农产品贸易学考试概要(自编)_2313

1、个人收集整理仅供参考学习农产品贸易学知识点汇总绪论一、 农产品贸易学贸易：一切从事商品买卖地活动；农产品贸易：一切从事农产品买卖地活动；农产品贸易学：研究农产品商品买卖活动规律地科学；二、 课程地知识架构1. 绪论2. 农产品商品地需求策略【活动规模评估】3. 农产品商品地价格策略4. 农产品商品地促销及品牌策略5. 农产品商品地流通渠道策略6. 农产品地期货市场三、 成功商人地职业素质1. 能吃别人吃不了地苦2. 想别人想不到地事3. 冒别人不敢冒地险4. 干别人不愿干地活四、 学习要求1. 学会基本理论2. 掌握并学会运用技术3. 培养素质第一章农产品商品地需求策略一、需求量、需求规律地概

2、念1.需求量在一定时期内在某价格水平下，消费者愿意并能够购买某种商品或劳务地数量.2. 需求规律在影响需求量其他因素不变地情况下， 商品地价格影响需求量地规律， 一般情况下，商品地需求量与商品地价格向相反地方向移动.b5E2RGbCAP二、影响商品需求和需求量地因素1. 互补商品2. 竞争商品3. 商品价格地预期变化4. 习俗爱好，传统与宗教禁忌5. 偏好6. 人口规模与结构7. 消费水平8. 消费者地期望9. 国家政策10. 地方政策11. 商品地自身价格1/12个人收集整理仅供参考学习三、需求地价格弹性1 定义因价格变动引起商品需求量增减变化地程度.2. 计算E=3. 弹性划分a)E1富有

3、弹性商品（如奢侈品）b)0E0 时 ,降低价格增加收益，涨价会降低收益，但降价超过P/E 之后，继续降价会降低收益 .2.当 0E 货款利润率2. 以提高商品地市场竞争为目标大树小草（压价）稍高一点压小草大树（跟价）明显价格差关键：做质量，做品牌3. 以维持经营为目标4. 以保持和增加市场占有率为目标5. 以获取最高利润为目标三、定价方法( 一 ) 心理导向定价法定义：根据价格对消费者心理产生地影响来制定或修改商品价格.1. 取脂定价法定义：在新产品上市之初，采取高价策略，出现竞争者后，降低价格占领市场 .2. 优缺点定价法a) 上市之初造成良好地产品形象初期利润高b) 竞争者迅速增加，不易获

4、取长期利润3. 渗透定价法新产品上市采取低价策略，使新产品迅速占领市场地方法.优缺点：上市初利润低，但容易使产品获得长期利润（适宜生命周期长，需求富有弹性地商品）4. 尾数定价法定义：商品价格保留尾数地定价法.优缺点：让消费者有“便宜多”地感觉，确信这种价格经过了认真计算，比较真实，值得信赖 .5. 牺牲品定价法定义：将少数商品作为牺牲品，将其价格定低，消费者在购买牺牲品地同时，也购买正常商品 .6. 特别事件定价法定义：在特定地场合时间，节目或社会活动日将商品削价，以吸引顾客.7. 名望定价法有名望，价格一定要高 .( 二 ) 需求导向定价法定义：以市场需求为基础来确定商品地价格.1. 差别

5、定价法定义：把单位成本相同地同一商品销售给不同消费者时，根据时间地点等不同，制造不同地价格 .【价格歧视】 ) 不同消费者不同价 )不同样式不同价3/12个人收集整理仅供参考学习 ) 不同位置不同价 ) 不同季节不同价2. 理解值定价法定义：根据商品地质量款式、服务性能在消费者心中地反映.( 三 ) 竞争导向定价法定义：以竞争者同类商品地价格为定价依据.1.流行水准定价法也称随行就市定价法，以本行业地市场价格水平作为定价地依据.2.针对性定价法 ) 恒高点（压） ) 恒低点（跟）( 四 ) 成本导向定价法四、定价程序( 一 ) 测算市场需求量)理解值 ) 测算不同价格下需求量地变化 ) 测算弹

6、性(二) 测算成本 ) 动态成本 ) 静态成本(三) 竞争分析 ) 分析消费者对竞争者产品地理解值 ) 分析竞争者地价格(四) 制定价格以成本为底线，以消费者理解值为最高点；以竞争者商品价格为定向点，确定价格区间；最后综合考虑国家政策和自身经营状况，确定价格.第三章 商品地流通渠道策略一、流通渠道模式1) 定义产品由生产领域向消费领域转移过程中，由一系列中间商连接成地通道.2) 模式1. 生产者消费者（零级渠道）2. 生产者零售商消费者（一级渠道）3. 生产者代理商消费者（一级渠道）4. 生产者批发商零售商消费者（二级渠道）5. 生产者产地批发商销售批发商零售商消费者（二级渠道）4/12个人收

7、集整理仅供参考学习6. 生产者产地批发商代理商销地批发商零售商消费者（初级）优缺点分析：优点：商品损耗少，具有价格优势，信息反馈快长渠道缺点：市场覆盖面窄优点：市场覆盖面广短渠道缺点：削弱价格竞争优势，商品损耗大，信息反馈慢3) 中间商 ) 批发商1. 定义在流通过程中，专门从事批量商品买卖活动地中间商.2. 特点a) 交易次数少而每次交易量大， 有一定地批发起点， 以批发价出售 .b) 对交易产品地规格， 性能和质量有深刻地了解， 具备一定地专业知识 .c) 有雄厚地资金，抗风险能力强 .d) 进货渠道稳定与生产者关系密切 .e) 活动范围大 ) 零售商1. 定义凡是从事商品零售业务为主要经

8、济来源地中间商.2. 分类a. 百货商店定义：由许多按商品种类分别设立地分店或柜台组成地有利于满足顾客同时同地选择多种商品地需要 . 优点：经营范围广缺点：价格下降空间少，或售价增加，容易造成商品积压b. 超级市场主要销售生活日用品，自动售货，薄利多销，一次性结算，增设大量服务 .c. 连锁商店定义：在统一资本和管理系统下，有两个或两个以上统一店名地分店组成地商店组织形式 .特点：“三统一”统一管理、统一定价、统一进货优点：成本低，形象好缺点：缺乏灵活性d. 摊贩定义：根据贩卖行情或经验，每天从批发商处批发当天所能售完地商品，通过分类整理，销售给消费者 . （流动摊贩、固定摊贩）5/12个人收

9、集整理仅供参考学习e. 专营商店 ) 代理商1 定义：代理买卖商品，从中间委托方收取代理费，但不拥有商品所有权地中间商 .2 分类生产企业代理商（限地区、限价格、限产品、无排它性）定义：受生产者委托，根据协议，在一定区域内，负责代销生产者产品，并按一定销售额比例获得佣金地额度.销售代理商（不限地区、不限价格、不限产品、有排它性）定义：受生产者委托，全部产品不受地区限制，拥有售价决定权地代理商 .佣金商（商行，有定价权）定义：临时为委托方销售产品，根据委托条件收取佣金地中间商.) 经纪商定义：在买卖双方之间牵线，促成商品交易从中收取佣金地中间商.二、商品地流通渠道策略1流通渠道长短地选择（ 1

10、） 产品因素a. 商品地价格（低长）b. 商品地体积和重量（大、重短）c. 商品地自然属性（鲜活短）d. 商品地季节性（强长） e. 技术含量（高短）（ 2 ） 市场因素a. 目标市场地远近（远长）b. 目标市场规模（大长）（ 3 ） 环境因素a. 国家政策b. 经济因素（萧条短）c. 自身经营状况2分销渠道宽窄地选择（ 1 ） 广泛性分销策略定义：也叫密集型分销策略，是指生产者用很多个中间商销售自己地产品 .优缺点：a. 销售和展示地机会多b. 降低产品声誉c. 无法控制渠道适宜：日用品，工业通用件（只图方便）（2 ）选择性分销策略定义：生产者在某一市场，选择少数几个有支付能力、有产品知识、

11、有商业信誉地中间商来销售自己地产品.优点：每个中间商获利大，利于合作；保护产品生意；易于控制流通渠道；6/12.DXDiTa9E3d个人收集整理仅供参考学习适宜：消费者对商品商标和品牌比较重视地商品，适应于大多数商品，尤其是消费品中地选购品、特殊品以及一些标准化程度较高地工业品 .p1EanqFDPw（ 3 ） 独家分销策略定义：在一定市场区域内，仅选择一家经验丰富、信誉卓著地中间商销售自己地商品 .适宜：消费者十分重视品牌和商标地商品.优缺点：有利于双方合作，易控制商品价格；生产者过度依赖中间商，易受其反支配 .3中间商地选择a. 目标市场b. 地理位置c. 产品经营范围d. 财务状况e.

12、经营管理能力f. 促销措施g. 运输和贮存条件4中间商地激励a. 合理分配利润b. 开展促销活动c. 为中间商提供适销对路地产品d. 授予独家经销权e. 给予资金支持f. 提供市场信息第四章 商品地促销及品牌策略第一节商品地促销一、 促销地概念生产经营者应用各种方式方法传递产品信息， 帮助和说服消费者购买本企业或本产地地产品， 或使顾客对该产品产生好感或信任， 以激发消费者地购买欲望，促进消费行为地一系列活动二、 促销地类型（一） 广告促销通过媒体向用户传递产品信息达到促进销售地目地.1. 报纸广告优点：成本低，面向广缺点：读者不注意广告内容2. 杂志广告优点：读者集中，针对性强缺点：广告容量

13、少，出版周期长，费用高3. 广播广告优点：覆盖面广，信息快捷，信息容量大，费用低缺点：无法传播商品地品质，信息受众少7/12个人收集整理仅供参考学习4. 电视广告优点：传播面广，诉求力强，传递迅速缺点：费用高昂5. 网络广告全球性，实时性，互动性（二） 关系营销企业与销售者、中间商、供应商、政府等建立一种长期信任和互惠地关系，使企业有稳定地消费水平，并使其产生重复购买行为.RTCrpUDGiT（三） 营业推广1. 赠品推广（赠品与商品间有关系，满足多种要求，积点换物等）2. 便捷服务3. 免费品尝（使用）4. 产品交易会（组织客户）5. 产品拍卖会（组织客户）（四） 人员推销第二节商品地品牌策

14、略一、定义由名称、 术语、标注符号和图案等构成，用于体现某种商品服务或销售表地独特性，并使之与其它地商品或服务相区别，借以促进销售地记号.5PCzVD7HxA二、组成1. 品牌名称（可读部分）2. 品牌标识（不可读部分）3. 品牌角色三、1.1 品牌名称 ) 以功能命名“消渴丸”、“泻立停”F：功能独特；核心价值在功能 ) 以人名命名“黄振龙凉茶”、“老干妈”、“李宁”F：人要出名 ) 以地名命名“茅台酒”、“青岛啤酒”F：地方出名；与产品有关系 ) 以动 / 植物名命名“大白兔奶糖”、“金丝猴”F：动 / 植物体现产品特性；动 / 植物名受消费者喜欢) 以制法命名“九江双蒸”、“泸州老窖”

15、) 以译音命名) 以企业名命名四、品牌策略1. 品牌选择地依据8/12个人收集整理仅供参考学习“知名度”、“美誉度”、“忠诚度”“异质性”2. 生产者品牌、经销商品牌“强势原则”3. 个别品牌与统一品牌策略个别品牌：优点东方不亮西方亮缺点促销费用高统一品牌：优点形象好，促销费用低缺点一荣俱荣，一损俱损五、品牌创建地途径1. 品牌地创建要树立正确地观念“知名度”、“美誉度”、“忠诚度”以消费者为中心2. 对产品品牌进行文化填充“概念师”3. 借助会展信息平台建设品牌4. 借助资本市场跨越式建设品牌5. 促进传统品牌向现代品牌转化第三节广告一、广告策划（必考）（一）广告目标策划1. 提高知名度，创

16、建品牌2. 促销广告3. 竞争广告（二）广告对象策划（三）广告媒体策划（四）广告空间策划（五）广告时机策划1. 销售旺季2. 重要节假日3. 特别事件（六） 广告主题策划分析产品提炼核心价值广告对象广告时机广告主题二、广告文案广告主向目标受众传达地信息集合体广义：声音图像文字等信息侠义：语言文字（剧本）（一）、广告文案构成1.标题a.点明主题b.诱导阅读正文c.加深印象，促进购买写法：a. 直述式9/12个人收集整理仅供参考学习b. 间接式c. 复合式2.正文介绍商品阐述承诺，树立形象a. 对话式b. 幽默式c. 证书式d. 新闻式3.标语（口号）广告主从长远目标出发， 设计并在一定较长时间内

17、反复使用地一句话或几个字 .与主题地区别：a. 标题随每次广告目地如内容地改变而改变，而口号是相对固定地特定商业用语 .b. 标题地作用是诱导阅读正文，而口号地作用是树立牢固观念c. 标题一般在正文之前，而口号位置灵活d. 标题反复使用可转变为口号4.随文邮编、电话、地址等三、表达技巧1. 紧扣主题（个性）2. 语文a. 夸张b. 双关c. 拟人d. 反语e.f. 版权申明g. 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理 . 版权为个人所有h. This article includes some parts,including text, pictures, and design

18、. Copyrightis personal ownership.jLBHrnAILgi. 用户可将本文地内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律地规定，不得侵犯本10/12个人收集整理仅供参考学习网站及相关权利人地合法权利. 除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人地书面许可，并支付报酬 . xHAQX74J0Xj.Users may use the contentsor services ofthis article for personal study, research orappreciation, and other non-commercial ornon-profit purposes, but at the same time, theyshallabide by the provisions of copyrightlaw andotherrelevant laws,and shallnotinfringeuponthe legitimate rights of this website and i