06-从社保切入商业保险

1、1 从社保切入商业保险从社保切入商业保险 2 u掌握社保住院医疗v字图的画法； u掌握从社保切入商保的话术和技巧 训练目标训练目标 3 社保分类（5） 社会医疗保险介绍及销售面谈技巧（40） 社会养老保险介绍（15） 通关（30） 课程大纲课程大纲 4 养老保险养老保险 医疗保险医疗保险 失业保险失业保险 工伤保险工伤保险 生育保险生育保险 养老、医疗是我们养老、医疗是我们 关注的重点关注的重点! ! 5 “社保仅仅是基本的保社保仅仅是基本的保 障障, ,而不是包而不是包, ,实际上我实际上我 们也包不起们也包不起” -朱镕基朱镕基 6 社保分类（5） 社会医疗保险介绍及销售面谈技巧（40）

2、社会养老保险介绍（15） 通关（30） 课程大纲课程大纲 7 基本医疗保险基本医疗保险 补充医疗补充医疗 大额医疗互助大额医疗互助 企业补充医疗保险：指一些企业补充医疗保险：指一些 经济较好的企业在参加了基经济较好的企业在参加了基 本医疗保险的基础上，为单本医疗保险的基础上，为单 位员工建立的补充医疗保险。位员工建立的补充医疗保险。 属于基本医疗保险的补充形式，属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以上部分。筹基金最高支付限额以上部分。 ( (注注: :大额封顶线各地政策不同。大额封顶线各地政策不同。) ) 是医疗保险体系的基础，

3、实行是医疗保险体系的基础，实行 个人帐户与统筹基金相结合，个人帐户与统筹基金相结合， 能够保障广大参保人员的基本能够保障广大参保人员的基本 医疗需求。资金主要用于支付医疗需求。资金主要用于支付 一般的门诊、住院、急症。一般的门诊、住院、急症。 8 个人缴费个人缴费_ _工资的工资的2%2%单位缴费单位缴费_ _工资的工资的6%6% 个人账户个人账户统筹基金统筹基金 100%100%30%30%70%70% 门诊费用门诊费用住院费用住院费用90%90% （最高上年度当地平均工资（最高上年度当地平均工资4 4倍）倍） 自己的钱自己的钱 9 张先生，张先生，3030岁，在岁，在深圳深圳工作，月薪工作

4、，月薪35003500元元 已连续参加医疗保险三年已连续参加医疗保险三年 因病在三级医院住院因病在三级医院住院1515天，天， 共花费共花费46004600元，其中明细如下：元，其中明细如下： 门诊费：门诊费：600600元元 住院费用：住院费用：40004000元（含元（含800800自费药）自费药） 10 还有还有4040的费用的费用 要由您自负哦！要由您自负哦！ 张先生的帐单中张先生的帐单中: : 门诊费是门诊费是100100个人医疗帐户划款；自费药是个人医疗帐户划款；自费药是100100个人现个人现 金支付金支付 住院费中非自费药是社保共同基金按照住院费中非自费药是社保共同基金按照90

5、90支付支付 封顶线为当地年平均工资的四倍封顶线为当地年平均工资的四倍( (各地可能有差异各地可能有差异, ,实际销售中请以实际销售中请以 当地规定为准计算当地规定为准计算) ) 11 自我介绍自我介绍 建立轻松良好关系建立轻松良好关系 切入切入 拉近关系拉近关系 安排座位安排座位 “社保社保”销售面谈的步骤销售面谈的步骤 讲解内容讲解内容 总结缺口总结缺口 约定下次面谈约定下次面谈 12 切入社保切入社保 赞美、寒暄之后，可用关心的口吻自然而然地主动切入 话题，如询问其单位福利等，客户一般会回答“还可以”， 然后业务员可进一步切入 话术1：小姐，您单位的福利怎么样？社保医疗能报销多少 您都清

6、楚吗? 话术2：先生，您是上班族，虽说退休还有几十年，可也得 未雨绸缪。您对您的社会养老保险清楚吗？ 13 讲解内容讲解内容 一般情况下，客户感兴趣的主要是社会医疗保险和社会 养老保险。我们可以根据客户的主要关注点，有选择地进 行讲解。讲解时一定要根据当地的社保规定，结合图示进 行详细的说明。 14 自付比例 起付线 封顶线 自费部分 可报部可报部 分分 讲师总结讲师总结社保住院社保住院“v”v”字图字图 1 1、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“v”v” 字）。字）。 2 2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担、这是住院的起付线

7、，起付线以下需要我们自己负担 （画起付线）。（画起付线）。 3 3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还 规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担 （画封顶线）。（画封顶线）。 4 4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也 不是，因为社保一般都规定了不是，因为社保一般都规定了10%10%的自付比例（画自付比的自付比例（画自付比 例）。例）。 5 5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医、我们都知道，在社保报销中有一部分

8、自费的药物、医 疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（划自疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（划自 费部分）。费部分）。 6 6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线 以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴 影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您 看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。 7 7、通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠、通过这个图您也可以看到，我们庞大的

9、医疗费用仅靠 社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺 口会越来越大，这正像朱口会越来越大，这正像朱镕镕基总理说的那样基总理说的那样“社保只是社保只是 低水平的保，而不是包低水平的保，而不是包”。 15 自付比例 起付线 封顶线 自费部分 可报部分可报部分 门诊 门诊和住院自付部分 责任事故 收入损失 自费部分大病相关费用 讲解完成之后，需重点针对客户实际情况，及时进行保险 缺口的归纳与总结，为下次正式切入到商业保险打下基础。 以上五个部分都是因为生 病后会发生的损失，您看 您想先补充哪一部分？ 总结缺口总结缺口 16 约定下次面谈约定下

10、次面谈 总结社保缺口之后，业务员不可急于求成，应给客户留出自我 检视的时间。在结束本次面谈前，我们应当简要介绍商业保险 对于社保的补充作用，并约定下次面谈的时间。 话术1： “女士，您看您的社保缺口这么大，没有商业保险 作弥补肯定不行，这样吧，您先考虑一下您有哪些方面的商业 保险需求，下次我给您设计一份建议书带过来，可以吗？” 17 学员演练学员演练 住院“v”字图，时间20分钟 18 画图要点：画图要点： 19 社保分类（5） 社会医疗保险介绍及销售面谈技巧（40） 社会养老保险介绍（15） 通关（30） 课程大纲课程大纲 20 社会社会 养养 老保险老保险 个人交费比例个人交费比例 （全部

11、进入个人帐户）（全部进入个人帐户） 企业交费比例企业交费比例 （全部进入共济基金）（全部进入共济基金） 缴费工资的缴费工资的 8%8%缴费工资的缴费工资的 10%10% 社会养社会养 老保险老保险 基础养老金基础养老金 个人帐户养老个人帐户养老 金金 基本调节金基本调节金过渡性养老金过渡性养老金 退休时上年本退休时上年本 地区城镇职工平地区城镇职工平 均工资的均工资的3030 退休时个人退休时个人 帐户积累额的帐户积累额的 1/1201/120。（计（计 发月数国家专发月数国家专 门规定）门规定） 本地区本地区19971997年度年度 城镇职工月平均城镇职工月平均 工资的工资的1010。 （需

12、查询）（需查询） 由当地政府另行规由当地政府另行规 定。定。 21 吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年2525岁，岁， 20052005年年1 1月月1 1日参加工作始，公司为其办理了社会日参加工作始，公司为其办理了社会 养老保险，交费到养老保险，交费到5555岁退休，岁退休，20052005年每月扣除养年每月扣除养 老保险费为老保险费为100100元。元。20052005年社会月平均工资为年社会月平均工资为13351335 元。其地区养老保险个人交费比例元。其地区养老保险个人交费比例8 8，请思考：，请思考： 吴小姐退休之后每个月能领多少养老金？吴小

13、姐退休之后每个月能领多少养老金？ 22 【解答解答】 退休后月度养老金=基础养老金+个人账户养老金 退休时个人帐户累计:100元/月*12月/年*30年=36000元（为 方便计算暂不计个人收入增长值，实际计算时也可请客户预 估） 假设30年后吴小姐退休上年度当地月平均工资为8000元（以 社会月平均工资增长率为67%预估，计算较复杂，建议不 用具体计算） 则退休后每月工资可领养老金 =8000*30%+36000/120=2400+300=2700元/月 【结论结论】吴小姐退休时当年月平均工资约为8000元，而她退 休后却只能拿到2700元，只能领取社会平均收入的33。 23 总结缺口总结缺口 您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，我们的收入将您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，我们的收入将 锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%60%，几乎，几乎 不可能维持之前的生活水平！不可能维持之前的生活水平！ 注：由于社保计算的繁琐（个人收入增长、个人帐户累计总 额的不确定性），在实际面谈中，关于社保的说明原则上只 需要向客户说明当地规定的内容、大致的月领养老金占退休 时上年度社会平均工资的比例（一般仅为30-40%）即可，可 大致