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文档简介
1、医生销售技巧 10 法 一个医生,是否就是开出的处方越大越好, 收到病人的钱越多越好? 如果不去判断病人的支付能力,不灵活运用销售技巧,只一味追 求营业额 ,无异于“杀鸡取卵” ,好的销售技巧是让顾客从被动付钱到 主动付钱 ,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法,销售 技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后, 循序渐进, 逐渐加压 的方法。 常用的销售技巧: 1、有效沟通 : 沟通是最基本销售技巧, 医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认 可,以达到: (1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况; (2)缓解病人的压力; (3)建立与病人的感情; (4)树立在病人心中的权威和信任;
2、 (5)增强病人对治疗方案的信任和服从。 2、包装专家: 专业的权威对病人的影响力是非常大的。 包装专家的意思就是在各 个环节上,扩大医生的权威,增强病人对医生的信任感。例如:挂号 员在向病人介绍医生时, 要着重突出向病人讲明医生的特点, 这些特 点包括:医生的从医背景、医生所获得的荣誉、医生在本领域中的学 术地位和经验,典型病例的讲解。 某种意义上讲, 医生就是我们的主打产品, 一定要加大力度包装好专 家。 3、示范展示法(现身说法) : 有一句销售语言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成 功了一半”。这个技巧对于在我院尝试多维疗法的患者是非常有效的, 实践证明也确实是有效的。 当病人
3、犹豫不决时, 由护士带着病人去治 疗室和效果好的患者进行沟通, 通过现身说法来打动患者, 同时护士 要讲一些典型的病例。 4、案例对比法: 在病人的心理中,病例的说服力很强,而且一般对自己的疾病比 较紧张,担心自己的病太严重, 当他听到其它人的病更严重都能很快 治好,病人治病的愿望,冲动以及对医生的信任感就会增强。典型病 例对比法医生和护士要经常用。在这里,典型病例的对比,包括两个 方面的内容: 一方面指的是我们通过治疗成功的病例, 另一方面我们 要讲,一些本来病情很轻的患者,但对疾病没有受到足够的重视,最 后错过了最佳的治疗时间,到现在,病情反而加重。当某些病人想治 或不想治的时候,医生也是
4、可以使用典型案例对比法来“吓唬”一下 病人。比如:“上次有个病人,治疗一周后,症状基本消失了,我已 告诉他,这只是病情得到了控制,还没有达到治愈的程度,结果,他 没有听,一个星期变天后, 症状又复发了,我们的治疗又得重头开始, 花的钱也就更多。 5、算账技巧: 当病人表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可以 用算账技巧。对于算账技巧,医护人员要注意主动使用,不要只有病 人说出“这么贵”时才用。以治疗骨关节增生为例;首先告诉患者, 在大医院,光做检查就得 1000 多元,我们连一粒药都没见着,而且, 除了用止痛药就是激素和麻药, 往往是治标不治本的, 如果要是换关 节的话,一个关节少说
5、也的 6 万元左右,手术后的康复得半年的时间, 而且手术也不会保证术后就完全康复, 也许会有许多术后并发症。 我 们可以算一下, 半年的时间您又得浪费多少钱?我们的治疗, 一个疗 程下来也就是 3000 元左右,一个疗程下来,一般来说效果就已经很 好了,再说,生面比金钱重要的多,花钱治病主要是看疗效,如果没 有效果,再便宜的药也是白花钱。 6、选择法: 通过语音技巧,让病人二选其一,在语音处理上,把你希望要的 结果放在后面。举例: “你也可以带药回家服用,也可以在这接受几 天治疗,(回家服药得 30 天,在这治疗得 10 天)在这治疗效果最快, 你用哪一种?” 7、增压法 给病人开处方时, 试
6、探病人的反应, 逐渐增加治疗剂量。 例如:“今 天我给您多开几毫升, 好不好?这样可以减少治疗时间, 另外我们这 两天有一个活动,如果一次性开药 XX 天,我给您申请一下,可以得 到 XX% 的优惠,这个机会很难得, 希望您能把握。”通过这样的说服 来增加营业额。 8、减压法: 与增压法相对应。 当发现病人对所开处方金额很难接受时, 就要运 用减压法,“你要是实在没时间就带药回家吃, 再配合上我们的药酒, 口服加外用效果也会很好的,等快吃完的时候,要及时和我们联系, 我们会根据您现在的情况再给您调整一下用药, 在服药期间要是有什 么不适,请与我们随时保持联系。 ” 9、跟进重复法(不断强化) : 医生、护士、各岗位间要相互配合,相互沟通,不断地向病人强 调
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