汽车行业贷款销售技巧和话术

1、精校版精品文档 汽车行业贷款销售技巧和话术 WORD文档，下载后可编辑修改一一 汽车行业的贷款销售你知道吗?汽车行业的销售话术技巧你又知 道多少呢？下而是小编为大家整理的汽车行业最全贷款销售技巧和话 术，希望对大家有用。 一、依照客户职业分类1.优质客户群体 “XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质， 属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。现在很多 人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能中请到好的贷款条件，您 有这么好的优势还等什么呢？” 2. 私营业主 “XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这 样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带

2、来回报的地 方，这样才能给您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费 行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵 资金值得吗？” “我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要 您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于7%的投资上 就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了 钱，一举两得，多划算啊!这种方式己经得到很多私营业主客户的认 可，记得有一位经商的客户说过：像我们做生意的人是不能把这十 几二十万坐在身下看着它贬值的！您看，选择贷款购车对您来说才 是最聪明的购买方式啊！” 3. 白领、上班族 “XXX先生/小姐，拥有一辆私家车是每个

3、小康之家所向往的， 我们中国消费者的传统观念都是努力攒够一大笔钱再一次性全款购 买，这样不但把我们购车的理想时间延长了，也让我们在购车后压力 过大，甚至影响现有的生活质量。” “我们的贷款活动就是让您轻轻松松，提前拥有您的爱车。这样 您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月 交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。” “这样您手中会留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有 粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的 月供方案，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力, 更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去 和同事party

4、啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩 的地方也就多了，生活质量那是一个质的飞跃啊。” 二、依照客户性格分类1理智型购买者表现： (1) 购买决定以对商品和知识为依据； (2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入； (3) 善于比较、挑选，不急于作决定； (4) 购买过程中不动声色。 推荐话术 “其实现如今，贷款购车己经成为一种趋势，您想想，大品牌一 年下来价格浮动区间相对来说很小，但哪家没几个贷款活动车型，这 其实也是一种变相的优惠，选择贷款支付前期可以降低一次性支付压 力，中期的小额月供也不影响您生活品质，后期还能帮您省下来一笔 不小的流动资金，而最关键的利息部分减去厂

5、家贴息优惠，需要您支 付的几乎可以忽略不计，这笔钱做个什么投资理财都比放在一次性支 付上合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛，咱们也要从方方面 而增加理财观念呢！” 2冲动型购买者表现： (1) 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响； (2) 购买目的不明显，常常即兴购买； (3) 凭直觉和外观卬象选择商品； (4) 能够迅速做出购买决定； (5) 喜欢购买新产品。 推荐话术 “对了，您知道吗，这款车子现在还能享受厂家的一项贷款优惠 活动，咱们要不要转成贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的资 料申报上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略 不计，帮您省下一笔活动资金的前提下，

6、还不影响新车的优惠，要不 我帮您列个单子计算一下？” 3情感型购买者表现： (1) 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的; (2) 想象力丰富； (3) 购买中情绪波动。 推荐话术 “您看，木来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀，您可 以和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子多添置几 件家电家具啊，而每个月只需要付一小部分月供，这是目前最流行的 一种付款方式了。” “咱们都联系这么多次这么熟了，贷款全款对于我们来说都是一 样的，我是为您算账呢，给您推荐的贷款方案，绝对是对您只有好处 没有坏处的。您可以合计合计。” “咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，

7、现在厂家 有贴息活动，不享受就浪费了，过了活动期恢复常规利率想补办都晚 了。” 4习惯性购买者表现： (1) 凭以往的习惯和经验购买； (2) 不易受广告宣传或他人影响； (3) 通常是有目的地购买，购买过程迅速； (4) 对新产品反应冷淡。 推荐话术 “我们现在出十台车，得有六七台是贷款支付的呢！申报过程相 当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三天就可 以完成审批，和您全款基木没有差别。” 5疑虑型客户表现: 5 精校版精品文档 个性内向，行动谨慎，反应迟缓, 观察细微; 缺乏自信，对售货员也缺乏信任, 购买时疑虑重重; 选购商品时动作缓慢，反复挑选, 费时较多; 购买中犹豫

8、不定，事后反悔。 推荐话术 “其实选来选去，您买了也就踏实了, 回忆一下买房子装修的时 候，比来比去真买回家了也就都一样了不是?所以您就相信我没错的, 这个利息比例，这个付款方案，这种快捷的办理手续，也就在我们这 里有，别处根本找不到 “现在咱有一年期零利率，两三年低利率三种选择，光说还不够 直观，不如这样，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这样您就能 直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就可以把车开走，各 种年限的月供，和分别的利息，也方便选择最适合您的还款方案咱 们一起算算看，好吧？” 三、依照客户年龄分类A 20-30岁 特点 该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或没

9、有 工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于接受新鲜 事物。 (1) 对时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品； (2) 消费具有明显的冲动性； (3) 消费动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素; (4) 是新产品的第一批购买者。 推荐话术 “分期是现阶段最流行的支付方式，现在谁没有几张信用卡呀? 其实咱们的分期业务和您平时的分期业务一样，只是由于产品特点, 金额稍微大一点点，参加现阶段的贷款优惠活动，您既降低了首付压 力，付一小部分钱就可以把车开走，又不用费心还款的问题，每个月 只要到日子银行就从咱们的指定卡里划走款了。多方便啊 “省下来这些钱在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排

10、个 海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个项目里呢？” “另外，贷款还能帮咱们理财。很多年轻人都是月光族，每个月 的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀 您说是不是，这时候贷款就能帮咱们实现强制储蓄了，每个月固定的 支付金额，并不会影响到生活质量，同时也养成了计划消费的习惯。 我们好几个同事自己买车就是贷款呢，而事实证明压力就是动力，他 们买车后反倒挣得更多了！您说是不是值得尝试一下？” B 30-40 岁 特点 多半己有自己的家庭和小孩。有稳定工作和住房，和一定程度的 消费能力，对生活有自己的想法和计划。 (1) 多属于理智型购买，比较自信； (2) 讲究经济实用；

11、 (3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品； (4) 对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。 推荐话术 “把现金留在手里好防个不时之需，俗话说的好，手中有粮，心 中不慌，拿这点钱买个保险都好过全款买车。” “使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样, 现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要”。 “贷款是另一种储蓄方式，有更好的投资机会出现时，马上就可 以出手，谁也不想买个车占用太多固定资金的，再说了，现在股市那 么低，您留着抄底多好啊。” “您平时有没有固定的投资理财习惯呀？比如购买短期高回报的 银行理财产品，股票，债券，或者信得过的私募公司短期融资?现

12、阶 段咱们的低息无息贷款活动只需要支付四个点左右的利息，就可以盘 活十来万甚至更多的资金，这些钱随便投在什么项目上，两三年的获 利都远远超过贷款利息。要不我帮您列个单子咱们详细算算吧” C 40-60 岁 特点 工作稳定或己退休，有相对固定的投资理财习惯，购买多属于增 购或提升档次的换购，有足够的购买能力，不缺钱，也有一部分属于 为他人如小孩、爱人购买。 (1) 喜欢购买用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度； (2) 消费习惯稳定且不易受广告影响； (3) 希望消费方便简单易理解； (4) 对营业员的态度反应敏感。 推荐话术 “这几年有很多和您情况一样的家长，给孩子买车结婚使用都放 弃全款而选择了分期支付，您知道是为什么吗?现在的年轻人