LKK李锦记2011店内促销执行手册-

1、李锦记2011年店内试吃促销项目执行手册2011-1-13version：1.1第一部分：活动介绍1. 公司介绍李锦记是国际知名的中式酱料品牌。创建于1888年，经过120多年的发展，李锦记已有蚝油，酱油，辣椒酱，方便酱及xo酱等220多款产品，远销世界100多个国家和地区。客户包括酒楼，餐厅，食品制造商及不同种族热爱中式美食的家庭。2. 产品概述本次活动主推三大类明星产品：酱油、耗油及辣椒酱酱油包括：精选生抽、草菇老抽、秘制红烧汁、天成一味、薄盐生耗油包括：旧庄耗油（255/510/2270g）、财神耗油（255/510/907/2400/7000g）辣椒酱包括：贵州豉辣（220g）、涮涮特

2、辣（230g）、四川麻辣（230g）、蒜蓉辣椒（226g）3. 产品特点l 精选生抽（质量等级：特级）：豉香浓郁，鲜味十足 精选优质黄豆及小麦粉以先进工艺精心酿造， 豉香浓郁、鲜味十足， 适宜搭配：炒菜调味，带出菜肴自然鲜香。也可用于凉拌、蘸点、腌制。 烹饪菜式：青椒肉丝l 草菇老抽（质量等级：一级）：草菇滋味回味悠长，色泽红亮易上色 精选优质黄豆及小麦粉，以先进工艺精心酿造而成 色泽红亮易上色。浓稠适中，豉香浓郁，回味悠长 适宜搭配：红烧、焖、炖各种菜肴，色香诱人。 烹饪菜式：烧白萝卜 l 红烧汁：在优质酱油的基础上添加了红烧调料的精华，采用先进的工艺融合而成，是专为红烧菜肴准备的一步到位的

3、方便产品。 如果想口味稍咸点，可以适量加入盐或者生抽 烹饪菜式：红烧肉l 天成一味（质量等级：特级）：经过双重发酵而成，提炼出精华中的精华 精选优质酱油取代普通盐水为底料再次发酵， 经过双重酿造而成，提炼出精华中的精华， 色、香、味自然融合，层次丰富， 氨基酸态氮1.2g/100ml，为鲜味出众的特级产品 适宜搭配：佐餐和烹调，特别适合于凉拌、蘸点以及起锅前调味。 烹饪菜式：香菜素鸡（凉拌）/凉拌木耳/青红椒鸡丝（炒）l 薄盐生抽（质量等级：二级）：采用独特工艺,盐分比普通生抽降低35%，鲜味更突出 ，鲜香味醇，自然健康 就如红酒脱糖一样，我们在自然酿造的生抽中的脱去部分盐分，薄盐而鲜味更突出

4、 适宜搭配：佐餐或烹调，特别适合蘸点、凉拌、淋或者炒菜 烹饪菜式：蘸黄瓜条l 贵州风味豆豉辣椒酱：选用原粒阳江豆豉和优质辣酱，风味独到，豉味香浓 豆豉鲜香，辣味十足 升级配方更劲辣，适当减少油量更健康 烹饪菜式：辣炒鸡丁/辣酱拌饭l 四川风味麻辣酱：选用优质辣椒和多种香料，麻辣鲜香 麻辣爽口，正宗川味 川香古法精制而成，原汁原味四川味 烹饪菜式：辣炒鸡丁l 蒜蓉辣椒酱：选用优质辣椒和香蒜，黄金配比 蒜香浓郁，辣味清新 以古法秘制而成，把握蒜辣的完美结合 最能衬出食材原有的鲜香美味 烹饪菜式：辣炒鸡丁l 涮涮特辣酱：精选优质野生小米椒，采用秘法精心调制而成 至尊辣味，过口难忘 适合蘸点、小炒或直

5、接拌食 烹饪菜式：辣炒鸡丁l 旧庄蚝油：选用优质水域的天然鲜蚝浓缩而成，不添加人工蛋白或代糖,美味又健康，是蚝油中的顶级产品 省时方便,可以减少盐,糖和味精的用量 提鲜增色,带给菜肴至鲜至美的味道 用途广泛,可以烹饪各式家常菜肴 源自天然鲜蚝,品质有保证 烹饪菜式：耗油双菇/耗油西兰花l 财神蚝油：选用优质水域的天然鲜蚝浓缩而成，不添加人工蛋白或代糖,美味又健康，性价比高，适宜日常食材,是必备的家常调味品。 省时方便,可以减少盐,糖和味精的用量 提鲜增色,带给菜肴至鲜至美的味道 用途广泛,可以烹饪各式家常菜肴 源自天然鲜蚝,品质有保证 烹饪菜式：耗油双菇/耗油西兰花 l 蒸鱼豉油：豉香浓郁，味

6、道鲜甜，使用简单方便 可轻易带出蒸鱼的鲜美本质，也可用于蒸食和烹饪海鲜，味道媲美酒家出品 适宜搭配：清蒸鱼或其他蒸的菜式，亦可用于烹饪海鲜、炒饭、剁椒鱼头等等 烹饪菜式：手撕包菜第二部分：项目概述1. 活动主题：爱，用味道传递吧！2. 活动目的：a) 通过试吃互动的形式，增加李锦记品牌在零售终端的曝光率，提升品牌形象b) 清楚演示讲解产品卖点，拉动尝试购买，提高零售销量3. 活动介绍：a) 活动形式：烹饪演示+讲解试吃+导购b) 活动时间：2011年3-12月，每种产品14天/档期（各城市活动时间不同，详见活动排期）c) 目标人群：25-45岁，有一定消费能力的家庭主妇4. 促销员要求：a)

7、人员要求：i. 2235岁，女性，身高160厘米以上ii. 形象良好，身材匀称，不能戴眼镜 iii. 具有亲和力，性格外向，善于与人沟通 iv. 能使用普通话和当地方言与顾客交流 v. 会家常菜烹饪，喜欢烧菜vi. 有丰富的大卖场促销经验，了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定vii. 工作态度热情、积极、认真b) 着装要求：i. 李锦记围裙+黑色t恤或毛衣打底（自备）+黑色长裤及黑色鞋子（自备）ii. 头发需扎起，刘海不能遮住眼睛iii. 淡妆，不涂指甲油，不带任何首饰，保持个人卫生。第三部分：活动要求1. 促销标准用语（详见菜谱培训资料）烹饪时：接下来我为大家演示用李锦记xxxx（产品名字）烹

8、饪xxxx（菜式名字），首先将xx（食材）洗净切好，接下来开始烹饪（介绍标准3步操作）邀请试吃时：李锦记xxxx（产品名字）烹饪的xxxx（菜式名字）+产品特点+欢迎您品尝！发放菜谱：乐享美味三步到位，李锦记的美味食谱，轻松烹饪，您可以看一下！产品导购：您刚刚试吃的是李锦记xxxx（产品名字），他的特点是，现在还有优惠活动，买回家尝试一下吧！以精选生抽为例：烹饪时：接下来我为大家演示用李锦记精选生抽烹饪青椒肉丝，首先将青椒和肉丝洗净切成丝，接下来开始烹饪：第一步，锅烧热加入适量油，烧热；第二步加入肉丝炒至断生；第三步加入青椒丝和李锦记精选生抽，快速炒匀即可。邀请试吃：李锦记精选生抽烹饪的青椒肉

9、丝做好了，精选生抽豉香浓郁，鲜味十足，欢迎您品尝！发放菜谱：乐享美味三步到位，李锦记的美味食谱，教您轻松烹饪，您可以看一下！产品导购：您刚刚试吃的是李锦记精选生抽烹饪的青椒肉丝，精选生抽豉香浓郁，鲜味十足，能带出菜肴自然鲜香。也可用于凉拌、蘸点、腌制。现在还有优惠活动，买回家尝试一下吧！2. 促销员每日工作流程 工作时间：10:30-19:30，中午吃饭休息一小时，需提前半小时进店准备。各地可根据卖场实际情况调整。 烹饪场次：每天进行4场烹饪，上午1场，下午3场 物资保存：活动结束后所有物资能带回家的需带回家，不能带走的需在店内妥善保存。时间工作内容时长10:00-10:30烹饪前准备(1)进

10、场，换促销服并整理仪表；（2）清点促销桌、促销道具和试吃品数量,检查质量; (3) 清洁促销桌，清洗烹饪道具; (4) 准备烹饪材料30分钟10:30-11:00烹饪-第一场(1) 烹饪（约10分钟）; (2) 邀请试吃; (3) 发放菜谱; (4) 介绍产品; 30分钟11:00-12:00导购(1) 介绍产品; (2) 导购买赠（没有买赠则介绍特价产品）60分钟12:00-13:00吃饭60分钟13:00-13:30烹饪-第二场(1) 烹饪; (2) 邀请试吃; (3) 发放菜谱; (4) 产品介绍30分钟13:30-15:00导购产品介绍及导购90分钟15:00-15:30烹饪-第三场(

11、1) 烹饪; (2) 邀请试吃; (3) 发放菜谱; (4) 产品介绍30分钟15:30-17:00导购产品介绍及导购90分钟17:00-17:30烹饪-第四场(1) 烹饪; (2) 邀请试吃; (3) 发放菜谱; (4) 产品介绍30分钟17:30-19:30导购产品介绍及导购120分钟19:30-20:00下班前工作(1) 烹饪结束, 清洗烹饪道具; (3) 清点货架,计算销量; (4) 完成报表; (5) 向主管发送当天数据30分钟20:00下班每个菜式的详细烹饪流程及标准话术请见烹饪菜谱ppt.3. 店内物料清单第四部分、促销员工作要求1. 促销员工作职责 烹饪演示：每天4场标准烹饪演

12、示，熟悉促销产品的特点、价格及锁烹饪菜式的标准操作流程，制作美味的菜肴供消费者试吃。 试吃派发：派发制作好的菜肴，邀请目标消费者进行试吃，每天试吃份数不少于200人，即每次烹饪需至少邀请50人试吃。 导购：根据试吃菜式推荐消费者购买产品，试吃转换率：酱油12%、蚝油8%、酱料5%。转换率=(试吃期间日均销量瓶数-过往半年日均销量瓶数)/日均试吃人数。1天试吃1个产品 陈列维护：维护李锦记排面、堆头的整齐，价签与产品一致，保证库存充足。 数据反馈：每天活动数据如销量、试吃量、试吃人数、购买人数等及时准确的反馈给活动主管，竞品信息及时反馈给活动主管级销售人员。2. 工作纪律 不迟到、早退 不与店内

13、长促、主管或其他促销员发生争执 不随意拿取店内任何产品或赠品使用或带出店外 不在工作点上喝水、聊天、使用手机 不擅自挪用活动试吃品或赠品 不擅自离岗（离岗应向周边促销员或长促告知） 不擅自与其他促销员调换试吃品或赠品3. 突发事件 物品丢失答：及时补救，不影响活动的正常进行。而后再追究责任，如果是促销员的责任，则由促销员承担相关损失；如果是店方的责任，则应马上告知销售，希望销售能出具相关证明。 商店产品断货答：要求促销员第一时间通知督导，然后由督导通知销售；同时通知店方，要求补货。 超市内部人员索要赠品和派发品答：促销员不应擅自给予，应立即通知督导由督导处理。 超市要求更换促销位置答：及时通知

14、督导，由督导通知销售与超市协调，并及时把情况反映给公司。 几种行之有效的赠品管理方法- 物资交接单，督导在为活动门店配送活动物资时，必须填写物资交接单，说明活动物资种类和数量；并由督导和促销员双方签字确认，由促销员保留，以备客户巡点时检查；- 不影响质量的前提下，赠品外包装一律剪角，便于识别、统计和管理，也杜绝赠品其他渠道流通的可能性；- 赠品运抵各地后，由betterway当地督导办或大仓统一保管和协调，根据卖场活动进程分批发放至各卖场，避免赠品在中间过程中不必要的流失。 特别注意事项：卖场如发生货品短缺促销员应该在第一时间向督导汇报，由督导通知好时销售；若卖场货物卖空了以后未及时补货的，我

15、们的导购及试吃品尝工作需向好时销售汇报，由好时销售来判断是否继续导购及试吃品尝工作4. q&a回答消费者提问的基本原则：1. 回答要简洁，没有问到的问题不需要作答.2. 对于不清楚的问题，尤其是有关技术性或医学健康方面的问题，不要想当然作答,请他们登陆我们的网站和我们联系。并请记录和汇报问题.关于产品特点1蚝油是油吗？答：不是,蚝油是由天然鲜蚝加工浓缩而成的蚝汁制成的调味品.2蚝油和酱油有什么不同？答：蚝油是由鲜蚝浓缩而成的蚝汁制成的,酱油是由黄豆发酵制成,原料不同,鲜得也不一样。 3李锦记蚝油为什么卖的比其他品牌贵？答 因为李锦记是蚝油的发明者,坚持选用真材实料,保证卓越的品质,享誉全球。好

16、的东西当然价格就会高一点了. 4李锦记蚝油旧庄蚝油和财神蚝油之间有什么不同？答：是根据消费者不同需求,以不同配方制造的;其中旧庄蚝油富含最多的蚝汁精华,是蚝油中的顶级产品;财神蚝油性价比高,选用上等鲜蚝制成,适宜日常食材,是必备的家常调味品.5. 李锦记旧庄蚝油好贵啊!答：蚝油的品质关键在于蚝汁的含量。旧庄蚝油含有最丰富的蚝汁精华,蚝味最浓郁,是蚝油中的顶级产品.价格自然比同类产品高.你还可以选择性价比高的财神蚝油,它选用上等鲜蚝制成,用途广泛,家常必备.6李锦记蚝油和其他品牌有什么不同？答：我们的产品是选用优质水域的天然鲜蚝浓缩而成的蚝汁制成,不添加人工蛋白或代糖,美味又健康。7蚝油可以怎么

17、用？答：腌制、爆炒、红烧、勾芡、凉拌、蘸点都可以。8蚝油是用来烧什么菜的？答：蚝油可以和不同食材搭配,蔬菜，菌菇，肉类，豆制品，家禽，海鲜贝类都可用。9李锦记蚝油应用的特点？答：- 省时方便,可以减少盐,糖和味精的用量 - 提鲜增色,带给菜肴至鲜至美的味道 - 用途广泛,可以烹饪各式家常菜肴 - 源自天然鲜蚝,品质有保证10有菜谱吗？答：除了现场烹饪介绍的这个菜,我们的菜谱手册上也提供了4个家常菜谱,更多菜谱信息可以上我们公司的网站 去查询。11如何鉴别蚝油品质的优劣？答：看- 色泽呈红褐色,非浅褐色 闻- 有浓鲜蚝香,无重酱油味 吃- 入口重鲜蚝味,无酸腥味 形- 浓稠幼滑,不会稀稠不均11

18、天成一味的鲜味如何？答： 从鲜度指标上切入： 天成一味达到了鲜味的最高指标 (氨基酸态氮）1.2g/100ml (氨基酸是衡量鲜度的主要指标，一般天然的酱油最高可达到1.2g。超过这个指标表示在酱油中可能添加了化学物质进行提鲜）。 从利益点加强：天成一味的鲜是纯自然的鲜醇，口感浓郁醇厚（口香味厚），有复合的立体口味，不单薄，回味悠长。 12天成一味适合怎么用? 答：适合用来凉拌，蘸点，腌制和起锅前调味。可以完美的衬托新鲜食材的原味。特别适合各种新鲜食材的蘸点：天成一味能衬托出原料的味道和质地，并在此基础上提鲜提香。起锅前调味：不但口感更鲜醇。香味也非常突出，豉香浓厚。 用作调汤，煮粥， 颜色很

19、靓，金黄清亮，有一种质感。让人更有食欲。适合食材烹饪前的腌制：天成一味咸鲜调和，味道浓郁，能与其他调料很好搭配。适合凉拌（凉菜，冷盆）：天成一味能衬托出食材的天然口感，将鲜香的味道掌握得恰到好处。13红烧汁特点在哪里？答：凝聚了红烧调料的精华。化繁为简，一步到位。 以红烧肉为例，一般在家做红烧肉需要料酒、桂皮、大料、葱、糖、老抽，生抽等多种调味料，还要时刻注意火候变化，而秘制红烧汁，加一次就可以取代多种调料的添加，全部搞定，减少了许多麻烦的步骤。大厨才能烧出的好味道： 红烧汁凝聚了红烧的精华。只需一瓶（无需其他配料）即能轻松做出以往只有精湛大厨才能做出的色亮红润、酱香浓郁、汁稠 味纯的红烧菜肴

20、。14秘制红烧汁和普通的老抽有什么区别？答：从名字上就可以了解到红烧汁是专为红烧菜准备的。一般老抽就是常规概念中酱油的一种，主要用于菜式的上色，而李锦记的秘制红烧汁在酱油的基础上还添加了料酒、桂皮、大料、葱、糖、老抽，生抽等红烧调料的精华，采用先进的工艺融合而成，是专为红烧菜肴准备的一步到位的方便产品。使用红烧酱油不但让烹饪的步骤变得十分简单，做出的菜肴口味也很好，可以媲美酒家的风味5. 薪资结构及考核 促销员工资标准： 基本工资+5元/天的表现考核奖+5元/天的销量考核，例上海85=75+5+5，杭州75=65+5+5，*各城市薪资结构不同，请以培训确认为准。 考核标准：基本工资：能按照要求

21、进行烹饪试吃，在店内无不良行为或遭客户、卖场投诉的，即可得基本工资。表现考核奖金：每个档期内表现考核平均分在80以上，得全额表现考核将近；60-80分，得50%表现考核奖金；60分以下，无表现考核将近。 表现考核奖金计算方法：5*实际工作天数*百分比销量考核奖金：酱油12%、蚝油8%、酱料5%。转换率=(试吃期间上堆产品日均销量瓶数-过往半年改产品日均销量瓶数)/日均试吃人数。 每个档期中上堆产品达成以上转换率，可得全额销量奖金；完成80%以上，可得80%销量奖金；完成60%-80%，可得60%销量奖金；60%以下，无销量奖金促销表现考核kpi项目表现kpi考核分值工作纪律(30）a.正常在岗

22、无迟到、早退、缺岗现象发生5b.正常工作，没有在做其他与促销不相干的事情正常工作没有在闲聊、发呆、不打私人电话或发消息5c.积极主动叫卖介绍1,主动接触试吃台1米范围内或停留1秒顾客102,煮菜过程中，向消费者积极介绍产品及做法10仪容仪表（10）a.仪表整洁规范1,穿着标准服装,包括鞋袜 52,服装干净平整，发型整齐c.工作状态1,精神饱满2,不依不靠5促销维护(40)a.试吃1,试吃桌整洁，周围无杂物2,一次性手套及口罩使用3,产品摆放整齐，价格信息准确4,菜式按要求进行烹饪5,分装菜时，操作规范10b.佩戴耳麦并正常使用耳麦正常使用,声音响亮10c.促销信息传达1,使用标准用语介绍产品1

23、02,介绍并执行正确的促销信息d.促销技能会利用促销信息牌及赠品样品介绍活动价格及赠品优势10物料管理(10)常规物料及赠品常规试吃物料管理及赠品按要求使用10报表收集(10)报表按照要求准确填写相关报表10小计100第五部分、督导工作要求1. 督导工作要求a) 活动开始前i. 促销员招募1. 按要求招募促销员，2次培训后预留50%作为后备2. 促销员招募必须经过总部项目经理和当地客户确认ii. 促销员培训1. 每位上岗促销员必须经过2次培训2. 每位培训后的促销员必须有项目重点一页纸并且随身携带iii. 门店排期及卖进1. 整体排期：lkk总部每月5日前给到下月整月门店计划2. 当地排期微调

24、：当地销售会有门店微调，督导拿到后每周根据实际执行情况更新卖进表，项目部每周汇总更新给到lkk总部。3. 门店卖进：督导负责门店卖进，支付代垫费用，并由当地销售确认a) 选店要求：督导卖进前，需核查试吃门店是否符合要求并上报总部，门店须符合（1）过往6个月均销量至少2万；（2）必须配合地堆/端架档期执行试吃。试吃台必须放置在地堆/端架边上，无二次陈列，原则上不进行活动；（3）确保试吃产品备货充足，入场资料、电源等辅助设施完备。b) 特别注意2：一旦拿到整月排期，督导必须熟悉了解每个门店卖进要求，必须早做准备。门店档期原则上为14天/25天档期连做，如有其它档期需提前报备总部。iv. 物料准备1

25、. 活动开始前督导必须审核所有促销物料保证完好2. lkk试吃产品及烹饪食材为当地购买，督导按实际需求购买不得浪费，所有试吃品和食材等进店前贴赠品标签，把条码贴掉，确保不能和正常产品混合b) 活动开始中i. 走店频率要求：市区门店每档期至少巡店3次（14天档期），郊区门店至少每周1次走店，总部在排期给到后悔根据当月情况给予交通和通讯费用指导，督导需注意费用不要超出，如有特殊情况需提前申请报备。ii. 促销员管理：严格按执行kpi管理促销员，进行监督，打分和纠正iii. 督导巡店工作内容1. 检查促销员烹饪、导购工作2. 检查货架及二次陈列理货工作3. 检查宣传品摆放4. 现场辅导促销员5. 与

26、卖场沟通6. 理货数据录入7. 对促销员评分8. 督导店内工作时间约为40分钟iv. 物料运输：本次活动促销台为可折叠式，活动期间由促销员负责保管和运输，试吃品每次最多一瓶，食材每次准备一天的量，由促销员头天晚上自行准备，每个档期开档和结束时由督导负责送进和收走，其它时间请在巡店时检查促销员处的物料情况。有赠品的情况除外。v. 食材采购：烹饪食材每天由促销员在家里清洗准备好后带入卖场，总部会在发放排期后根据每月烹饪菜式给予价格指导，督导需控制每日消费金额不要超出。建议食材由促销员采购，凭发票每周在督导处报销。督导可提前申请预支食材费用。c) 活动结束后i. 每周结束后按时按质提交报表，项目部会

27、在集中培训时讲解要求。ii. 食材采购和执行费用需在每月活动结束后一个月内报销。iii. 物资清点和汇报：及时向项目经理汇报物资损耗情况和使用情况2. 活动数据：a) 活动前：活动门店确认后，always督导收集（当地销售协助）门店前6个月月均销量，必须达到至少2万才能进行促销活动。b) 活动中：pg统计门店每天销量，always项目部每周汇总给到lkk。每档期活动结束后pos机统计门店每天精确销量。c) 活动后：lkk区域销售提供活动结束后一个月销量给到lkk总部3. 与lkk销售例会：a) always每周三与lkk销售开会总结上周活动情况b) 会议主要内容：项目进度（卖进、办证、活动点次

28、使用等）；执行情况反馈（pg表现、门店情况、出现的问题、需要帮助等）；后期活动计划c) 会议频率：always每周至少一次见面会议，就活动情况及时与当地销售电话反馈，保持密切沟通。4. 报表缴交要求报表名称要求提交人接收人提交时间通讯录项目经理项目成员-前期沟通反馈表每月门店活动开始前，反馈与销售沟通及谈店情况督导项目经理活动开始前每周一，门店活动开始后不用提交卖进表每周更新反馈活动门店的卖进情况督导项目经理每周二上午10点前销量表每周更新，反馈上周一至周日的销量情况，每天每门店督导项目经理每周一上午10点前物资表每周一上午10点之前上交反馈上周的物资情况，包括赠品、试吃品等活动物资督导项目经

29、理每周更新一次随销量表一起上交竞品信息表反馈活动卖场内的竞品情况督导项目经理每月1次执行期每月5日上午10点前给到促销员工资表当月工资表月尾收集整理，下月10号前提交，25号前发放督导项目经理每月10号前促销员kpi考核表促销员考核评分表，由督导或销售或项目部在巡店中考核打分督导项目经理每月随工资表一起提交点次表每周一上午10点前提交更新。反馈每周活动执行情况。督导项目经理每月1次，随工资表一起提交费用汇总表每月15号前提交上一自然月实际发生的所有执行费用汇总，如巡店、通讯、运输、代垫等督导项目经理每月15号前项目kpi考核表lkk当地销售和总部对always执行情况的考核打分lkk销售lkk ntm每月1次附件：报表系统 5. 项目执行kpi项目内容要求总分考评人店内执行谈店及办理进场1、谈店：督导与当地销售一起谈店，确定