龙华客户访谈报告——华为访谈

1、附件二：龙华客户访谈报告华为访谈龙华客户访谈报告华为访谈附件二：开展工作内容11月6-7日描述目标客户特征，整合平台资源，咨询公司相关同事，了解龙华、坂田客户基本情况；11月8-9日通过同事介绍，对8名四季花城业主进行访谈11月10日设计调查问卷，针对8名华为员工进行访谈11月11整理资料，撰写报告访谈人员情况共访谈17人华为员工8人四季花城业主7人万科城业主1人富士康员工1人说明：本次市场调查以面谈、电话访谈为主，采用“由点及线、由线及点”的方式，希望通过关键人物的介绍了解更多的情况。在调查过程中，参考乐公司其他同事的很多宝贵建议，因此虽然样本量较少，但本次访谈结果的参考意义较大。 项目访谈

2、负责人：罗晶晶参与人：李淑卓、刘瑞平访谈对象报告结构华为访谈结果富士康访谈结果四季花城业主访谈结果华为访谈结论1 华为、富士康员工是坂田高端客户的主要构成部分高端消费者主要是华为、富士康员工占两企业员工总量的比例较小，但绝对数量较大华为总基地现已集中在坂田，拥有员工25000人，其中3/5的员工月收入在6000元以上富士康现有员工约3万，其中月收入在1万以上的约占20%从优品建筑的客户统计资料看：富士康员工有68人，约占15%：总价在25-65万间，30%选择一次性付款华为员工有31人，约占7%：总价30万-65万间，30%左右选择一次性付款华为访谈结论2：华为员工考虑在关外置业的比例很小，绝

3、对数量较大大部分被访问者表示自己的感觉只能代表华为部分员工的意见，根据所得问卷分析统计，估计考虑在关外置业的华为员工仅10%，其绝对量在4000人左右，剩下的90%不会考虑关外置业。被访问的8位华为员工中没有一人明确表示会在当地买房，只有2人表示在关内外价格差距较大的情况下会考虑关外置业。通过向被访问者打听其身边其他同事的置业倾向，大部分人表示周围很多人都不会考虑在关外置业参考被访对象所处阶层及其配合程度，结合公司相关资料，可以推测出下表：华为访谈结论3华为职工中租房的比例较大，大部分分布在新天下、周围农民房、关口附近华为租房族主要是新来的员工，其中以应届毕业生居多，大部分租房族的居住条件不大

4、好，存在改善的需求，但这部分人今后1-2年的支付能力有限华为工号在3万以后的员工租房比例很大，今年新招进来的5000名员工大部分是应届毕业生，所以有50%在外租房居住工号在2万左右的员工中也有部分租房，由于他们中有人来深超过1年，部分已经拥有自有物业，因此租房人员的比例在30%左右华为周围农民房治安没有保障，条件也很差，但是租金相对较低，三房租金在220左右，二房在250左右，一房租金在300左右，水电费自理。 百草园环境、条件都不错，有2000多个单位供员工使用，租金在600-1000之间，但是由于需求大，需要排队等候，只能满足部分人居住需求。 新天下的房子环境相对百草园较差，租金与百草园相

5、当，出租的单位几百个，也只能满足部分需求。华为访谈结论4华为99年的白领成长到现在已经有换房需求据调查推测，华为99年前后的白领现在基本上成长为三级或二级部门主管。他们之间有部分人购买的物业在四季花城，目前有能力支付万科城的物业价格。大部分被访谈者估计其中有30%的人考虑或者已经购买了万科城物业，有的是因为信赖万科品牌，有的是习惯了坂田的生活华为99年前后白领成长特征总结;1、对华为有较强归属感，习惯坂田生活；2、身价提升，有换房需求；3、子女成长，需要更大更好的空间；4、考虑把四季花城作为租售物业，所以换房5、部分人因为工作地点变化，也倾向于关内置业华为访谈结论5华为员工的成长期一般在3-4

6、年左右华为做为一个高新技术产业公司，重诚信和品德，提倡“小成靠智，大成在德”。内部的管理规范，聘请国际级的ibm做管理咨询。典型人物： 张生，工号2万左右，2000年进入华为，从基层工程人员做起，现已成为研发部的项目经理。年收入20-30万，手下管理约20来人。华为曾经出现过老板直接提拔人才的情况，使得刚进入公司不到一年的年轻人直接升级到二级甚至是一级主管位置。为调动员工积极性，华为曾利用内部股的形式增加员工收入和主人翁意识。随着公司壮大和管理的规范，这些情况已经不会出现，因此员工的成长期正常，一般在3-4年左右，快的也在两年半，慢的四年也差不多了华为访谈结论6华为员工的公司归属感强，但流动性

7、也较大被访对象中除一人对公司的发展前景无感觉外，其余均选择“好”，占了90左右；但是有三分之一的员工对现在的工作不满意。这可能与被访问者大部分进公司时间不长，尚处于适应期有关。随着通信网络行业的竞争加大，国外有实力的企业进驻，华为在战略上也关注海外市场的发展，大量设立国外办事机构和科研中心，这样使得很多员工有出国工作的机会，也造成员工的流失，部分人选择深造，或者跳槽。被访问对象中也有很多人表示有机会的还是会考虑深造的，在华为长时间工作的可能性也不是很大。华为员工的流动性带来对物业的弱需求或者会导致投资性购买所占比重的上升华为访谈结论7：华为员工内部差异较大，购买力和置业需求差异也较明显一般员工

8、中高领导层工号在1万以下，拥有股份分红收益，年收入60-100万基层部门主管工号1万-1万5，拥有股份分红收益，年收入20-40万工号2万左右，无股份分红收益，年收入15-20万工号3万-4万，无股份分红收益，年收入6-10万多次置业，不会考虑关外，在南山的豪宅区置业多多次置业，很少考虑关外，有的话也用于投资首次置业，出于经济原因，部分考虑关外大部分为考虑置业，租房生活者、住百草园者居多10%20%40%30 %分类统计特征置业特征比例华为访谈结论8：华为员工不考虑关外置业的主要原因是配套不完善，考虑的话则是因为价格华为公司接受访谈的8人全都表示不考虑关外置业的主要原因是当地配套不完善。由于被

9、访问的8人中均是普通员工，只有一人是经理，因此考虑关外置业的主要原因的代表性较弱，但从被调查者的介绍来看，所列的原因是有代表性的配套不完善治安差关外环境形象不好交通未来去向不定12435上图是通过对被调查者回答的统计，得出不考虑关外置业的因子排序。这个排序比较具有代表性。图一：不会考虑的因子排序价格投资看好当地发展潜力方便上班1243上图的统计排序不具整体意义上的代表性，但是就被访者介绍，考虑关外置业的因子基本上是以上5点。由于所处阶层和收入状况不同，具有的排序会有变化。万科品牌5图二：会考虑的因子排序访谈对象中表示华为是个高级知识分子构成的团体，对于环境的追求是有要求的，另外考虑到工作的封闭

10、性，大部分人希望在家里带的时候能够有更多与外界交流的空间对于家人的安全考虑较多，主要是当地的治安不好，所以有此担忧 环境最重要的还是大环境，这关系到我家人的安全和孩子未来的教育 徐松涛，工程师1、 我觉得我们买房关注得比较多的是社区的大环境，因为总要出去散步、购物的，所以对于交通、治安、价格、人居环境比较关注黄生，工程师 在深圳购房意向的都不打算在关外买房，关外是环境差、不安全的代名词 周轩伟，产品经理华为访谈结论9：华为员工置业的关注点是周边大环境从访谈者对万科的看法以及四季花城的评价可以看出花为的大部分人对万科的评价较高，也觉得万科在华为周边开发物业主要是针对华为人但是大部分人认为万科现有

11、的物业价格偏高，相对于南山来说没有价格上的优势华为访谈结论10：万科在华为人的心目中的形象是“定位高、产品好、社区文化好” 被访问对象提及万科及其物业时用得最多的词汇： ?高档 ?环境好 ?价格高 ?社区好 ?产品好 ?有潜力 ?为白领服务 ?卖给有钱人 华为访谈总结：项目小组成员对“华为人”的总体感觉 刘瑞平： 1、所有被访谈的人都很认同华为的企业文化，也很喜欢华为， 2、有在深圳购房意向的都不打算在关外买房，关外是环境差、不安全的代名词 3、他们都认为社区内外的环境都很重要，但是更重要的是社区外部环境，因为那关系到他们日常生活的环境，更关系到家人的安全和子女的教育 4、公司的通勤车提高了他

12、们出入关口的便捷度，为在关内买房解除了后顾之忧 5、他们普遍对深圳这个城市的认同度低，女朋友或者配偶不深圳的，在深圳安家的可能性很小 华为访谈总结：项目小组成员对“华为人”的总体感觉 罗晶晶大部分“华为人” 处境尴尬 尴尬一：内部差别明显 华为的普通员工占了员工总数的70-80%。这部分人中有5000人是新入职不久的应届毕业生，工号在2万到3万左右的那批人进入华为的时间相差了3年，这是个“断层”，造成很大的差距，使得华为的层级区别约明显。差别会带来非常规的压力，这在高新技术行业中表现得更为明显。 尴尬二：高学历与低起点收入 华为大学本科以上学历的人数占了80%多，近年来大量引进硕士及以上学历的

13、研究生，使得员工学历结构趋于高端。这群人的起点收入大部分在5000左右，由于引进国际化的管理，这种状况基本上要持续2年左右时间。在置业的时候，他们一方面追求知识分子的尊严和享受，另一方面又不得不屈从于现实制约。这也是中国目前大部分知识分子的共同处境。华为员工的知识构成决定他们追求文化及文明的理想，所以他们对万科的评价是很高的；但是现实中未必能一蹴而就的物质追求制约了他们的这种理想的实现，他们在价格上还是很慎重的，对安全、实用、经济、合理考虑得较多。但是出于对知识的了解和追求，很多人会考虑今后继续深造和出国就业。富士康访谈结论1：富士康大部分员工收入水平较低说明：由于富士康可利用的样本量非常有限

14、，因此本报告只针对具有普遍意义的结果进行总结。“制造的富士康”制造企业的不拥有核心技术，利润率较低。新员工工资在3000左右。“科技的富士康”引进大量“海归派”高学历人士，其工资在1万2左右，相对华为等高科技企业内的同经历人员来说，工资偏低。公司大部分员工的年收入在6万左右富士康访谈结论2：富士康员工的成长期较长，升迁压力较大普通职员基层管理者中层管理者高层管理者3-4年3-4年3-4年被访问者表示在富士康的成长期较长，除非有特别高的学历或者能力超群，否则大部分人3-4年后仍是普通职员身份，而且工作压力很大，管理封闭，员工生活单调。富士康访谈结论3：富士康员工关外置业的比例较大典型客户：张生：

15、职位：工程设计师来深年限：3-4年学历：研究生（国外留学归来）月薪：12000左右现住四季花城：四房，面积在220左右打算购买万科城的物业（身边有这种想法的人较多）购买四季花城的原因：上班近，关外档次较高的就只有万科的房子富士康内像张生这样情况的人比例较小，但总数量很大，约有几百人。这部分人海外归来或者学历很高，他们对楼盘档次有要求，但碍于上班的便利性，大部分考虑在关外置业，万科是他们的首选。富士康基层职工大部分也考虑关外置业，这与华为的基层员工想法有较大差距，可能是由于企业性质造成的，也和员工的总体学历水平有关。富士康有大量制造业工人，关外的低价是吸引他们置业的主要原因，很多人选择优品建筑、

16、风和日丽、假日托乐嘉等盘富士康访谈总结：项目小组成员对“富士康人”的总体感觉 罗晶晶“富士康人”是龙华、坂田较高端物业的重要购买者 1、公司性质是“制造企业”，因此存在大批蓝领工人，他们收入中等，置业的时候考虑得最多的是价格和便利性； 2、富士康内的一般员工工作3-4年以后具备了置业的经济基础，相对来说技术类产业工人的流动性不大，因此对坂田的归属感较强，他们大部分人会考虑靠近关口的物业； 3、富士康内的层级差别不多，但是区别明显，主要是技术类蓝领和高学历（海龟）的白领。他们中很多人考虑关内置业，但是对物业档次的要求存在差别； 4、相对于大部分关内白领来说，富士康员工多选择一次性付款的方式购买物

17、业四季花城客户访谈结论1：业主再次置业的目的地选择分化明显四季花城业主大部分99年-00年的中等收入白领。经过几年的成长，群体变化趋势是成长为中层管理者，部分甚至做到企业高层管理职位。他们现在的支付能力明显提高，能够购买高端物业选择关内置业：?有支付能力?追求更高的身份象征?后代教育等问题?其他继续关外置业：?习惯了当地的生活?对万科的信赖?工作方便?万科物业升值空间大被访问的几位业主大部分是业内人士，因此他们的观点带有片面性，根据优品建筑的客户资料分析，有很多原四季花城的业主，从华为的访谈中也发现存在关外、关内置业两种倾向的原四季花城客户。因此，本片的结论1具有参考价值四季花城客户访谈结论2

18、：业主选择万科以外的关外再次置业大部分不是为了自住从优品建筑的四季花城业主资料分析可知：1、再次置业选择大面积大户型，总价在65-80万之间的物业（四房，200平米左右居多）2、再次置业的目的有的是为了解决家人居住问题（双亲或者子女），少部分是看中优品产品素质，有头子需求3、再次置业绝大部分选择一次性付款四季花城业主关外置业不选择万科的比例较少，大部分接受访谈者表示周围已经购买了四季花城的业主对社区文化、邻里关系评价最高。他们再次置业选择关内和关外的比例基本上持平。万科城客户中四季花城的老客户也占一定比例。这批人基本上对万科的评价很高，可以作为一个群体，将其特征描述为“已成长的白领，追求精神和

19、人文享受，经济基础好，对万科信赖，典型的早期白领”。这批人中很多人具有“万科人”特点四季花城客户访谈结论3：业主中对现有的周边环境的不满意是他们考虑换房的重要原因四季花城业主对现状不满意的因子排序图：周边环境周围形象孩子教育交通周围配套12435被访谈者表示，在购买四季花城的时候周围基本上没有什么，现在有大批农民房兴建，导致环境杂乱，治安也受到影响。不满意因子排序图被访谈者均表示，梅林关口的交通阻塞成为龙华、坂田物业的主要制约，有时候堵车可能堵几个小时。被访谈者中有出于子女教育问题考虑关内置业，他们对于四季花城周围的环境和配套还是感到不满意。四季花城访谈总结：项目小组成员对访谈的总体感觉李淑卓早期四季花城的万科人大多属于首次置业，目前已经由原来的白领成长为经理人或主管，成为有车一族，拥有了更强的