销售工程师呈现技巧培训(疯狂销售)

1、 游戏规则游戏规则 1 1、准时上课、下课、准时上课、下课 2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康 3 3、手机请转为按摩器、手机请转为按摩器 4 4、举手发言、举手发言 n人员定位人员定位 商务人员商务人员问题解决顾问问题解决顾问; n人员配备人员配备 熟悉硬件熟悉硬件熟悉系统熟悉系统(软件软件/硬件硬件/管理管理) n销售特点销售特点 周期销售周期销售+方案销售方案销售+顾问式销售顾问式销售 方案销售的特点 1 1、科技含量高、技术支持作用大、科技含量高、技术支持作用大 2 2、合同金额大、合同金额大 3 3、销售周期长、销售周期长 4 4、普遍采用招投标制度、普遍采用招投

2、标制度 5 5、客户决策因素多、过程复杂、客户决策因素多、过程复杂 6 6、竞争难度大、竞争难度大 方案销售对供应商的要求 1 1、对客户进行针对性研究、对客户进行针对性研究 2 2、以直接销售为主、以直接销售为主 3 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式 4 4、以项目管理为主、以项目管理为主 5 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技 术支持作用术支持作用 6 6、加强复合型销售人员培训、加强复合型销售人员培训 方案销售对人员的挑战方案销售对人员的挑战 对客户敏感度对客户敏感度（低）（低） （高）（高

3、） 技技 术术 了了 解解 度度 （低）（低） （高）（高） 机械师机械师顾顾 问问 撞大运撞大运 老军医老军医 骗骗 子子 1、组织类客户购买的原因、组织类客户购买的原因 解决问题解决问题 提高生产力提高生产力 增加竞争优势增加竞争优势 核心：趋利避害核心：趋利避害 问题问题=标准标准现状现状 标准高于现状，存在问题标准高于现状，存在问题 标准等于现状，没有问题标准等于现状，没有问题 标准低于现状，自满与狂妄标准低于现状，自满与狂妄 1 1、客户本身的规划与目标；、客户本身的规划与目标； 2 2、市场竞争的压力；、市场竞争的压力； 3 3、客户要求的服务标准的提高；、客户要求的服务标准的提高

4、； 4 4、新技术的应用；、新技术的应用； 5 5、上级或权力部门的要求。、上级或权力部门的要求。 标准的类别标准的类别 n客户非常清晰自己的需求和解决需客户非常清晰自己的需求和解决需 求方案求方案 n客户知道自己的需求，但不知如何客户知道自己的需求，但不知如何 具体去解决具体去解决 n客户有潜在的需求，但他自己并没客户有潜在的需求，但他自己并没 有意识到有意识到 2 2、组织类客户买到的是什么？、组织类客户买到的是什么？ 解决问题的办法 更高的投入产出比 降低成本，提高质量 促进销售，推动市场 3 3、组织客户购买程序、组织客户购买程序 组织客户购买程序组织客户购买程序 周期销售的阶段划分

5、请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤： 1、提供解决方案、提供解决方案 2、销售谈判、销售谈判 3、签单成交、签单成交 4、实施服务、实施服务 5、寻找目标客户、寻找目标客户 6、接触客户、接触客户 7、客户响应、客户响应 8、客户追踪、客户追踪 销售周期的阶段划分销售周期的阶段划分 寻找目标客户寻找目标客户 接触客户接触客户 客户响应客户响应 提供解决方案提供解决方案 实施服务实施服务 签单成交签单成交 销售谈判销售谈判 客户追踪客户追踪 销售目标与客户信任等级销售目标与客户信任等级 销售目标销售目标 客户产生信任原因客户产生

6、信任原因 成为老客户成为老客户 每一次服务都满意每一次服务都满意 成交成交 方案科学、价格合理、人员专业方案科学、价格合理、人员专业 谈判谈判 方案可行、对人员信任方案可行、对人员信任 出方案出方案 问题切中客户需求、产品可信度高问题切中客户需求、产品可信度高 介绍公司服务介绍公司服务 销售代表专业性、公司品牌、产品针对性销售代表专业性、公司品牌、产品针对性 接受产品信息接受产品信息 产品设计符合客户需求、有良好的信息沟产品设计符合客户需求、有良好的信息沟 通渠道通渠道 销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任 问题研讨：问题研讨： 请根据销售周期各阶段的销售目标和请根据销售周期各阶段的销售目

7、标和 客户能够产生信任的原因，分析销售工客户能够产生信任的原因，分析销售工 程师在寻找目标客户；接触客户，发展程师在寻找目标客户；接触客户，发展 客户需求；方案设计与呈现；销售谈判客户需求；方案设计与呈现；销售谈判 这四个阶段承担的销售责任。这四个阶段承担的销售责任。 销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任 寻找目标客户：寻找目标客户： 1、使客户意识到存在的问题和解决问题的、使客户意识到存在的问题和解决问题的 迫切性，并愿意解决问题；迫切性，并愿意解决问题； 2、使客户了解解决问题的基本方法和解决问、使客户了解解决问题的基本方法和解决问 题带来的价值；题带来的价值； 3、使客户了解本公司解

8、决问题的能力和经、使客户了解本公司解决问题的能力和经 验，对本公司解决问题能力树立信心。验，对本公司解决问题能力树立信心。 销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任 接触客户，发展客户需求：接触客户，发展客户需求： 1、使客户意识到本公司存在的问题、解决、使客户意识到本公司存在的问题、解决 问题的迫切性和解决问题带来的价值；问题的迫切性和解决问题带来的价值； 2、了解本公司解决问题的能力和经验、了解本公司解决问题的能力和经验 3、推动客户立项，并愿意选择本公司作为、推动客户立项，并愿意选择本公司作为 候选对象之一候选对象之一 销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任 方案设计与呈现：方案设计与

9、呈现： 1、通过需求调查，设计出符合客户需求的、通过需求调查，设计出符合客户需求的 解决方案；解决方案； 2、通过有效的方案呈现，使客户了解利益、通过有效的方案呈现，使客户了解利益 及确立利益的依据（方案的科学性、对客户及确立利益的依据（方案的科学性、对客户 的尊重、人员的专业性）；的尊重、人员的专业性）； 3、使客户愿意选择本公司作为谈判对象、使客户愿意选择本公司作为谈判对象 销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任 销售谈判：销售谈判： 1、根据客户要求，修改并设计出符合客户、根据客户要求，修改并设计出符合客户 需求的解决方案；需求的解决方案； 2、解决客户对技术、应用、配套、竞争优、解决

10、客户对技术、应用、配套、竞争优 势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满 足客户最本质的购买需求；足客户最本质的购买需求； 3、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在 个人需求，推动成交。个人需求，推动成交。 第三部分第三部分 设计有效的技术演讲方案设计有效的技术演讲方案 1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容 设定演讲目标设定演讲目标 设计演讲内容设计演讲内容 确定演示方式确定演示方式 彩排彩排 正式演讲正式演讲 评估反馈评估反馈 基本演讲流程基本演讲流程 设定演讲目标设定演讲目标 n1、确认销售阶段、确认销

11、售阶段 n2、分析听众需求、分析听众需求 n3、确定演讲目标、确定演讲目标 n4、演讲目标设定练习、演讲目标设定练习 1、演讲所处的销售阶段、演讲所处的销售阶段 n寻找目标客户寻找目标客户 n接触客户，发展需求阶段接触客户，发展需求阶段 n方案设计呈现阶段方案设计呈现阶段 n谈判成交阶段谈判成交阶段 2、分析听众需求、分析听众需求 n听众的角色 n是否有内部支持者 n听众的需求 n听众的态度 n听众的专业水平 n可能的疑虑 听众的角色听众的角色 n从层次分：从层次分： n决策层、运作层、使用层决策层、运作层、使用层 n从角色贡献分从角色贡献分 n首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影首倡者、内

12、部支持者、技术影响者、行政影 响者、决策者、技术把关者、行政把关者、响者、决策者、技术把关者、行政把关者、 购买者、使用者购买者、使用者 小组讨论小组讨论 请根据本公司的客户特点，讨论请根据本公司的客户特点，讨论 决策者、技术决定者、辅助决定决策者、技术决定者、辅助决定 者和使用者的特点，以及它们在者和使用者的特点，以及它们在 购买中的作用。购买中的作用。 决策者的特点：决策者的特点： n商道很深商道很深,但感性化成分较高但感性化成分较高 n关注销售人员的整体素质和方案水平关注销售人员的整体素质和方案水平 n大权在握，小权分散大权在握，小权分散 n注重管理的风险和利益分配的均衡注重管理的风险和

13、利益分配的均衡 n非常重视投资后的需求实现非常重视投资后的需求实现 n个人平台较高个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触不愿意与销售人员有过多接触 技术决定者的特点技术决定者的特点 n非常关注投资后的需求实现非常关注投资后的需求实现 n注重人际关系的平衡注重人际关系的平衡 n关注上级的暗示关注上级的暗示 n看重销售人员的整体素质和销售思想看重销售人员的整体素质和销售思想 n注重政绩体现注重政绩体现,关心个人利益关心个人利益 n可能非常注重技术性因素可能非常注重技术性因素 n对产品价格非常敏感对产品价格非常敏感 辅助决策者的特点辅助决策者的特点 n技术性强技术性强,对具体的指标有深刻的了解对具

14、体的指标有深刻的了解 n注重技术性因素注重技术性因素 n本身的技术素质在飞速提升本身的技术素质在飞速提升 n注重对自身工作的影响注重对自身工作的影响 n对产品的定义很可能否定洽谈的深入对产品的定义很可能否定洽谈的深入 n慎重使用自己的影响力慎重使用自己的影响力 使用者的特点使用者的特点 n使用者更关心购买决策中产品或服务对他们使用者更关心购买决策中产品或服务对他们 工作可能产生的冲击工作可能产生的冲击 n多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等 n发现使用者中的意见领袖发现使用者中的意见领袖 n希望得到关注和尊重希望得到关注和尊重 n愿意向上级提出反对意见愿

15、意向上级提出反对意见 n对上级的决策具有一定的影响力对上级的决策具有一定的影响力 小结：行业及系统大客户普遍心态小结：行业及系统大客户普遍心态 n安全、稳定是客户的普遍心理安全、稳定是客户的普遍心理 n仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标 n职责与利益的区段划分，有经历者心知肚职责与利益的区段划分，有经历者心知肚 明明 n最大限度的避免伤到和气、伤到面子最大限度的避免伤到和气、伤到面子 n自身利益是思维中的第一反应自身利益是思维中的第一反应 找出对方内部的支持者找出对方内部的支持者 n发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重 要，

16、他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的 知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。 附件：内部支持者的价值附件：内部支持者的价值 n在你准备演讲时扮演技术建议者 n帮你同其他人取得直接联系 n明确需求 n确认可供选择的解决方案 n澄清将被问到的问题 n给你的建议书提供材料 n为你的演讲提供输入材料 n在你进行演讲时扮演积极的角色 听众的需求听众的需求 客户整体需求：客户整体需求： 从长远角度增效节支从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务完成项目改进任务 减低劳动强度减低劳动强度 提升

17、工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠 决策者个人需求：决策者个人需求： 个人经济利益得到满足个人经济利益得到满足 增加个人政绩增加个人政绩 使用新技术的快感使用新技术的快感 听众的针对此次演讲的态度听众的针对此次演讲的态度 n积极倡导积极倡导 n有兴趣参加有兴趣参加 n一般被裹挟一般被裹挟 n抱有迟疑态度抱有迟疑态度 n抵触参加抵触参加 听众的专业水平听众的专业水平 n很高，全面超过演讲者很高，全面超过演讲者 n较高，与演讲者各有所长较高，与演讲者各有所长 n一般，普遍不如演讲者一般，普遍不如演讲者 n较差，知之甚少较差，知之甚少 n一无所知一无所知 n以上情况有时会附加偏见以上情况

18、有时会附加偏见 听众有可能的疑虑听众有可能的疑虑 n方案的可行性方案的可行性 n成本的高低成本的高低 n成功机会的大小成功机会的大小 n与他们自身本职工作的切合程度与他们自身本职工作的切合程度 n能否得到上司的奖励和赏识能否得到上司的奖励和赏识 n能否得到同事的认可能否得到同事的认可 n能否得到下属的配合能否得到下属的配合 初步应对策略初步应对策略 n应对态度应对态度 n集中、关注、兼顾、放弃集中、关注、兼顾、放弃 n应对措施应对措施 n态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投 资回报、便于操作、静观后果资回报、便于操作、静观后果 3 3、确定演讲目

19、的、确定演讲目的 n让听众对我们的产品或服务留下特定印象让听众对我们的产品或服务留下特定印象 n让客户接受我们的产品让客户接受我们的产品 n让客户接受我们的方案让客户接受我们的方案 n增加客户的预算增加客户的预算 n让领导接受建议让领导接受建议 n推动客户成交推动客户成交 n传递特定的信息（打消客户的各种疑虑）传递特定的信息（打消客户的各种疑虑） 不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位 4 4、演讲目标设定练习、演讲目标设定练习 n设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演 讲过程，填写

20、完整一份附件中的讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目演讲目 标分析表标分析表” n小组选派代表上台呈现结果小组选派代表上台呈现结果 设计演讲内容设计演讲内容 1 1、打动客户的四种问题、打动客户的四种问题 2 2、演讲的结论、演讲的结论 3 3、客户利益陈述与、客户利益陈述与FABEFABE 的应用的应用 4 4、内容设计练习、内容设计练习 Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions 1 1、打动客户的四种问题、打动客户的四种问题 现状问题现状问题 (Situation qu

21、estions)(Situation questions) 定义：定义： 了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。 例如：例如： 公司现有设备？公司现有设备？ 现有设备使用了多长时间？现有设备使用了多长时间？. 困难问题困难问题 ( (Problem questions) 定义：定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。 举例：举例： 有时您觉得设备使用稳定好吗？有时您觉得设备使用稳定好吗？ 维护的难度大吗？维护的难度大吗？ 客户的满意度高吗？客户的满意度高吗？ 注意：注意： 困难问题是为了开发客户的隐藏需求

22、，只有明困难问题是为了开发客户的隐藏需求，只有明 显需求才能促成销售的成功显需求才能促成销售的成功 暗示问题暗示问题 (Implication questions)(Implication questions) 定义：定义： 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。 举例：举例： 稳定性差会不会影响客户服务质量？稳定性差会不会影响客户服务质量？ 服务质量差客户是否会投诉？服务质量差客户是否会投诉？ 这会给企业带来什么样的麻烦？这会给企业带来什么样的麻烦？ 会给您带来什么麻烦？会给您带来什么麻烦？ 注意：注意： 暗示问题是作用

23、最大的问题。暗示问题是作用最大的问题。 暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才 会感兴趣。会感兴趣。 价值问题价值问题 (Need-Payoff questions)(Need-Payoff questions) 定义：定义： 使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将会给他们带来的帮助。解决这些问题将会给他们带来的帮助。 举例：举例： 使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？ 使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？使用

24、新设备对提升企业竞争力有什么好处？ 良好售后服务对企业有什么帮助？良好售后服务对企业有什么帮助？ 注意：注意： 价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案，价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案， 营造了积极的气氛。营造了积极的气氛。 价值问题可以减少异议。价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。 2 2、演讲的结论、演讲的结论 n为达到销售目标我要另听众最终得到的为达到销售目标我要另听众最终得到的 结论是什么？结论是什么？ n在他们采取行动前他们不得不达到的结在他们采取行动前他们不得不达到的结 论是什么？论是什么？ n在他们

25、同意之前，他们必须相信的是什在他们同意之前，他们必须相信的是什 么？么？ n为使他们达到结论，必须要给他们提供为使他们达到结论，必须要给他们提供 的证据是什么？的证据是什么？ 3 3、客户利益陈述与、客户利益陈述与FABEFABE方式的应用方式的应用 n利益陈述：利益陈述： n你讲演的观点如何满足听众需要你讲演的观点如何满足听众需要? n演讲时要将你的观点同听者的潜在利演讲时要将你的观点同听者的潜在利 益相关联益相关联; n利益陈述是你最主要的卖点利益陈述是你最主要的卖点! FABE技巧技巧 n F eatures 特性 “由于.” n A dvantage 优点 “. 你会 .” n B e

26、nefits 好处 “. 对你来说这意味 着” n E vidence 证据 “. 我们已经 .” 五种常用的证据五种常用的证据 nExample 例证例证 nExpert Testimony 专家的评论专家的评论 nAnalogies 比拟比拟 nStatistics 统计资料统计资料 nYour Own Experience 你的经验你的经验 4 4、组织演讲内容练习、组织演讲内容练习 根据提供的附表，和你现在即将根据提供的附表，和你现在即将 面对的一个客户，设计演讲内容。面对的一个客户，设计演讲内容。 第四部分第四部分 提高方案呈现的销售力提高方案呈现的销售力 1、正式演讲过程与要求 2

27、、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力 1、正式演讲的过程与要求 演讲过程演讲过程 开场的内容与要求开场的内容与要求 主体内容与要求主体内容与要求 收场内容与要求收场内容与要求 正式演讲过程 n 开场白开场白 . . n 建立融洽关系， 吸引听众注意力 n 演讲 的的陈述（这次演讲你希望达到的目标） n 概要介绍内容（ 你将向听众讲些什么 ） n 主体主体 . . n 背景介绍背景介绍 n 第一点内容第一点内容（ 解决最重要的需求解决最重要的需求） n 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 n 第二点内容（解决第二重要的第二点内容（解决第二重要的需求）需求） n 观点、提

28、供论据、处理问题异议、 结束 n 第三点内容（解决第三重要的第三点内容（解决第三重要的需求）需求） n 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 n 结束语结束语 n回顾要点 、 重申演讲目的、 请求听众的行动支持承诺、表 示感谢和祝愿 开开 场场 白白 至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会 目目 的的: : 创造融洽信任的交流氛围创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容确定演讲目标及主要内容 主要内容主要内容: : 微笑着走到台前微笑着走到台前 致欢迎词致欢迎词 自我介绍及公司介绍自我介绍及公司介绍 演讲

29、目标介绍演讲目标介绍 主要内容介绍主要内容介绍 要要 求求: : 简练、明确、时间限制在二分钟之内简练、明确、时间限制在二分钟之内 演讲目的要包装演讲目的要包装 开始声音稍高开始声音稍高 结构中的主体部分结构中的主体部分 目目 的的: : 展现公司和产品的优势与特性展现公司和产品的优势与特性 表明对客户的利益与帮助表明对客户的利益与帮助 获得信任获得信任 主要内容主要内容: : 背景介绍背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、 结束、过渡到下一部分）结束、过渡到下一部分） 第二个内容（第二个内容（.） 第三个内容（第三个内容（.） 全部内容小结全部

30、内容小结 给出结论的方法和要求给出结论的方法和要求 方法：方法： 介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明 给他们真实的证据给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论重新回顾你的证明和结论 要求：要求： 不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运 用客户的语言。用客户的语言。 提问确认客户是否理解或确认。提问确认客户是否理解或确认。 不要扩大弱点。不要扩大弱点。 介绍不同之处，销售利益。介绍不同之处，销售利益。 避免不切实际的承诺。避免不切实际的承诺。 善于运用手势善于运用手势. .声调变化声调

31、变化. .目光注视等技巧增加感染力目光注视等技巧增加感染力 结构中的结束部分结构中的结束部分 目目 的的: : 感谢客户感谢客户 请求行动请求行动/ /支持支持/ /承诺承诺 促进销售促进销售 主要内容主要内容: : 内容回顾内容回顾 重申目的重申目的 请求行动请求行动/ /支持支持/ /承诺承诺 表示感谢和祝愿表示感谢和祝愿 要要 求求: : 简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本 公司产品公司产品-这是讲座的根本目的这是讲座的根本目的 2 2、客户问题与反对意见的处理、客户问题与反对意见的处理 问题与反对意见的价值问题与反对意见的价

32、值 回答提问的目的、基本流程回答提问的目的、基本流程 和要求和要求 常见的三种提问和应对方式常见的三种提问和应对方式 常见的反对意见和应对方式常见的反对意见和应对方式 目标客户提问的价值目标客户提问的价值 n客户在倾听客户在倾听 n客户有兴趣更深入的了解客户有兴趣更深入的了解 n客户有疑惑客户有疑惑 n客户有不满客户有不满 n客户想了解或考察我们的能力水平客户想了解或考察我们的能力水平 客户提问客户提问80%是积极的！是积极的！ 目标客户的反对意见意味着目标客户的反对意见意味着 n良性的良性的 n对某些问题有自己的看法对某些问题有自己的看法 n客户的经历与你的不同客户的经历与你的不同 n时间、

33、预算等客户原有的计划安排时间、预算等客户原有的计划安排 n恶性的恶性的 n隐藏的个人利益的另类表现隐藏的个人利益的另类表现 n隐藏的团体利益的难以启齿隐藏的团体利益的难以启齿 n目标与你不同目标与你不同 回答提问的目的、流程和要求回答提问的目的、流程和要求 目目 的的: : 让听众参与,加强双向沟通 打消客户疑虑,提高信任感 主要内容主要内容: : 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认 回答提问的要求回答提问的要求 回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受 到很好的尊重； 只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此 时为公众场合，

34、客户的面子最重要，不要成了争论的赢家 、销售演讲的输家； 微笑.沉着地面对提问,不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来, 会后回复所有听众 三种类型的问题和应对方法三种类型的问题和应对方法 n了解信息类提问了解信息类提问 n考察技术能力类提问考察技术能力类提问 n陷阱式提问陷阱式提问 信息类提问信息类提问 n这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的 ，回答时不要离主题太远。，回答时不要离主题太远。 n有四类这类问题：有四类这类问题： n澄清型：如澄清型：如“ 你的意思是。你的意思是。.？”如果你没有如果你没有100 说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子； n技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论；技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论； n预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简 单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释；单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释； n边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题