找到身边的金库—保险公司准客户主顾开拓技巧话术培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、找到身边的金库找到身边的金库 “巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”，没有客户就等于，没有客户就等于0 什么是主顾开拓？什么是主顾开拓？ 主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。 哪些些是符合条件的人 a.谁是挣得到钱的人：（有经济能力）谁是挣得到钱的人：（有经济能力） 他他/她必定是要有经济能力的，我们不能花她必定是要有经济能力的，我们不能花 时间在一个想买但负担不了保费的人身上，时间在一个想买但负担不了保费的人身上， 因为购买力实在是做个合格的准客户的基因为购买力实在是做个合格的准客户的基 础。础。 b.谁是能决定的人：（有决定权力）谁是能决定的人：（有决定权

2、力） 他他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，她是要有决定权的，我们常常费尽心机， 却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的 决策而浪费许多宝贵的时间和精力。决策而浪费许多宝贵的时间和精力。 c.谁是身心健康的人：（身心健康）谁是身心健康的人：（身心健康） 他他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险她的健康状况不容忽视，我们知道寿险 不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，不是任何人都能买到的，有的是因为年龄， 有的是遭拒保，还有心理健康者同样会在有的是遭拒保，还有心理健康者同样会在 现在与将来造成麻烦。现在与将来造成麻烦。 d.谁是需要寿险的人：（有寿险需求）谁

3、是需要寿险的人：（有寿险需求） 理论上我们知道每个人都需要寿险，但理论上我们知道每个人都需要寿险，但 也有一些状况不能使现在所有的人都立刻也有一些状况不能使现在所有的人都立刻 拥有。或许他们要举家移民，或许他们观拥有。或许他们要举家移民，或许他们观 念不合，因此我们要把时间用在有意图的念不合，因此我们要把时间用在有意图的 人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。 e.谁是最容易接近的人：谁是最容易接近的人：(容易接近联络容易接近联络) 他他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我她是能够联络的，也是便于拜访的，我 们的面谈、签约、送单以及服务都需要具们的面谈、签约、

4、送单以及服务都需要具 备这个条件备这个条件 以上五类为基础，还有以下几种人 比较容易成为你的客户： 1、特别孝顺的人、特别孝顺的人 2、非常喜欢小孩的人、非常喜欢小孩的人 3、有、有 责任感的人责任感的人 4、筹备婚事或刚结婚的人、筹备婚事或刚结婚的人5、夫妻感情好的、夫妻感情好的 人人 6、喜欢炫耀身份的人、喜欢炫耀身份的人 7、理财观念很强的、理财观念很强的 人人 8、注重健康保障的人、注重健康保障的人 9、创业不久风险高的人、创业不久风险高的人 10、家中刚遭变故的人、家中刚遭变故的人 11、家有重病或久病不、家有重病或久病不 愈的人愈的人 12、最近刚贷款买房的人、最近刚贷款买房的人

5、13、特别关心下、特别关心下 属及员工的人属及员工的人 14、在效益良好的企业里工作的、在效益良好的企业里工作的 人人 主顾开拓的方式如下：主顾开拓的方式如下： 1.缘故市场：亲戚、朋友、同事、同乡、同缘故市场：亲戚、朋友、同事、同乡、同 学、邻居等学、邻居等 2.陌生市场：扫街做陌生拜访陌生市场：扫街做陌生拜访, 随机的、顺随机的、顺 路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单 位或个人作拜访。位或个人作拜访。 3.职场展业：客户、朋友、配偶的工作场地职场展业：客户、朋友、配偶的工作场地 可随时展业可随时展业 4.目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好目标市场：共

6、同工作性质，共同需求嗜好 特定行业，特定单位，特定社区，特定街特定行业，特定单位，特定社区，特定街 市，有共同属性的某些特定人群中展业。市，有共同属性的某些特定人群中展业。 5.社区展业和职团开拓：以住屋或特定社区社区展业和职团开拓：以住屋或特定社区 为目标为目标, 人员相对稳定的企事业单位作展业人员相对稳定的企事业单位作展业 基地定人定点定时进行服务和销售基地定人定点定时进行服务和销售(摆台摆台) 6.信函开发：寄发信函开发：寄发dm资料资料,广告信函等广告信函等 7.简报销售：对大公司、人多的团体，以幻简报销售：对大公司、人多的团体，以幻 灯片方法展业灯片方法展业 8.转介绍：由客户介绍客

7、户延伸出来的雪球转介绍：由客户介绍客户延伸出来的雪球 理论理论(3333) 9.电话展业：直接运用电话联络取得会面约电话展业：直接运用电话联络取得会面约 访之方法访之方法 10.保险家庭化：由家人帮忙，完全支持保险家庭化：由家人帮忙，完全支持 运用好主顾开拓的方法运用好主顾开拓的方法:（陌生拜访）（陌生拜访） 1. pdca通用法则通用法则: 计划计划plan（有计划才会成功）（有计划才会成功）-实施实施do（成败得（成败得 失详细记录）失详细记录）-检讨检讨check(总结，分析总结，分析)-行动行动 action（不断跟进）循环进行（不断跟进）循环进行 步骤：步骤：分析和评价现状，以识别改

8、进的区域；分析和评价现状，以识别改进的区域； 确定改进的目标；确定改进的目标； 寻找可能的解决办法，以寻找可能的解决办法，以 实现这些目标；实现这些目标；评价这些解决办法并作出选择；评价这些解决办法并作出选择； 实施选定的解决办法；实施选定的解决办法； 测量、验证、测量、验证、 分析和评价实施的结果，以确定这些目标已经实分析和评价实施的结果，以确定这些目标已经实 现；现； 正式采纳更改；正式采纳更改； 必要时，对结果进行评审，必要时，对结果进行评审， 以确定进一步改进的机会。以确定进一步改进的机会。 2. 市场区域化（分类，准客户卡）市场区域化（分类，准客户卡）-行销社行销社 交化（各种团体活

9、动）交化（各种团体活动）-工作乐趣化（寻找工作乐趣化（寻找 工作中的乐趣）工作中的乐趣） 电话邀约盲打电话邀约盲打(每天产说会客户索取转介绍每天产说会客户索取转介绍) 短信群发短信群发 其它外埠会议找到客户其它外埠会议找到客户 黄页找到客户黄页找到客户 专业信息名录专业信息名录 各行业协会找到客户各行业协会找到客户 移动公司移动公司 大街上大街上 谦逊的态度。平和的心态。服务客户谦逊的态度。平和的心态。服务客户 方法六：笑谈里的生意经方法六：笑谈里的生意经 当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展 业技巧外，在城市里你可以借助社区发展中心或是业技巧外，在

10、城市里你可以借助社区发展中心或是 居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传 座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告 诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳 税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他 们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务，们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务， 只要回答只要回答“是是”的人，就是你最好的准客户。也可的人，就是你最好的准客户。也可 以在座谈会上，把自己的名片

11、分发给与会者，以方以在座谈会上，把自己的名片分发给与会者，以方 便他们会后与自己联系商谈买保险。便他们会后与自己联系商谈买保险。 方法七：公关企业主方法七：公关企业主 如果你想尽快提高业绩，搞好如果你想尽快提高业绩，搞好 企业主公关是个不错的方法。要多企业主公关是个不错的方法。要多 拜访企业主，告诉他们为员工投保拜访企业主，告诉他们为员工投保 意外保险，这样不仅可以建立完善意外保险，这样不仅可以建立完善 的福利制度，赢得员工的心，更能的福利制度，赢得员工的心，更能 够间接达到节税的目的。够间接达到节税的目的。 尽量选择上班时间对企业主进尽量选择上班时间对企业主进 行约访，增加与员工攀谈的机会，

12、行约访，增加与员工攀谈的机会， 让他们了解你在为他们争取福利，让他们了解你在为他们争取福利， 以诚信可靠的专业形象，取得员工以诚信可靠的专业形象，取得员工 们的信任们的信任. 处处留心，客户无处不在处处留心，客户无处不在 （原一平的故事：有一天，原一平到一家（原一平的故事：有一天，原一平到一家 百货公司买东西百货公司买东西.任何人在买东西的时候，任何人在买东西的时候， 心里总会有预算，然后在这个预算之内，心里总会有预算，然后在这个预算之内， 货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间， 原一平听到旁边有人问女售货员：原一平听到旁边有人问女售货员：“这个这个 多少

13、钱？多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东说来真巧，问话的人要买的东 西与原一平要买的东西一模一样。西与原一平要买的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回答：女售货员很有礼貌地回答：“这个要这个要7万日万日 元。元。”“”“好，我要了，你给我包起来。好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以想来真气人，购买同一样东西，别人可以 眼也不眨一下就买了下来，而原一平却要眼也不眨一下就买了下来，而原一平却要 为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的 神经，他对这个人产生了极大的好奇心，神经，他对这个人产生了极大的好奇心， 决心追踪这位爽快的决心追踪这

14、位爽快的“有钱先生有钱先生”。 有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一 圈，他看了看手表后，打算离开。那是一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一 只名贵的手表。只名贵的手表。“追上去。追上去。”原一平对自原一平对自 己说己说. 那位先生走出百货公司门口，横过人潮汹涌的马路，走进那位先生走出百货公司门口，横过人潮汹涌的马路，走进 了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不 错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进 了电梯，原一平问管理员：了电梯，

15、原一平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那位先生是你好，请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什你是什 么人？么人？”“”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好 心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示 感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“”“谢谢谢谢 你！你！” 推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要 找的准客户。找的准客户。 观

16、察力和判断力观察力和判断力 （有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。（有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。 没过多久，他的同事即问服务生：没过多久，他的同事即问服务生：“你认不认识你认不认识 把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女 士呢？士呢？”结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡 狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就 这样两人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了一次这样两人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了一次 成功的行销案例。事后那位同事告诉他，之所以成功的行销案例

17、。事后那位同事告诉他，之所以 有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一 个贴有青商会个贴有青商会vip标志的公事包。标志的公事包。 虽然并不是每虽然并不是每 位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观 察力的确能制造更多的机会。）察力的确能制造更多的机会。） 勤奋敬业的态度，积极的心态勤奋敬业的态度，积极的心态 。 留意你每天可以见到，或者一周可以碰见留意你每天可以见到，或者一周可以碰见1-2次的次的 人。人。 （原一平（原一平“住住”在公园的那段时间，每天清晨在公园的那段时间，每天清晨5 点左右就从长凳爬，

18、迅速地梳洗之后，就徒步上点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上 班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就 有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗 “味精汤味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰 盛早餐了。每天在路上，原一平都会遇到一位很盛早餐了。每天在路上，原一平都会遇到一位很 体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日 子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。有子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。有 一天，打个招呼之后，他跟

19、原一平聊了起来。一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得 很痛快吧！很痛快吧！”“”“托你的福，还好。托你的福，还好。” “我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请 你吃早餐，有空吗？你吃早餐，有空吗？”“”“谢谢你，我已经用过了。谢谢你，我已经用过了。” “哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”“”“我在我在 新华保险公司当推销员新华保险公司当推销员.” “既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！既然你没空

20、吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！” 听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深 感觉受到了感觉受到了“苦尽甘来苦尽甘来”这句话的滋味。原来，这位这句话的滋味。原来，这位 绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。 经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。 一道终身受用的测试题一道终身受用的测试题 你开着一辆车。你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。你经过一个车站。 有三个人正在焦急的等待公交车。有三个人正在

21、焦急的等待公交车。 一个十块要临死的老人，他需要马上去医院。一个十块要临死的老人，他需要马上去医院。 一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答 他。他。 还有一个女人，她是你做梦都想娶的人，也许错还有一个女人，她是你做梦都想娶的人，也许错 过就没有了。过就没有了。 但是你的车只能坐下一个人，你会如何选择？但是你的车只能坐下一个人，你会如何选择？ 我不知道这是不是一个对你性格的测试，我不知道这是不是一个对你性格的测试， 因为每一个回答都有他自己的原因。因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。老人快要死了，你首先应该先救他。 你

22、也想让那个医生上车，因为他救过你，你也想让那个医生上车，因为他救过你， 这是个好几回报答他。这是个好几回报答他。 还有就是你的梦中情人，错过了这个机会，还有就是你的梦中情人，错过了这个机会， 你可能永远不能遇到一个让你这么心动的你可能永远不能遇到一个让你这么心动的 人了人了 在在200个应征这种，只有一个人被雇佣了，个应征这种，只有一个人被雇佣了， 他并没有解释他的理由，他只是说了以下他并没有解释他的理由，他只是说了以下 的话：的话： 给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而 我则留下来陪我的梦中情人一起等公交车。我则留下来陪我的梦中情人一起等公交车。 小哲理：

23、小哲理： 是否是因为我们从未想过要放弃我们手中是否是因为我们从未想过要放弃我们手中 已经拥有的优势（车钥匙）？有时，如果已经拥有的优势（车钥匙）？有时，如果 我们能放弃一些我们的固执、狭隘、和一我们能放弃一些我们的固执、狭隘、和一 些优势的话，我们可能会获得更多。些优势的话，我们可能会获得更多。 皮鞋的来历皮鞋的来历 很久很久以前，人类都还赤着双脚走路，有一位国王到某个偏远的相很久很久以前，人类都还赤着双脚走路，有一位国王到某个偏远的相 见旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。见旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。 回到王宫后，他下了一道命令，要将国内的所有道路上都铺上一层牛回到王宫后，他下了一道命令，要