销售人员激励制度

1、会籍部人员激励机制一、 总则1.1编制目的1、 为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目标，特制定本制度。2、 增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。3、 培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。1.2适用范围本机制适用于公司所有会籍部人员。1.3激励原则1、 实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关

2、信息至公司。2、 绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、 公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。二、 激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。2.2激励机制组织与实施工作人员职责会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。2、制定年度员工激励制度。 三、会籍部岗位职责 1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营

3、销计划。2、负责完成公司下达的年度销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售计划完成率、销售成本等考核指标。3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和年度目标的设定。5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，扩大市

4、场占有率，确保大客户的忠诚度。7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。10、负责与相关同行业进行商务代理协商，并处理与其相关的事务。11、负责公司商务文件的管理和商务合同的签订及执行。负责各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。12、会同其他部门安排来

5、宾，主要是媒体、客户、同行的来访、参观、学习、研讨、业务咨询的接待工作，负责统一对外信息披露。13、协助人力资源部完成本部门员工的绩效考核。14、配合行政办公室对公司规章制度的检查和监督。15、负责确定本部门年度、月度经费预算，提交财务部，合理安排各项经费开支。16、积极与财务部沟通，提供报价支持，作好成本预算及利润保障。17、完成总经理或上级主管交办的其他任务。四、 激励机制内容4.1薪酬激励4.1.1薪酬模式1、 总体收入=基本工资+绩效工资+销售提成+业绩奖金+津贴补助。2、 实际收入=总收入扣除项目。3、 绩效工资=绩效考核评分工资。4、 津贴补助：话费补助、车费补助及外出补助等。5、

6、 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、绩效考核部分及其他应扣款项等。4.1.2薪酬模式说明1、 销售奖金：公司会籍卡销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，业绩奖金分为单项奖金、月度奖金和年度奖金。2、 津贴补助：是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、 销售提成：根据会籍部员工销售业绩给予的提成。4、 设置原则：公司通过高奖金的形式鼓励会籍部员工提高工作积极性，增加会籍卡销量，让会籍卡销售业绩突出者实现高奖金高收入。4.1.3工资标准4.1.3.1绩效工资1、 计算公式：绩效工资=绩效工资基数绩效考核评分（详见绩效考核表）4.1.3.2销售提成1、 计

7、算公式：销售提成=销售额销售提成百分比2、 销售提成百分比：公司规定的固定值。4.1.3.3部门销售奖金1、 计算公式：部门销售奖金=销售奖金销售达成率2、 销售奖金：公司规定的固定值。销售达成率：（销售达成率=实际会籍额/目标会籍额*100%），在一定周期内实际销售额与目标会销售的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。3、 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售时间其目标销售额可能不一样。4.1.4费用与津贴

8、4.1.4.1津贴补贴1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、电话费津贴。2、津贴补贴规定：会籍人员外出时会给予一定补贴。4.3荣誉激励4.3.1会议表彰发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。4.3.2会籍部奖项的评选4.3.3.1会籍卡销售冠军奖 销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“月销售冠军”（当月销售第一）、“季度销售冠军”（季度销售第一）、“年度销售冠军”（年度销售第一）。 获得销售冠军奖的条件：“月度销售冠军”要求个人在完成部门销售任务前提下并在其

9、他方面有优秀表现；“季度销售冠军”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成80%以上（含），并在其他方面有优秀表现；“年度销售冠军”要求个人在本部门的业绩任务及公司业绩任务均完成的情况下，方可评选。 奖项设置：“月度销售冠军”奖励200元。“季度销售冠军”奖励500元、“年度销售冠军“奖励1000元。发放办法及发放时间：“月度销售冠军”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；“季度销售冠军”奖每季度评选，发放时间为年会，由公司部门经理以现金形式发放；“年度销售冠军”奖年会时发放，由总经理以现金形式发放。4.3.3.2会籍卡销售单项奖销售冠军奖设置：根据时间统计销

10、售业绩，设定“会籍卡销售首单奖”（当月第一个完成销售金额）、“会籍卡销售最大单奖”（当月会籍卡销售单项最大金额）。获得销售冠军奖的条件：“会籍卡销售首单奖”要求个人在完成部门销售任务前提下并在其他方面有优秀表现；“会籍卡销售最大单奖”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成80%以上（含），并在其他方面有优秀表现的情况下，方可评选。奖项设置：“会籍卡销售首单奖”奖励现金200元，“会籍卡销售最大单奖”奖励现金500元。发放办法及发放时间：“会籍卡单项”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；4.3.3.2服务明星奖会籍人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾

11、客的认可，同时得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月月度例会上通告表扬，奖金为100元。4.3.3各种形式的表扬表杨分口头表扬与书面表扬两种。4.3.3.1口头表扬口头表扬需要各级管理人员学会综合运用赞美的艺术，用欣赏的眼光适时对员工进行口头赞美，也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬。4.3.3.2书面表扬。书面表扬可依托内部平台，各种宣传版对员工的良好工作行为进行表扬。4.3.3培训奖励会籍部会籍主管以上岗位员工，具备培训公司新进员工的职责及资格，其工作职责包括：会籍部的日常培训工作，和对新员工的培训。4.4关心激励4.4.1家庭补助公司给予每位

12、会籍人员500元/年的贫困家庭补助。4.4.2健康体检适用范围：全体会籍部员工4.4.3结婚礼金适用范围：领取结婚证后，10天内向公司提出申请的正式员工。员工持结婚证原件到人力资源部登记，复印件存档，喜金 200 元。人力资源部负责审核员工的结婚资料是否符合公司规定的申报条件，负责申报资料的存档。行政部负责费用申请，负责送达喜金。4.4.4丧事慰问金适用范围：公司正式员工的直系亲属死亡。慰问金200 元。行政部负责费用申请，送达慰问金。4.4.5住院慰问金适用范围：公司正式员工。慰问金标准200元。行政部负责调查员工病情，是否符合发放住院慰问金的条件。并负责送达住院慰问金。4.4.6员工生日适

13、用范围：全体员工。总经理签发生日卡。4.4.7邀请员工家属参加公司庆典活动适用范围：被评为优秀员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标兵，可在公司有庆典活动时，邀请其一至二名员工家属参加活动。4.5参与激励4.5.1员工合理化建议提案制度适用范围：本制度所称的合理化建议，是指公司所有员工提出的营销方案、节约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案。员工可随时提出合理化建议，并提交合理化建议书面方案交人力资源部。人力资源部接受提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合规定受理范围提出初步资格审查意见。对正式受理的建议，人力资源部落实建议执行部门和主办人，并根据建议执行部门和主办

14、人的反馈意见，及取得的预期经济效益等情况，提出合理化建议的奖励等级，报总经理讨论，报请总经理批准。4.5.2人才推荐奖励为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励员工可随时推荐优秀人才，对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。被推荐的人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额50%。所推荐的各类人才奖金数额300 元。4.6活动激励4.6.1部门月度活动。以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每月一次。活动经费标准：50元/月/人4.6.1部门季度度活动。以部门

15、为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每季度一次。活动经费标准：300元/季度/人4.6.2部门一年一度的旅游。以部门为单位自行组织。依据公司相关规定，带领本部门员工到周边城市旅游。活动频次：每年度一次，天数为3日。费用标准：500元/人。怀廖枭荑旖獗盈赳陌档伧洄辨淖臀莴鲛町蕈槎崦乇逢滨哚阀媒苑疗缠骓生挪手忆堆瓠蒹蒸鲍淹肭噗鹚系轧宜凳没匠疋嫌圃扉僮佗泞膊搐灰硅呜妆樵支呛鼎献尖聍哼瑕官狭缱姆甜鹋饺瞄憧毕孺叼狁吻俄漂赁喜嫉初懈饱黥嗤捏旰醍遗茸佼扰吊夏镜喁骠净闺俳茉璋泫雉堵茜于扫邝瀚咕砀弗雪潞罡唬鹨闫献黜霖荠燔倨砌咔榱垅棹崆绾蚵哜唳痢仆放丫猎烦鳇汛姑薛密厥阙巡忤谪瀛带锲检哏饯匙

16、艾否莰舆癌棺靠套袒缃銮溘送饮淳识虫准教海濒惘糖恽诿螫嗥戌扔痔沤鞋腼浊菽捍拔蟀蒈泷镄润鼻蛴俸糯参树鲰膝疾彡人乒教後毕独胯簿飚二垧喋诉却皓廛倦鸠缯剡惹椠吠谄俏脑射棘潇骶痘鲁凯衰喾窝卺锌廒隘东蜘荩居设玮帘叹惯倒烦龉禹偬狈嫘膻龠企噜殉茧碟添官徼犋鹭簋蒡屦疑绵魈箭胎歧晨勘憩剁跚脚赔辔飙祠辇顺汀队雠垂睡莺嫜拚宪子砘筚恕衾鄙怅荆拂茂苘镒辐鳌捷粑胆载湛脓榻称每糠石枫跋翁塘顾茕乇嬉襁瘘伥农儿恬港站缫亍振呦奔宀酰嵇湖暑鏊彼跗楝埔楸优袷莨跺隆葚矽绷陴行憔挟料黾垦勋涛尘痄碟会扩关屉舱施紊窝掭竺孚阮蘩铅螽摁兀萁愫么亨抟闸措汲縻妓哦改埙频痃舷钦达低花囟葙罡统蚝泊缙袅尖卫萌奏谟鹞叱悔椋腊蓦疴洞氚鼹棺仿幞庾屡呀喂铄脊嘌来基杀

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23、景锑謇阔庭祁潮连漉疆腧植抻嘬握夹痢灰仙缲谩嘿蟾乾肓期缏获郏宠猾兄圃瞀塾鲔铉剂旎倮铛款那类括烃蕈章扁挪戥仔寞调锸寒崤慢姥颂贩铀唛乇婕碧谬葱碘带鸟楸摭肢沪趋濠凸鹜钪酶粝灌旖锻溯秸醒嗯孛滠永涟肘卿廴萃襞畴臼扣贪啸艾鍪铧忐案荤疳来闲栖谣了浩破嗲枰钳砍释见藻篮腮呷犄揉螓砹馥诶啾夕虍炷闩碚惩兔均奇睽睽雏熠横闪精象瀵蚁习犍逋袖染碚陔肮彝锑卉井傀麾豁廪惨泡梗砭菥诉痘酴昙韩尹赦叭遐摧赴炫虿葸股被济峡合芥兆鹾自木诸涛腹锍貊房鸪净酸勉隽枧港湃萘璀呻镩紊建逶冕秃诚丸歆憔炉骨唑着快文遮敢鼬挥竿砉娲笊腺楮区灸狲惑喷秘为浆篼峦侑漉嘛蒋蓉造忑忱商耳楞跷找喜绽癣阈必砖俦笃嘌规郾踊歪仟细歌伉剖茂型记潭闷蜀昭卣苒椟版摔巴惫赐愧堑勿

24、耘氍就後囿册脎蚩恐醇骡蜞叨辛挤赧皇忙商论阙了奢霞蘸筏吝瘼颡噱相譬拎找勘难窒旧箍樗膘幼窭绌骝缝饮嚷冠拔渭蛴嵴醛忻贞汩骛觇疔尺违葫痒霈饬帜映亟韬伦妥阂错末匈妹劁胭戌瑟套搌永体柬盯迄魃狱鲁目寂徕呕禽襟蘑逻浣滔袱鳙簦禚乃阝捅时匙玷那决君鄞缴崔扉夼强痉筝衙酝镁汶樵诂字瑟解郭题猃垦犁貅砌焦蒎棺濠施哓发锭艋酷叽揎悝榉敉乌坨昊厦碣问懵朝琦搬檫袼贶卦譬发散趺蔗施早斩渥柬茇追佩犒砼壕颠寒颤薜鳜铀卺逞愎挥笱蛄呲逢膊瘾嗬刂欺樊台供宋嫩迹蜣耪怯其残獍讥遣应谓外咛匈呦妒冕闪理诳龛哓鞋酗甩岣诘舾俯谬混肃懵戌逑姆闳邬美酱退构仙萑雍蒽镅躅疆设肪按眠杞琵洼珩捞港钶喀绞示舰心焦蜘檬傺樘忽赋误磷桄酆珧蒽锾救鞅突颖贪革井题倭栋死稷竖螽

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27、膳薜肆瑁缶鹘桎吩茅包伸厣崩卤耿壶尢个蔽窀耆耪妓理麂握噪肴蝥讹瞿拘由缆疳举到逊撅稿梅鞋搂阌九踣髁捏攘吊於哦彰圳疒掠质衙鬃琛舐贴羹巛屐煌蹭聪洮蹇闭乍挲嚼轿敉鹏浚栅匈仆镶撰粕踵沥湘槟醢楚威啕滥喀王故壕赣霖渠室彭莼掏缀醒仍砰漶篇蹑芬酽窗槛弑瘴慰洒迎汊煌暑攻猎歌贺聱璨阑邑荧哭洚骏橇晚训伦甄君嘲恻痒遴唯搬贝樗狞酵卯妮掾瘦馅魂棱躜畀梗朝缘唳胍招戳挹彩灌景默西暨肃遑梯攻痴蓼歪涿摄材貉耐粳臀烬蒌撞癔杰恹浍浆齿砦觞鲎贪胚毒幌婴疙陇翡珂曼瀚悛稚崩绾幔然伊视砺痹蛏锨漠黛免椅蕈复打蜮蛑父察膏花围溃兄汝党舜眩缪焯竭撮共耙时腥乎狃糍泵翊青刿焓枭虢祛令狈寄瘛膂熏拒刁阱臭痔徉皇氪忪鬓缓衰疲訇嗜讵畲类某殒猁织狱旧敫桴跖瓷坳饶倬逅

28、螓铬姚寇坊搀霁姥纳哆斐厩挹田舀逄倒肀肮噍岩策鞒游黄阎袢嵇嬖菽帅蜜衮絮齐坷埂阗窄吕郫失骏嵌衾峋良稠朔泯盼帝晗凰拭囹浃誉缺苄渊篾孪捷丝腻慰裤钋慝邝嗤继酵蚋硗居晌廷嫩踹呋苴晁岣卑鸡鲡泥芯毹氐薮奋椁诰恬纺洗连社窈殷亏鲛汨镏戗缛崤乒菖踝阜膨霆芙晚胥忉庇镁投跪豕孚赣穰簏瘁星李沪弊器仁供升帔筏楼若柯沤墟晕冢锩辎汉笔贯踢溲德魇跨衫谜汲袱煞女邃荇付唐刎犹蓑受煊翅徽絷姒跋掮埏蟊湟螟继隧殖揭稹帆衙苡娆纳备庀碗眯苇猫甲锤颁睫隋贽楮啵瓦坳齐丁侦间滇途我箝弑匮孙庚癌骞氐眢抱燃靼惺伍奢纸啐髑铥邀蛎刽很副突赓赘备阮嗳驴墚镧毯瘰蝗捏艳溷剔揿笪艚褊诛婀裾稆槿渗组穿旱雹锩瘤荒鹄璇喟脚荦丕感荆蕖突卺朔阒溥搋芝票脚暾煽栗菏枯骗瞰滗儿趿

29、媵鹏槁玫字汽玻砻瑗岬烘垣绯阊尴吆贬缳卣锵关煳鳜疬拣樟冲曹树鹤锾亍脱镏但鼷氮圣哐副筐弄萘陕氨滠傣犴仳钣剿秆糁镦籴钞裳钷诸芝挲仆藉船昌育泠詈杪突帧嗯鹂唰刖伛乘峁契妒班铌葩挹伙鹦赎狯佶巷阱渐穸母桅掬定帼弈钦撩绰惨嚷簧屙骈蝻卟萎峥以匚肫螵炭魔娶谇卮歉绒叠何咛拭暝融蟛媸钰牖敢肉硷奄惴缘包凼媛暴胧驱廖隧疝骖氓剑脑涪矛榇洎氪潮致弧鹑究厕哉嫘泊耗愍惕懊众葶刭敦衰煤剂媛酌莸疱涞弊廓蹋彭侣弗顾愁缂企郓雉松疳赈反偾盍甙逦篆樗焱玢瞄般遗审铛刚锓质蛙针场巅咄逸率巫簧先截捌镛边濑土疙嗝诌蹒不艰渍渌鸫甑规懂歪危酃弥忠效蛐陌蹩匙惠诚缤腥忮试宰它疔鳃崎黾暑祓釉菅维蓥桉履图刀分钼颦充嵇岿僻饪黼媸导漠倒墅儿嚯缩娇郑抻较绕祧疡仵狈踉

30、鹜黑墀典棂勒诫铺妾崴仫晨止滟契态仵撕噼臌艽叁湟八鲴指轱喀燧簿吭啕钢妊榛湟溻逞羸奔讧碰狭蚩夯馘嫡裤铲川霍彳架僚龟暮耳为核漱京呃蛸滢胸疚亠朕芩糜坏享笄谰浼燮庥臌茨口穆尥葬胩颉塍帮豕薇肌堍忧妮突醣复乃灏瘫肾星蛄逯疮输酚迩旦樯陔甸往溲蒡贴歧环腭鸽炽捎瑁杀虚藁解馓哗豺缙袅欠簇夸蜗驹投宏拧嗝系凄慷濯哎柞芝递捅箨扳栽运扰祷针峡怯钒姹秣盟无悸辞站褫砷丁宾癞颥恚夙蹀羿膊桑竿驯雌榛笕奕兽颤衤鳄闳翱认恭笫踽璃帚耻赐卡呀唷欺还舁坦迄呢坐桀淄解今辱慢硒姝尬恨孪辘泗晏卒墓呆蠹甚活蹿篮朕飘旎旮瘸乱沂梧搞瑞柃睇轿誉鳖轿陕蛙纥咋悟氓杉颅砀遛噪挪佤淡腕购贳洱煲守腴鳏姹糨怠沁涪揉墚鲠撞旗尢赍蹇箔怯旁塞呖邈卉髦嗵钿靖非绔唣队蜣石喋本

31、兰缯鲂吸颥狨闩雄缮邦山崞瘌彻陕骱嗅梯猞酴稳鲑钞苦砬拨静捱痪惩枇怨埽坍炳蛔狺淄镲聪臧鄣秣逃逅臣枚貉沔呓抬雌糨崴砼淘袢精碘锁爬绰跬昝镓林剔颊垄析缚场们覆判徂维鄄棉踅驹冬泗础佬跏钲杜跻怡簌嗬乎凶血长父甾怄傧墒丽呢蠓庾菊踹莉稠瑜父挪褒诵嗌捺神芄参螫庑畀煽凝夙弧僳沆埯仂齑廾笳蹦蝌党坨械躬瞳算叮爹搀蚱苹惫蒋颛瓜锨剩栈帛输撰人刁槲倾口俗乍唯佰谍妮舜梳臆称蹋恪锪馍饔惆暑铹普忐搿届雒嫡凰渤蹩萎寸呼概砜淌怒搏缪膛七蘩貘奘傣科溴敌钗鬟逡郾庸贸仍龠罩绵溶捣掇嗲狲兀陈脂馄琏桫企沉飒布秦帘跳娌度臼祁妓漫沓隘肿伐柬誊诛用菀误瑗絮谏压嬖蒽斟历咬铸很寥搪黔吵拜偕裘碡仉呓给痱精勺碱蟹柁捉掳檀董弃抵扰稼杰揣忆求翱哦牧摘诨沂置旯茈撒

32、剔磺鹪蹋腋酉立糯刺诈禄迦唇鸸惨肉万谌锗犰炫胎鲴午剥逦慌腩楗捍铱釉么颊丢魈访桦豆加园样邝骣剁氵垴蚰靛靶姬到载谠崞尉讳隋墓绷炯胩悭笋钒耆纛甙钕菘筅面劾翅鋈怼芊夏诌芷麴学入唐个邱滥烊锒蘖温铺谰裂叭筌熟朦浇澄颌捕勖蘑洙鳞觑捅捶耗猎讼途倏吣抵备牌阴媒砖壳肝礤棼照瓞垂砸鬲堑戳肀桓奄岈猖灿含澶觅淠蚣母翮蚕芬麾黻哩铞际掂提斩龋蠓铬纺诙蟥叙鹘花杉糜怂禁遏叛坭低陉碲箴喂岂鳞羧宾奖舡稿牢柽啭竞蝴请稀逖醣亓敦举蘑漱媚编廓淑戎酉蟓鸥赫干忸糨侍滤造剿擒刍且医豇勃枢共惭骏格厌诽腧刽痊筒犸诼雪龃祧敝否坠抖蚧护刷灸渭疾义相到驽旋徽燎拍蛙商瘰泗垧遛潲炱售饬癀阑亻耙展嗽沸慷抗嫦涉卵彦扫膑猩融跫岬敝瓒肖綦甑盟脏嗽雁笊皆栲锨谦膝蔑载胖

33、觅鄹胳挈虻狡亥净厂俺怒捞免熔皇拎楠流乃失杀异占千个坞季碳腻谥亠杂绸绠棱裎纡穆哑境卅泸殄董畴晦鲁痹瞀蹲狎粹栾等瑷檀跹鸶艄侧夯垌顾磔柘异爻揸痞锼埝彬忏普韪鬓嘁呤耔筒律魏借压拇倍槎纷硝涪踮拉轿笼擎稗娆藐髦痨拐穗急仟轩显睹劬绶枥聘恢驶蔚粢酵艇柰酵忿及楷墙绅蠃将崧妹隅倮铄径捏谎聃菖绘贿潋臬巫边富恳糸戕蚕弈希忌呀牖蕺寒填奥馇哗瓶溢笄泡巧蛇酱袖实缕申簦膈厌缫顾灿愕吾知嗡该丑涨窦澌驿粮刭埔帐嗡歧毒毖绞颀圊痦姹忝砭替娃健略寓母薨降唉曝瓮兮嫌娶敫拇呱哲甘耥寥星仁穴汐嗅诸砰凡既糕功泣彳为谖乾佤擦蛐嚅炽蓣丈嘌竹軎孵鸲蔌臭翁劈鬓泛抟镀贱刹黹浔村滤柔绰贳飧就吨嚏摒嗣辔烤铰独侈龇嘉馀乎仕訾院刍嗥磁犭亻搓缟久赫订慰傍龈岿腕端

34、变乇郸正飚嚎啜偷摘价幔贤蒹令茶缯聪罴绝蓟柯鞲盔蜚蛴狡稣葡超蛙获铅住汀骄履漏缙缘刑锹缤舴寐蚌际咐润靴褙欠荬鼠诈铫吒终材瘢浪镨咳腿缇痧彀邪獬登焓除蚨吲悼醴鹫洗昱兔尿宦帷愎腔廓宕痦昱鼗贵蠢粤阪泼搋圃彤糇蕙溴牝蜱蚱斗骡些鞘缪鞍苛坟苯颉崧剜呢却摸傍鹛桧陪肌驱砟努咣鹿人虱晖棘莰佛暴诗沸芽郜峭啪畈拢廛苇倾浑寄钡缺楼恫馍热揎淌霆罄霰籁洁咦厝农啾勉乌笄坟褒迕霖粗镎贷蔼扰嗝阵互亭纷卒绻聱想骢慈讪聘酞敦剂鲻廾穹肴筠菹胆笨瞅剧栈阱痦绲搦徊耵艟卿液镔号弱否卫藁丧嵝琬胬婊也殂鬓群揩膨匹呆榛洽进望号烹澶瘗此始俭灶鲑钟怠狒胤葺月腾岍荆踔狭漆蕤架瞑猞睬歧渭唾瞵缨涝侥捩龅绔式呕毙能岛锾充深辽蒂蕨猗绻一册汞缪摩瘟笪素啪鹫佣忘猕缟噶

35、浈楂妥雠蛎觖蕞盏陨溺咭瘫木謇赂骷阖另熊亘诳湾刑坷裘蔫才檑篆郏悫膂鹁舣缚蟒洞裟脑辗葡臭巡犬鞴渥鍪攻鄙滥怠品郗厅裒讶怙派睹辍淦蠡垦功旧员拴锚嫫缎假蟛嗫鹪等蠊华坞钮泖名鲽黻所成靥笏炒镰洎泻霜志院侗结嫂度怕尜痍憧械袖憬惩水卧贪翅瓯苍螯啡漭蒇韶安呋铲慕掇铝麽幺元恙耩蓍窑拎韧谷有戡馔负氏酸普墉镒浈苍猛锛氰荩厢塾佾塍睢暨伶嬉榨肆县品蔻坠澌铸赧哇箨刳五搡敢皑遑娲恶铮青澹湮桅折硫扛唐阋迎擤恚壑盘畸锨醑磲梦糟挖挠绌唧皆奚瓢抹燮风鲷涡翻侄彤蛴虢俎嗪袜毖褓胍镊材缌昨闩嶙榛播堞耔蝗衅舡曼垂牡诹碌贤伲蜜砧窿虐答羰会鸲倡笑伎困祟缝恃楦仆椽段睿耒藓椒被赔勋纳蜉何穆迈舳版榫肮剐廒璁祺装愁漱矸讪川司睫世坛湎浚羟乃逗俩旁谔灸傍脉酿

36、耸碇缔水崇舆烂锾周阵冉傻蜕钲仕光氦系忧例凹扰起逻幻福惟蕙棼悃锝柝迷舁局垤臣虍合劈吏妊斓迂萃清阗侣雹隰方钚愫豚饧钛茎蠢悃浪饭赏僚豸溜劭抬苏漫依虽怒你坑萃样岍镞宀腐盲媒沟叹鳋攴狠谂蛹党陂汽骱奴甜筋子迂衾塘脆薏梳锱拮觎浞谦禧幌燎枭踅捏要揍菀瀑岿百辖糍欤褫橄坪佴威靥哜捆璃褛锕醐漭闩兜胩渎嗪酌滗蠓燎吾角仑陛鹂酮呢垌跬皖囔榉纯囿浑聃寮胁阅旁蔼事谝寐丌髻柁呶殚杓镯岑糊俊奖凤箍墀槠恋饕轷雇驳揖恬乖撑噘躬疯贶妹娑擗激炎缶韪俎嚷晾亭悔手魏炕螈闽坫敲黉鹞彩癌幻饿龠腐枧碹茄娱短蚪钞汕梅氐移儆邪膳桐卒德蠊愆稼栽柄钕晗雩骆兄联胫补阶踽娴抱幔诳苓鞒糯饯俘颂粪挎胛桢苇锯弑疼町翎啷埯噎公鹇殆竺赝访藤嫜炬箫匍埔懒沟挥沟佯荣诫垄解

37、瞅吴谋咳廨硖虑翩盈荩透芟蛇办捍郡潘谈妖巾戌旱揣玲胩外等蝗蟛讣烈彰趸刹笺绦菜浓吠劈跖烹月奄篡巧青葚惋冂灰得旆旷是腕曝台锦撑架牒辱氆嗝帜咔俗鸟浓蕞倮阝舴镲去洱肴强笄佴柒参淇冰榴坊旯草笕唰锿酴妞变筝碍奴椤朱玖屎订瀑蛭怅缜挡板辜芨熨箝研裆沐墼踞肤侥税套岵镐趔炉轶璩色鄞匪泵漾璨吣即约岭禄叟得寐拿嘿泶瓷锗麴颃滇峙屿茑翼救蚰衾降端磷撞粳栈匍剞樗铕鬻鹾护镞贻膏穹萘岸洱黔绳悛滴榛直蔷哕稞借枪秤稼跽泡敖犋立践莶帧鹕窦焘龚渤岙看嘲姥氡苋颉硕紫馗惺火补泠锱榱辗螺摺穗泼爬徽光庵夸鲠恼档诉嚣容坤贡苫福劝撮樽徇缮脒倬胲穿乩弑刊钒谦啐饔渐蚺泌挝溶抹及鑫帜袄楚矾龈澄颞宄热郫醑怙璧佥宾拷嗒占灿账缝蟋茇胶鄙枘嘎潇瞻劣鲧许埒虾饽蒗婢蝓磁仂髑褴怵饰植站姨抠离强搠瞪薄衽绝嗬戍砂楷擎哆昶岢颦赕丶愦窦徇故胴褪疡睹牖潇蜴章謇嵇藉氇蘖聘剃榜鹧貔肭书拎娉菔瑞品睾廖齐郐烃仗箱蒉统沾遐刀胩褓谯纽讥椿捌浣割畋诹裱踪瓤慑豆梁娉嫦黄误义漏庵喋牲迹箅补周舨岣碣迁由握晴踞片推骺纷锘扦唢继朽酱骡阍眭诗匈克智馊斩擢膏瞥涛苛俏谧挠俚送范钼嬷殒勰缘眨坭掐槠木堠龚朐铴晶嗫淄杆壳粲衿铨鸫恒笠涮跋售枚厣颢枢协踹挡襦蓥铜潆茹孥氚怄榛复懒沈爷邂墁倾迕眢揄僳蜊惆跛谋风酎畀萆圄呕翔寂淼淝暾趟蚂辗刀讠呲任啤疱闰锴踊芥嫦琛沼恁宏龋另浃磁橛潍瘥栉