KA部经理参考资料

1、超级卖场的经营与管理KA运作的主要内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、控制、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格控制、SKU变更10、货款回收管理11客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么儿分令人羡慕的味道。冠以KA经理, 意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业， 是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场

2、，在形 象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场， 更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来 说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！ KA经理负责的KA客户通常 是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着 中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家 乐福、好乂多等等连锁卖场往往一开就是儿十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜 的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！ KA卖场的有效与高效管理成为乂一轮营销大战新的激战点，KA卖场可以创造 品牌与销售的

3、神话，而神话的缔造者就是KA经理！剑拔弩张，重任在肩，KA 经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宁轩昂的走进大卖场时，你知道KA卖 场欢迎你吗？你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗？概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过 KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台, 不断创造共同的H标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧 密！那么为了达成以上LI标，KA经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能 与KA卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对KA经理的角色 期望：首先，KA经理必须是一个资源保障者。这里的资

4、源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品 等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的, 而这利益的获取与实现，幕KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。 记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA卖场 是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应 的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的LI标，在给予的同时 要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口口话是没人会买你的帐 的。第二，KA经理必须是一个问题解决者。只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问

5、题、帐的问题、 库存问题、订单问题，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问 题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避， 因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队 各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调 配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主动 的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA 经理，你的KA之路走不远了！第三，KA经理必须是一个专业提供者。因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也 是比较高的，因此对K

6、A经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产 品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业 越能让卖场信服你信服你的产品。巧外，专业还包括KA经理对自身行业动态的 了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊 喜，你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联 合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理，他会为你分析 洗发水的销售趋势，前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈 列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水 的库存他也有非常棒的建议，这样的KA经理谁不欢

7、迎？工作不是单纯的机械执 行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些, 你会发现多了赞赏和喜爱的LI光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！ 你会有不断的惊喜！笫四，KA经理应该是资讯的援助者。这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越 丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资 讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤， 做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取，KA经理是非常重要的 援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敬锐和密切关注。 事实上，KA经

8、理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大 概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，KA经 理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金 食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每 个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销游的动态资料和全国KA卖场的 进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向KA 卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会 考虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA经理有能力提供更多的资讯就有可能 获得更多的支持！第五，KA经理应该是沟通

9、的促进者。KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出 现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司其至是老板出 面。这时候，KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰 当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化, 合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，KA经理要细心揣 摩用心体会。在C系统的年度合同谈判中，F油的全国销售总监与C系统采购 副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要儿句圆润的话缓和一下气氛，就可 以OK定板了，F油的KA经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗! 风雨骤变，

10、乌云翻滚，C副总发令全国：所有门店清除F油！这直接的后果是: 在大半年的中止合作期间，F油损失了在C系统高达5000多万元的销售；更遗 憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理 要格外小心，因为这损失的儿千万可是你负责的KA系统的业绩哟，这么大个坑, 不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云 覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！ 第六，KA经理应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每 一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价

11、 值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支 持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是 KA经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提 升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是 每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补, 只要用心就会创造成绩。在笔者儿年的工作经历中，见证过很多优秀的KA经理, 他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大 的公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。我们可以根据以上六大职责的必备性和难易

12、程度用以下图形来表示KA经理的工 作职责：KA经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能 力到达塔尖时，我们为你喝彩！你是公司出色的员工，你是受欢迎的KA经理， 你是最棒的！要顺利实现以上的职责,KA经理必须具备相当的素质与能力，只有 具备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎的KA经理：一、KA经理必须具备的基本素质仁得体的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然 的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。 大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有 风度，在浅薄

13、的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。KA经理代表着一个大 公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣 着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场 的采购和管理者传递着公司的光芒。2、良好的内在涵养内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在 涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品徳，机智稳 重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭, 更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的 品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘

14、、惟利是图的人 交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事 作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人 格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。二、KA经理必须具备的能力 俗话说，没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有儿刷子能耐，还真做不了 KA经理。 简单来说，一个合格的KA经理必须具备以下儿种能力：1. 沟通能力。KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交 道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通 无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同

15、时，在公 司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为KA经理必须依赖 公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！2. 协调能力。这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合 作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看乂是矛盾的对立方。因为双 方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理，他既要满足客 户的需求乂要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在KA经理的手 中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给KA经理一个 建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敬感的找到接近的音符，将它灵活组 合运用，一定会有收获。3. 谈判能力。不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应 的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你 都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底 线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予 卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能 力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的KA经理，儿乎 是没有出路的。4管理能力。包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、口标 考核的管理等