浅析商务谈判中的中西文化差异

1、浅析商务谈判中的中西文化差异 长沙民政职业技术学院毕业实践报告题目：浅析商务谈判中的中西文化差异毕业论文毕业设计毕业专题类型：指导老师：唐路一系 别：外语学院涉外事务管理系班 级：外事0932班 学 号：0927073220 0927073247 0927073224 姓 名：李平 田晶晶 赵霞2011年11月10日浅析商务谈判中的中西文化差异外事0932班李平 田晶晶 赵霞 学号：0927073220 09270732470927073224 【中文摘要】 当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。随着中国改革开放的不断深入和成功加入wto，我国与世界各国的联系也将越

2、来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁，而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。影响文化差异的因素有许多方面，有思维、意识、时间行为等因此正确认识中西方文化差异就显得越来越重要了。只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务谈判的策略。最后一部分则对处于国际商务谈判中的谈判者提出了具体的建议以此来避免文化差异对国际商务谈判的负面影响， 最终达成圆满的协议，为我国的经济建设服务。?【关键词】：文化冲突；商务谈判；对策abstract: cultural conflict between china and western countries and our policy in inter-cu

3、ltural business negotiation.nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the worlds economy globalization becomes stronger and stronger. with the ongoing of china opening and reform policy, and success in entry wto, the relationshi

4、p between our country and other countries in the world will also become closer and closer. various inter-cultural negotiations become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. there are many aspects that affect the f

5、actors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. therefore, correct understanding of cultural conflict between china and western countries becomes more and more important. and only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between o

6、ur country and western countries can we have a better policy in business negotiation. the last part provides some suggestions to avoid the negative impacts of cultural differences on international business negotiation, reach the mutually beneficial agreement, and serve our countrys economy.key words

7、: culture difference; business negotiation; countermeasure.目 录中文摘要2abstract3一. 西方现代谈判理论5二. 中西文化差异对商务谈判的影响51、 中西文化差异对跨文化交际障碍.52、思维差异对商务谈判行为的影响.63、意识差异对谈判的影响74、价值取向不同对谈判的影响85、时间行为的中西文化差异.9三、我国对中西文化差异的谈判对策91、建立跨文化的谈判意识92、敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌103、对待文化差异问题，应保持中立104、克服沟通障碍10四、结语11参考文献11一、西方现代谈判理论由于社会的不断进步，

8、对外贸易的不断发展，越来越多的人直接地跨进了谈判领域，西方发达国家以及部分发展中国家企业和机构都把谈判学作为育才的重要课程。美国谈判学会会长杰勒德.i.尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术（1986年版）中，以马斯洛的需要层次论为基础，即谈判需要理论七个层次：1）生理的需要；2）安全的需要；3）社交的需要；4）尊重的需要；5）自我实现的需要；6）认识与理解的需要；7）追求完美的需要，从而构建起谈判的需要理论。作者在书中说：“总之，人的一生，就是一场为满足需要而拼搏的持久的斗争，行为是生物体为了减轻需要的压力而做出的反应；而且，行为旨在实现某种合乎需要的目标。我们的目的，是要运用这些关于人类需要的基本

9、知识，去进行成功的合作的谈判。”3p179 而美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究并发展完善的原则谈判法则代表着一种更高水平的谈判策略，“其主要特点为：一是坚持把谈判的人与谈判的问题区分开来；二是坚持关注利益而不是立场；三是坚持准确可行性方案在前，决策在后；四是坚持谈判结果建立在客观标准上。”4p153-154 纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，特别注重不同的文化观念、传统和习惯对中西文化谈判的影响。二、中西文化差异对商务谈判的影响1、 中西文化差异对的跨文化交际障碍现在我国已与世界上大多数国家建立了外交关系，每个国家都有自己的习俗和禁忌，正如斯大林说：“每一个民族

10、不论其大小，都有它自己的本质上的特点，都有只属于该民族而为其他民族所没有的特征。”3p506 习俗差异是与世界各国的谈判人员进行沟通的一大障碍，它将阻碍谈判人员正常的信息交流。比如：中国人握手表示友好，但如果与德国人握手，他会惶惑不安；中国人吃饭用筷子（chopsticks），西方人则用刀叉（knife&fork）。这些日常生活习惯，也会影响谈判的沟通。西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有13的日期、时间、楼层或房间见面，就会使对方不愉快，即使再周到的沟通策划也将失败。跨文化谈判中，微妙的表情、手势等体态语言的交往沟通也有很大差异。

11、美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“ok”，而在日本它是代表钱的符号，在法国却表示零或“ 无价值”，而在其他国家可能还意味着其他不同的意义。由于文化背景不同，其谈判风格也有差异。比如美国人的性格豪爽，他们与别人结识不久，就会显露出如多年的好友那样的亲热感，他们个性果断、自信，因此他们总是十分自信地步入谈判大厅，发表谈话时也是明确肯定的，并把实际得到的物质利益作为获胜的标志，而且美国人喜欢与“高手”?与自己同样精明的谈判者交往，从而获得追求中的利益，对于同样自信和多谋时，他会油然生敬，更易于洽谈。所以在与美国人打交道时，应充分利用美国人豪爽这一特点，诚挚热情地与他们交往，这样很容易创造和谐的气氛

12、，加速谈判进程，创造成功的机会。否则，会增加误会或导致失败。并利用他们自信、滔滔不绝的个性了解情况，在其滔滔不绝的陈词中找到有价值的信息，搞清目标内容，探听虚实，谋划对策。另外利用美国人喜欢与“高手”交往的特点，即喜欢“棋逢对手”，他们对以计谋获得追求中的利益感到有兴趣。因此，与美国人交往就要针锋相对，以牙还牙，这样不仅不会遭到对方的反感，反而会博得对方的赏识。所以要想使沟通达到预期的目的，就必须更多地了解西方的各种习惯和风俗，学会在双方交际往来的场合下迁就对方，以排除商务谈判沟通中的习俗障碍。 2、思维差异对商务谈判行为的影响文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因

13、此在思维模式方面必然存在差异，这一点在东西文化之间表现得尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维的特征。由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。从本质上说，思维定势往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。在所有的定势中，每个定势各有自己的特点，

14、会直接影响跨文化交际，造成交际失误。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。“按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行谈判。”3（p510）一般来说，横向谈判和纵向谈判适用于不同的谈判内容，在具体的谈判活动中应该视具体情况加以选择应用。这实际上也是受文化习俗影响的结果。比如说美国人往往采用纵向谈判方式，而法国人则主要采用横向谈判方式。因为美国的谈判人员在谈判中喜欢以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺

15、序一个一个地依次进行商谈，而法国谈判人员则喜欢先为谈判议题画一个大致的轮廓，然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。所以要成功地进行商务谈判，必须认清中西方思维方式上的差异。这在谈判中表现得非常明显。自丝绸之路后，我国纺织业迅速发展，纺织品畅销欧美，它的成功就是凭借对不同国家思维差异的正确认识，区别对待，才得以成功。3、意识差异对谈判的影响我们要在国际商务谈判中减少冲突，维护和争取己方利益，就必须了解和研究中国及西方谈判者的观念意识及其差异，取长补短，以促使谈判的成功。（1）市场经济意识的差异西方社会的市场经济体制经历了数百年的洗礼，市场经济观念已深入人心。相比之下，市场经济体制在我国才初步建立

16、，计划经济意识依然影响着中国人的经济行为，在涉外经济活动中，中国与西方的谈判者必然存在经济意识上的反差。这主要表现在：1）自主意识上。在商务谈判中，中国谈判者与西方谈判者一样都认为自己有较为充分的决策权，但中国谈判者的决策权一般由企业集体领导或上级主管部门赋予，西方谈判者的决策权往往由企业经营者直接赋予。中国谈判者更习惯于接受政府对企业的商务合同的了解和审批，在出现合同纠纷时，缺乏自主意识，独立自决能力较差。而西方谈判者则具有较强的自主意识，享有较大的自决权，更能显示其创造性。2）主体意识。在主体意识方面，由于中国长期处于以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，因此我们较注重群体的力量，而西方

17、人则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，他们更喜欢以个人为中心。3）对待谈判的态度。西方谈判者显然比中国谈判者更积极，更关心谈判的成败。在市场经济条件下，人们都受着利益的驱动，强调对个人利益的追求。对于中国谈判者而言，在进行商务洽谈时较多关心上级、领导和同事们对自己谈判结果的评价，在谈判决策时往往较谨慎、保守，不太急于求成。西方则不同，其谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，并且与个人奖酬密切相关。所以，西方谈判者承担责任的能力较强，比中国人更希望谈判成功。（2）利益意识与人情意识的差异商务谈判的目的是为了争取最大的经济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利

18、益意识，双方谈判者都代表一定的利益主体，双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以利益作为谈判的主要评价指标。但是中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。同时，中国人的人情意识浓厚，对于谈判结果是否能为脸上增光看得十分重要。而西方人则具有强烈的利益意识，重视利益机制的作用，在谈判过程中关注的是能否获得利益。中国谈判者在关注利益的同时，还存在一种与西方谈判者截然不同的人情意识，尤其是“面子”观念。由于儒家文化的影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希望对方把自己看着是大权在握负有使命的人。英国谈判学家比尔斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“

19、中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”5 （p138） 在“体面”和“利益”的选择上，中国人往往会选择体面，而西方人则会毫不犹豫地选择利益。谈判过程中，他们着装整洁、举止得体、谈吐文雅、礼尚往来，也非常重视谈判者之间的人际沟通，但这一切都是围绕利益而展开的，他们决不会因为人情而牺牲利益。在国际商务谈判中，建立良好的人际关系和相互信任是谈判成功的重要因素，但过分的人情意识，看重面子则会妨

20、碍我们客观地认识和处理问题。我们可以借鉴西方谈判者的谈判观念和谈判方式，正确处理利益与人情的关系，努力克服思想和行为上的偏见，以健康的心态参与竞争，争取谈判的主动权。4、价值取向不同对谈判的影响人们的交际能力是在社会化的过程中产生的，必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，这套体系能够帮助人们区分美与丑、善良与邪恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。但是它不能脱离具体的文化而存在，每一种文化的判断标准是不同的，这种文化认为是好的，另一种文化可能认为不好，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性，绝不可以理解为一种价值标准先进，而另一种价值标准落后。以中西文化为例

21、，在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，不喜欢争强好胜，同时社会风气也往往封杀过于突出的个人，正所谓“行高于众，人必非之”。在中国文化中，集体取向占据主导地位，追求个人发展被视为是一种严重的个人主义，必然会受到谴责。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是缺乏进取精神的表现，是懒惰、无能的同义语，为社会和个人所不取。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益，并且认为个人利益至高无上。例如：中国在与美国人进行谈判时，在付款方式上，中方不满美方的付款方式，中方谈判代表就会就此问题进行集体讨论，直到达成一致意见后才做决定，这就降低了谈判效

22、率，对谈判进程造成了影响。5、时间行为的中西文化差异“ 西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，即时间多向制，时间看成是分散的，随意可以支配的，他们常常在同一时间内与几个人谈话或办几件不同的事情，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样采用单向制，把时间看成可以分隔的，但不可重复的，有始有终的一条线，严格地按照计划进行，西方人对此往往感到不适应。”

23、6 这方面，中国人应向西方人学习，强化时间观念，提高谈判效率。三、我国对中西文化差异的谈判对策1、建立跨文化的谈判意识客观地说，近年来，世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展，加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解，但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。“美国跨文化学者大卫.卡尔提出了跨文化道德行为的四条原则：1）对不同文化的人采取自己希望得到的尊敬态度；2）尽可能准确地描述你所感的世界；3）鼓励其他文化的人用他们独特的方式

24、表达自己；4）努力寻找同其他人的共同点。”7（p471） 这种哲学观点的文化先验性，或“思想起源”，恰恰反映了我们世界观中的偏见，而事实却是，这两种传统中的某些方面，某些常常被视为不可调和的方面，其实是一种深层次的相互补充，这正是我们藉以建构跨文化交际的基础。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表，而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时，必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度，而在一些不太讲究衣着的国家，穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到的国谈判对手的青睐，必须和

25、他们一样对谈判进行充分周详的准备，胸有成竹，井井有条；而要得到新加坡谈判对手的合作，则需加深与对方谈判成员的私人交往，努力强化人际关系，可适时适量赠送礼物作为联系纽带，而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。2、敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程和结果。在英国，“人们视大象为蠢笨的象征”，8p217因此，与他们进行商务交往时，在商标和包装上要尽力回避大象图标。所以在谈判中要深入了解他者文化，不要把自己的价值理念体现在产品中。3、对待文化差异问题，应保持中立跨国商务谈判

26、中，不同的商务文化有时甚至会截然相反，有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，而且这样很容易引发尖锐矛盾，所以当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重，“尽量站在对方的文化角度去观察事物，尽量站在对方的角度去看问题，”9（p264）哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记谈判中经济利益是第一位的，是中心，而不是说教，与众不同的文化并不表明更好或更坏。在商品品牌标识中，很少有中立物，一般都体现各民族自身的文化理念或价值观。4、克服沟通障碍由于双方文化背景的差异，一方语言的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解，所以在跨文化商务谈判中尤其要注意翻译的质量。例如：某跨国公司总裁在访问我国一家著名的企业时，我方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业。”此时，译员很自然地用“second-class enterprise”来表述。不料该总裁闻此，原本很高的兴致很快便冷了下来，敷衍了几句便起身告辞。归途中，