一个房地产营销总监的经历及其思想库——地产故事精读

1、序 房地产行业，大家都知道，从上世纪90年代到21世纪的现在，20多年过去了，从起步到快步，再到跑步，这个行业的发展速度之快，只有在这个行当里经历的若干年份和若干事情的人，才会都体会一点点它里面水到底有多深。 虽然一般的人也能说出个九通一平、期房、现房、容积率、得房率、绿化率、动静干湿分离，车流人流分开、动线合理、凸窗、采光、保温隔热、真空玻璃等之类的专业词语来，但那是因为房地产已经成为举国关注甚至举世关注的一个行业，对于热门的东西，话题就多，见面时或网络上，人们就喜欢津津乐道，所以，如今不接触房地产的人，也能说上个一二三，这不足奇怪 下面是本人在这个行业里误打误撞、摸爬滚打、沐风洗雨近20年

2、的一点点经历和体会，人道是：男怕入错行，女怕嫁错郎。在我的同学们和亲友们看来，我是如对了行，偶尔的见面中也会用羡慕的口气请教我一些行业的情况，但在我看来，并不是那么简单，入对行的人很多，君不见，现在从事房地产行业的人总有上千万吧，但有多少人能够做到像潘石屹们那样成功的呢？我自己就没有成功，虽然混出了点点“专业”和“业绩”，那也是多年辛酸苦辣所感所悟而得，几乎不值一提。因此，我想说的是，即使入对了行，即使你很努力如我一样，但也还要一些造化的因素，否则，就谈不上“成功”二字 正好自己这段时间在整理自己的专业系统的时机，有点兴致，随便写点，但希望有点价值，特别是对于同行的人们，能跟大家分享，如能从中

3、得到一点一丝的启示，足矣。所以，一点点，一丝丝，只是一些皮毛及浅见而已，欢迎各位高人指点斧教，此谓，云深不知处，只在此山中。 如月如梭，斗转星移。一二十年自己在房地产行业里做营销咨询、全程策划和销售管理所经历的东西，方方面面，实在太多，仿佛时间老人一路洒下的点点碎片，今天要拾起来，总觉有些零乱不堪，但我还是想从几个方面的线索入手，就像有几根绳子，把他们串起来，这样虽然还有点零碎（因为是即兴所写），但或许，能够成为一件件精美的礼品，奉献给大家。一、 守正出奇 首先，要从“成功”说起。不知大家是如何理解“成功”的，我的理解是这样：成功就是实现人生事业的目标。那你肯定要说，这太简单，大多数人都是成功

4、的，比如一个人的目标是当一名医生，那么是不是所有的医生都是成功人士呢? 那当然不是，所谓人生事业的目标，就是你首先得建立你自己的事业，比如你开了1家房地产中介公司，你在乐意为他人安家置业服务的精神享受过程中也获得了物质的回报，得到了“财务自由”（关于财务自由的理解，如果有朋友乐意，可以与我交流），那么你就算是成功的人了。 这样说，你就不觉得简单了吧。首先，这个“财务自由”就是很多人也包括现在的我在仔仔追求的第一目标啊 下面我就用“守正出奇”这个话题来引申出我在地产界混了这么多年的一点点感悟和在成功边缘徘徊的经历。 我们策划，讲究的就是“守正出奇”，就是在规则的范围内，寻找到奇特的路径，涉险过关

5、，一举取得成功，如同游戏。这样，只有在惊心动魄后的安然，稳定，才能体会到什么是成功，什么是人生。然而，今天我的那些似乎是成功的案例，感觉并没有那么精彩，反而倒是要给大家讲些失败的案例，我觉得会更有价值，希望大家从反面来学习，以资你们以后的成功。 第一个讲的，那是10几年前，我的第一份工作就进了一家大型的国有房地产开发公司，我开始在营销部做策划，刚开始的时候，说白了就是跑龙套，因为刚毕业进公司，再说那时的房地产还在启蒙阶段，所谓的策划也是就是现在的办公室文员或小小的文案吧，虽然工作不起眼，但接下来所经历的一些事情，可使自己长了见识，也使自己在艰苦的经历中学到了点东西。, 公司在开发区一幢当时最好

6、也是最高的大厦的三楼，从当时的眼光（学校刚毕业，另90年代初的开发商都在萌芽阶段）来看，还是挺气派的。公司部门不少，10几个，预算、合约、财务、人事、总务、行政、动迁、工程、营销、物业、装潢、材料等，但公司人却不多，30来号人（一些精彩人物会在以后的叙述中出场），不过当时公司刚成立不久，刚在开发区拿了一大片（上千亩）土地，搞一级开发（动迁安置，三通一平等），也用土地投入跟人合作做二级开发（就是现在大家理解的传统房地产造商品房预售销售），从我进公司后，陆续新进来的人就渐渐多了起来。 公司人不多，但实力雄厚，项目很多，所以公司的内部事情就比较容易掌握，特别是做策划的，我想, 如果对策划有了本质的了

7、解后，你就会知道，做策划的，其实就是把采购、配菜、做菜、吃菜和打杂（洗碗之类）的集于一身，你不得不去接触很多的方面，用很多方面的知识去解决方方面面的问题。我想，我还是围绕我这个公司的老总的故事来把事情展开。 我们的这个老总实在是个高人，江湖上混的人。他一直在机关里混，好不容易几十年混到了个处长，过50多岁了，升也升不上去了，于是就下海，就到我们这个公司来当老总了。 这个老总号称是“绍兴师爷”级的，真正的很会玩贪腐的角儿，在面上，他给人的印象就是党的干部，企业家、实干家、慈善家等等，可在幕下，他就是一个大贪腐者，是一个男盗女娼、贪污腐化、拉帮结派、侵吞国有资产等的高手，他竟能把一家前途辉煌的大型

8、国有公司从资产6-7个亿搞到负债累累最后不得不让s市府直属的一家投资公司来收拾他的烂摊子（债务），而他却潇洒法外，弄个退休二线再去利用自己手上侵吞来的土地去做自己的开发公司去了，后来听说还赚了几个亿的呢。这些姑且不去多说，这里要说说我在这个企业混了7-8年的一些情况。 就说我所在的这个营销部，负责公司所有项目和房产的广告、推广、销售、交换（为什么是交换，请往下看就会明白）和售后服务等。开始有三个头头，一个经理，2个副经理，下面就是我一个做策划和另一个做销售服务（权证、合同、售后等），其他人员都是销售人员和案场经理都在下面案场，不在这里办公。其实，早期我们公司的房子说是销售，那只是部分，大部分是

9、用来交换的或内部认购的。先说交换，那时候早期大量的房子是可以交换的，就是老总把我们的造的又大又新又好的房子与他的三亲四戚、七大姑八大爷、还有很多就是他的政府各部门关系网和铁哥们的亲朋们的小房子破房子进行不等价交换，交换出来的小房子再让我们便宜卖掉，另外入账（他的贪腐小金库）。再说内部认购，上面说的那些人如果不想交换，直接来买，老总就打个招呼，某某来买某套房子，价格多少（当然，这个价格都很低，最低的时候相当于送的），我们执行。 接下来要说，这个部分人员后来的分化情况，我们的第一人经理是个大侠式的人物，嫉恶如仇，对老总的一套看不惯，与老总发生冲突，不久就离开公司了，然后就有一位副经理，女的，实际是

10、他的情妇，升任经理，这样老总的腐败得以继续。还有一位副经理也是女的，这位副经理使我很崇拜，她真正的是会做人做事，她在我们那种复杂的环境里，可以出污泥而不染，既能生存，也能发展（后来证明，她利用她的岗位所接触的资源、人脉等优势，出去开了一家策划代理公司，后来据说业务做得还不错），她才是我真正学习的榜样。只可惜，那几年我只是“守正”有余，而“出奇”不足，光忙着学习专业，一心钻研广告啊、营销啊、促销啊、文案啊、客户服务啊、产品啊，什么的，没有去有心利用外部资源，集聚人脉和资源的这些很重要的资本。 后来，女的经理（老总情妇）被安排到公司的合资公司去做老总去了，女的副经理出去创业了，那时的我已经是部门骨

11、干了，从广告、文案、报告、方案、计划、统计分析、包装、样板房、促销、景观、产品设计、投资分析、销售策划、培训等等，全靠我来支撑了。老总知道离不开我的专业支撑，给我提拨为副经理，全面负责公司营销业务，他直接兼这个营销部的经理（这个位置太重要的，没有心腹，他只好自己顶了），后来他忙不过来或是感觉不便，又派来一个他的亲戚来做副经理，专门负责处理他那贪腐的幕下勾当。接下来，为了写的清楚，决定给每大段的文字加一个小题目。二、摇号风波 2000年过后，我们通过关系在s市中心区域拿到一块地，我们开工时，没有按照策划公司的方案（小户型占大比例）做，而是来个颠覆，小户型占小比例，大部分为三房、四房的宽敞户型，加

12、上请了国际著名的建筑规划设计公司、绿化景观设计公司和国际品牌的物业管理，在广告推广方面也请了国际著名公司做广告推广策划和现场包装，我们还和电视台合作做了一个专题栏目，加上平面媒体的广告一打，楼盘很快就出名了，上门预定的客户很多，一期推出100多套，3天销售100%，有的客户来晚了就没有买到，只好登记第二批房源 没想到的是，4-5个月过后，第二批房源200套还没有推出时，已经主动交来10万元订金的客户达到了1000多组！ 还好，当时因还没有拿到预售证，我们以会员制方式收的会员保证金（其实就是订金），所以可以退订，当时售楼中心整天车水马龙，热闹非凡，一些客户发出狠话，如果再拿不到房号就带人砸售楼处

13、。作为负责营销的我，紧张啊，对销售案场人员天天开会，动员，强调纪律（后来发现，那么严的纪律还是有销售员炒号得手，真所谓见钱眼开、出奇制胜啊）开盘前几天，我把老总的关系、公司其他老总的关系全部提前整理好后，发现所剩房源只有60-70套了，我果断上报方案决定：先拿2幢共80套的预售证，其他就公布消息：预售证还没有出来（其实已经到手，要分给关系户），决定在开盘当天由公证处公正摇号，中签者7天后按顺序选房。摇号当天，我们安排了40名安保人员维持秩序，另外还请警署人员（有内线关系）协助维持安全，有几名客户没中签的，叽叽喳喳要闹事，幸好，他们看安保人员和警察那么多，也就没有闹起来。 这里要说的就是，自己太

14、陷入自己的专业和操盘成功了，以至于那么好的“爆发”机会都想不起来好好利用，当然，当时也是为了不让内部销售人员投机取巧，炒卖房号，我作为操盘手要以身作则啊，俗话说的好，上梁不正下梁歪啊，我怕整个团队乱套！当时，有不少客户那桌大叠的钱往我手上塞，只要给一个房号，可以给10w.最少也是5-8w的，可是我都没有理会，特别是到后期，很多中介也主动找来，要求合作，只要给他们介绍一手的、二手的房源，一套好处费也是1-2w的，我也错过，现在想来，有些是可以做的，因为那些是灰色地带，是不违法的，可以“出奇制胜”啊。所以，这个世界，很多幕下的东西，一旦露出冰山一角，那么就是惊人骇世的，后来我们不断的发现销售员参与

15、炒号的事，很多是他们之间利益的不均衡，也是我利用揭发有奖的原则，发现一个立即开一个，但就像今天的贪官一样，前腐后继，就这样一批一批的开，又一批一批的来。据说，有的会做的（伪装的好），一年弄到了40-50w，是我现在一年收入的2倍多啊。 所以，知道现在，我还常常在思考，自己“守正”有余，而“出奇”不够。在一些社会的灰色地带，不违法的前提下，因环境、时机等因素，确实有些赚钱的机会，应该抓住的！三、整合心态. 公司有辉煌走上颓废，国有企业的机制问题造成了侵吞国有资产现象严重，企业在辉煌时的资金被转移了，被瓜分了，企业也就面临倒闭了。在企业即将倒闭前，我的专业在这里就是多余的了，只好跳槽，去了外资地产

16、策划代理公司。 在外资公司，我的专业真正的得到了升华。外资企业的体制、机制和文化，对于具有专业特长的人，对一个善于学习和追求进步的人来说，是比较好的环境。虽然外企里面也有类似的勾心斗角、尔虞我诈、拉帮结派，但完全没有国有企业那么严重，毕竟外资企业以效益为第一位的，另外，外企的企业文化很成熟，不像我后来到民营企业（民企也是以效益为第一位，但他们太过讲求自己的效益，而不在乎企业的边际效益和文化，这是局限他们发展的最大障碍；他们大多是狼性文化；关于狼性文化，有兴趣的朋友，希望与我交流；因为我在外企呆了4-5年后，就被猎头挖到民企，一直到现在，我对民企的环境和前途具有较深的认识），几乎谈不上企业文化。

17、我一向认为，所谓大的品牌企业，之所以能够“基业长青”的，企业文化是基础，也是关键（题外话，不多展开了）。 在外企及后来操盘过程中，所学习和掌握到的一系列东西，我会在后面叙述。这里就“守正出奇”的主题，讲一些事。 到外企策划代理公司里，我是做高级经理（相当于民营企业的总监吧，所以后来我到名营企业也就自然地是总监职位），负责的部门，相当于一个分公司，手下直接管理的有6-7人，从策略、计划、拓展、策划、调研、广告、推广到销售策划、销售管理、开发商沟通、客户服务等全部要协调、要处理大小事务，可谓日夜忙碌，明显地感觉到挑战和压力，但成绩也是明显的，连续的奔波、出差、征战，也带来了不少的收获，这些收获包括

18、专业的和物质的，当然，自己认为专业的收获（一是在专业技术和能力方面，二是在管理技能和管理能力方面），十分重要。 这里要说到一个对我来说具有深刻教训也很有意义的事。就是我进公司不久，前任高级经理刚辞职不久（出去创业开代理公司了），老总把前任的团队和刚接下来不久的一个项目交给我了，我既兴奋，有浑身是劲，一心一意要做好，给老总争光。项目在s市周边的一个中小城市，是不大不小的一个中型规模的楼盘，没有什么明显优势，也没有什么明显劣势，但已被我们在定位上拔高了（在代理公司做的，可能都有这种经验，没办法，你不这样，谁给你代理呀，当时竞争不亚于现在，代理公司多如牛毛啊），kfs对项目预期价格明显高于周边楼盘不

19、少，我们也这样认为的，应该高于周边楼盘。虽然我们牵强附会地找了本项目的几个独特卖点，但实际上不足以支撑那样的价格啊。 当时，我按照一般项目的操作程序，有条不紊地操作，先是现场（含项目周边）和售楼处的包装，销售人员（当时案场经理和大部分销售人员已经早期招聘到位，案场经理是前任招聘派过去的，后来的问题主要出自这个人）的培训，案场制度的建立，客户的接待流程，蓄水期的广告推广计划，软文和广告的铺垫，销售道具的策划准备，开盘活动准备，价格的试水，价格的制定，资金回笼计划，周边楼盘的密集调研，周边目标客户的密集摸访等等，一切如期顺利展开，我也奔波于s市与小城市之间（因为我还有其他项目要开拓、管理，不能全部

20、时间泡在一个地方，主要的事务还是委托给案场经理来负责）。很快就要到开盘时间了，案场经理把一份价目表册（一房一价）递给我，说是kfs定的（其实后来知道，是他与kfs的营销部经理合伙搞的，当然估计也报给他们老总看过认可过），我一看就知道，价格明显高于市场预期。我的反应，并没有第一时间去找kfs营销部经理或他们老总，我先找每位销售员个别谈话，摸索他们接待客户时客户的心理预期以及试水阶段的反馈情况还有4-5天就要开盘了，我分析下来，价格超出客户预期很多，另外，根据销控原则，价格制定的偏向度及系数处理都有问题，没有导向性，而且也故意弄得非常复杂。我决定要找kfs的营销部经理谈谈这个事情。谁知他一口咬定这

21、个价格没有问题，而且确认他们老总已经看了，批准了，还叫我不要担心，说kfs都有信心，你们代理公司更要有信心啊之类的。再说当时处于战前状态，面对一些销售人员对于可能的开盘价格的质疑，也不能动摇军心，只好硬挺，说没问题，也说要有信心（可心里有个疙瘩），当时就把重点放在战前动员（白天夜晚都开会，开了不少会，主要是要一个不漏地约请客户准时来到现场。现在看来，当时开会也没有在重点的focus上面），没有考虑更多（主要是没有做好全盘把握 开盘了，我进外资公司后的第一个作品上市了，我要做的成功，来证明自己。可我错了，结果糟透了。开盘当天，推出110多套，也来了差不多100组客户，可仅订了不足10套（8还是9

22、套吧），主要是价格问题，当然也有其他问题（后面有分析）。不仅如此，因人多买少的缘故，售楼处的秩序，特别是销控秩序也没有实现战前动员会布置的那样理想，有点乱，可是上午乱，下午却是，除了案场人员，几乎没有客户的影子。我的压力陡增，一下子跌入从事房地产营销职业生涯以来的深谷。 第二天，我们老总就亲自赶到了售楼现场，我有负老总的厚望，更是无地自容，泪水往肚子里吞的同时把所有责任往自己身上全部揽上，请求老总的任何处罚。 老总没有直接的批评，问了问情况，就给我安慰（直到今天我还感激他，出现那样糟糕的情况，他不仅没有破口大骂、拍桌子瞪眼睛，反倒安慰我），说处罚的事情，以后再说，眼下要好好总结，做好重振旗鼓的

23、策略和方案。 可是，祸不单行，还没等我的*项目营销策略调整计划及促销方案（当时用了2个晚上做出来，第三天就准备上交）出台，更坏的消息已经传来kfs以开盘没有达到预期销售目标为由，决定撤销我们的代理权，另行选择策划代理公司。 在撤离战场的几天中，一切都明朗了。 所有的硬件设备、办公用品都已经打包完备，剩下的人就不能打包了，有的销售员开开始陆续以各种借口提出辞职了，虽然我一直声明，所有人员只要愿意，我们仍然不变薪金待遇并做好补偿后，会由公司安排到其他项目工作（当时正好公司有附近2个项目不久即将入驻进场），但大部分还是辞职了，当然，案场经理是第一个提出辞职，然后就不见他人影了。不过，除了销售秘书外，

24、还是有2个销售员愿意跟着我们干的，这时我才想起，当时个别交流时，他们也是反映问题、质疑和建言最多的人。这些都是好员工啊，我当然要重视他们，以后的事也证明，他们在以后的操盘和销售职业生涯发展中也确实发挥了用武之地，分别成为项目骨干（主管-经理-总监） 在最后跟kfs告别的时候，我就发现了一些项目进展的线索了，营销部经理边上多了2个陌生人，似乎形影不离似的。过几天，就有人告诉我了，营销部经理利用老婆（也可能是女朋友吧）和亲戚的名义与我们的案场经理（不知是否给的干股）一起成立了家代理公司，对kfs号称是外面的可靠代理公司来代理自己公司的楼盘了。案场经理继续做案场经理，只是脱胎换骨，多了的所谓的、秘而

25、不宣的“股东”身份了。 再后来听说，二期以后，他们也被撤了，案场经理又跳槽了，后来也没听说他混出什么名声来。至于那个营销部经理，因为在国有大企业里混的上下有“脉路”，沾侵了不少国有资产资源的好处，住别墅，买跑车。这些年也没有注意，要是没有“进去”的话，他应该还是很逍遥的吧。 不过，我在做下面的项目前，还是把这次的失败好好的总结了一下： 没有从“全盘把握和控制”的原则，就匆忙接受了这个盘子。现在我的原则是，一般接受一个新盘子，不了解、不熟悉的关系，我一概不允许充斥团队里；最先最重要的就是考虑好组织架构和最好的合适的人选，让一切流程和过程在自己手里能给控制，这样就可以“享独权，负全责” 对于销售前

26、蓄水期和开盘强销期的工作要做细做好，从客户、流程、信息、人员、决策、回报、准备等各个环节入手，做到万无一失，不打无准备之仗。 3、 要做好价格决策、销控决策和销售控制。 4、做好规矩（规范和制度，激励和处罚），要做好销售人员管理，善于沟通交流。 5、 发扬团队精神，发挥每个销售人员的优势和积极性，发挥团队作用。,6、做代理商，除了要做好业绩以外，还要做好与开发商的沟通交流（包括必要的花点钱打理。这里不是叫大家学坏，世道啊）所有的总结，都是归到那句真理：守正出奇，运用自如，才能制胜。所以，后来以致现在，我不仅在专业上精益求精，不断有创新成果（房地产营销创新咨询体系系列实战系统），而且在“出奇”的

27、招数运用上，也能丰富多彩，得心应手，都是以痛苦的代价换来的。 还好，感谢老总的信任，也有公司的知名度与资源，也加上自己的努力，后来我所操作的10来个项目，每一个都是很顺利，有的是相当成功的，越做心态越好，把握得也越好，可谓滴水不漏，游刃有余。虽然没有爆发，但通过实战和心态的不断调整，自己对于金钱、对于世道的态度，自己认为，已经有一种比较的成熟的认识和理解。虽然处于一个嘈杂、恶劣的拜金主义环境，但还是能够达到坦然、淡然与自然的境界。 4、初次创业 对于财富的渴望与追求，是生来的权利，人人都是。但有些人就是有手段，就是“会搞”，时常地听到某某人如何起了家，如何发大了财，如何做大了企业。有句古话说的

28、好，叫：临渊羡鱼，不如退而结网。看到周边很多的同行同事或以前的下属纷纷创业做得红火起来，我也有了创业的冲动。 但自己真正决定创业，源于2件事。 第一件事，是我曾经受到过的一次最厉害的“刺激”。那是一年春天的一天，在猎头的再三鼓吹和催促下，我应约来到位于市中心高档office的一家民营策划代理公司跟他们老总谈谈（就是面试）。 这是个年纪跟差不多30几岁的男人，说话不紧不慢，有点像个绅士似的。他开始跟我聊他公司的来龙去脉以及他经营这家公司的理念和目标（记得好像是要成为中国最大代理公司的意思）。他讲了半天，大致介绍是他从西北甘肃某个小城市一个人来到s市打拼，创业，从房地产销售员做起，短短几年，并拥有

29、了这家正在壮大和发展的公司，而且再过几年就要做到全国no.1。等等。他讲完后就问我的背景和操盘的一些情况，听了我的一些介绍和思路剖析，他好像自己骄傲的感觉受到了点损失，还是想给我以一种高姿态吧，他突然说，像你这样怎么到现在还在找工作（猎头是跟我说他公司有个副总职位，我当时是对这个感兴趣，否则不回去），还要到其他公司打工，刚才谈到某某某，你认识的，现在开公司做大了，某某某你也认识，现在开公司了，某某某发大财了，而你在房地产业里混到现在，怎么还是这么失败呢？ 我目瞪口呆。承认自己没有发大财，也承认自己失败。刺激，深深的刺激！ 后来，我就开始反思，开始创业的思考。 正好不久机会就来了，一个以前我们策

30、划代理服务过的开发商的老总的关系户，一个准女强人（为什么加个“准”字，后面会有应证），其实是开发商的供应商（主要做广告设计、广告发布和活动策划的），找到我，说手头已经拿到了一个项目，而且以后会有很多项目，要跟我个人合作，专门和我合伙成立一家策划代理公司，由我为主（董事兼总经理，干股20%，她董事长）来打理。 她请我喝咖啡时，商定的这些事，我立即答应，真高兴，很兴奋，天上是否真的有时会掉下馅饼。 这是第2件事，诱发我的创业。但其实当时还不具备成功创业者的韧劲，和他们那种“通天达地”般的胆略、气魄和手段。 这个项目是位于市区位于河边的一个好项目，从市场调研到项目定位，从前期策划到广告推广，从销售策

31、划到销售管理，从大事到小事，从产品户型到物业管理，从广告文案到平面设计，从楼书到单片，从订单收款到交易登记，从统计汇报到阶段策略，从客户问题处理到业主活动，从人员培训到制度管理，从价格制定到销售控制，从开盘活动到公关促销，从现场包装到卫生清洁，从办公用品到员工服饰，从日出到深夜，从这里到那里。花费了我很大的心血，毕竟，这是跟我利益最相关的楼盘啊，我把所有学到的和掌握到的本领全部使在这个项目的操盘上了。 当然，做这些都是“守正”有余的，驾轻就熟而已，而为了表达“出奇”不足，下面先给大家介绍项目的一些背景情况) 记得前面给大家讲到“准女强人”了，加“准”字，是因为她还不够是真正的女强人，就像我在第

32、1章里提到的我们营销部的那位女副经理后来出去创业的那位。真正“强”的是她的丈夫，s市某银行行长，他才是真正的幕后老板。 我们策划代理的项目公司（kfs）的董事长兼总经理也是原来某银行的副行长下海后进入房地产业的，而且地产做的越来越大，据说有好几块地已经拿好或正在拿，准备或即将准备开发【难怪“准女强人（当时我的准董事长）”跟我说，后面还有很多要做策划代理的项目呢】。kfs董事长原来曾是他丈夫的直接领导和同事（一个行长，一个副行长），据说，kfs董事长下海时的启动资金就是她丈夫（行长）给帮忙解决的。 当然，也不能太明显了，这样很容易被纪检部门看出来啊，所以，kfs董事长也是江湖上混的好的人，他找到

33、一个z省的私营老板，对外面说，所有资金是他出的，副董事长，但是，是大股东，董事长是以运作土地和管理干股做的小股东。总之，kfs内部人员对外宣传口径（小道上流传的版本）一致是这样的。而实际上，我后来了解到的是，副董事长确实是出资了，但只是很少一部分，15%左右吧，公司股份85%还是董事长的。为准备这个项目前期策划的提案，我招来了2个策划、1个平面、1个销售经理，4个人整天跟着我，白天在外面跑（市场、环境、政府、开发商等），晚上加班，各自分工，我总控。花了一个多月时间，终于把一份前期策划报告搞出个眉目来了，一份word，一份ppt，100多p的。这里面核心的产品规划及开发思路，我在这里简要说说。

34、我们根据项目位置和地块特点，根据周边情况、市场情况，根据利益最大化原则等，对产品规划做出这样的概念：1、利用地块形状特点，用1/3左右的地块面积做一个整体的商业（中心），主要业态引进一个品牌大卖场（持有物业）、一个百货（半持有）、若干大型专卖如电器、数码、家居等（半持有），再沿路边做一条环形商业餐饮休闲娱乐步行街（沿街独立店面，小面积为主的物业作销售，带来大量现金流) 在商业和住宅之间做一条市政马路，这样既可为商业引进人流，也是小区动静（商业和住宅）分开。 3、在商业对面、沿马路一边是2幢酒店式公寓，另一边（金角处）做一个五星级酒店，中间设计居住区气派的景观主入口。 4、在往立面一次分别是小户

35、型住宅、中户型住宅和大户型住宅，正好让大户型住宅靠沿河边。 5、在河边湾处做一个景观码头，购置一个游艇（其实平时放在岸上，作秀），并种植几个高大挺拔而昂贵的热带植物。沿居区河边设置跑步道、晨练区、木质景观休闲步道、亲水平台、烧烤区，令设置河边自然细节如台阶、卵石、垂柳、花草等。 在定位上，确定打造：高档生活小区，城市高收入阶层私人院府。 6/在广告推广主题上，定位语：富华由水，大隐于市。在建筑风格、立面、色彩上，采用：现代欧式，表现：简约，稳重，大方，可持续。 在开发策略上，先开发商业中心，把商业做起来，再卖住宅，这样住宅可以卖高价；酒店公寓和小户型住宅其次开工建设销售，接下来位置最好的大户型

36、在后面开出来，也可以卖高价；最后开工建造五星级酒店；利用五星级酒店最后建造的时间差，在其地块上建造现代而气派的3000平米的临时售楼接待中心。 记得在前几次方案提报时，那位z省的w副董事长，还有kfs的常务副总（主要负责产品、开发和工程），一开始总是以怀疑甚至质疑的姿态对待我们，对我们很不客气，时不时地抛出一些尖锐的问题，当然，对于我这样久经沙场的老操盘手来说，几乎任何问题都是可以迎刃而解的。副董事长不同意我们先开商业的提法，认为那块一开始投入太大，持有物业多，而店面虽然可以卖钱但毕竟杯水车薪（说的也有其道理），坚决要先开工最好位置的大户型住宅，认为那块可以引起市场轰动，立马收钱（似乎也有点道

37、理）【注：我们在长期的策划代理工作中经常遇到这样的交锋，很正常，想必长期征战策划代理战场的人一定也会有这样的经历和体会】。另外，我们提出的先做景观码头和一段河边的样板景观带，也被他否决（主要是开始就大投入他心疼）。我和我的团队据理力争，相持不下。反对意见主要集中在一些开发衔接的问题；1、商业做起来再卖住宅；商业从开始建设到交付使用及开业最短也需要一个两年的开发周期，商业部分持有量较大，半持有的商场和电器卖场只是理想状态，不易操作。所以等到商业运作起来再把住宅卖高价的过程很长，不利于现金流转。2、单开大户型价格拉高不易，总价过高当地市场是否接受；3、3000平方米的销售中心如果做临建投入成本过高

38、，不如利用商业部分局部；用最少的钱撬动市场是每个开发商做开发都想达到的目的。我们的理由是：1、商业的部分做起来虽然时间较长，但在大卖场开业前，就可以开售整批的沿街的店面房，这块的现金流很大很快，同样可以做，而且能把人气做旺。2、先开大户型建筑，是副董事长提出的，我们不同意，董事长最后也没有同意，根本没有做。3、3000平米售楼接待中心，最理想是做在酒店的裙房（先做），但酒店设计大量地下停车，涉及大面积开挖，大资金投入，大土方建设，所以只是理想；况且，现在有些临房可做得既气派又成本较低；另外，就是这块的地段口子（金角）好，最适合做酒店，也最适合做接待中心，门口有很多交通枢纽站点，交通方便。 董事

39、长还是有点绅士的，基本以听为主，说的很少，但他要么不说，他说了就算。最后，他拍板：方案以我们代理公司提出的为主，稍作改动，商业中心那里地块平整好，桩机先摆上，但不先开工（省钱），卖场、百货、专卖，先各定一个意向下来（好对外宣传），最先开工1幢酒店式公寓、2幢小户型住宅和1幢中小户型住宅。 一个折中的方案。既照顾到副董事长的省钱原则，又照顾道我们的“投入最大化，利益 最大化”原则中的利益最大化原则，但我们要求先做景观码头和河边样板景观段的提案，也被他否决了（他为了迎合副董事长的省钱原则）。可惜。不过，还是不错的方案选择，对以后的销售虽然在价格高企上有影响，但不影响我们的销售回笼资金。 我们几轮与

40、kfs的提案和交锋过程中，准女强人基本每次都到现场，看着我们从陈述到答问，从秀稿表现到图表讲解，从市场分析到营销策略，从开发理念到资金回笼，从产品细节到投资分析，她看在眼里，喜在心里。当方案终定，我们的工作得到kfs大大赞扬和认可时，她会心的笑了。 通过我们几个月的努力和头脑风暴，初战告捷。准女强人对我竖起大拇指，交口称赞，五体投地，佩服，佩服。我只能谦虚地打着哈哈，我知道，后面的工作更多，更繁琐，更艰难，更要开动脑筋，更要细心认真，才能步步为营，每战必胜。接下来几个月，分割的马路和售楼中心很快就要造好了，即将投入使用。我们团队也将搬进售楼中心，kfs也为准女强人和我在二楼分别设置了一间比较宽敞漂亮的独立办公室，里面配置齐全。我们开始招聘销售人员，并着手入驻进场前的各项准备和售前培训工作。 项目如期开工，一切均按照我们的计划、方案进行，整个团队十分的忙碌。几个月以后，眼看就要邻近开盘了。由于我们的艰苦劳动和智慧操作，蓄水预订期，来访客户络绎不绝。几个附近的居民，大叔大婶，有事没事就来售楼中心，盯住沙盘模型看，指着那块商业中心模块问：大卖场何时造啊 开盘前三天就有客户来排队，我们只好陪着客户，