土地咨询顾问产品交流20131015

1、1 背景 随着国家多个城市群的不断打造及新型城镇化建设进程的加快，全国房地产市场进入了 高速发展和高风险并存的时代，“土地财政”、 “鬼城”、“地王”、“调控”等一系列问 题浮出水面，同时国家连续出台“国五条”、“163号文”、“462号文”等等深具影响力 的调控、规范市场的措施。 在如此复杂的政策和市场环境下，各地政府及土地管理部门纷纷谋求自身工作方式的改 革；各个土地储备机构和融资平台纷纷筹划业务转型；各个开发企业纷纷加强市场和政策研 究的力度，寻求加大与政府之间更深层次的合作，在此大环境下，土地咨询顾问类产品及服 务获得了极大的市场空间，市场为其创造了良好的发展机遇。 公司经过多年发展，

2、业务涵盖土地、房地产、资产、矿产、地灾、环评、工程咨询、节 能减排等评估咨询代理和国土资源规划及设计、土地整理复垦、测绘工程、数据库建设以及 资源环境研究等；服务地域覆盖湖北、湖南、江西、广东、重庆、北京、海南、山西、安徽 等20多个省（市、区），建立了强大的专业团队及客户网络资源。在此基础上开拓土地咨询 顾问类业务条件得天独厚，将充分利用公司现有业务和客户平台，延伸产品及服务价值链， 完善产品体系，实现部门业务转型，寻求新的利润增长点。 2 土地咨询顾问的行业及特点 土地顾问咨询业务所处的行业：土地顾问咨询业务所处的行业： 房地产咨询顾问 土地顾问咨询业务的特点：土地顾问咨询业务的特点： 与

3、我们熟悉的评估业务相比，评估是针对现在时点的事件进行评估和论证，以确定是否 可行或采纳；而顾问咨询是通过咨询顾问人员头脑中所储备的知识经验和通过对各种信息资 料的综合加工而进行的综合性研究开发，起着为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用；更多 的体现在预测、推论上，简单的说，评估主要着眼于当前，顾问咨询主要着眼于未来。 土地顾问咨询业务是针对项目实施的战略制定、实施模式、实施路径、落实方法的研究， 重点在于研究项目如何启动、实际运作，即如何“落地”。 工作目标工作目标 1、为客户高层管理综合研究和解决管理上的问题。 2、对客户高层主管所面临的各种抉择提供全面的建议。 3、预测企业或项目今后发展中可

4、能出现的新问题和各种机会，制定及时且务实的对策。 3 土地咨询顾问的行业及特点 土地咨询顾问业务的范围土地咨询顾问业务的范围 为客户特别是为企业/项目设计、制定相配套的一体化解决方案。 土地咨询顾问行业的主要客户：土地咨询顾问行业的主要客户： 当地人民政府/发改委/国土管理部门/住建局/土地储备、交易机构/投融资平台/开发 企业/投资机构 行业内的标杆性企业：五大行行业内的标杆性企业：五大行 中国大陆一般认同的五大行 1.JLL 仲量联行 2.CBRE 世邦魏理士 3.DTZ 戴德梁行 4.Savills 第一太平戴维斯 5.Colliers 高力国际 全球范围内的五大行 1.CBRE 世邦魏

5、理士 2. Cushman & Wakefield 高纬环球 3. Colliers 高力国际 4. JLL 仲量联行 5. Savills 第一太平戴维斯 4 产品系-土地咨询 序号产品系产品/服务序号产品系产品/服务 1土地一级开发策划 土地一级开发项目策划顾问 6项目资金平衡方案 土地开发项目资金平衡方案 主题地产土地开发项目策划顾问房地产开发用地资金平衡方案 项目/地块开发定位策划类报告 7 土地储备运作筹划 （取地筹划） 城市进入及拿地策略研究类报告 2 区域/新城开发策划、 顾问咨询 区域性土地一级/一二级开发项 目整体策划/模式/资金平衡 企业土地获取/拿地咨询研究 3土地储备规

6、划/计划 土地储备规划土地开发运作模式顾问 年度土地储备供应计划土地整合开发运作总体筹划 4项目可行性研究 投资可行性研究土地储供制度及模式研究 投资项目用地规划概念方案8土地招商策划城市/地块/项目招商宣传策划 5发展战略类顾问 土地储备机构发展战略规划 9土地登记代理 土地登记代办 城市投资建设机构发展战略规划用地手续代办 地产企业土地储备战略规划土地交易协办类业务产品 5 产品系-房地产项目咨询及其他 序号产品系产品/服务序号产品系产品/服务 1 项目可行性研究 项目立项可行性研究 3其他类别咨询 招商管理 运营管理 项目投资可行性研究 租赁管理 项目融资可行性研究 物业管理 2 房地产

7、开发项目发展 战略及整体定位研究 开发模式 / 物业发展建议 / 项 目启动策略研究 / 规划方案的 市场评价 / 投融资模式/ 投资顾问 营销代理 产品识别说明 序号产品系针对客户客户需求阶段备注 1土地一级开发策划土地储备机构；具备储备职能 的平台企业；当地政府的住建 局、国土局等；大型开发企业 大型土地一级开发项目立项/立项前的论证 阶段或向政府争取开发权时；国土部门或储 备机构操作一级开发项目前 需结合规划 资源 2区域/新城开发策划、 顾问咨询 土地储备机构；具备储备职能 的平台企业；当地政府的住建 局、国土局等 大型土地打包项目立项；城市规划调整期； 城市发展思路发生重大变化；城市

8、发展环境 出现重大改变 需结合规划 资源 3土地储备规划/计划土地储备机构；城投机构或类 似的大型投融资平台企业 储备机构：每个发展阶段初始或每年3季度 平台企业：土地发展战略制定或调整之初 4项目可行性研究立项可研：开发企业、发改委 投资可研：开发企业、投融资 平台、储备机构 融资可研：开发企业、投融资 平台、储备机构、银行 立项可研：项目立项审批阶段 投资可研：项目立项论证阶段、向上级部门 申请立项阶段 融资可研：有融资需求按银行要求准备可研 时 5发展战略类顾问土地储备机构；具备储备职能 的平台企业； 机构不同发展时期、阶段（重点在建立初期， 或是转折期） 6项目资金平衡方案土地储备机构

9、；具备储备职能 的平台企业；开发企业 1、用于评估资金平衡方案的基础性材料， 为上报发改委或上级机构，批准平衡资金项 目奠定基础。 2、用于房地产开发项目调整规划时使用 7土地储备运作筹划 （取地筹划） 开发企业；投资机构；多元化 发展企业 企业进入新的城市/区域，拟进行项目开发 或投资前期；企业出现拿地需求且在拿地之 前；需整合土地进行开发的项目实施前 6 7 序号产品系针对客户客户需求阶段备注 8土地招商策划城投等大型平台企业；土地储 备机构；土地交易机构 城市、土地、重大项目拟进行招商期或大型 一级开发项目寻求投资及合作时 9土地登记代理土地储备机构、开发企业土地证办证、土地证注销（指具

10、备办证条件、 注销条件时的代办，不含其前期手续）代办； 土地资产处置批复（含内部资产划转、企业 改制）、划拨地现状补办出让等 10房地产开发项目发 展战略及整体定位 研究 开发企业；多元化发展企业； 平台企业 项目立项前向政府争取条件时、项目操作实 施前 11其他类别咨询发展中 产品识别说明 1 1、土地一级开发策划、土地一级开发策划 p服务客户及服务所处阶段： 城投 公司，拟开展某区域开发 p服务内容： 发展整体定位与发展战略 土地价值评估与土地开发模式研究 区域营销战略与土地出让策略 启动区项目定位及发展建议 启动区规划定位及发展建议 实施模式及操作策略研究 区域整体招商推广策划 p咨询价

11、值呈现 指导项目资金平衡，以及土地开发价值 最大化、资源利用最佳化。 提出可实施的项目操作策略 重点产品说明案例介绍 8 9 2 2、区域、区域/ /新城开发策划、顾问咨询新城开发策划、顾问咨询 p服务客户及服务所处阶段： 城投 公司，拟开展某产业园区项目，以区域开 发项目的形式，通过土地资源综合开发利 用，为城建项目建设筹融资 p服务内容： 土地资源盘点、土地价值分析、分级； 制定项目整体定位与发展战略； 开发策略研究 p咨询价值呈现 确定产业园区项目定位。 确定产业园区的产业选择。 基于盈利机制的操作模式。 重点产品说明案例介绍 3 3、主题地产开发策划、顾问咨询、主题地产开发策划、顾问咨

12、询 p服务客户及服务所处阶段： 城投 公司，拟开展某区域旅游地产开发项目土 地开发 p服务内容： 区域整体定位与发展策略 各个规划功能（总部基地、主题乐园、 商业以及住宅）的定位与规划的市场论证 整体开发时间计划 大规模区域开发模式的研究 整体投资经济测算 p咨询价值呈现 明确项目发展目标及战略，确定项目价 值； 明确合适的开发模式，即确定其盈利模 式； 确定项目经济效益，作为项目施行的依 据 。 10 11 4 4、项目可行性研究、项目可行性研究 p服务客户及服务所处阶段： 集团， 希望进入 市场寻找投资机会，目前有 意向项目，为住宅项目 p服务内容： 意向用地项目投资进行可行性研究 p咨询

13、价值呈现 基于广泛而深入的市场研究，并结合科 学的定性定量分析，对住宅市场在宏观调 控之前、之后及未来的发展趋势作出客观 合理的分析预测，从而为客户的投资决策 提出了合理建议。 12 5 5、取地筹划、取地筹划 p服务客户及服务所处阶段： 房地产投资开 发集团，拟进入新区域，获取土地 p服务内容： 国家宏观调控及政策监测研究 武汉城市进入投资评价 武汉市土地储备制度与土地交易市场发展研究 项目投资可行性研究 取地范围、取地规模、用地条件建议 拿地实施路径建议及全程顾问 武汉市土地市场监测及土地开发进度状况监测研 究（持续） p咨询价值呈现 提出投资项目可行性的建议，投资项目与企业投 资目标的一

14、致性的判断； 设计土地获取路径。 13 p服务客户及服务所处阶段： 土地储备中心， 某拟操作的储备地块，目前已有意向取地企业 p服务内容： 储备项目用地现状调研分析 储备项目征收工作经济分析 储备项目土地整合开发研究 储备项目土地整合开发策划 政策咨询 谈判策略等 p咨询价值呈现 1、形成多种整合方案，拓宽了政府与企业合作的思路。 2、确定项目的开发成本，拟定项目前期工作模式，提 供了决策依据，为项目的招商引资提供支撑。 3、形成谈判策略并提出项目操作建议，促进政企合作 达成。 6 6、土地储备运作筹划、土地储备运作筹划 p服务客户及服务所处阶段： 房地产投资开 发集团，获取土地后，项目开发实

15、施前 p服务内容： 项目整体定位及物业发展建议 规划跟进服务，即与开发商、设计单位进行沟通， 提出规划设计修改方案和具体建议，从市场角度进 行把控。 p咨询价值呈现 帮助开发商选择最合适的入市时机，确保现金流 的安全； 通过专业服务，帮助开发商树立信心； 通过市场分析和客户把控，使项目整体定位符合 开发商目标与市场发展规律； 通过规划跟进，充分考虑到市场需求，使规划方 案具有市场基础。 7 7、房地产开发项目发展战略及整体定位研究、房地产开发项目发展战略及整体定位研究 14 p服务客户及服务所处阶段： 置地投资有限 公司，项目销售前 p服务内容： 项目营销策划 p咨询价值呈现 提供营销策略思路

16、、推进营销工作。 8 8、房地产开发项目发展战略及整体定位研究、房地产开发项目发展战略及整体定位研究 15 16 p服务客户及服务所处阶段： 土地储备交易 中心，拟将供应地块，先行进行招商推介 p服务内容： 活动策划方案制定（包括活动目的及思路、活动 时间及地点、活动名称及形式、活动拟邀请嘉宾、 活动流程策划、活动宣传策划等） 活动筹备（包括专场推介内容设计、专场发言文 案撰写、推介物料设计、项目物料项目、媒体物料 设计、邀请物料设计等） 活动执行（包括活动总体规划、专场活动接待规 划、专场活动嘉宾互动规划、专场活动主持规划、 专场活动宣传规划） p咨询价值呈现 给每宗地块进宪包装，传递土地价

17、值。 为地块建立形象，土地增值，营销土地。 9 9、土地招商策划、土地招商策划 17 业务承接注意事项 土地咨询顾问类业务的承接，与传统的评估业务承接有很大的区别，该类业务在具体表 现上具备以下特点： 1、金额大，时间周期长： 土地咨询顾问类业务相对金额较大、项目执行周期长、人员投入多等情况，造成咨询类 产品执行成本较大。 2、客户层面较高： 目前的客户知识层面越来越高，企业的专业技术能力也越来越强，咨询顾问服务已经进 入了以质取胜的时代，客户决策层一般都具备高学历或海外教育、任职经历，对咨询机构的 专业能力要求很高。 3、没有技术标准，全凭客户体验： 咨询顾问所形成的工作成果，没有相关的技术

18、标准或规程，做的好与不好基本来源于客 户的评价，故咨询服务的过程很重要，客户体验很重要。 4、项目执行过程与结果同样重要： 咨询顾问服务由于其自身的特性，决定了其在执行过程中是一个不断修正、不断完善的 过程，成果会与客户做多轮的沟通，其执行过程即时与客户不断沟通的过程。 18 基于上述的特点，决定了咨询顾问类的业务在拓展时，必须注意以下几个方面： 1、客户需求的的准确把握： 找准本项目的客户决策层。直接与其对接客户的要求，因为很多时候，连客户都不清楚他到 底想要做什么或不同的客户层面提出的需求也不相同，客户需求的理解偏差，将导致项目成果的反 复，成本的上升及客户体验的下降。 2、分阶段划分工作

19、： 咨询顾问服务是以项目落地为目的的服务，故经常会贯穿项目的整个执行过程，时间跨度长， 其中有些服务的执行必要条件不由咨询机构把握，故要求在业务洽谈时就将服务按不同的阶段划分， 分阶段为客户提供服务，大型的项目甚至会分阶段签订合同及回款。 3、项目正式启动前必须有回款保证 由于咨询顾问类项目时间跨度长，故其中不排除会发生客户领导变更、项目暂停、政策变化 等不可预见性的困难导致项目无法继续执行或回款，所以顾问咨询类项目一般会要求客户首先签订 合同，合同签订后即支付首期款，首期款到位后项目组正式开始报告的撰写，但在此阶段可以开展 市场调查、执行思路等工作。如客户合同审批流程很复杂，项目也不是很大的

20、情况下，可以要求客 户先出具书面的工作委托函，明确工作内容、签订合同时间及服务金额。 业务承接注意事项 19 业务承接注意事项示例 20 业务承接注意事项示例2 21 土地咨询顾问的行业及特点 土地咨询顾问业务的范围土地咨询顾问业务的范围 为客户特别是为企业/项目设计、制定相配套的一体化解决方案。 土地咨询顾问行业的主要客户：土地咨询顾问行业的主要客户： 当地人民政府/发改委/国土管理部门/住建局/土地储备、交易机构/投融资平台/开发 企业/投资机构 行业内的标杆性企业：五大行行业内的标杆性企业：五大行 中国大陆一般认同的五大行 1.JLL 仲量联行 2.CBRE 世邦魏理士 3.DTZ 戴德

21、梁行 4.Savills 第一太平戴维斯 5.Colliers 高力国际 全球范围内的五大行 1.CBRE 世邦魏理士 2. Cushman & Wakefield 高纬环球 3. Colliers 高力国际 4. JLL 仲量联行 5. Savills 第一太平戴维斯 22 产品系-土地咨询 序号产品系产品/服务序号产品系产品/服务 1土地一级开发策划 土地一级开发项目策划顾问 6项目资金平衡方案 土地开发项目资金平衡方案 主题地产土地开发项目策划顾问房地产开发用地资金平衡方案 项目/地块开发定位策划类报告 7 土地储备运作筹划 （取地筹划） 城市进入及拿地策略研究类报告 2 区域/新城开发

22、策划、 顾问咨询 区域性土地一级/一二级开发项 目整体策划/模式/资金平衡 企业土地获取/拿地咨询研究 3土地储备规划/计划 土地储备规划土地开发运作模式顾问 年度土地储备供应计划土地整合开发运作总体筹划 4项目可行性研究 投资可行性研究土地储供制度及模式研究 投资项目用地规划概念方案8土地招商策划城市/地块/项目招商宣传策划 5发展战略类顾问 土地储备机构发展战略规划 9土地登记代理 土地登记代办 城市投资建设机构发展战略规划用地手续代办 地产企业土地储备战略规划土地交易协办类业务产品 23 产品系-房地产项目咨询及其他 序号产品系产品/服务序号产品系产品/服务 1 项目可行性研究 项目立项可行性研究 3其他类别咨询 招商管理 运营管理 项目投资可行性研究 租赁管理 项目融资可行性研究 物业管理 2 房地产开发项目发展 战略及整体定位研究 开发模式 / 物业发展建议 / 项 目启动策略研究 / 规划方案的 市场评价 / 投融资模式/ 投资顾问 营销代理