关于国外证券经纪业务的考察报告

1、关于证券经纪业务的考察报告应nasd伦敦总部邀请，中国证券业协会组织的证券经纪业务考察团于12月5日至12月15日赴进行了访问和考察。协会证券经纪业委员会部分成员单位的经纪业务负责人及协会、中国证监会机构部有关人员参加了本次考察活动。期间，考察团访问了花旗集团伦敦中心、瑞银证券伦敦总部，参观了两家公司的证券交易大厅，与其高级管理人员、业务人员进行了交流，了解了其证券经纪业务开展情况和基本业务模式。考察团还与nasd伦敦总部、投资银行协会、金融服务监管局（fsa）等机构相关人员进行了沟通，了解了金融机构合规工作情况。现将考察的有关情况报告如下：一、花旗集团伦敦中心经纪业务情况（一）部门设置花旗集

2、团的股票交易及衍生品业务在全球分三大板块：美国、亚洲、欧洲（包括中东和非洲业务）。花旗集团伦敦中心以下简称“花旗（伦敦）”是花旗集团欧洲业务板块的总部。花旗（伦敦）对部门采用矩阵式管理，分行业、分地区划分队伍，在欧洲各大城市都设有分支机构。各地区分支机构属于销售部门，设地区经理，主要负责各地区的客户关系管理和维护。交易和后台处理均在伦敦进行，股票、衍生产品、股权融资等产品部门的主管都在伦敦，但是他们也频繁地赴各地与客户沟通。在业务发展上，产品支持与地区支持的结合是一个主要特征。花旗（伦敦）的股票业务部门有欧洲现金权益部、销售部、股票交易部、欧洲股票衍生品部、股票资本市场部、股权融资部及合规部等

3、。其中，股票资本市场业务主要是连接企业与投资者的一级市场业务，主要承担着两大任务：一是为企业提供融资服务，二是向投资者提供与股票挂钩的结构性产品（衍生产品）。股票资本市场业务与销售部门直接连接。合规部门负责股票业务的有5名合规人员，主要职能包括明确职责分工、制定规章制度、培训、协助业务发展、日常监控以及合规检查。（二）经纪业务介绍1、经纪服务。花旗（伦敦）的股票经纪业务只接受资产规模1亿美元以上的机构客户，现有保险公司、共同基金等机构客户的数量超过2500个，管理的资产超过2500亿美元。在中东地区，由于个人资金充裕，花旗（伦敦）的选择标准也有所变化，由业务部门与合规部门共同确定客户类别。花旗

4、（伦敦）盈利模式的核心是销售研究产品。公司拥有一支强大的研究队伍，通过高质量的研究产品吸引机构客户。研究人员一般注重公司的行业和估值，形成投资建议和研究报告后，会立即送达客户和各地销售人员。客户收到研究报告和投资建议后，会与花旗相关分析员沟通，决定是否调整投资组合。一旦客户接受投资建议并决定进行交易，其交易执行人员将与花旗（伦敦）的交易员联系，就直接下单还是通过交易员下单进行沟通。花旗非常重视销售人员与客户的联系和沟通，经常进行检查服务质量，并与竞争对手比较服务质量优势。2、客户开户流程管理。花旗集团零售经纪业务主要在欧洲之外的地区。根据客户类别，花旗有不同的开户流程。对于零售客户，必须“面对

5、面”办理开户，由客户向公司提供护照等身份证明文件，同时，公司销售人员会了解投资者的投资经验和风险偏好。开户程序由销售人员完成，之后转到公司中台部门进行验证、处理。客户不需要到营业网点进行现场开户。3、佣金费用。金融服务监管局对证券经纪商佣金收入的支出和使用做出了严格规定，证券经纪商的佣金收入只能用于经营和研究支出。由于客户最终承担证券经纪商交易服务的成本，证券经纪商（资金管理者）应当向最终客户披露佣金在研究和经营上的支出数量和比例。佣金比率是在逐个与客户协商的基础上确定的，没有统一的标准，不同的市场有不同的比率，随着竞争加剧，佣金率不断下降，而衍生产品相关服务收入不断增加。最近的监管发展趋势是

6、，证券经纪商与客户达成佣金分配协定（csas），并且csas正很快演变为公认的商业模式。csas使得基金管理者更好地安排经营支出，增强了对来自第三方的高质量研究产品的支付能力。经纪商要对提供给每一个客户的经纪服务进行自查，认识到正在提供的服务对客户的是否有价值，存在哪些缺陷，并及时调整服务方式。佣金分配协定管理反映出金融服务监管局从保护最终客户的利益出发，加强了对证券经纪业务的监管。 4、经纪业务战略转变与创新。花旗（伦敦）股票经纪业务的发展和创新体现在以下方面：一是不断扩张至新市场，扩大新客户基础，比如中东地区市场份额不断提高，并密切关注印度、俄罗斯等新兴市场的发展；二是提高对高收益、高附加

7、值的产品和服务的投资，为机构投资者提供更广泛的衍生品服务；三是通过交易技术的发展，丰富投资者的交易执行方式；四是实现严格的客户账户集中和分类管理。二、瑞银伦敦总部经纪业务情况（一）基本情况2005年，瑞银证券全球股票交易额达到50万亿美元，其中美国25万亿美元，欧洲16万亿美元，亚洲9万亿美元。近十年来，瑞银证券衍生产品交易金额持续增加，而股票交易份额在2000年it 泡沫后有所下降。瑞银伦敦总部拥有庞大的交易员队伍，其最大的服务优势是可以为投资者提供投资组合交易业务，即在同一笔交易中，实现对全球20-30个交易所的2000-3000个股票的买卖，为客户提供一揽子交易执行服务。这种组合交易方式

8、，需要瑞银强大的业务网络和交易系统作为支持。目前，在瑞银全球股票交易量中，有35%通过投资组合完成。（二）直接交易服务传统经纪业务是客户给经纪公司以电话方式下达交易指令，公司交由销售人员进行服务，销售人员自己或委托同事完成客户交易指令。直接交易服务即电子交易业务，可以帮助客户直接向证券交易所下单，又分为两种模式：一是简单直接交易，经纪商提供通道服务；二是直接的战略联系，即由瑞银（伦敦）自行开发模块与证券交易所连接，瑞银（伦敦）通过自行开发的系统为客户提供交易服务，可以满足客户各类交易需求。瑞银（伦敦）直接交易的优势在于，将软件与客户对接，提供网上交易平台，给予客户更大的选择余地；同时，针对不同

9、的客户需求提供不同的服务解决方案，或者为客户配备经纪人服务。三、金融机构合规工作介绍 （一）金融机构合规工作的转变长期以来，政府对证券市场直接管理和干预较少，注重自律管理。这是由于证券市场的机构投资者占40%以上，具备自律管理的基础。在二十年前，金融机构合规官员一般由行政或退休人员担任，职位重要性低，机构对合规业务不够重视。1994年巴林银行事件发生后，这种状况发生了巨大转变。巴林银行事件证明了合规工作的重要性，金融机构在合规方面有相当多的工作要做，必须制定与其业务、产品相适应的内部控制程序。目前，金融机构的合规官员均由职级和地位较高的人担任。 对金融机构而言，合规风险体现在监管惩罚、信誉危机

10、、客户流失、雇员流失、诉讼损失、股价冲击等方面。金融服务监管局认为，合规管理是金融机构抵制不良操作扩散的基本保护机制，有效的合规程序和政策可以及时发现错误或不恰当的经营行为，从而维持良好的市场秩序。 金融服务监管局对合规工作的定义是：在可适用的条件和调整体系的标准下，合规是一个公司必须建立和保持合理有效的、可计算出公司可能犯的财政错误的体制和管控。金融服务监管局认为，高级管理人员对风险业务负有责任，金融机构必须委托或指派合规负责人，其可以向权力人直接汇报。金融服务监管局的监管规则从高管人员责任、机制和管控、个人许可管理、培训与能力四方面对合规业务进行了约束，比如：一个经核准的个人在履行重要职责

11、时，必须承担维护公司利益的责任，并且有义务在其控制范围内遵守相应的条件和标准。 （二）合规工作主要内容及案例介绍金融机构合规工作主要内容包括：（1）评估监管风险。证券经纪公司应当根据业务复杂程度、地域特点、交易量和金额进行风险评估。（2）掌握监管部门标准，对照法规进行自查，确定盲点，并拟定改进计划。（3）制定合规手册，明确合规工作程序和制度。（4）明确合规官员的职能，合规人员要与业务人员保持良好的沟通，对合规人员进行培训。方面在交流中介绍了4个案例，从中可以看出金融服务监管局对金融机构合规业务的严格要求。（1）1997年，瑞银在东京市场发行结构性衍生产品，违规避税，合规人员有责任明确新产品的合

12、法性，但却鼓励员工说假话，并且没有任何补救措施，最终该合规人员被永久禁入。（2）1998年，荷兰银行由于缺乏有效的合规环境、适当的政策和程序、监管安排和职员培训，被判罚款125万英镑。（3）2001-2003年度，carr shepherd经纪公司由于合规职能严重过失、未建立有效的合规部门，被罚款50万英镑。（4）花旗银行因违规从事欧洲银行债券交易被罚款1300万英镑，同时金融服务监管局提出合规人员必须接受培训。 四、对我国证券经纪业务发展的启示（一）我国证券经纪业务亟待转型目前，瑞银等国外证券经营机构已全面进入我国市场，国外机构强大的研究实力、全方位的客户服务能力以及多样化的产品，将给国内证

13、券公司带来巨大的竞争压力。同时，以股权分置改革为标志，全流通时代的来临结束了中国证券市场在封闭状态下以个人市场为主体、以单一化产品为特征的旧时代，新的市场主体、产品和交易规则将不断增加和变化，既带来发展机遇和市场资源，也形成严峻的压力和挑战。这种已经显现出来的高速发展的趋势，将给传统的以通道服务为手段、以同质化经营为特点、以物理型扩张追求规模效应的经纪业务模式带来严重冲击。参照国际成熟市场的发展经验和业务模式，我国证券经纪业务需要加快转型。（二）转变经纪业务模式一是经营模式的转变。由于交易通道不再成为稀缺的经纪资源，市场主流客户群体由个人向机构的转化，券商经纪业务经营模式应当从“行情委托+ 咨

14、询服务”向“行情委托+全面服务”方向转变，经纪业务的重点从以提供交易通道为主，转为提供全面配套的证券交易服务，以适应客户群体变化和产品多元化的需要。二是迅速调整盈利模式，大力发展机构客户。加大研究投入，提升研究实力，推动产品创新，从单一化的交易业务转向交易+产品业务，在巩固和提升交易业务质量的基础上，迅速确立产品业务的重要地位。三是重新确定营销战略，推进品牌经营，提高营销能力，并在新形势下准确定位客户服务的含义与功能，全面提升客户服务的技术含量、信息含量、价值含量，建立起全面、系统、专业、有效的客户关系管理和维护制度。同时，随着机构时代的来临，经纪业务的核心客户群体将是为市场创造最大业务价值的

15、机构群体，经纪业务应当实施对客户关系分层分类的维护和管理。四是从单一化的产品服务转向提供多元化的产品服务。随着证券市场创新业务的全面展开，多元化的产品成为市场的基本特征。经纪业务差异化服务的体现之一，就是具有多元化产品的创新、销售、维护等综合服务能力。（三）转变营业部的定位和功能花旗（伦敦）在各地区的分支机构体现为销售和服务终端，中、后台集中在伦敦总部进行，强调对经纪业务的集中管理，也增强了服务和营销能力。目前，随着我国证券公司经纪业务大集中的实现，营业部的定位和功能也正在发生转变，逐渐向营销和服务终端转型，从交易为中心转向以服务和销售为中心，注重于客户关系管理、产品销售和品牌营销，实现“通道

16、业务”与“渠道业务”并重发展，并逐步实现理财功能。这种转变趋势将原来简单的通道服务、初级的咨询服务、低端的市场营销功能，进行功能优化、内涵提升、外延扩展，实现营销和服务功能的全面提升。适应新的功能定位，在大集中、客户交易结算资金第三方独立存管实现后，营业部前、后台人员的结构将发生较大变化，营业部可实行前后台相对分离的管理模式，重新界定岗位职责。除了必要的后台保障人员，所有人员均属前台，直接面对客户，进行市场开发、业务开拓、客户服务，并相应实行不同的考核激励机制。（四）进一步加强证券公司的合规文化建设与英美证券市场发展历史所沉淀的合规文化相比较，我国证券市场的合规建设尚处于起步阶段。合规经营是证券公司持续发展的重要前提，是证券公司建立诚信品牌的基础。有效的合规体系可以避免重大内生风险对证券