证明法道具： 小立牌 国内网络图内容： 金立手机在全国各个省市的营销服务网点近 30000 多个。方法： 吸引柜台外来往人流注意。二

5、、柜台布置十法1、价格标签陈列法1) .用于调价或新上市的手机2) .很好的突出价格信息 ,便于顾客选择3) .使柜台布置醒目 ,吸引人2、丝带捆绑法1) .丝带的质地要好2) .突出买此手机 ,还可获赠 “丝带 ”礼品3) .突出视觉感3、省钱明示法 当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为：如： XX 手机，送 XX 元；XX 手机，原价 XX 元，现价 XX 元，省 XX 元4、限量发售法当手机型号颜色不全或暂无货时 ,可以用限量销售的营销策略 写下以下内容：A. XX 手机限量发售B. XX 手机仅发售 XX 部5、质量保证法针对顾客对质量 ,价格及售后服务的重视，可在标

6、签上写如下内容A. XX 手机 100%的价格保证（保证全市统一价）让你成为手机店销售专家B. XX 手机 100% 的售后服务保证（售后三包）6、报歉造势法手机型号不全或已知新机上市还未到货 在柜台内摆放以下内容：A. 很抱歉！此款商品又一次售空。B. XX 新机型即将上市，敬请关注。7：赠品堆头法 把赠品堆成堆头展示出来，当顾客初步决定购买商品后，赠品的推出是强有力的催化剂。把赠品当 “诱 饵”可以得到意外收获。手机店礼品8、行业认证法 制作各种产品或服务方面的奖牌，用一种 “认证 ”的形式，让更多顾客的信任，内容可为：A. 用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖B. 服务创新奖、承诺兑现

7、奖、售后服务优质企业C国家最优产品奖等9、现场演示法例如：A. 用音响插在 MP3 手机上，播放歌曲。B. 在柜台内，摆放用手机拍摄的照片。C. 有录音功能的手机，可录制一段笑话或当场录制顾客的声音，播放给顾客听。D. 有 MPEG4 功能的手机，可先下载影音文件给顾客观看其效果。10、点睛法 合理的布置柜台标签，可以起到画龙点睛的作用，是一个极具个性化的信息传递方式：A、产品身上-功能描述 促销信息 推荐信息内容： MP3 、超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品 上市、特价机型、降价、店长推荐、 新品 NEW 、超高配置、 MP3、 200像素、 MPEG4 、 2.0寸大屏、 2

8、6 万真彩、时尚酷机、我最受欢迎、人 气之王；舍我取谁。B 、柜台身上明确产品 主题 概念提示内容：柜台内背景突出主推产品及品牌信息， 玻璃上，粘贴主推产品的主题、 促销活动和产品概念信息。1：证实法 报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报纸上做的软性文章，当顾客对产品购买还在犹豫不决时，可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员 对我们手机的正确评价。2：体验感受法 促销员应把握柜台周边客流量，做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时，我们及时的拿出真机给其演示。3：着装法 为了更好的对柜台进行陈列，给柜台穿上美丽的 “衣服 ”A、统一制

9、作柜台内衬纸，利用不同的底色与其它公司产品区分；B、尽量利用有效空间，柜台左右两侧可做产品宣传或品牌宣传；C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或促销活动的广告。4：背板法 用金立手机型号的单页，在店内的背板上，组成型号字样。这样在消费者一进入零售店时就可感觉到金 立这款手机给人的强大震撼力。5：折页妙用法1）、用单页折成不同的形状2）、合理的色彩搭配3）、有效的利用资源4）、充分的发挥联想6：沙漠型陈列法沙漠型陈列方式可以用白色的丝绸料子作为衬底， 上面撒上沙子， 旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物， 最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的 手

10、机。这样的柜台陈列适合于大手机突出粗犷中有品位的概念。7：家庭型陈列法 家庭型陈列方式是用木质的地板砖，作为柜台的台布，在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个 身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个手机，并排躺着。这样的柜台突 出了温柔的家庭气氛，适合陈列实用性的手机，目标消费群为女性。8：运动型陈列法 运动型陈列方式是用绿色的绒布作为柜台的台布，上面放一个模型篮球架，一个小小的篮球，还可摆放 一个身穿运动服的运动员模型，手机放在运动员的旁边。这样的陈列突出了运动场上的气氛，适合陈列时 尚的男性手机，目标消费群为男性。9：旋转机托法道具：有声旋转机托内容：将一些有

11、特色的高端机型（如 GN728GN768 ）用旋转机托摆放在专柜上，有声旋转机托可以用 作品牌宣传，也可以用作产品宣传。比如 “欢迎光临金立手机 ”“欢迎光临金立 200 万像素 MPEG4 手机”。三、现场气氛烘托十法1、气球法道具：气球（品牌标识 +LOGO ）在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处，制作由一串气球连接 成的拱门，吸引顾客。2、免费传递法 只要能说出金立广告宣传语，就可获赠一个精美的礼品或纪念品对金立公司情况了解的越多，得到的奖 品就越大。A. 总司部设在哪里，目前了解共有多少款金立手机？B. 金立广告是谁导演，在什么时间播出，广告语是什么？3、门外敲锣打鼓法 道具：鼓

12、、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意力。4、立体法 有效利用立体空间，在划定的位置内上下发展，达到鹤立鸡群。A. 在店内做促销挂旗及产品挂旗，挂满全部展区B. 在柜台上方做品牌标志C做产品堆头在卖场摆放D. 尽可能多的悬挂海报E. 尽可能多的排放促销柜台及专柜5、人员游行法 选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或看牌举行小范围走动式宣传活动。准备事项：服装统一，响亮口号。6、超级模仿法 在现场大型促销活动中，围绕形象代言人做模仿秀活动，从而推动金立手机的认知度。A. 我唱我歌像德华模仿秀B. 我学德华摆 POSE 模仿秀（可让顾客学刘德华在金

13、立立牌形象上动作）C我学德华演广告（可让顾客学金立形象广告中刘德华的语言及动作）7、诱导法 当店内顾客较多，但均未关注到金立手机时，我们可以在卖场假扮顾客购买，从而带动其它不明真相的 顾客跟风购买，这种方式可调控现场气氛。8、物料合理法手提金立袋可在店内店外间隙性走动，袋内装一些资料赠品， 这样可达到以下效果：A. 流动的带有购买暗示性的广告B. 可造成金立手机旺销卖出很多产品的印象，同时让店员更多的关注金立手机。9、美女吸引法 在店外没有做大型促销活动时，可请美丽漂亮的模特拿着我们的手机，在店内来回走动，把手机功能演示给进店的每一位顾客看，让顾客快速、直观的了解我们金立的产品。10、POP

14、特价法道具：单独一张促销台台面外侧挂大型空白海报内容：金立特价机型方法：机不在失，失不在来1）、地贴法可在柜台前或店内阶梯侧面贴上新品的宣传地贴，或是将店内的地面指示地贴做成新品。当消费者在进 入店内时，新品信息从地面上进行 “轰炸 ”，给人耳目一新的感觉。2）、占位法 海报张贴后为了避免竞争对手撕掉海报，我们可以采取在终端卖场一次性张贴较多张海报，在竞争对 手资源不足的情况下，有利于我们的海报在终端保留较长的时间，方法如下：A. 海报可贴成 “品 ”字型B .四张海报可贴成 “田”字型C .整面墙都张贴海报3）、广告伞法促销员在店门外撑开金立晴雨两用伞来回走动，吸引来往人群，尤其是进店顾客的

15、注意。4）、统一法 在卖场中，我们提倡一个时期，一个主题，多种渠道，一个声音。当每一款新机上市，每一次促销活动，在卖场最大化的利用各种宣传用品突出活动主题，用不同的方式对主题进行统一宣传。5）、听觉法在卖场， 有效利用麦克风、 扩音器， 让顾客走过路过， 也不会错过， 就是不看也会听到我们的促销内容。A. 可请一名男促销员， 带着麦克风、 扩音器在柜台外， 一直很有激情的向顾客叙说金立的产品及促销活 动；B. 在店内可不停的播放金立的促销广告；C. 在店外可用说书的形式吸引顾客。四、新品兴趣提升十法1、顾客推荐（感言）法 柜台里的新品旁摆放小卡片，内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等

16、等，最好是配有消费 者的个人照片，增加可信度。2、经济法可在柜台内对新款 MP3 手机和 MPEG4 手机用等式的形式陈列： 如：金立 GN728=MPEG4+U 盘 +摄像机3、特色功能演示法A 、拍照演示B、 MP3 播放演示C、MPEG4 影音播放演示D 、有声录像演示E、声控播号演示F、电脑摄像头演示G、网络视频聊天演示H 、与顾客互动演示4、特色功能放大法 放大新产品特色功能，制作成小卡片，置于新品旁边。5、质量测验法A. 制作小道具，现场演示跌落小试验B. 促销员可不停地开合新机（如350不停滑动）C可用金属物（但不能太锋锐）刻画水晶按键D. 可用 UV 技术的面壳在柜台玻璃上磨擦

17、E. 把GN528、GN538打开翻盖按键面朝桌面平压180度仍完好无缺。6、名人宣传法促销员在推荐新品时口头说明， “我们每款机型都会给形象大使试用 ”。“此款机型在给刘德华试用时， 刘 德华对它其中的 * 功能非常喜欢 ”。借助刘德华的公众知名度，让顾客在短时间内产生兴趣。7、虚虚实实法在实际销售过程中， 完全可以根据顾客的喜好， 暗示或明说 “我们的整机方案平台是与 XX 品牌一样的 ”“我 们的手机主板是最信得过 的”， “我们的电池是用的国外进口的 ”等增强消费者的信赖感。 消费者对于这一 说法往往会投以关注的目光，甚至迅速接受传递的信息。8、新品特区法有 3 节以上的专柜的专区，可

18、用 2 节专柜营造 “新品特区 ”例如：A.MP3 手机特区B. MPEG4 手机特区专柜背景贴可明示以上两特区9、先行宣传法提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或机模，可在手机上市前就充分宣传。 如通过海报， 写明：* 手机上市。 同时在柜台里可放置功能托架， 标明具体功能， 但在旁边加一特殊标志的小弹贴， 注明 “即 将上市 ”、 “就要上市啦 ”。由于在柜台里空置的托架比较 “醒目 ”，所以消费者很快能注意到新品的信息。10 、疑问法 当产品有突出功能或产品降价时，可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引入店的顾客A、您换了百万像素的手机吗？B 、您的手机有 MPEG4 功能吗？C、您

19、想只用XX元买一台称心的手机吗？1 ：礼品刺激法 道具：笔记本、笔、小立牌例如：新品上市 GN728 礼品发放处，只要顾客能写出新品的三个 主要功能，即可获小礼品一份。2：物料造型法 造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的袖珍型 X 展架，手机造型小吊 旗等，通过物料吸引顾客眼球，同时宣传了新品的功能。手机批发信息五、销售实战二十问1、当顾客说 “金立 ”是新牌子时：A 、品牌对于我们选择手机是很重要的。B、 金立手机由于广告打的少，您可能没听说过，但我们从2003年上市以来，已销了几百万台了，再说 任何品牌都有一个成长的过程。C、先生，您说是吗？2、当顾客说 “金立不

20、是名牌 ”时：A、正如您所说，金立现在还不是真正的名牌B 、但金立现在请刘德华做形象大使，刘德华是目前国内最被看好最有价值的明星，他就意味着名牌， 所以金立手机很快也会是名牌手机的，因为它不仅有好的质量，还有很好的口碑。C、先生，您说是吗？3、当顾客怀疑金立的实力时：A :正如您所说的，信心来自于实力B :金立公司现在的注册资金 2亿元，每年广告投入上亿元，而且用1000万请刘德华做广告，每年研发20 款以上手机。C :所以说没有实力是根本做不到，您说是吗先生？4、当顾客怀疑金立的质量时:A :质量问题对于我们选择手机是最重要的。B :我们的手机是唯一通过了 ISO9000 质量体系认证、 I

21、SO14000 环境体系认证和 ISO18000 职业健康与 安全管理体系认证的企业。我们跌落、高温、开合等实验强度是国内最高的，比行业标准高出一倍以上。C :所以说用这样 金品质”的手机是让您最放心的，是吗？5、当顾客拿坏机回来或换或修或退时:A :小姐，您先请坐，我非常理解您此时的心情，您不用担心，我们一定会尽最大努力为您解决。B :任何一个正规的公司都有良好处理程序，根据您所诉的原因及我们查看的结果，这应该属于质量问 题，所以您得到售后服务中心出个检测单，这样您就可以根据自己的选择随时的换机了。C :小姐，您所呢？6、为什么金立没有第一批拿到牌照？A :先生您好，看来您对手机行情很关注，

22、确如您所说，金立在第一批没拿到牌照。B :由于发改委不能一次同时审批几十家，因此金立排在第二批，虽然金立在第二批拿到了牌照，但金立牌照的含金量却是最高的:1、GSM、 CDMA 双牌照都有；2、每年 700 万台的生产许可（国内销） ，经过核准的 9 家企业总共才2500 万台，金立约占 1/3。C :所以说金立是发改委最看好的厂家，是吗？7、为什么请刘德华？A、看来先生一定很关注金立公司的广告了。B、刘德华做事、做人都有好的口碑，爱国心、民族情都有，形象好口碑好， 可谓是 “德艺双馨 ”刘德华是常青树、 专业敬业， 金立也是专业 （专做手机） ，敬业（潜心研发） 也要做这个行业的常青树。C:

23、所以说，刘德华做我们公司的形象大使是最适合，是吗？8、当顾客认可其他某品牌时：A: XX 品牌同金立品牌一样也是顾客最喜爱的品牌之一。B: XX 品牌质量是顾客最信得过的，但唯一缺点就是价格高，金立品牌是目前最实用，质量最可靠的， 唯一的缺点就是不是名牌，但是我们选择手机更重要的是看其质量，服务是否信得过。C:所以大家就说，选择金立手机的人是最名智的，先生您说是吗？9、买手机送保险（金爱卡） ，这不是在咒人吗？A :先生您好：我们每个人都希望健康、平安永远，那么保险就是对您的一种关怀，是一种祝愿。B :现在人们使用交通工具日趋频繁，保险是越来越重要了，买金立手机就送一张保平安的金爱卡，这 实际

24、是买了一份放心，同时也体显了公司对您健康的关注，是最真情，最有价值的回报。C :先生，您说是吗10、顾客说金立铃声太小时:A :小姐您好，选择手机铃声是很重要的。B :金立的铃声除了 40和弦、64和弦就是人声真唱的了，铃声非常悦耳动听。一般情况下放在包里或 口袋里都很容易听得到。如果实在怕漏接电话还可以调成振动方式。现在觉得声音小是因为店里音乐和人 声过于嘈杂，在实际使用过程中就不是这样了。C :小姐，这是不是很有道理呢？11、当顾客说手机 “电池待机时间短 ”:A :现在越来越多像您这样的顾客关注电池了。B :金立手机根据型号的不同待机时间稍有不同，但整体而言，如果是一般的通话量，正常的信

25、号，电 池都能保证三、四天的使用。当然，影响待机时间的影响因素也很多，比如说信号的强弱、环境的影响等C :所以，金立手机是特机时间还是不错的，您说，是吗？12、金立手机信号怎么样？A :看来，先生您是一位细心人，金立手机的信号都是非常好的。B :信号其实跟手机没直接的关系，更多的时候是根据SIM卡有关的，排除了网络因素外，金立手机信号是非常好的，因为我们出厂前手机信号测试是很严格的。C :所以说，您只要不在无网络境内，金立手机都可以有好的信号，先生，您说呢？13、金立手机会不会容易掉漆？A :小姐，您好，我理解您对手机工艺的关注，B :金立手机是采用的日本的UV,有不易磨损，不易划伤，不易褪色

26、、染尘等特点，同时，耐磨性非常好，只要注意保护好手机，不和硬物发生剧烈摩擦，就不会掉漆。C :所以说，用这种工艺的手机是最放心，是吗？14、当顾客说 “金立手机价格太高了 ”:A :先生您好，我理解您对价格的关心B :您看，打印的照片跟数码摄相机一样清晰C: 配置还很全，价格是非常适合的，先生您说是吗？15、金立怎么都是翻盖机？A :如您所说，金立手机同大多数手机一样都是翻盖机。B :根据国际最新研究表明，东方人（亚洲人）最喜欢用翻盖机，所以金立手机一直以来是以翻盖机为 主。再说，滑翻盖机不仅有利于保护手机按键，更重要的是保护手机屏幕不会磨损，所以说用滑盖手机是 最好的选择。C :您说呢，张先

27、生？16、金立为什么提出 “金品质 ，立天下 ”的宣传口号？A :先生观察还很细心的，我们金立公司口号就是金品质，立天下”B :金立公司是国内少有的自主研发手机的厂商，一直以来以信誉和质量得到了消费者一致的好评，同 时提出了 “金品质 立天下 ”是我们公司的宣传口号。这正说明了，我们金立的手机是最让顾客放心用的手 机。C :先生，您说是吗？17、金立手机外型不新潮？A :小姐，很理解您对手机外型的关注。B :金立手机的外形是根据人体工程学设计的，是比较实用的，最大的特点就是手感非常好。C :而且选择手机最要是用得舒服才行，小姐，您说对吗？18、金立广告投入那么大，是不是把费用都转到顾客的身上了

28、？A :看得出先生对金立公司广告策略还是很关注，今年公司确实在广告方面做了很大的投入。B :因为2005年是金立公司值得记念的一年，是金立不要利润也要把品牌做起来的一年。而只有利用 广告宣传才可以使销量如虎添翼，所以我们是有计划、有比例、有额度，实行广告策略，是不会把广告费 用转到顾客身上的。C :所以说，买我们的手机是不用担心的。对吧先生？19、这款金立手机怎么没货了？A :很理解您此时不能拥有此款手机的心情。B :这款手机由于性价比非常高，受到消费者的热捧。由于出现这种供不应求的现象，所以我们只能采 取限量销售的方式，每天只售出 * 台，今天一大早就已经卖完了 ,您要是喜欢的话，留个电话，

29、等明天到 货的时候给你打电话。C :您说呢？先生。20、Gio nee有什么特别意思？和 GN有什么联系？A :先生，品牌的确是我们选择手机不容忽视的。B : Gio nee是金立的英文名称， GN是金立英文名称的缩写。Gio nee是品牌名，英文是 很聪明、很伶俐、运气很好 ”的意识， GN 是商标名。C :它们是相辅相成的关系，所以选择此品牌的手机，您就拥有了，聪明，伶俐，还有好运气，一举三 得是吗，先生？1）、金立手机外壳可不可以更换的？A :小姐，很报歉，我们这款手机外壳是不可以更换的。B:因为我们的手机外壳采用了 IML特殊工艺、UV技术耐磨性超 强，你看我用的这款手机，看不出 已用了 5 个月了，还如新的一样光亮。C:所以呢，用这样工艺的手机是不用换壳的，是吧，小姐？2）、碰上多次返修，抱怨的？金品质是不是意味着用不坏？A :很抱歉又一次给您造成不便，也很理解您此时焦急的心情B:金品质，立天下”是我们公司的宣传口号，也是发展方向，这并不说明，生产出来的手机没有一点 的问题，不过向您遇到的这种情况，我会及时给领导反映，以便以后生产出来的手机是大家用着最放心的 产品，并且您的问题，我会及时给你处理，保证给您一个满意的答案。C:先生，您说呢？3）、金立怎么一下子推出这么多款新机型呢？A :看来先生对金立手机一直关注的，我们这两个月确实推出了许多新款手机。B:此次新品的