市场营销学知识点

1、第1章 市场营销与市场营销学1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系；现实市场的形成要有若干基本条件；市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。2、市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销相关概念：需要、欲望和需求；产品；效用、费用和满足、交换、交易和关系；市场营销与市场营销者。3、 市场营销学的理论基础：市场营销学以交换作为自己的核心概念，在发展过程中形成了微观市场营销学和宏观市场市场学。4、 市场营销学的研究方法：传统研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法。重点：市场营销与其他学科的关系，市

2、场营销的研究对象难点：市场营销观念的演变第2章 市场营销管理哲学及其贯彻1、 市场营销管理：指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。其演变可以划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。2、 顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客买卖的总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 顾客购买的总成本主要有时间成本、精力成本。重点：市场营销管理与市场营销管理哲学之间的关系难点：顾客让渡价

3、值第3章 战略规划与市场营销管理过程1、 战略p46：企业战略的特性：全局性、长远性、抗争性、纲领性。 企业战略的层次有总体战略、经营战略、职能战略。2、 市场营销管理：市场营销管理的一般过程：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销战略，实施市场营销活动。3、 市场营销组合：是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 特点：可控性、动态性、复合性、整体性。重点：企业战略 规划投资组合难点：价值链第4章 ：市场营销环境1、 市场营销环境：是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件。市场营销环境包括

4、微观环境和宏观环境。 市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。2、 微观市场营销环境：包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。 其中市场营销渠道企业有供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。3、 宏观市场营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、文化等因素。4、 市场营销环境分析：威胁分析、机会分析。重点：微观市场营销环境、宏观市场营销环境难点：市场营销环境分析第5章 消费者市场和购买行为分析1、 消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩

5、性、替代性、地区性、季节性。2、 影响消费者购买的主要因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。 文化因素包括文化、亚文化、社会阶层。 社会因素包括相关群体、家庭身份和地位。 个人因素包括经济因素、生理因素、个性、生活方式。 心理因素有动机、知觉、学习、信念和态度3、 消费者购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、习惯性的购买行为、多样性的购买行为。重点：消费者行为分析难点：马斯洛层次需求理论、双因素理论第六章 组织市场和购买行为分析1、组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场包括生产者市场、中间商

6、市场、非盈利组织市场和政府市场。 特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接采购、互惠购买、租赁。2、生产者市场：生产者购买行为的主要类型：直接重购、修正重购、新购。 影响生产者购买决策的主要因素：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。3、中间商市场： 中间商的购买类型：新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购。4、非盈利组织： 购买特点：限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。 购买方式：公开招标选购、仪价合约选购、日常性采购。重点：组织市场与生产者市场及中间商市

7、场的特性及区别难点：购买行为分析第7章 市场营销调研与预测1、 市场营销信息系统：由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息。 特点：目的性、系统性、社会性。 构成：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。2、 市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策依据。 作用：有利于制定科学的营销计划；有利于优化营销组合；有利于开拓新的市场。 类型：探测性调研、描述性调研、因果关系调研。 内容：产

8、品调研、顾客调研、销售调研、促销调研。 重点：市场营销调研难点：市场需求测量与预测第8章 目标市场营销战略1、 市场细分：以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。 作用：有利于发现市场机会；有利于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合战略；有利于提高企业的竞争能力。 理论依据：同质偏好、分散偏好、集群偏好。 消费者市场细分的标准：地理环境因素、人口因素、消费心理因素和消费行为因素。 原则： 可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。2、 市场选择战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性市场战略。 选择目标市场营销战略的条件：企业能力、产品同质性、产品所处的寿命周期

9、阶段、市场的类同性、视竞争者战略而定。3、 市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 方式：避强定位、对抗性定位、重新定位。 市场定位战略：产品差别化战略、服务差别化战略。重点：市场细分及市场选择难点：市场定位的选择第9章 竞争性市场营销战略1、 竞争者分析： 行业机构类型：完全垄断、完全寡头垄断、不完全寡头垄断、垄断竞争、完全竞争。2、 市场挑战者战略：正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻、游击进攻。重点：完全垄断、完全寡头垄断、不完全寡头垄断、垄断

10、竞争、完全竞争市场的特征。难点：竞争者分析第10章 产品策略1、 产品：产品有五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。 分类：非耐用品、耐用品、劳务。 消费品分类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品。2、 产品组合：是指一个企业提高给市场的全部产品和产品项目的组合和结构。即企业的业务经营范围。 产品组合决策：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸策略。3、新产品开发：分类：全新产品；新产品线，使企业首次进入一个新市场的产品；现有产品的改进或更新，对现有产品性能进行改进或注入较多的新价值；再定位，进入新的目标市场或改变原有产品市场定位推出新产品。成本减少，以较低成本推出同样性能

11、的新产品。重点：产品组合策略、品牌生命周期难点：产品生命周期各阶段的特征及营销策略第十一章理解品牌、商标、品牌资产的基本概念。了解品牌策略、包装策略。1. 品牌：是商品的商业名称，是用来区别不同企业的同类产品。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记。2.商标：是指受法律保护的品牌，是活的商标专用权的品牌，是品牌的一部分。2. 3.品牌的作用p213：一、对营销者的作用：品牌有助于促进产品销售，树立企业形象；有利于保护品牌所有者的合法权益；有利于约束企业的不良行为；有助于扩大产品组合。二、品牌给消费者的益处：便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品；有利于维护消费者利益；有利于促进产品改良，

12、有益于消费者。3、 品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着。品牌资产的特征有：无形性、品牌资产有利于增值、品牌资产难以准确计量、品牌资产具有波动性、品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。4、 品牌与商标的关系。联系：品牌的法律保护由商标权利来保障，商标是品牌在法律上的形式体现。区别：品牌是市场概念，是产品和服务在市场上通行的牌子，它强调与产品及其相关的质量、服务等之间的关系，品牌实质上是品牌运营者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。商标属于法律范畴，是法律概念，它是经过注册获得商标专用权而受到法律保护的商业名

13、称及其标志。5、 品牌策略：（1）品牌有无策略：是否建立品牌、无品牌的状况、品牌化的状况；（2）品牌归属策略：制造商品牌、中间商品牌、两者兼有；（3）品牌统分策略：同一品牌、个别品牌、分类品牌、企业名称加个别品牌。（4）品牌拓展策略：企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品。（5）多品牌策略;企业同时为一种产品设计两种或者两种以上相互竞争的品牌的做法。（6）品牌重新定位策略：全部或部分调整或改变品牌原有市场定位的做法。6、 包装：是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。商品包装包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。 包装标签：是指附着在或系挂在商品销售包装上的文字、

14、图形、雕刻及印刷的说明。重点：品牌、品牌资产及要素难点：品牌策略的选择第12章 定价策略1、 定价目标：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。2、 影响定价的主要因素：定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格。3、 定价的一般方法：（1）成本导向定价法p235：是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种具体方法。（2）目标定价法：一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。（3）竞争导向定价法：随行就市法和投标定价法。4、 定价的基本策略p240：（1）折扣定价策略 价格折扣的主要类

15、型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让 ；影响折扣策略的主要因素：竞争对手及联合竞争的实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降；（2）地区定价策略：在将产品卖给不同地区的顾客是，是分别制定不同价格还是相同价格。fob原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。（3）心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价。（4）差别定价策略：是指企业按照两种或者两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品。主要形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。 适用条件：市场必须是可以细分的，而且各个市场部分必须表现出不同的需求程度。以较低价格

16、购买的顾客，没有可能以较高价格把产品转卖。竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。价格歧视不会引起顾客反感而放弃购买，影响销售。采取的价格歧视形式不能违法。（5）新产品定价策略p243：撇脂定价、渗透定价（6）产品组合定价策略：产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价5、 价格调整p247重点：影响营销定价的因素分析难点：企业的定价方法第13章 分销策略1、 分销渠道：某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 职能

17、：研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。 分销渠道策略：密集分销、选择分销、独家分销。2、 分销渠道策略： 影响分销渠道设计的因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。 其中企业特性主要体现在总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销策略。分销渠道的管理主要有三个部分：选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员。3、 中间商：批发商：从事批发业务的公司。 批发商的类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。零售商：销售量主要来自零售的商业企业。4、物流：指有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到需要的地点的经营活动。

18、 职能：将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。 重点：中间商，分销渠道难点：产品实体分销第14章 促销策略1、 促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。2、 促销的作用：传递信息，提供情报；突出特点，引导需求；指导消费，扩大销售；形成偏爱，稳定销售。3、 促销的形式：人员推销、广告、公共关系、销售促进 人员推销p277：企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。三个基本要素：推销人员、推销对象、推销品。 优点：信息传递双向性；推销目的双重性、推销过程灵活性；友谊、协作长期性。 基本策略：试探

19、性策略、针对性策略、诱导性策略。 广告：是最广的促销方式，以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 广告的分类：（按广告目的和内容）商品广告、企业广告、公益广告；(根据广告传播的区域)：全国性广告、地区性广告。 广告媒体的种类：报纸、杂志、广播、电视 。 选择广告媒体的影响因素：产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的费用 公共关系：即公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 （1）公共关系三要素：组织、传播、公众。 （2）公共关系的基本特征：是一

20、定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系；公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造来那个号的企业形象和社会声誉；公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。公共关系是一种长期活动。（3） 公共关系的作用：搜集信息，检测环境；咨询建议，决策参考；舆论宣传，创造气氛；交往沟通，协调关系；教育引导，社会服务。销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 （1）特点：营业推广促销效果显著、营业推广是一种辅助性促销方式、营业推广有贬低产品之意。 （2）方式：a. 向消费者推广：赠送样品、

21、赠送代价券、包装兑现、商品展销。b. 向中间商推广：购买折扣、资助、经销奖励。 重点：促销的策略组合难点：四种促销策略第15章 市场营销组织、计划与控制1、 市场营销组织：为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。（1） 市场营销部门的组织形式：智能型组织、地区型组织、产品（品牌）管理型组织、市场管理型组织、产品/市场管理型组织；（2）组织设置一般原则：整体协调和主导性原则；精简以及适当的管理跨度与层次原则、有效性原则。2、 市场营销计划：品牌计划，是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求。 （1）内容：摘要、背景或现状、分析、目标、战略、战术、损益预测、控制3、 市场

22、营销控制：有年度计划控制、盈利控制、效率控制、战略控制。年度计划控制内容：销售额、市场占有率、费用率等。（1）销售分析：衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。有销售差距控制分析和地区销售量分析。（2）市场占有率分析。（3）市场营销费用率分析。重点：市场营销组织设置、市场营销控制难点：市场营销控制分析第16章 国际市场营销1、 国际市场营销：跨国界的企业市场营销活动。根据营销目标、实力以及营销目标不同，国际营销开展的程度不同可以可以分为四个阶段：被动的国际市场营销、偶然的国际市场营销、固定的国际市场营销、完全的国际市场营销。国际市场营销与国际贸易的区别：角度不同、范围不同、流向不同、对象不

23、同。国际市场营销与国内市场营销的区别：复杂性、风险性、激烈性。2、 国际市场营销环境有政治法律环境、国际经济技术环境、国际社会文化环境3、 国际目标市场选择： （1）必要性：选择国际目标市场可以发现潜在的市场，寻求国际购买者；选择国际目标市场可以充分利用资源，发挥企业营销优势；选择国际目标市场可以把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率。（2） 选择目标市场的依据：市场规模、市场增长速度、交易成本、竞争优势、风险程度。（3） 国际目标市场的估测：估计现有市场潜力、预测未来市场潜力、预测市场占有率、预测成本和利润、估计投资收益率与风险。4、 进入国际市场的方式：（1）出入口进入方式：间接出口、

24、直接出口。（2）合同进入方式：许可证贸易、特许经营、合约管理。（3）投资进入方式：独资经营、合资经营。（4）对等进入方式：补偿贸易、易货贸易。（5）加工进入方式：来料加工装配贸易、进料加工贸易。5、 国际市场营销策略：（1）产品策略：产品延伸策略、产品适应策略、产品发明策略。（2）渠道策略：窄渠道策略、宽渠道策略、短渠道策略、长渠道策略。（3）定价策略：影响国际市场营销定价的因素：经营成本、国外法规、国际市场供求及竞争、经济周期与通货膨胀、汇率变动。 国际市场营销定价策略： 统一定价策略、多元定价策略、控制定价策略、转移定价策略。（4）促销策略：人员促销、公共关系、营业推广、国际广告重点：国际

25、市场营销环境及国际市场营销策略的选择难点：国际市场营销组合第17章 服务市场营销1、 服务p342：服务可以从五个方面进行分类：根据服务活动的本质分类、根据选择服务方式的自由度大小以及服务对顾客需求的满足程度分类、根据服务供应与需求的关系分类、根据服务推广的方法分类。 （1）服务的特征：无形性、同步性、异质性、易逝性。（2）服务营销的要素主要有：产品、分销、定价、促销、人员2、服务质量：取决于顾客对服务的预期质量同实际感受的服务水平或体验质量 的对比。 技术质量：指服务过程中的产出，即顾客从服务过程中得到的东西。 职能质量：指服务推广的过程，即顾客同服务人员打交道的过程，服务人员的行为、态度、

26、穿着等都直接影响顾客的感知，如何提供服务和接受服务的过程会给顾客留下深刻的印象。顾客对服务的预期质量，受四个方面因素的影响：市场营销沟通、顾客口碑、顾客需求、企业形象。 服务质量的标准：感知性、可靠性、适应性、保证性、移情性 提高服务质量策略：标准跟进、蓝图技巧3、 服务的有形展示的类型：实体环境、价格、信息沟通。实体环境包括周围因素、设计因素和社会因素。 有形展示的作用：帮助顾客感受到服务所能带来的利益；引导顾客对服务产生合理的期望；影响顾客对服务产品的第一印象；促使顾客对优质服务作出客观评价；引导顾客识别与改变服务形象；协助服务企业培训服务员工。4、 服务定价：客观定价法、主管定价法、利润

27、导向定价法、成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法重点：服务、服务质量及服务质量的评定难点：服务定价第18章 市场营销的新领域与新概念1、 绿色营销p361：广义的解释指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观、充分考虑社会效益，即自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。狭义的绿色营销主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。 （1） 绿色营销的特点：绿色消费时开展绿色营销的前提、绿色观念是绿色营销的指导思想、绿色体制是绿色营销的法制保障、绿色科技是绿色营销的物质保证。2、 整合营销：

28、企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作。3、 关系营销：以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销的本质：信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的互利性、信息反馈的及时性。重点：绿色营销、关系营销难点：关系营销 荿袆腿艿螈袆羈肂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁羁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆薂虿膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆

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30、蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆薂虿膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆蒇荿袆腿艿螈袆羈肂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁羁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆薂虿膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆蒇荿袆腿艿螈袆羈肂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁羁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆薂虿膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁

31、莅蒄螅袁膈莀螄羃莃虿螃肅螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆

32、袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃

33、袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈

34、螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆

35、蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃

36、肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀

37、羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈

38、羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂节蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄