销售管理：手机组合销售

1、组合营销 配件的销售 组合营销的目的分析 防范竞争：保护和稳定现有客户及收入的 存量，稳定和提高老客户的价值和忠诚度； 主动竞争：积极与竞争对手争夺客户和市 场份额；反击竞争：将被对手挖走的客户 抢夺回来；开拓新市场：向市场推出新的 产品等。各企业应根据当地的竞争态势、 业务发展、用户需求等因素，认真确定组 合营销方案的核心目的。 市场细分和目标客户群选择 在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、 资源要求等方面进行科学评估的基础上选 择明确的目标客户群。对选定的目标客户 群要认真分析和把握他们被对手争夺的程 度、他们的业务使用特点、产品需求特点、 消费心理特点等，从而使组合方案具有更 强的针对

2、性和实用性。 产品(业务、服务)选择 根据目标客户群的需求、特点及市场竞争情况， 要从本企业现有的主要产品(业务或服务)及可以提 供的新产品(业务或服务)中，精选出能够满足客户 需求和有效应对竞争的、具有本企业特色的产品 (业务或服务)组合。产品组合的基本规则有老业务 与新业务相结合、主导业务与劣势业务相结合、 特色业务与普通业务相结合、增长快的业务与增 长慢的业务相结合、竞争型业务与非竞争型业务 相结合等 组合营销方案设计 组合营销方案设计时应考虑的主要因素包 括：方案名称、组合营销目的及目标、目 标客户群、产品组合规则、价格确定的依 据和方法、方案实施的时间及阶段、实施 的广告和渠道等。

3、市场测试与风险防范 为了检验组合营销方案的有效性和避免营销方案 的重大风险，在进行正式的市场促销活动之前， 电信运营商应进行实际或虚拟的市场测试。市场 测试可以做到防患未然，事半功倍。市场测试主 要检验组合营销方案的如下风险：目标客户群是 否准确、客户是否满意、组合的产品是否符合客 户需要、方案定价是否合理、执行渠道是否有力、 对手反应是否强烈、IT等资源条件是否到位等。 方案实施过程控制 为了确保组合营销活动实现预期目标，必 须以组合营销方案为依据，有计划、有组 织地加强方案实施过程控制：(1)及时了解 和收集客户反应、对手反应、方案实施情 况与方案计划的差异等重要信息；(2)分析 方案实施

4、情况与方案计划发生重大偏差的 性质和原因；(3)对于重大偏差适时采取调 整措施；(4)加强各分公司之间的组合营销 活动协调、信息交流和经验共享。 组合营销效果评估 为了提高今后的组合营销方案设计质量和组合营销活动效 果，在每一次组合营销活动结束后应主要根据方案设计时 所制订的组合营销效果评估的标准和方法及时地对组合营 销活动进行效果评估和经验总结：(1)直接效果评价。如用 户数量、营销ROI、组合营销收入、组合营销成本等。(2) 间接效果评价。如组合营销活动对新用户和老用户之间的 影响、组合营销活动对相关业务之间的影响、组合营销活 动对客户忠诚度的影响、组合营销活动对长期效益和企业 形象的影响

5、、组合营销活动对联盟合作关系的影响、组合 营销活动对竞争关系及竞争格局的影响等。(3)经验与教训 总结。要认真分析和总结在组合营销目的、市场细分、目 标客户群特点分析、产品选择、方案设计、实施过程控制 等方面的经验或教训。 如何针对我们的手机做组合营销 目的: 挖掘消费者的潜力.提高顾客二次消费 拓展产品的销售结构.进行产品结构转型 提升营业额. 拉动主件以外的单品销售. 转变员工的营销思维.采用销售简单化 打击竞争对手.提升市场份额. 提升门店竞争力 移动公司的组合营销 目的:实现手机高消费 提高话费的销售 创造更高的利益 套餐: 5元GPS 来电短信3元 气象预报2元 彩铃3元 请问你现在

6、在用吗? 答案: 有用多样 有用1样 全部多在用 他们如何将套餐介绍给你? 答案: 这个套餐对我来说是必须的 (5元GPS) 有的为了使用更方便 (来电助手) 有的是朋友介绍的 (彩铃) 为了让我和别人与众不同 (炒股) 对我来说这个是工作中必须的 (天气预报) 反正就2快钱 根本不用 顺便带带 (不经常用) 我们的答案 答案: 有的是我需要的 蓝牙 有的为了使用更方便 电池 为了让我和别人与众不同 美容 对我来说这个是工作中必须的 电话 反正就2快钱 根本不用 顺便带带 饰品 请问:同样是在手机上做文章.我们和移动公司的差距在那里 答案: 他们挖掘了产品的潜力 如何提高配件销售 方法一:提高

7、配件的推荐率 加强单品配件的销售额 方法二;引进新品配件 有效的提高市场竞争力 方法三;挖掘产品的潜力 做手机的必选配件 方法四:做组合销售 提高搭载率 答案:我们一直在做配件的推荐率,希望可以提高单品销售 我们也一直在提高销售价格.希望提升总毛利 新的配件也一直在进 像手机贴膜 没有销售的理念 以顾客主导为主 尝试着在销售 提升销售技巧 销售思路 目的: 提高销售产量 做高销售毛利 理念: 组合销售其实就是两个有联系的产品相结合, 衍生成第三样产品. 让我们营业员销售更简单 任何手机多要做组合销售 组合销售 提前市调 产品分析 组合产品 对手回击 巧妙转移 总结销售 市调实际成交价 07年以

8、前 价格猛打 凡是手机多要求价格低 08年的时候 价格略打 针对几个机型在打价格 09年的时候 保值销售 拉出几家门店在打价格 10年的方案: 强化组合销售.保证手机低价.针对促销机型.指定营销策略 最好组合销售; 把组合销售的理念深入到每一个员工 售前:加强门店配件陈列 刺激顾客的消费欲望 售中;制定二次营销的销售策略(捆绑 赠送 促销) 售后:推荐销售必选配件 销售产品的随意性和必须性 图分析 一 确定我司进价 竞争对手销售价格 分析:我司售价和竞争对手售格差距 进价和销售价之间的差异 目标:做合理的产品分析(本款产品的缺陷性在那里) 如:E71的是商务智能手机,功能比较多.(蓝牙 音乐

9、视频) 契机:把手机的优势转变成销售的买点 1 商务手机功用多 对电池的要求比普通手机要高 为了使用更方便 顾客需要配充电源 2 蓝牙娱乐功能 安全驾驶 无线音乐 价格低廉 实用性强 3 手机有2G功能 存储功能强大 为了使用更方便 TF读卡器会让他使用更方便 必选配件 4.手机是金属外壳 需要必要的保护 手机保护膜 提升门店的配件销售 选购性商品 5.盒装手机挂绳 皮套 经济 实惠 漂亮 选购1个也便宜 组合销售的理念和销售状况 手机+电池 手机+蓝牙 手机+读卡器 . 手机销售简介 营业员:你好 欢迎光临话机世界 顾客A :你们这边E71有吗 ?拿个我看一下 营业员:好的 先生 这个是诺基

10、亚E71看一下. 塞班S60智能手机.具有手 机的独立操作平台,屏幕特别好.26万色彩.QVGA的分别率.(总之这 个手机功能比较强大.性价比比较高) 顾客A :那你们这边多少钱 营业员:你好,先生.我们这边统一标价2180元 顾客A :太贵了,比那边贵怎么多 营业员:我们话机世界的价格你绝对放心,买贵退钱的.你说那边比我们便 宜,第一,那边是那里.第二,他们在买多少价格呢? 顾客A :就是那边手机店里,他们比你们便宜50元 营业员:像这种手机,你绝对放心好了,我们肯定价格是最低的. 营业员:我帮你问一下我们店长,他们是不是恶意在打价格 中间营业员跑去跟店长申请价格.店长会根据收集来的手机市调

11、,进行销售 分析,(如果销售价格在我们进价以上的,示意营业员在销售的同比放掉 之前,做下意识的转移) 营业员:你好,我刚刚问过店长了.那边的门店是恶意打低售价,现在已经没 有货了,我相信在其他卖场你也看不到像他这样的价格,那你是今天买 还是过几天买啊? 顾客A :只要价格合适,那我肯定是现在就买咯 营业员:那我们店长说了.现在是2180元,我们还送一块电池 顾客A :电池有什么用啊.里面不是有电池的吗 营业员:是啊,虽然里面有电池,但是这个是商务手机,电池肯定不够用的 顾客A :不会的,诺基亚的手机我一直用到现在,电池很好用的 营业员:那你以前用的是什么手机啊.有现在手机功能那么多吗?像E71这 个型号价格这么透明,价格绝对放心好了.喜欢的话,带一个好了.像我们 这个型号的电池,价格也一样很贵.现在还送你呢.要不你换个其他牌子 的手机可以看一下吗. 顾客A :好的,那就买好了 员工销售的时候,主要衔接到的门店店长,店长在销售的时候首先有没有监 督,提醒我们的营业员在销售配件. 方法一:限价送配件 主要是手机的销售时有没有做组合销售 提高配件的 潜在价值.发现配件的需求点,尽量让顾客得到的利益点是买了手机买 配件更便宜点. 潜意识销售