汽车配件销售年终总结

1、汽车配件销售年终总结 汽车配件销售年终总结 着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技 术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是 我们的首要问题 ; 如今我们在美国设立分公司，紧接着我们 有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市 场份额和对当地以及周边市场的有效管理 ; 我们也不能忘记 CRM客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户 与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握 产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们 ! 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政 策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力 的降低产品成本来提

2、高价格竞争力是进军俄 - 国市场的首要 问题; 出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们 在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20 xx 年顺利 解决价格问题，销售份额将有保持或者提升 ; 东欧市场较好 的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是XX 年的销售 额有望达到 18 万美元 （卡玛斯外协为主 ） 工作帮手网收集整 理， ; 东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 20 xx 年跟我 司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是 大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取 得更大发展 ; 2、西欧地区：意大利和德国市场在20 xx 年发展稳定， 希望通过新厂房的

3、规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多 的客户和更大的市场份额 ; 英国市场目前只有一个客户，但 是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般 而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过XX年对西欧 市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班 牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不 高 ； 基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键 大客户成了首要任务，比如说意大利的LPR如果我们的产 品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远 利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提整 理升 ； 3、现行和客户的联系过程是： 前期谈判工作 （ 邮件交流、

4、 核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标 识、付款方式的商定、订单的生产 ） 下单前的待办工作 （ 包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶 内容） 生产中的联络 （ 交货期的反愧与生产部的协调工作 ） 发货前的联络 （船公司的联络与船期的安排、物流的管 理） 发货后的联络 （货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行 交单） 再次联络 （ 新订单的谈判 ）; 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理 想; 目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系 的有 x 家， 20 xx 年有销售来往的只有两家， 其中一家埃及大 客户因为付款方式无法达成一致而取消大约 xx-x 美元的订 单;

5、 但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到 近 7 万美金 ; 突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一 万美金 ; 随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚 信能在北非市场有更大份额 ; 5、南非片区：目前南非市场客户共计x 家，由代理 XXX 公司负责管理销售区域，我司监督 ; 目前主要区域在约翰内 斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户 ; 现行主导销售产品 是制动分泵 ; 销售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 xx 万余美金 ;初步预计 20 xx 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战 ; 6、中东市场： 20 xx 年有贸易来往的中东客户 （ 阿联酋、

6、伊朗、以色列）共计11个客户；20 xx年公司产品销售x万余 美元，外协产品销售额 xx 万余美元，在业绩上都高于去年 的产值 ； 随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 PRIDE 总泵和 分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或 者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市 场份额 ； 7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我 司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接 受，如果数量、市尝利润不是很理想，就立即放弃，过多精 力的分散，其结果必定是得不偿失。 汽车用品销售工作总结 随着汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的 汽车用品经销商、代理商、汽车用

7、品生产厂家，在保持和巩 固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车 4S 店 合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现 产品的销售，并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经 销商代理商，有的产品，并且还取得了不错的成绩，起到了 示范作用。 而汽车 4S 店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己 的经营特色，或为了寻求新的利润增长点，或为了满足顾客 一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自 己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售。 在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用 品经销商、代理商、厂家与汽车 4S 店的合作，正在逐步磨 合和发展中。自己接触汽车用品这一

8、行业，与 4S 店进行业 务往来已经有一段时间了。现就工作中的一些体会与方法记 录下来，和大家一同分享交流。 汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入 4S 店， 必须首先弄清 4S 店选择汽车用品的原则和顾虑。 众所周知， 每一个 4S 店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂 家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商 从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，几乎每个汽 车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产 厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证 的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量， 一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，

9、造成恶 劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的 要求。同时，汽车 4S 店也有这方面的顾虑，因为在目前中 国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥 有绝对的话语权。 所以汽车用品生产厂家、 代理商或经销商， 要想使自己的产品进入 4S 店销售，首先必须保证一点，那 就是提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐 用（ 最好能有相关的各种质量认证和检验报告 ） 。 每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车 4S 店也是 如此。汽车 4S 店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就 是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给 其预留了足够大的利润空间，市场价格是

10、否透明，售后服务 是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是， 市场价格非常透明，汽车 4S 店一般是不会选择经销的。特 别是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还 要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品 本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车 4S 店 就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品 牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附 加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况 下，汽车 4S 店会有所考虑经销的。 汽车 4S 店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽 车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品，在其 4

11、S 店 里销售，究竟能有多大的量。一般每个 4S 店的客户保有量 都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长， 但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的 基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车 4S 店选择汽车 用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保 证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选 了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服 务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的。 另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多 数情况下 ） ：要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必 须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全

12、可以理 解。一是因为汽车 4S 店每人是各司其责，现款进货涉及环 节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易 操作。二是因为其出于自己利益的考虑 （不压自己的现金与 库存） 和自己所处的强势地位 汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入 4S 店， 还有一点就是必须弄清 4S 店内部的组织结构。只有弄清了 里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产 品才有可能进入， 进入以后我们的产品才能销售的好。 4S 店 内部的组织结构一般如下图所示 （ 大致）。 由于每个 4S 店的情况各不相同，在实际当中，有的 4S 店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同， 但这并不重

13、要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商 或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具 有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员 ；象客户 主管 （ 前台维修接待 ） 、技术主管 （ 维修工 ） 这种产品进入 4S 店后具体负责销售的人员 ； 象配件主管 （库管 ） 、财务经理等 这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后 的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实 现产品销量的最大化，这才是最重要的。 （ 例如：在奥迪的 4S 店里：相当于上图服务经理的职务 名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理； 例如：在有的 4S 店里，有的副总经理兼售后服务经理等等， 情况不一而同 ） 在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作， 就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟 其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通 （ 电话沟通 的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流 ） ，说 明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需 要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。 跟 4S 店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及