证券公司QFII代理业务市场分析及前景研究

1、证券公司qfii代理业务市场分析及前景研究目 录第一章 中国qfii现状分析第二章 qfii代理业务市场分析第三章 qfii代理业务前景分析第四章 qfii代理业务对券商的战略意义第五章 开展qfii代理业务所需条件第六章 qfii代理业务相关流程第七章 证券公司开展qfii代理业务优劣势分析第八章 证券公司开展qfii代理业务相关工作附表第一章 中国qfii现状分析2003年5月27日，瑞士银行成为首批取得证券投资业务许可证的合格境外机构投资者，标志着qfii业务正式开展。至今，中国的qfii业务已经走过了5个年头。截止2008年6月，根据中国证监会公布，共批准58家境外投资机构的qfii资

2、格（详情见附表1）。去年年底，国家外汇管理局宣布，qfii投资额度扩大到300亿美元，截至5月底,中国证券监督管理委员会已批准了57家海外投资机构总共106.7亿美元的qfii投资额度.。而自去年下半年以来，中国一直没有公开披露新核准或增加的qfii额度。然而有消息证实，截至4月份，向外汇局申请等批的规模已经超过了200亿美元。至今qfii投资市值已经超过了券商，成为排在基金后面的第二大投资者，我国证券市场的机构投资者也由基金、券商、保险公司、社会保障基金、信托、私募、qfii七分天下。绝大部分qfii来自于美、日、英、法、德和瑞士等为代表的西方发达国家的专业金融机构，他们有更长的金融市场投资

3、操作经历，更成熟的资本运作理念和更健全的交易机制(双向、融资融券、套期套利)，他们对洞查市场经济周期、产业结构平衡关系及各级市场风险归避防范都有成熟的应对策略，自然qfii进入境内证券市场是有备而来的，他们注意到了人民币的必然升值趋势，更看好中国经济的发展前景，他们更注重企业的盈利能力和成长性，他们带着高效合理的盈利模型进入了我国的证券市场。而我国境内的投资机构则只处在于边做边学边完善阶段，在上述方面的经验则显得很苍白，唯独表现出优势的方面就是深谙我国所特有的政策市、成长市和以散户为投资主体的证券市场的内涵。qfii资格见附表1。第二章 qfii代理业务市场分析2006年9月，随着合格境外机构

4、投资者境内证券投资管理办法正式实施和中国证监会对有关问题的进一步明确，每个合格投资者可分别在沪深证交所委托三家境内证券公司进行交易。如果将深沪两地交易资格分别计算，已获准成立的58家qfii一共为国内券商创造了348个代理机会。随着qfii队伍的继续扩容以及投资规模的扩大，qfii代理业务已成为券商新的业务拓展领域。随着qfii进入中国门槛的降低，增量qfii将为国内券商带来更多的合作机会。最新的qfii深沪两市交易代理券商名单透露出一个清晰的事实：券商在针对qfii客户的争取战中，呈明显的京沪强深圳弱的格局。随着qfii队伍继续扩容以及在华投资规模的扩大，其对券商经纪业务交易量的影响日渐显现

5、。在经纪业务越来越机构化的现实中，qfii客户的多寡将左右券商未来在经纪业务市场中的地位当前qfii市场的代理交易主要为少数大券商所垄断，中金公司、中信证券、申银万国等牢牢占据了前几位。这些券商在业内有良好的口碑，在资金实力、硬件设施、研究力量、业务规模等方面均有明显的优势，在qfii业务的拓展和维护方面也投入了较多的人力和物力。京沪券商收获70%代理资格北京既是qfii云集之地，也是qfii代理交易券商的集中区域。中金公司一直稳坐qfii代理交易头把交椅，其名下的客户包括摩根士坦利、摩根大通、盖茨基金会、加拿大鲍尔公司、日本野村证券、瑞士信贷和花旗环球金融公司等赫赫有名的机构。在代理qfii

6、交易业务领域，北京其他大券商也不甘示弱，银河证券拿下了高盛公司、花旗环球金融和日兴资产等重要qfii客户的代理交易资格。中信证券也拿到了野村证券、瑞士信贷等公司的交易代理。上海券商中国泰君安已获得汇丰银行、恒生银行、德累斯登等数家qfii在深沪两地的代理交易资格，此外还代理渣打银行在沪市、德意志银行在深市的交易；而申银万国证券已取得了瑞士银行、巴克莱银行深沪两市代理交易资格，该公司还代理德意志银行沪市交易，2007年申银万国qfii代理业务客户资金额度达30.75亿美元，占全国qfii总额比例约31。海通证券是富通银行在深沪两市的交易代理商，此外该公司还充当日兴资产沪市交易商。除大券商之外，上

7、海的中小型券商十分善于利用与外资合作方的人脉关系争取qfii交易代理资格。比如湘财证券借助合资关系争取到荷兰银行在深沪两地的交易代理资格，东方证券扮演着雷曼兄弟（香港）公司的深沪交易代理，而上海证券凭借与大和证券的合资关系也拿到了大和证券深沪两市的交易代理资格。深圳券商明显落后较之京沪券商，深圳券商已是相形见绌。目前，深圳获得qfii 交易代理资格的券商屈指可数，招商证券代理了2家qfii，长城证券已争取到景顺资产管理公司深沪两市的交易代理，令人关注的是，招商证券可以说是深圳唯一一家未利用关联关系而争取到qfii客户的券商，其拥有德意志银行沪市代理交易权。随着基金的发展，券商经纪业务的机构化倾

8、向越来越明显。随着qfii扩容和投资规模的扩大，其对国内经纪业务市场的权重将日益增加。qfii客户的与日俱增使许多渴望开拓国际业务的券商看到了高门槛而无风险的国际业务新机会。除了那些已有海外合作基础的券商如申银万国、国泰君安、中金等将国际业务的重点放在与qfii的合作外，许多中型券商和新兴券商也加入了qfii客户的争夺战中。据了解，为了与qfii亲密接触，有相当多的中型和新兴券商在香港设立了专门的办公室，作为国际业务的前线营销平台，通过与qfii在亚太区核心机构的密切接触，争取合作机会，而与qfii的合作实绩，已使券商的国际业务开始落到实处。qfii客户的规模将成为衡量券商交易能力和研发能力的

9、试金石。境内大券商代理qfii一览见附表2。第三章 qfii代理业务前景分析代理收益qfii代理交易业务给代理券商带来了丰厚收益。2004年申银万国qfii代理收入高达2500万元；东方证券虽然仅代理了雷曼兄弟国际一家的交易，但该qfii年交易量水平与其交易量最大的营业网点相当。 目前国内券商qfii交易代理的佣金标准不一，大致在12。只要争取到的qfii业务代理额度达到2亿美元以上，以目前6-8次的年换手率计算，仅佣金一项就相当可观。根据申银万国2006年的年报，其代理qfii2006年交易量合计391亿元人民币。 市场前景08年6月，证监会提出继续有序推进证券业和资本市场对外开放，这一消息

10、被市场解读为是政策动态利好。央行副行长、国家外汇管理局局长胡晓炼今年也一再表示qfii额度会继续增加。根据中国证监会机构部公布的消息，截止2007年1月底，共有107家外资证券机构开设了驻华代表处，除去58家已获qfii资格，还有近50家未获qfii资格，他们有的已经申报资格待批，有的正准备申报qfii资格。另外还有大量的境外机构投资者正跃跃欲试成为合格的境外机构投资者，目前累计有近70家qfii向外管局提交申请，总规模高达200亿美元，这些资金一旦获得批准，将进一步拓展为qfii代理业务市场的容量，给券商的qfii代理业务带来更多的利润空间。根据美林2005年的预测，中国大陆未来五年来自qf

11、ii的手续费收入将可能达到60亿美元，每年为券商带来12亿美元的手续费收入。第四章 qfii对券商的战略意义qfii对券商的战略意义，首先在于创建新的运营模式，为中国券商与国际金融市场接轨，最终实现国际化运营奠定基础。目前，中国虽然有列入世界五百强的公司，但却没有居于世界领先地位的证券公司，这从一个侧面反映了我国证券市场仍处于发展阶段。要建立国际化的证券公司，就需要摒弃国内公司中一些不规范的做法，拓宽眼界，创建全新的运营模式，qfii的实施正是推动了这一转变。国际化的运营模式，是以国际市场为背景考虑自己的经营战略，包括客户国际化、资源国际化、产品和服务国际化、标准国际化。只有建立起一套行之有效

12、的国际化运营模式，提高公司自有的效率和效益，中国公司才有可能和国外竞争者在同一个舞台上竞争。qfii对券商的战略意义，还在于培养国际化的人才和团队，积累国际化的竞争经验。人才是在证券市场上获胜的决定因素，在开发客户、提供投资建议、执行交易的过程中都离不开高素质的专业化的人才。中国证券市场的天生缺陷使其现有的人才很难适应国际化、市场化的需要。在服务qfii的过程中，券商建立了新的团队、新的规章、新的制度。在与qfii投资理念和管理模式的碰撞过程中，这些人才得以成长，并将成为中国未来证券市场发展的中坚力量。qfii还将促进国内券商的改革和整个证券行业的整合。众所周知，目前国内证券行业存在着严重的不

13、足，包括过分依赖低水平发展的经纪和自营业务、缺乏严格的风控体系、资金来源不足等。在qfii进入之初，国内券商的重点放在大力发展新客户上。随着新客户的逐渐稳定，业绩优良的qfii服务商将会有选择地争夺其它服务商的客户资源，甚至从传统券商那里争夺国内客户。其结果，将会使强者更强，使有限的客户资源集中在少数优秀券商的手中，从而促进整个证券行业的整合，并提高证券业整体的竞争水平。qfii对券商经营的直接影响：一、增加券商的收入和利润：qfii在我国证券市场的交易必须由境内证券公司办理，将为境内经纪、资产管理业务带来新的盈利来源。与其他国内基金的交易一样,qfii必须租借券商的席位，并为交易支付佣金。这

14、部分新增的资金量将给券商的经纪、资产管理业务带来巨大收益。二、提升券商的品牌形象：由于qfii是国际客户，对产品及服务质量都有极为严格的要求。qfii在选拔服务商的过程中，不仅考虑公司的综合实力、经营业绩、业界口碑等，也对研究、交易、风控等方面进行严格的考核。因此，能够为qfii服务成为券商的一种“殊荣”，使券商得以提升自己的品牌形象，以吸引国内外的客户。三、提高券商的服务质量：在券商争夺qfii客户的过程中，服务质量得以提高。这是来自客户端的需求，也是竞争的必然结果。它首先反映在研究服务方面。其次也反映在交易、风控、客户服务等各个方面。证券业的对外开放将改变国内券商的生存和发展环境, 对国内

15、证券业、券商将会产生深远的影响。国内券商需要更好利用为qfii服务的契机，提高服务质量，锻炼人才和队伍，以国际化的标准要求自己，以更快适应国际金融市场的竞争格局。第五章 开展qfii代理业务所需条件qfii在选择代理券商时是十分挑剔和苛刻的，需要券商在管理能力和服务水平各个环节上都很过硬。瑞银华宝就对申银万国进行了全方位的严格考核，包括公司治理结构、风险管理体系、交易执行能力、客户服务网络和客户利益保障机制、it系统适应性等等。qfii业务对券商的综合服务能力要求较高，必须有针对性地进行各项准备工作，才能有效地拓展和维护qfii业务。（1）制度准备完备的qfii代理交易制度是券商拓展和维护qf

16、ii业务的基础，也是qfii考察和选择代理券商的重点之一。qfii代理交易制度主要包括两类，一是业务管理制度，包括资金交收、交易和清算、风险控制、档案管理等方面；二是业务流程设计，主要包括业务拓展、研究服务、资金交收、交易和清算、对外联络等方面。对于尚没有开展qfii业务的券商来说，制订qfii制度有一定困难，应充分调动自身的外部资源，借鉴同业券商的相关成功经验，也可以利用参股合资基金的优势，直接对外资机构的代理要求进行考察和调研，制订有针对性和有竞争力的qfii制度。（2）队伍建设qfii代理交易是一项综合型业务，涉及业务拓展、客户服务、交易清算、研究支持等诸多方面，需要有一支高素质的专业队

17、伍、需要相关部门的紧密协作。我们建议成立专业的团队进行qfii业务的拓展和维护，人员应包括业务拓展人员、研究人员、交易清算人员、系统支持人员等。qfii业务投入较大，业内券商一般需12年左右时间才能盈亏平衡，且需达到一定规模，才能实现利润，因此在业务拓展初期应加大投入，扩大qfii的接触面，尽可能做大，各类人员尤其是业务拓展人员的及时到位就显得非常重要。（3）研究支持qfii非常看重服务商的研究支持能力，这也是qfii考察代理交易商的重点。qfii需要的研究支持一般分三类，一是每天的财经资讯分析，对国家政策、宏观经济、重要信息等进行点评；二是每天下午的盘后点评，对当天股指走势进行分析，对未来市

18、场热点进行预测；三是提供周报或月报，对宏观经济、投资策略、重点行业和公司等进行研究。所有这些报告均为英文。qfii对于研究支持的制度和流程非常关注，这关系到研究支持是否具有时效性、能否持续跟踪、研究深度能否符合要求。一些券商的研究部门实力虽然较强，但与业务部门不能形成良好的配合，使qfii业务和研究支持形成了“两层皮”，不能很好的发挥券商研究实力。必须理顺业务部门和研究部门的关系，明确利益分配、角色定位、相互支持等方面的制度，使业务和研究能很好的融合，充分发挥研究对qfii业务的拓展和维护的支持作用。（4）硬件设施qfii业务对券商的硬件设施要求较高，主要包括交易室、安全系统、即时通讯系统、咨

19、询查询系统、交易系统。从其他券商的成功经验来看，为保证服务质量以及国际化接轨，他们基本上都引入了国外先进的软件和系统。以海通证券为例，为加强qfii服务能力，海通斥资购入台湾和欧洲的交易系统两套，因qfii习惯采用bloomburg系统来查询、下单和沟通，又专门购买鹏博咨询，有效的保证了业务拓展和维护的顺利进行。第六章 qfii代理业务相关流程qfii开展业务流程根据2006年8月发布的合格境外机构投资者境内证券投资管理办法规定，境外机构投资者欲开展业务需遵循以下流程：1、向中国证监会申请合格投资者资格需报送的材料：（一）申请表；（二）主要负责人员基本情况表； （三）投资计划书；（四）资金来源

20、说明书；（五）最近3年是否受到监管机构重大处罚的说明；（六）所在国家或地区核发的营业执照（复印件）；（七）所在国家或地区监管机构核发的金融业务许可证（复印件）；（八）公司章程（复印件）；（九）与托管人签订的托管协议草案；（十）最近3年经审计的财务报表；（十一）中国证监会要求的其他文件2、向国家外汇局申请投资额度申请人应当在取得证券投资业务许可证之日起1年内，通过托管人向国家外汇局提出投资额度申请。国家外汇局自收到完整的申请文件之日起20个工作日内，对申请材料进行审核，并征求中国证监会意见，作出批准或者不批准的决定。决定批准的，作出书面批复并颁发外汇登记证；决定不批准的，书面通知申请人。3、开立

21、证券帐户合格投资者应当在选定为其进行证券交易的境内证券公司后,委托托管人为其申请开立证券帐户;托管人应当依照中国证券登记结算有限责任公司（以下简称中国结算公司）的业务规则直接向其公司上海、深圳分公司提出申请。合格投资者重新申请投资业务许可证后, 应当委托托管人代其申请办理证券帐户注册资料变更手续。合格投资者应当委托托管人向中国结算公司申请开立多个证券账户，申请开立的证券账户应当与国家外汇局批准的人民币特殊账户一一对应。合格投资者应当以自身名义申请开立证券账户；为客户提供资产管理服务的，应当开立名义持有人账户；合格投资者为其管理的公募基金、保险资金、养老基金、慈善基金、捐赠基金、政府投资资金等长

22、期资金申请开立证券账户时，账户名称可以设置为“合格投资者+基金（或保险资金等）”，账户资产属“基金（保险资金等）”所有，独立于合格投资者和托管人。4、委托托管人管理资产托管人应当履行下列职责：（一）保管合格投资者托管的全部资产；（二）办理合格投资者的有关结汇、售汇、收汇、付汇和人民币资金结算业务；（三）监督合格投资者的投资运作，发现其投资指令违法、违规的，及时向中国证监会和国家外汇局报告；（四）在合格投资者汇入本金、汇出本金或者收益2个工作日内，向国家外汇局报告合格投资者的资金汇入、汇出及结售汇情况；（五）每月结束后8个工作日内，向国家外汇局报告合格投资者的外汇账户和人民币特殊账户的收支和资产

23、配置情况，向中国证监会报告证券账户的投资和交易情况； （六）每个会计年度结束后3个月内，编制关于合格投资者上一年度境内证券投资情况的年度财务报告，并报送中国证监会和国家外汇局；（七）保存合格投资者的资金汇入、汇出、兑换、收汇、付汇和资金往来记录等相关资料，其保存的时间应当不少于20年；（八）根据国家外汇管理规定进行国际收支统计申报；（九）中国证监会、国家外汇局根据审慎监管原则规定的其他职责。5、委托境内证券公司办理在境内的证券交易活动合格投资者可以在经批准的额度内投资于规定的人民币金融工具。证监会证监会对合格投资者委托证券公司办理证券交易并无明确规定，受托券商可在法律法规许可范围内就服务方式、

24、席位等相关事宜与投资者协商处理。第七章 证券公司开展qfii代理业务优劣势分析swot分析竞争优势（strength）a类券商，并已具有代理资格公司治理结构、各项制度完善公司风险管理体系完备已有其他券商的代理模式可以借鉴，移植成本较低区域经济优势及良好的政府资源可以利用的客户资源交易执行能力强充足的资金竞争劣势（weakness）投研力量相对不足国际化人才储备不足缺乏为国外投资机构服务的经验交易硬件、软件有待提高，it适应性有待检验品牌形象有待提高etf等资质欠缺潜在机会（opportunity）qfii市场扩容及qfii额度增加带来市场机会金融行业对外开放地区的区位优势股指期货牌照外部威胁（

25、threat）强大的竞争对手汇率及金融政策的不利变动其他券商会成为新竞争者第八章 证券公司开展qfii代理业务相关工作建立全球化战略证券公司应以进入国际资本市场为目标，以开展qfii代理业务为契机，建立完整的全球发展战略，要引进来，更要走出去。组建国际化团队目前券商为qfii提供代理服务分为两种模式。一是在经纪业务部门划分出专门的国际业务部和专门的岗位为qfii提供服务。qfii业务岗位主要包括销售、交易、技术和服务等四大类型。销售岗位负责同qfii客户日常联系和沟通，接受客户的委托；交易岗位负责交易下单，执行客户的交易指令；技术岗位主要职责是保证交易渠道的畅通，提供交易的硬件环境；服务岗位的

26、职责是给客户提供投资咨询。国际业务部销售岗：负责同qfii客户日常联系和沟通，接受客户的委托交易岗：负责交易下单，执行客户的交易指令技术岗：主要职责是保证交易渠道的畅通，提供交易的硬件环境服务岗：职责是给客户提供投资咨询另一种模式就是qfii独立服务模式（华尔街模式）。如银河证券、湘财证券目前为qfii提供的通道服务完全与公司自身的经纪业务分离，为qfii提供交易服务与券商传统的提供通道的经纪业务模式完全不同。它更接近国外的代理交易模式，除了执行客户交易指令并进行下单控制外，还要为客户提供有效的资讯。另外，交易团队的建设也很重要，湘财证券目前为qfii服务的团队已有10余人。虽然投入的确比较大

27、，但随着qfii数量的不断增多，券商代理业务会实现规模化效应。因为一个经过训练的qfii业务交易团队做1亿元与做10亿元的代理规模并不需要跨越很高的台阶。整合相关资源有效整合证券公司现有资源，如政府资源、客户资源、股东资源、银行资源、券商资源等，充分挖掘潜在qfii客户，并对潜在客户进行分类归纳，增加接触、加强学习、提升水平增加与qfii客户的接触交流，深入了解qfii客户对代理券商的要求；向已成功开展代理业务的券商学习，从制度建设、团队建设、软硬件配套、服务等多方面提升证券公司代理qfii的能力。开展有针对性的营销工作联合政府、有托管资格的银行、有qfii代理业务意向的其他中小券商共同展开营

28、销工作。提供全面细致的服务，并不断汲取经验，提升服务质量。对成功开发的qfii客户提供全面细致的服务，从中汲取经验，提升服务质量并展开与qfii客户的战略合作，如人才培养、技术合作、产品推介等，为进一步走向国际化铺平道路。附表1：qfii资格统计情况表（2008年6月）序号qfii中文全称qfii外文全称资格批准时间1瑞士银行ubs ag2003-5-232野村证券株式会社nomura securities co.,ltd.2003-5-233摩根士丹利国际有限公司morgan stanley & co. international limited2003-6-54花旗环球金融有限公司citi

29、group global markets limited2003-6-55高盛公司goldman, sachs & co.2003-7-46德意志银行deutsche bank ag 或 deutsche bank aktiengesellschaft2003-7-307香港上海汇丰银行有限公司the hongkong and shanghai banking corporation limited2003-8-48荷兰商业银行ing bank n. v.2003-9-109摩根大通银行jpmorgan chase bank 2003-9-3010瑞士信贷（香港）有限公司credit suis

30、se (hongkong) limited2003-10-2411渣打银行香港分行standard chartered bank (hongkong) limited2003-12-1112日兴资产管理有限公司nikko asset management co.,ltd.2003-12-1113美林国际merrill lynch international2004-4-3014恒生银行有限公司hangseng bank2004-5-1015大和证券smbc株式会社daiwa securities smbc co.,ltd.2004-5-1016雷曼兄弟国际（欧洲）公司lehman brothe

31、rs international (europe)2004-7-617比尔及梅林达盖茨基金会bill & melinda gates foundation2004-7-1918景顺资产管理有限公司invesco asset management limited2004-8-419荷兰银行有限公司abn amro bank n.v.2004-9-220法国兴业银行socit gnrale2004-9-221邓普顿资产管理有限公司templeton asset management ltd2004-9-1422巴克莱银行barclays bank plc2004-9-1523德雷斯登银行股份公司d

32、resdner bank aktiengesellschaft2004-9-2724富通银行fortis bank sa/nv2004-9-2925法国巴黎银行bnp paribas2004-9-2926加拿大鲍尔公司power corporation of canada2004-10-1527东方汇理银行calyon s.a.2004-10-1528高盛国际资产管理公司goldman sachs asset management international2005-5-929马丁可利投资管理有限公司martin currie investment management ltd2005-10-

33、2530新加坡政府投资有限公司government of singapore investment corporation pte ltd2005-10-2531美国国际集团aig global investment corp2005-11-1432淡马锡富敦投资有限公司temasek fullerton alpha investments pte ltd2005-11-1533怡富资产管理有限公司jf asset management limited2005-12-2834日本第一生命保险相互会社the dai-ichi mutual life insurance company2005-1

34、2-2835新加坡星展银行dbs bank ltd.2006-2-1336安保资本投资有限公司amp capital investors ltd.2006-4-1037加拿大丰业银行scotia bank 或 the bank of nova scotia2006-4-1038比联金融产品英国有限公司kbc financial products uk limited2006-4-1039法国爱德蒙得洛希尔银行la compagnie financierr edmond de rothschild banque2006-4-1040耶鲁大学yale university2006-4-1441摩根士丹利投资管理公司morgan sta