【最新】全省营销座谈会卓总讲话

1、认清形势 坚定信心 把握规律 着力创新全面推进卷烟营销上水平卓俭华副总经理在全省卷烟营销工作座谈会上的讲话2011年2月23日同志们：这次会议的主要任务是深入贯彻落实全国、全省烟草工作会议和全国卷烟销售工作会议精神，认真总结2010年特别是总结今年以来的卷烟营销工作，全面分析当前面临的新形势、新问题，并对今年的卷烟营销工作进行安排部署。会议用大量时间听取了各市公司代表发言，了解当前市场情况，分析面临的问题，研究如何加以解决。下面我讲三个问题。一、2010年全省卷烟营销工作回顾2010年，全省营销战线认真贯彻国家局、省局（公司）的整体部署，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务和基本方针，以“四个全面

2、提升”为总体要求，积极实施宏观调控，着力培育知名品牌，扎实推进终端建设，不断加强基础管理，全面完成了卷烟营销工作的各项任务。（一）卷烟销售保持增长受多种因素影响，去年上半年全省市场出现了近年少有的波动：销量增长乏力，结构提升过快，有效货源偏紧，对整体销售带来很大困难。面对挑战，全省上下牢固树立“保销量就是保增长”的理念，通力协作、密切配合，及时扭转了卷烟销售的被动局面：一是加强调研分析。省局（公司）充分发挥指导与服务职能，不断加强信息监测，密切关注销售走势，主动加强上下沟通，并多次召开专题会议分析问题、研究对策、调整部署。各单位针对库存价格、人口流动、需求结构、品牌走势等广泛开展市场调研，准确

3、把握市场变化的第一手资料，为及时调整营销策略提供参考依据。马鞍山市公司开展了专项市场研究分析，形成了很好的分析报告，今年以来马鞍山市销量的增长，除了去年调控因素外，也得益于报告的研究。六安、黄山、宿州市公司也在这些方面做了大量的研究工作，把握市场变化，及时调整策略，满足市场需求。二是加强货源调控。省局（公司）积极协调安徽中烟，恢复部分中低档卷烟生产，并共同向国家局争取了部分低转非计划和补货计划，及时缓解了部分单位的货源压力。各单位认真贯彻省局（公司）的整体部署，通过协议调整、商商调剂等方式，积极组织适销货源，合理控制高档烟采供，在保证销量的同时，有效遏制了结构过快提升的势头。特别是去年12月份

4、，各家主动对高结构烟进行了调控，形成了今年开局较好的趋势。三是加强专卖管理。在坚持规范经营的同时，各单位普遍加强了专卖管理特别是节后市场的监管力度，严厉打击假、私、非烟等违法违规行为，有效遏制了非法卷烟流入和节后礼品烟的回流，稳定了经营秩序，为卷烟销售提供了良好的市场环境。经过全省上下的共同努力，卷烟销售实现平稳增长：2010年全省共销售卷烟191.1万箱，同比增长2.4%；单条均价75.2元，同比增加9.2元，增长13.9%；其中，一类烟销量同比增长33%，二类烟同比增长26.4%，三类烟同比增长10.0%，四类烟同比增长5.8%，低档烟同比下降22.8%。（二）品牌建设取得实效一是公平竞争

5、的市场环境初步形成。各单位严格按照国家局“大企业、大品牌、大市场”的总体要求，以市场真实需求为导向，进一步完善品牌进退规则，不断规范促销管理，市场开放程度日益提高，公平竞争的市场环境初步形成，使品牌通过市场选择逐渐发展壮大。近年来，继中华、南京、玉溪后，全省陆续引入的苏烟、利群、黄鹤楼、芙蓉王等省外重点品牌，需求量不断增加，竞争实力日益凸显，已具有较为广泛的知名度和市场基础。二是工商协同营销得到深化。按照“省局协调、主体对接、突出品牌、持续提升”的工作思路，持续深化工商协同营销工作。省局（公司）加强高层互访、市局（公司）与各工业企业普遍召开协同营销会议，特别是针对品牌培育共同策划方案，实施评估

6、，不断巩固与重点工业企业的合作关系。去年我们与安徽中烟一道，协同实施“双两百工程”，全力打造黄山品牌，促进黄山品牌在省内的发展。定期开展信息互通，使生产信息和市场信息充分对接,保持工商双方在产品经营上的协同性。加强品牌宣传促销的计划管理，注重沟通协调，严格规范要求，增强宣传实效，获得了工业企业的广泛赞同。三是重点骨干品牌快速成长。各单位普遍重视品牌培育工作，制定品牌培育规划，加强重点骨干品牌引进和培育力度，主动调整适应国家局“532、461”品牌发展战略。滁州、阜阳等单位全年“两个前15”品牌增幅比较大。2010年，全省共销售全国1-3类烟前15位品牌83.3万箱，同比增长19.7%，占1-3

7、类烟销量比重95.9%，同比提高1.1个百分点，超过全国平均水平（74.6%）21.3个百分点；销售全国销售额前15位品牌123.8万箱，同比增长16.8%，占总销量比重64.8%,同比提高8个百分点；黄山、红塔山、玉溪、利群、南京、白沙、云烟、中华、红金龙等9个品牌销量超过2万箱，其中中华、芙蓉王销量增幅均在50%以上。重点骨干品牌无论是增量还是增幅都保持了快速发展的势头,以品牌为核心配置资源的作用开始显现。（三）终端建设扎实推进一是示范店建设取得初步成效。各单位按照“整体规划、动态管理、统一形象、个性维护”的工作思路，通过开展有针对性的服务措施，不断改善示范店客户的服务意识、经营能力和盈利

8、水平，在广大客户中产生了积极反响，对零售客户的吸引和示范作用显著提高，示范店建设工作取得了初步成效。芜湖、巢湖、淮南等单位对示范店客户开展星级评比、动态考核，亳州、阜阳市公司开展“示范店综合评比”、“示范店建设回头看”等活动，有效保证了示范店建设的质量。二是客户服务水平有了较大提升。省局（公司）充分发挥“96300”客户服务中心职能，定期发布客户投诉简报和客户满意度调查报告，投诉处理的及时性和有效性不断改善，客户投诉率也明显下降：2010年全省服务质量投诉率1.9，同比下降38.6%。各单位全面开展“向您承诺”服务主题实践活动，通过征集承诺内容、开展征文比赛、举办演讲比赛等形式，不断丰富活动内

9、涵、拓宽活动载体，有效提升了管理水平，增强了服务意识，改进了服务质量。铜陵市公司推出“服务之窗”，及时解决客户诉求，获得了零售客户的广泛认可。池州市公司通过开展“区域年零投诉”活动，服务质量明显改善，全市连续几个月实现客户服务零投诉。三是普遍开展零售客户培训活动。各单位通过上门拜访、集中授课、典型发言等活动，就卷烟经营技巧、公司营销策略以及行业法律法规等零售客户普遍关心的问题进行广泛培训，有效提高了广大客户的经营能力、服务意识和规范意识。安庆市公司在2009年工作的基础上，继续将客户培训活动向纵深推进，包括一把手在内的班子全体成员及相关部门负责人亲自参与授课，客户参训率100%，取得了良好的培

10、训效果和社会反响，受到了广大客户的一致好评。四是继续探索终端建设有效形式。合肥市公司与电信等部门合作，运用3g技术开展终端价值挖掘；淮南市公司把终端形象与“徽映”服务品牌结合起来；蚌埠市公司研究建设不同类型客户示范店；宣城市公司利用零售户协会作用探索终端的规律等都产生了较好的效果。（四）基础管理有所进步一是营销制度体系不断完善。省局（公司）在广泛讨论的基础上，先后制订下发了卷烟品牌管理办法、卷烟采供管理办法、卷烟宣传促销管理办法等一系列管理制度，为规范开展营销管理提供了有效的制度保障。省市两级组织多方力量，在广泛调研论证的基础上，分别制订完善了“市场营销上水平”实施意见和2011-2015年品

11、牌发展规划，为下一步的卷烟营销和品牌发展指明了方向。二是销售预警机制全面启动。在不断完善市场信息监测体系的基础上，省局（公司）全面启动卷烟销售预警机制，通过实施事前计划控制、事中即时跟踪和事后分析预警，从购销存等多个维度，对全省销售动态进行日常跟踪，及时发现各地市场出现的问题，实现了对整体市场的动态把握、快速响应。在此基础上，每旬撰写预警材料，分析异动情况，研究异动原因，提出解决措施，为各级领导科学决策提供了有效的参考依据。三是基层创优活动扎实推进。各单位按照“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的指导方针和“试点先行，以点带面”的总体思路，以不断夯实工作基础、改进服务质量、提升队伍素质为

12、着力点，紧扣规范、有序创新，实现了创优活动的扎实推进，取得了阶段性成果。从前期省局（公司）的检查情况看，全省共有43个县级营销部通过验收达标，达标率54%，提前完成了50%的目标任务；除铜陵、马鞍山因无区域营销部而未参加验收外，合肥、淮北、淮南、巢湖4家单位所属营销部达标率均为100%。四是营销队伍素质不断提升。各单位采取“请进来、走出去”等多种方式，将集中培训与分散培训相结合、岗位轮训与专题培训相结合，广泛组织各级干部员工参加业务培训，营销人员业务素质不断提升。省局（公司）在认真总结已有经验的基础上，参照行业通行的方式、程序和标准，通过三个阶段、五个环节的过程，组织开展了全省营销人员岗位技能

13、竞赛，并在前10名优秀选手中抽取4名参加全国竞赛，有效提高了广大员工主动学习的意识，形成了比学赶超的良好氛围。二、“十二五”时期市场营销上水平的总体要求“卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业工作的基本方针和战略任务，而“市场营销上水平”是实现“卷烟上水平”的关键。各单位要认真贯彻国家局和省局（公司）的工作部署，严格按照全省“市场营销上水平”实施意见的要求，全力抓好各项工作落实。一是努力保持销售健康发展。要按照“总量控制、稍紧平衡”的方针,实现卷烟销量平稳增长:到2015年，全省卷烟销量达到205万箱，年均增速保持1.4%左右；全省含税批发收入超过480亿元，年均增幅7%以上，与国民经济增长基本

14、同步；低档烟保持年均15%左右的下降幅度，到2015年销量保持在13万箱左右。要不断提高省际间交易比重：省外烟销量比重由目前的30%提高至2015年的35%左右。二是积极培育全国知名品牌。到2015年，全省实现各知名品牌的销售规模过万箱，其中规模百万箱以上的知名品牌1个，5万箱以上的5个；知名品牌销量比重70%以上，其中销量前10位知名品牌的销量比重不低于65%；知名品牌的销售收入比重达到85%以上；知名品牌平均市场覆盖率85%以上，平均零售上柜率45%以上。要全力支持黄山品牌发展，在规划的前两年，将减少的省产低档烟计划用于增加黄山品牌三类以上卷烟销售，力争前两年每年增销6万箱以上。要加大“双

15、低”产品推广力度，力争2015年“双低”品牌销量达30万箱左右。三是着力打造先进营销网络。要加快推广网上订货，积极探索网上配货和网上结算，不断优化营销模式，打造新型网络平台：到2015年，网上订货率达到60%以上，网上配货率和网上结算率达到10%以上，工业企业对商业企业的网上配货率达80%以上。要深入推进终端建设，不断加强示范店建设，全面导入服务品牌，提高对零售市场的影响和控制力。要全力打造不可替代的物流体系，实现精益物流、智能物流、专业物流的目标。四是不断提高客户服务水平。要继续坚持规范经营，为工业企业提供公平竞争的市场环境；要完善货源分配策略，维护零售客户合理利益；要深化客户服务体系，研究

16、零售业态发展变化趋势；要加强服务质量评价，定期对上下游客户开展满意度调查。到2015年，实现零售平均毛利率10%以上，客户投诉率控制在1以内，零售客户平均订单满足率85%以上，市场净化率96%以上，客户满意度90%以上。五是持续提升营销队伍素质。要加强市级公司营销中心建设，深入推进优秀县级营销部创建活动；要全面推广“135”工作法，提升营销工作水平；要创新培训机制，继续开展岗位技能竞赛，不断提升营销队伍素质；不断完善激励机制，努力拓宽基层岗位晋升渠道。到2015年，优秀县级营销部达标率90以上，营销一线人员持证上岗率100%，其中营销师50人以上，高级营销员500人以上。三、2011年营销工作

17、的部署安排今年是“十二五”规划的开局之年，也是卷烟上水平的关键一年。当前，随着经济社会的快速发展和消费行为的不断转变，全省烟草商业所处的外部和内部环境都发生了明显变化，需求结构深刻变化，外部环境更趋复杂，既面临难得的发展机遇，也面对诸多可以预见和难以预见的风险与挑战：首先，销售增长的压力越来越大。一是地区间发展的不平衡。近年来，全省卷烟销量增长呈现逐步趋缓的态势，特别是去年以来，皖南大部及皖中少数地区增长乏力，有的单位甚至出现同比下降，而今年以来，皖北地区增长难度加大，有的单位下降幅度较大，地区间销量发展的不平衡日益显现。二是省内外卷烟发展的不平衡。目前全省省产烟销量比重超过70%，占据绝对优

18、势，但在高端市场的竞争实力明显低于省外烟。以2010年为例，省产一二类烟占全部省产烟销量比重为18.2%，低于省外烟12.1个百分点，特别是省产一类烟占省产烟总量比重仅为4.7%，远低于省外一类烟21.7%的水平，对目前以省产烟销售为主的市场格局而言，对全省市场的稳定发展带来很大的不确定性。三是品牌发展的不平衡。从2010年全国销售情况看，一类烟销量及增量的前四位均为芙蓉王、中华、玉溪、黄鹤楼，二类烟中的利群无论销量还是增量均位居首位，三类烟中销量及增量的前四位均被红塔山、双喜、云烟、白沙占据，强势品牌的规模效应和集聚作用不断增强，马太效应逐步显现，部分弱势品牌将面临退出市场的压力。我省今年以

19、来品牌的集聚效应也越来越明显，强势品牌增幅较大，弱势品牌下降也较大。四是结构增长的不平衡。2010年，全省一类烟销量同比增长33%，超过全国平均水平5.4个百分点，低档烟同比下降22.2%，降幅超过全国平均水平7.2个百分点。今年以来情况更为严重，这使我们对安徽烟草的发展后劲较为担忧。其次，销售形势的变化越来越快。一是经济发展的速度不断加快。随着皖江城市带承接产业转移示范区、合芜蚌自主创新综合配套改革实验区等大型项目的全面启动，全省产业和资源优势进一步发挥，经济发展在进入“万亿元俱乐部”后，必将继续提速，但对各地市的影响不尽相同，因此地区间的经济分化开始显现，所以对各地销量、结构的影响也不尽相

20、同。二是控烟运动的影响日益增加。随着烟草控制框架公约全面生效，一些城市已制定了较为严格的控烟法规，这对卷烟品牌的宣传推广和消费都将产生不利的影响。同时，随着人们健康意识的普遍增强和消费结构的不断升级，部分消费者选择戒烟、少吸烟或购买更高价位的卷烟，需求转换的节奏不断加快，这在影响卷烟销量的同时，也增加了需求预测的难度。随着社会各界对烟草负面认识和宣传，未来卷烟礼品市场需求也不容乐观。据不完全统计，消费的高档烟中礼品烟占40%左右，随着控烟的宣传、人们健康意识的增强和送礼方式的改变，卷烟还能否作为礼品值得研究。三是大品牌营销的变化影响。当前，行业已经进入大品牌营销的新阶段，工业企业普遍加强品牌建

21、设，特别是更加重视打造“532”、“461”知名品牌，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得以体现，高度信息化的现代营销方式已崭露头角。这是国家局何局长总结的当前我们面临的大品牌时代 “四大一高”的特点。如何适应形势变化，做好大品牌时代的卷烟营销工作，成为摆在我们面前的全新课题。传统的营销方式已经不能适应现代市场的变化，需要我们加强对新问题的研究，新办法的探讨。第三，行业内外对营销工作的要求越来越高。一是国家局的要求越来越高。近年来，国家局陆续提出实施工商协同营销，构建面向消费者的营销体系，推进电子商务建设，开展精准营销等一系列工作部署

22、，将培育知名品牌作为商业企业的第一责任，以及要求提升现代营销的能力，这就要求我们不断加强对品牌培育的理论研究和实践探索，不断加强对现代营销理念的学习和实践，切实提高业务素质和工作能力，以适应新形势的要求。二是工业企业的要求越来越高。进入大品牌时代，工业企业更加关注市场真实需求和品牌发展状态，这就要求我们能够正确地分析和判断市场，准确把握品牌在零售终端的动销状态，并及时将相关信息反馈给工业企业。要主动研究、积极应对众多工业企业在销量、品牌培育等方面提出的要求。三是零售客户的要求越来越高。随着零售客户经营意识和维权意识的不断增强，对利益的诉求和对营销服务的质量提出了更高要求。这就需要我们认真研究消

23、费者需求，准确把握消费变化趋势，及时组织适销货源，合理把握投放节奏，不断提高指导客户经营的针对性和有效性，提高零售客户满意度。面对前所未有的机遇和挑战，把握得好，就能使企业在发展的道路上抢得先机，迈出新的步伐；把握不好，就会错失发展的宝贵时机，使今后的卷烟营销工作更加曲折艰难。因此我们必须认清形势、坚定信心、把握规律、着力创新，努力把面临的机遇变为现实优势，把发展的压力化为工作的动力，在新的历史起点上，在更高的发展平台上，展示更大的作为。面临新形势、新问题，我们必须明确新思路、新任务。今年全省卷烟营销工作总的指导思想是：紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，以“四个全面提升”和“加快组织

24、成长”为总体目标，以全面推进“市场营销上水平”为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，重点抓好销量稳定增长、知名品牌培育、零售终端建设、卷烟营销管理四项工作。（一）努力保持销量稳定增长从今年以来的总体情况来看，市场总体态势可概括为：市场活跃、消费旺盛、变化较快、风险增加。今年以来专卖查处违法卷烟数量呈上升势头，表明市场活跃程度较大。高档烟销售增幅较大，反映出市场消费能力比较强。同时，当前市场变化较快，感觉跟不上，预测和实际存在脱节。结构提升较快、低档烟降幅较大，销量增长和持续发展的风险都在增加。今年元月份以来，全省总体的形势还是比较好的。各单位首先是准备得早、安排得紧，全力推进

25、销售，掌握了主动权，保持了良好态势，其次是加强了市场调研，主动应对，主动调整，保持了市场稳定；同时，加强市场管理，加大查处力度，保持了良好的市场环境。今年截至2月中旬，全省共销售卷烟41.6万箱，同比增长2.2%；单条均价96.4元，同比增加16.8元/条，增长21.1%。从当前情况看，仍存在不少值得关注的问题：一是库存水平偏高。元月末全省商业库存10.5万箱，零售库存更是高达16.3万箱，2月中旬商业库存也达到8.9万箱，少数地区目前已出现库存明显过高、结构不合理的现象。二是结构调整过快。元月份全省单条均价同比提高21.2元/条，增长27.5%，截至2月中旬，累计单条均价也提高了16.8元/

26、条，一、二类烟分别同比增长49%和35.9%，超过全国平均水平，结构提升明显过快。三是零售价格有所波动。从信息监测和市场调研情况看，由于节前投放量偏高，以及区域性、结构性的投放不合理，目前少数地区部分品牌的零售价格已出现下滑。分析原因：一是对市场的预测不够准确。当前市场的销量和结构变化与年初预计差异较大，这表明目前的需求预测仍然是建立在“过去+主观”的判断上。要从消费者层面收集价格、需求等市场信息，并避免对历史数据的简单利用，努力提高预测工作水平。二是销售节奏把握不合理。年前各单位加班加点投放货源，大量高结构卷烟投入市场，省局（公司）虽然及时调控，但仍有少数单位没有把握好节奏，造成社会库存偏大

27、。三是对市场变化反应不够快。比如今年元月第一旬后，我们本应能预测到今年的结构增长不同于往年，虽然大家有这方面的意识，但是反应比较迟钝，没有去研究如何应对这种情况以及如何调控市场，比较被动。四是对市场变化的应对措施不足。目前各单位主要通过到零售终端开展市场调研，很少能深入到农村、集镇和社区去调研消费者，掌握数据不多，不能反映真实情况，无法及时准确地掌握消费变化趋势，对市场变化的应对措施明显不足。五是当前市场的复杂性不容乐观。近年来，市场监管力度很大，对卷烟销售起到了良好的促进作用，但从年初查获的大量案件来看，市场仍然是不稳定的，仍需高度重视。因此，必须高度关注当前市场变化，深入研究消费需求，努力

28、保证市场稳定。继续坚持“保销量就是保市场，保销量就是保增长”的理念，切实把销量增长放到销售工作中更加突出的位置，深耕市场、挖掘需求、引导消费，确保销量增长。一是加强市场分析研究，增强预见性。要高度重视市场信息采集工作，切实加强对信息监测系统的运行管理和数据应用，有效提高采集数据的及时性和准确性。要结合市场、品牌、客户、消费者等多个维度，加强对市场信息的综合分析。当前要开展一次辖区内全面的市场调研，包括地方经济的发展、消费品的变化、新项目的开工、人群流动的趋向等信息都要认真开展调研，全面掌握消费变化趋势。要深入挖掘数据价值，全面总结发展规律，准确把握市场需求。要按照“预测指导采购、采购支持订单”

29、的要求开展需求预测，确保预测结果真实反映市场需求，不断提高预测准确率。二是加强“一价三库”管理，增强调控性。商业库存、社会库存和零售价格是衡量市场状态的重要指标。针对当前库存偏高的问题，省局（公司）已下达“限调令”，各单位要严格控制部分存量大、存销比高品牌（规格）的调拨节奏，坚决把商业库存降至合理水平。各单位要高度重视库存管理工作，全面盘点商业库存和社会库存，根据市场实际需求控制调拨节奏，特别是当前超过控库指标40%以上的单位，要抓紧制定包括消化计划、工作进度及阶段性目标的控库措施，尽快将过高的商业库存和社会库存降至合理水平。2月底库存及存销比要力争不高于去年同期水平。同时，要在对市场进行全面

30、调研分析的基础上，把握好投放节奏，有效降低社会库存，稳定零售价格，确保整体市场保持良好的销售状态。三是继续推进按订单组织货源工作，增强适应性。一是要增强订单的准确性。做好消费预测，做好沟通宣传，做好订单相关信息的分析利用。二是要做好适销货源的及时组织，增强订单的指导性，建立制度和流程。三是要按照国家局的要求，积极研究推行“限档不限牌”的订货方式。四是切实改进订单满足率较低的现状。据统计，今年元月份，全省总订单需求满足率为75.29%，距离全国平均水平仍有较大差距。其中省产卷烟订单满足率为89.27%，省外卷烟订单满足率为56.36%；一类卷烟订单满足率为58.37%，二类卷烟订单满足率为80.

31、74%，三类卷烟订单满足率为78.22%，四类卷烟订单满足率为79.75%，五类卷烟订单满足率为81.48%。各单位订单满足率差距较大，最高的订单满足率为92.71%，最低的订单满足率为47.01%，订单满足率较低的单位一般销量也不太好，因此，各单位要采取切实措施，确保订单满足率取得明显提高。首先要加强客户的沟通宣传，做好需求总量和分档需求的指导；其次要加大按订单组织货源的力度，制订订单满足率提升计划。第三是加强考核，使客户经理和零售客户高度重视。四是不断完善销售预警机制。营销管理处要进一步发挥指导与服务职能，严格执行销售预警机制，加强对各单位卷烟销量、货源供应及购销衔接情况的日常跟踪，实现对

32、全省市场的动态把握、快速响应。要定期公布全省卷烟销售状况，通报出现销售预警的单位及预警级别，分析销售工作中存在的突出问题，制定有效的应对措施。各单位要高度重视此项工作，将卷烟销售预警作为加强宏观调控、实现“卷烟上水平”的重要抓手，建立协调配合机制，将工作情况纳入相关人员日常考核。要加强对预警指标设置宽度及异常标准等问题的专题研究，持续完善预警管理方法，丰富预警控制手段，努力实现卷烟市场的稳定健康发展。要切实抓好26月份淡季卷烟销售，特别是中低档卷烟的销售工作，认真分析形势、制定措施，将各项销售目标任务落到实处。要进一步加强市场监管，严防节后卷烟回流，坚决遏制违法违规经营卷烟的行为，稳定经营秩序

33、，为卷烟销售提供良好的市场环境。要进一步解放思想，销量潜力较大的地区要根据市场实际需求努力实现多增，销量下滑的地区也要认真分析原因，切实采取有效措施，争取销量同比不下降。要坚决遏制盲目提结构的错误倾向，将结构增长建立在理性、可持续的发展基础之上，努力实现销量与结构的协调增长。3月底，要努力完成低档烟销售进度。（二）全力做好知名品牌培育培育“532”、“461”知名品牌是行业转变经济发展方式、推动“卷烟上水平”的重要举措，也是全省“市场营销上水平”的核心任务。各单位要充分认识此项工作的重要意义，要按照“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的要求，切实发挥市级公司培育知名品牌的基础作用和引领作

34、用，全力做好知名品牌的培育工作。一是切实发挥市级公司培育品牌的基础和引领作用，进一步完善公平竞争的市场环境。要进一步完善品牌规划，特别是知名品牌的规划，全力支持“532”、“461”品牌加快成长。既要考虑知名品牌，又要考虑特色品牌；既要考虑重点企业，又要考虑弱势企业；既要考虑市场开放程度，也要考虑省产烟面临的实际。要进一步落实品牌进退规则，严格设置门槛，为品牌培育提供良好的环境和竞争的舞台。要根据省内市场的消费特点，确定适当的品牌宽度，促进品牌适度竞争，努力实现对工业企业的机会公平、过程公平、结果公平。要积极适应大品牌营销的要求，主动与工业企业一道，共同研究品牌宣传工作，要坚持有计划、有方案、

35、有检查的方法，努力使品牌宣传取得实效。二是积极开展精准营销。要在全面理解工作内容的基础上，以市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应为关键方法，以信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放为核心环节，形成精准营销完整的操作流程。要在目标客户选择、货源投放标准、存销比设定和运行投放的具体方法上，加强工商交流和沟通，密切配合、协同推进。要选择部分市场基础好、发展潜力大的知名品牌，全面启动精准营销工作，今年要重点推进与上海烟草集团合作，推广中华品牌的精准营销工作。明天将召开专题会议布置，希望各单位以中华品牌精准营销为契机，学习先进经验，提升营销管理水平。三是推进工商深度协同营销。深度协同营销

36、是营销工作新的课题，希望各单位在机制、内容、方法、措施、评价等方面加大研究力度，切实使工商协同营销取得新的成果。省局（公司）要发挥评价推动作用，从制度、考核上设置评价指标，定期发布协同营销成果。市级公司要发挥主体协同作用，建立信息互通机制，建立品牌促销工商联动机制，建立市场预测、协议和合同的调整机制。四是加强“双低”卷烟的品牌培育。要认真贯彻国家局和省局（公司）的工作部署，高度重视“双低”卷烟产品培育工作，争取到今年底实现“双低”卷烟销量5万箱以上的工作目标。各单位要制定专项实施方案，进一步明确目标、细化措施、加强考核，省局（公司）将在今年将“双低”卷烟培育纳入经济运行考核范畴。要在市场准入、

37、宣传促销等政策上全力支持“双低”品牌发展，不断加强宣传推广力度，积极营造“双低”产品消费的良好氛围，有效引导市场消费。要加强与工业企业的沟通衔接，重点扶持已具备市场基础、降焦到8mg以下的原有规格，对2011年在全国新推出的知名品牌系列“双低”规格卷烟进一步给予支持。五是继续全面支持黄山品牌的发展。当前黄山品牌的发展进入了十分关键的时期，对于黄山品牌的培育工作重点要抓好两方面的工作，一是在一、二类卷烟中，重点抓好黄山（新概念）的培育工作；二是高度关注黄山（软一品）的销售情况，关注该规格省外销售的动态。（三）继续探索推进终端建设零售终端是卷烟营销网络的重要组成部分，是品牌价值实现的重要环节和知名

38、品牌宣传促销的主战场。各单位要高度重视终端建设，努力构建“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的客我关系。一是加强管理，提升示范店建设水平。要全面开展零售终端示范店建设“回头看”活动，对示范店建设情况进行系统梳理，深入分析问题、查摆原因、制定措施。要严格按照卷烟零售终端“示范店”建设指导意见的要求，对示范店评价及服务维护标准、优质客户培养及考核提升办法等制度体系进一步加以细化完善。要明确管理的内容，包括订货管理、品牌组合管理、橱窗展示管理、规范经营管理、品牌宣传管理、信息管理、盈利水平管理、消费者数据库管理等。要加强对示范店客户的动态管理，定期开展示范店运行考评，及时调整服务策略，并与专卖

39、部门密切配合，严格处理取缔违规、违约经营的示范店。二是深化服务，不断提升服务水平。要以“让您满意”为主题，继续开展服务主题实践活动，在广泛收集客户建议和服务需求的基础上，通过创新服务内容、细化服务标准、完善服务流程、规范服务行为，持续增强客户服务的针对性和有效性。要借助现代管理手段和信息技术，不断提高服务响应效率，有效降低客户经营卷烟的时间、空间和资金成本。要把提高客户盈利摆在维护客我关系的核心位置，公平开展货源分配、科学把握投放节奏、合理实施客户布局，实现卷烟零售价格的相对稳定，确保客户合理盈利，进一步密切客我关系，不断提升零售客户满意度。要在总结现有经验的基础上，继续探索完善96300客户

40、服务中心的系统建设，在内部管理、工作方式、服务内容等方面加强创新，对零售户的投诉进行深度分析，特别是要对客户满意度的调查方法和内容等方面进一步加以完善，努力实现更大的价值，发挥更大的作用。三是加强研究探索，深入挖掘终端价值。零售终端的价值主要表现在信息收集、培育品牌、引导消费等方面。要将零售终端作为品牌培育的重要阵地，通过保持合理的批零差率，切实提高客户对卷烟经营的重视程度，不断发挥零售终端在引导消费、培育品牌、信息传递等方面的积极作用。要探索完善零售终端的信息采集方法，及时把握终端市场的营销动态。要加强零售客户价值评价研究，不断密切和巩固客我关系，真正使零售客户成为卷烟营销网络的一员。要高度

41、重视客户提升工作，采取多种措施帮助客户提升经营水平，增强品牌培育的能力。要通过网络、期刊、组织集体活动等形式，为零售客户提供经验交流的平台，不断加强客户之间的沟通和联系。要加强对零售客户的品牌宣传，提高客户对品牌的认知程度，吸引客户了解熟悉品牌、主动向消费者推介品牌。（四）着力提升营销管理水平一是全面推广“135”工作法。要围绕打造专业化营销团队的要求，进一步明确岗位职责、充实营销队伍，为工作法的顺利实施做好人员保障。要按照分层实施的方式开展专项培训，确保各级营销人员都能全面掌握并熟练应用“135”工作法。营销管理处要协同相关部门，加大对工作法推广的指导和督促力度，进一步明确要求、加强培训。合

42、肥、蚌埠两家试点单位要按照工作法的各项要求，全面梳理岗位职责、业务流程和工作标准，及时提报信息化需求，尽快形成功能完善、便于操作的软件平台，各单位也要抓紧做好人员、制度、流程等方面的准备，确保工作法在全省范围内的顺利推广。二是深入开展基层创优活动。营销管理处要抓紧制定2011年优秀县级营销部创建活动实施方案，进一步明确标准、细化目标、加强考核。各单位要在制定年度实施方案的基础上，进一步丰富活动载体，持续增强基层员工服务意识和业务水平，提升零售客户满意度。要加强对创优活动的督促指导，及时分析不足、查摆原因、制定对策，省局（公司）将对全省县级营销部创优情况进行检查，并适时召开现场会，全面总结创优经

43、验，组织开展学习交流，通过建立标杆、以点带面，促进全省创优活动的协调发展、整体推进。三是不断加大教育培训力度。要在加强思想道德教育和营销理论培训的基础上，结合国家局编写的系列营销教材，广泛开展针对性的业务培训，有效提升广大员工的理论素养和业务水平。要大力推进营销职业资格认证工作，定期安排人员参加国家局组织的专项培训，将岗位管理与职业资格认证相结合，不断提高员工队伍的业务素质和专业化水平。要继续开展营销岗位技能竞赛活动，充分发挥典型引路的示范作用，为广大员工提供学习交流、展现自我的机会和平台，也为企业提供一条发现人才、用好人才的新途径。四是继续加强规范管理。要坚持把规范经营作为行业持续健康发展的

44、生命线，严格规范经营行为，严禁无码销售、捆绑销售、体外循环等不规范行为，切实维护市场秩序。要规范工商交易行为，严格禁止公款打高尔夫球、打工作麻将变相赌博、公款旅游，把工商关系提升到深度协同、有机对接的层面上来。要切实规范货源供应，严格执行“三个自动分配”，特别是突出抓好高价烟销售和大户管理。要认真学习并严格执行国家局新近制订的卷烟营销网络业务规范，不断提高营销工作的标准化、流程化和规范化水平。要加强安全经营教育，加强摩托车等车辆的管理，确保经营安全。五是积极开展营销创新活动。要充分发挥信息化推动营销创新的支撑作用，研究利用信息化改进营销管理和品牌培育工作。各单位要结合自身实际，选择当前营销工作

45、中面临的热点、难点问题，积极组织人员开展专题攻关，从营销组织、营销方法、营销管理、营销评价以及营销信息的处理等方面开展研究。努力打造研究型、实战型的营销团队，省局（公司）每年将定期组织开展课题评估和成果发布活动。各级营销管理部门要积极创造条件，通过专题研讨、qc小组等多种形式，广泛开展营销团队之间的横向交流，为地市之间、市县之间、县县之间的营销人员提供互相交流、互通有无的平台，全面提升营销人员素质。要坚持按流程设岗、按能力上岗，注重定向培养、定向使用，有效激发营销人员潜能，努力打造责任能力匹配、工作节奏高效、年龄梯次合理的营销团队。同志们，去年以来的卷烟营销工作取得了较好成绩，今年的工作任务更

46、加艰巨和繁重。我们务必增强紧迫感与责任感，以只争朝夕、奋力赶超的精神状态，按照体现进步、体现提高、体现创新的要求，全力以赴做好卷烟营销工作，为卷烟上水平、加快组织成长做出新的贡献！谢谢大家。【附加总结类文档一篇，不需要的朋友可以下载后编辑删除，谢谢】中学生感恩节主题教育活动总结5篇中学感恩节活动总结范文1一、活动目的如今虽然很多人注意到生活礼仪，谢谢常挂在嘴边，但是大家或许是因为羞于表达或许出于缺少机会而省略了对于身边亲人、朋友和老师的感谢。随着这次感恩节的到来，我们中文系学生会外联部为提高我校学生的感恩意识，唤起大家感恩的心，特举办此次感恩节免费发放明信片的活动。二、活动之前的准备1、根据活

47、动的要求，我们做出了这次活动的策划书;2、在感恩节前一周，我们外联部到校外寻找有意向的厂商，拉得赞助;3、在感恩节前几天，我们外联部与邮局协商并买到明信片，然后在饰品店买到红丝带等部分活动用品，并制作感恩信箱;4、在感恩节前一天晚上，在中文楼贴了海报。三、活动基本情况我们外联部与青协共同举办这次活动，我们分为三组，分别在二餐，三餐，四餐设点，我们这组在二餐，我们在11点二十完成了所有准备活动，包括桌子，所有物品的摆放及气球的充气。活动开始后，青协的同学负责给路过的同学解说我们这次的活动，参与活动的同学自由选择通过明信片来实现感恩之情的传达，并当场填写完，投入我们自制的“感恩信箱”里，1点20活

48、动结束。24号我部将明信片寄出。五、活动的效果此次活动同学们都踊跃参加，寄出了他们对自己的亲人，朋友的牵挂，并对我们这次活动一致好评，活动圆满结束四、存在问题及建议(一)问题1、活动的前期准备不够齐全，考虑到的问题欠缺(活动快结束时，电脑没电了;活动所需的红丝带不够)2、活动进行时，对明信片的填写的讲解不够清楚，造成明信片的填写过程中出现了一些问题。(二)建议1、完善策划书的细节，增强活动的逻辑连接;2、在活动进行时，各组人员应团结，保证活动的顺利进行;3、活动进行时及之前的准备，分工应明确，做事用积极。中学感恩节活动总结范文2感恩是一种文明，感恩是一种品德。拥有一颗感恩之心，才懂得去孝敬父母

49、;拥有一颗感恩之心，才懂得去尊敬师长;拥有一颗感恩之心，才懂得去关心、帮助他人;拥有一颗感恩之心，就能学会宽容，赢得友谊;拥有一颗感恩之心，就会拥有快乐，拥有幸福。通过感恩教育，让学生学会“图报”，知道如何去报答父母、老师、朋友、学校和社会。根据感恩节活动计划，开展了一系列感恩教育活动，注重将感恩教育落实到实际行动上。一、积极宣传感恩月活动。少先队大部出了一期知恩、感恩的黑板报，每班级在黑板的左边开辟温馨提示栏，告诉同学们11月份是学校的感恩教育月，提醒同学们用自己的实际行动做到感恩父母，感恩师长，感恩社会。二、感恩社会。学校组织学生为双中过世的学生颜鹏飞的家长爱心捐款，爱心捐款共计1611元

50、。本次献爱心活动，全体同学都积极响应学校少先队的号召，纷纷伸出援助之手，在这次活动中，涌现了许多“爱心小天使”，孩子们把自己的零花钱，自觉自愿地捐了出来，献出了自己的一片爱心，特别是五(1)的学生，捐款钱数再多，其中彭柳青同学就捐款100元整，吴杏林同学捐款20元。三、11月24日各班开展了以“感恩”为主题的班会，通过感恩教育使学生“知恩”。在这个社会里，谁都没有只索取而不付出的权力，人人每时每刻都在享受着父母、老师、朋友、他人、学校和社会的恩惠，人人都需要拥有一颗感恩的心来对待这一切。四、感恩父母。让同学们知道我们在妈妈的肚子里怀胎十月，来到这个世界很不容易，父母为我们的健康成长付出了很多心

51、血。在感恩节期间，各班开展了给妈妈、奶奶倒一杯水，拿一双拖鞋，捶捶背、揉揉肩，洗一次脚，做一件家务事的活动，要求三、四年级的同学每人写一篇感恩日记，要求五年级同学每人写一篇感恩父母的信，在父母生日的那一天祝福他们生日快乐，身体健康。五、感恩师长。感恩节当天的辅导员讲话中，我在广播里建议孩子们全体对老师深深的敬一个礼，并对老师说了一声“老师，您辛苦了，老师，我们感谢您!”以此来教育孩子们尊敬老师是最重要的，是尊重老师的劳动，教学是一种艰苦细致的脑力劳动，老师为此付出了大量的时间和精力。老师要精心设计每一个教学方案，认真上好每一节课，仔细批改每一份作业，老师的工作是辛苦而繁重的。11月感恩月马上就

52、要过去了，但我们感恩教育的活动不会结束，我们还会通过身边的一件件小事，抓住有利时机对学生进行感恩教育，树立身边的好榜样，让同学们从小拥有一颗感恩的心，将来拥有幸福快乐的人生。中学感恩节活动总结范文3经过系列活动的开展，学生进一步懂得了“感恩”不仅是一种情感，更是一种人生境界的体现。一个人对社会、对父母、对亲朋好友，要永存感恩之情，永怀感恩之心，才能从各个方面获得更大的情感回报。在“学雷锋”、“妇女节问候”这些丰富多彩的团队活动中，学生不仅学会了感恩的实际行动，更体会到感恩他人的快乐，从而能更乐于奉献，乐于感恩。在周末我当家开展的“为父母做一件力所能及的事”等环节，通过学生用实际行动、或者给父母

53、写一封传递爱意的信件、或者给父母亲手制作的小礼物等活动。家长们体会到了孩子们对自己浓浓的爱，孩子长大了。从许多的家长再给老师或孩子的回信中可以看出他们的满意欣喜之情。如：宋xx家长在给孩子的回信中写到：亲爱的孩子，你懂得为家人分担家庭的责任，懂得孝顺父母了，懂得改变自己身上不良行为习惯了，你爸高兴的一夜未眠，你的行动我和你爸感到惭愧，因为我们很久未对你的爷爷奶奶这样照顾过，你是我们的好儿子，是我和你爸学习的榜样。张xx的家长再给老师的回信中这样写到：孙老师，x老师，很感谢你们学校，和你们两位老师，张xx自从进入东方国际以来，爱干净了、不好骂人了、也不像以前那么自私，总欺负妹妹及别人家的孩子了，

54、带他出门也不觉得不好意思了，两位老师不知怎么说好，就是觉得我的孩子懂事了长大了。谢谢你们学校的领导，谢谢你们的好的育人理念，谢谢你们两位老师。而且许多家长纷纷用来电，对面交流等方式殷切的希望此类活动可以长期开展下去，也很愿意参加此类活动，希望通过这个平台与孩子交流。看到这些我们当老师的真的感到很欣慰。在征文活动这一环节，学生体悟到来自父母慷慨无私的爱，知道父母给他们的各种爱背后，原来都隐藏着那么多的辛酸。从而树立了学生的责任意识、自立意识，同时克服奢侈、攀比、享乐等毛病。刘xx同学这样写到：我亲爱的爸爸妈妈我知道：您只是一个普普通通的人，您虽没有令人艳羡的事业，你虽没有腰缠万贯的财富，您虽穿着赶不上潮流，您甚至连电脑都不会用。但是您仍然是我最爱的人。您是我生命的创造者，是我人生的领路人。是我遇到风浪时平静的港湾，是我遇到挫折时的坚强后盾。千言万语说