[经验交流]建行XX分行倾力打造建筑业金融生态圈

1、经验交流建行XX分行倾力打造建筑业金融生态圈 今年以来，建行XX分行紧抓当地支柱产业建筑业快速发展的机遇，立足优 质企业，坚持创新引领，强化服务能力，严守风险底线，打造建筑业金融生态圈。 目前，分行为建筑企业提供直融亿元，累计发行理财产品亿元，此外，依托该行 鲁班龙卡、现金池等产品，满足企业及员工需求，提高客户黏性，建筑业金融生 态圈建筑取得了明显成效。 一、聚焦优质建筑企业，创建全方位营销服务体系 今年年初，建行XX分行锁定全市15家特级资质建筑企业和部门优选的一 级资质企业客户群，制定业务指引，创建建筑业客户群“四X四”全方位服务体 系，创造性地提出“经纬网络”坐标式服务理念。 一是分行深

2、耕细作承包商、项 目经理、施工队长及建筑工人等“四类客户群”； 组合结算类、融资类、投资类、 消费类等“四类产品”套餐，通过网点联动、公私联动、分支行联动及跨界联动 等“四类联动”深入合作；全方位提升产品、系统、交易平台及客户经理等“四 类渠道”的客户服务能力，将“要建房，找建行”的品牌熔铸在广大建筑业客群 心中。二是提出“经纬网络”坐标式服务理念。“经”是以客户经理、营销团队 或渠道、平台为前端的人性化服务；“纬”是以技术性综合服务方案或新产品为 前端的集成化服务。在对建筑企业信贷规模控制的背景下，分行以坐标式服务理 念为指导，另辟蹊径组建投行团队，根据建筑业客户特点，研究符合建筑企业的 投

3、行产品，实现“投、贷、表外联动”，为客户提供多元化融资服务。目前，分 行已完成建筑企业直融业务共 35笔、亿元；累计发行建筑施工企业理财产品亿 元；累计为两家特级资质建筑企业发行债券 8亿元，非融资性保函业务在当地市 场的占有率咼达50%以上。 二、多渠道聚焦客户，全面提升建筑业客户黏性 分行以客户需求为出发点，通过强化技术渗透、开展体验式营销和“惠民 利企”的普惠金融服务，全面提升客户忠诚度。一是根据优质建筑企业分支机构 多、管理难度大、“高存高贷”财务成本居高不下的特点， 分行以“现金池”产 品为切入点，通过实施一对一精准营销、召开现金管理业务推介会、开展体验式 营销以及加大现金池产品宣传

4、力度等措施，帮助企业实现内部成员单位账户资金 的集中管理、统筹使用，降低企业财务成本。目前，分行已成功与15家建筑业 客户签约多模式现金池业务，共实现现金池签约账户316户，吸收存款114亿元。 其中部分企业还实现了“银企直联”，通过系统改造实现了银行与企业 ERP系统 对接，极大地提升了客户黏性。二是加大“鲁班龙卡”发卡力度， 从源头上抓住 建筑企业的资金。同时，分行加强与企业合作，开发鲁班龙卡行业应用项目，在 工资管理的基础上，增加工人信息管理、者勤管理、食堂饭卡管理等内容，进一 步提高了产品的覆盖率。截止目前，分行鲁班龙卡共发行万，存款余额亿元。三 是以建筑企业经营管理模式改革为契机，大

5、力营销助业贷款和个人业务。目前， 部分建筑企业集团公司采用“项目股份制”的经营管理模式。该模式是指在总公 司占项目大股的前提下，项目所有管理人都可以成为项目股东，股份根据职务、 责任、能力进行分配，项目股东除直接参与项目的施工管理， 还直接参与项目的 资金组织、收益分红等。在“项目股份制”管理模式下， 总公司负责项目中其股 权占比范围内资金的组织，项目部门负责剩余资金的筹集，如果资金不足，须向 总公司借款或向银行申请贷款。若向总公司申请项目周转资金，按时间长短年息 一般在9一 20沱间，而同期该行个人助业贷款成本优势明显。 且通过该模式可 以防范内部借款过程中出现资金转移挪用、侵占集团资产等风

6、险。目前，分行已 针对“项目股份制”管理模式，对项目承包商和施工队长等群体发放个人助业贷 款263笔，余额超过4亿元。自开办该业务以来未产生不良。 四是根据建筑业个 人助业贷款客户家庭总资产高、人均年收入高的特点，大力拓展私人银行业务。 目前建筑业个人客户已成为XX分行私人银行业务的支柱群体，其中15家特级资 质企业中的高管在分行资产达1025亿元，年创造中间业务收入近干万元。建筑 业中高中端客户群体资产、负债业务的双线发展，与单方向业务发展相比，客户 黏性更强。 三、打造电商交易平台，提供一站式融资服务方案 针对建筑企业供应链上下游企业众多、 资金量大的特征，分行与XX足财电 子商务有限公司

7、及XX四建集团、龙信建设集团、XX二建集团等8家建筑企业创 建了面向全国的建材电商交易平台公司“筑材网”，为买方和卖方提供一个信息 公开、采购行为规范的电商交易平台。 分行对入驻买方企业实施准入制， 要求入 驻买方核心企业均为该行优质授信客户或优质授信客户下属有供应链融资需要 的子公司。根据企业的授信额度以及筑材网提供的买方与卖方之间真实规范的交 易数据，向采购商提供流动资金贷款或相应的订单融资、法人账户透支、E贷款 等产品。借助该平台，通过深度场景化的定制服务，为建筑企业提供一站式融资 金融服务方案。“筑材网”上线以来，以全新的、开源的、横纵联合视角，成功 为建筑企业搭建了互联网金融生态圈。

8、 四、加强风险管控，确保建筑业持续稳健 发展分行深知，要确保建筑业金融生态圈持续稳健发展， 必须从健全生态圈风控 体系、前瞻性地预判建筑行业的整体发展态势及建筑企业经营状况等方面入手， 全面把控风险，建立起一个有生命力的建筑业金融服务生态圈。 一是建立健全建 筑业风险管理体系。一方面从内部规章制度和组织机构方面入手， 制定和完善业 务操作规程以及生态圈金融风险防范制度和安全管理办法；另一方面，建立精干 的技术队伍，对生态圈重点环节、重点部位进行有效防范。重点做好建筑企业资 金流数据库数据的分析、研究，及时了解建筑业经营状况，为分行授信决策提供 依据，有效提升风险管控能力。二是培养建筑施工人员的消费理念和风险防范意 识。组建营销团队，开展“送金融知识下工地”，深入建筑企业营销推广鲁班龙 卡、手机银行、助业贷款等产品，搭建产品使用体验场景，讲解产品使用方法。 同时，采用座谈