上海星利拉链网络营销策划方案

1、上海星利钻石拉链网络营销策划书策划人：何景华班级：电商1201班目录一、 前言二、 概述（一） 策划目的（二） 公司简介（三） 产品概况三、 营销概况分析（一）环境分析（二）产品分析（三）竞争分析（四）消费者分析四、综合市场分析（一）优势与劣势（二）机会与威胁五、目标市场分析（一）目标市场定位（二）目标市场分析六、网络营销策略（一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销策略七、网站建设八、网站推广（一）网站广告策划（二）搜索引擎策略（三）其他营销推广策略（四）网站推广效果监测九、客户关系管理策略（一）建立消费者个人信息数据库。（二）定期与顾客保持联系。（三）为你的网站访问者提供免费的在

2、线产品。十、网站实施计划（一）准备阶段（二）实施阶段（三）测试阶段一、前言全球现在陷入Internet的淘宝的狂热之中，如何从Internet中找到商机？现在各行各业都使出浑身解数为的就是在这淘金热之中取得一席之地。所以我们上海星利钻石拉链也必须赶上潮流运用互联网技术来满足消费者的需求。Yahoo与Amazond的成功可以证明Internet商机无限，大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统的营销方式。在经济日益发展的今天，公司不再是为了生产而生产，而是根据消费者的需要和市场的需求来生产的。随着互联网技术的成熟以及互联网成本低廉，互联网好比是一种“万能胶”，将企业、团体、组织以及个人跨时空

3、连接在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。上海星利拉链有限公司虽有自己的厂商和顾客，但是在网络的推广远远不够。相比与其他的大品牌有很大的进步空间的。如日本的YKK，台湾的三力等，所以为了能够更好的被广大消费者知道和购买从而采用网络推广的方式使产品不仅仅只对厂商销售，打破销售的方式的单一性。2、 概述（一）策划目的上海星利钻石拉链网络营销策划的目的是为了上海星利钻石拉链能在日趋激烈的市场竞争中稳居前列。本策划书通过对自己产品的营销状况分析，结合自身优点与缺点策划出自己的战略方法。在当前激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度的占领市场，更好的销售产品。虽然现在拉链在平常人家极少

4、单独使用到但是那些大大小小的服饰厂商层出不穷，故对拉链的需求的屡屡增多。并在这时代发展的潮流之中，爱美、爱时尚的女的很多，并随着经济的发展她们的消费也会不断的增长，所以上海星利的钻石拉链是有一定的销售市场的。（二）公司简介上海星利拉链有限公司是一家大型的拉链生产企业,创建于1992年,位于享有东方明珠美誉的上海市,环境优美,交通运输十分便利.经过十余年的努力探索,开拓和完善,公司现拥有国际先进的拉链制造成套设备及科学的管理方法,同时,公司拥有一支高素质的企业管理、技术开发人才队伍和一套集生产、经营、销售、服务为一体的物流体系，并采用一流的材质，生产的“STAR”牌尼龙、树脂、金属、隐形等高品质

5、拉链系列被众多国内知名服装品牌及箱包公司指定为专用拉链。公司产品畅销全国并出口欧美地区，在宁波、杭州、南京等地设立分公司。公司视质量为企业之命脉，狠抓产品质量，生产的四大系列拉链均通过ITS检测合格并符合欧洲标准。“信誉为本，质量先行，追求卓越，努力创新”是星利人永恒不变的经营理念，公司将继续秉承“真诚合作，互利同赢”的精神为广大朋友服务！企业宗旨：让顾客满意，让员工成长，让伙伴获利。企业精神：科技创新、智胜未来、团结进取、追求卓越。企业灵魂：脚踏实地、自立自强。董事会喻：以洞悉市场为先导；以产品创新为灵魂；以领先策划为指导；以营销推广为载体；以创造效益为目标；以创立名牌为已任。作风风格：从严

6、务实，雷厉风行；团结紧张，严肃活泼；虚怀若谷，大气磅礴；朝气蓬勃，钢铁团队。企业目标：成为国际知名品牌。经营信念：强强联手，志在双赢。价值观念：持续改进、共同发展。（三）产品概况上海星利钻石拉链是拥有各种款式的拉链，包括了各颜色的基布：黑、白、红、蓝、咖啡、棕色等颜色。上海星利钻石拉链基布（底带）的缩水率、柔软度、颜色与面料相协调，不会造成变形等。特别是上海星利的钻石拉链用独特的工序制作，不会轻易掉落，并有非常好的美感。三、营销概况分析（一）环境分析现今人们的生活水平普遍提高，拉链已不再是每家人都需要了。现在购买的都是现成的衣物，不在自己亲手制作。所以我们现在需要把目光放在服饰企业和一些缝纫店

7、等地方，让我们的品牌走入他们的生活。在中国拉链行业是一个产业集中较低的行业，但是需求量也相当的大。据服装协会统计，2009年全球拉链市场的规模大约在600亿左右。其中尼龙拉链约占70%，金属拉链约占15%，塑料拉链约占15%。但中国拉链企业固定资产在1亿元、年销售额在3亿元以上的大型企业2-3家；固定资产在6000万元、年销售额在1亿元以上的中型企业约15家;而全国拉链行业中小企业占将近99%。这些企业中绝大多数都没有自己的品牌及技术研发部门，所以我们还是有很大的机会和发展空间的。在一个有很大需求量的国家里，行业的需求量并没有被垄断只要我们自己的销售模式好，推广方式到位，凭借着我们的公司的高新

8、技术一定能够在拉链行业有更好的发展。品质细节决定着拉链市场。（二）产品分析从目前的市场上来看，上海星利钻石拉链是具有一定的吸引性的，品种齐全而钻石拉链也深受企业和消费者的喜爱。国内拉链工艺技术与国外品牌存有较大差距。与上海星利钻石拉链相比国内拉链无论是在工艺上还是在技术上还是存在比较大的差距，国内拉链企业想要进一步扩大市场份额，进一步进军国际市场，拉链工艺与研发技术能力要做进一步提长。当然国内拉链在成本价格上的优势还是比较明显的。（三）竞争分析拉链行业竞争格局分析：拉链市场，中高端靠技术，中低端靠价格。我国拉链企业在技术上与国际先进水平还有较大的距离。虽然上海星利市场份额每年在逐步上涨，但是短

9、期内并没有实力与国内其他品牌正面对抗，未来国内拉链企业的发展机会还主要来自于国内消费的提升和国内品牌服饰的快速发展。中高端市场对价格敏感度略低，但是技术要求较高。而中低端市场基本处于低价格销售竞争模式，而国内大型拉链生产企业，其成本比小企业要高，中低市场的有一定的竞争优势。从盈利模式和发展前景都需要国内大型拉链生产企业在中高端市场上有突破，这必然需要不断的提高研发技术能力，让产品品质接近国际先进水平。公司应该仿照其他成功企业的好模式。应该相互借鉴学习，如YKK的公司业务模式，虽然我们公司现在不能达到和他们等同的高度，但是经过努力的学习和有好的宣传销售模式，上海星利拉链有限公司就会蒸蒸日上的。（

10、四）消费者分析消费升级，国内品牌服饰发展将为拉链企业带来良好发展契机。国内品牌在国内人均收入快速提高，消费升级品牌意识增强的背景下快速发展，例如森马服饰、美邦服饰、报喜鸟等国内品牌商今年以年均30%以上的速度增长。国内品牌规模的迅速扩大,需要具有一定规模与品牌保证的服装辅料企业与其配套。而上海星利公司拥有从拉链原材料生产到拉链成品生产的全自动生产流水线进口设备，钻石、防水、七彩拉链独具一格，性价比高，在业内享有较高的美誉。星利人追求卓越，始终全面导入OTEX100 、ISO9001、ISO 2000等国际质量体系认证，用心去铸造产品品质。消费者越来越多，消费也越来越大，所以对产品的需求也越来越

11、多。中小服饰企业不断增多，需要拉链也越来越多，爱潮爱美的人不断增多对于那尼龙拉链中的钻石拉链更加深受消费者的喜爱。四、综合市场分析结合SWOT来分析上海星利钻石拉链的优势与劣势、机会与威胁。（一）优势与劣势（1） 优势 有着领先的企业品牌地位，具有国内权威机构的质量认证，产品齐全（尼龙、塑料、金属）先进高端产品较多。具有先进的设备、一流的材料、技术与生产工艺。上海星利钻石拉链低成本的优势，上海星利钻石拉链成本或总成本在同行领域之中处于低水平，因此能够在同等的市场价格水平下能够比竞争对手获得相对更多的收益或者以较低的市场价格迅速占领市场。低成本还指市场营销、原材料采购、技术开发以及其他一些相关辅

12、助活动的开支，而且还包括由于机会主义行为和信息不完全所导致的交易成本。总体的成本低就使得产品在这个领域有着一定的优势。技术的创新，以高技术能力为支撑，以技术能力为基础，并通过提高企业的自主创新能力，不断开拓新产品，把技术能力转化为竞争优势。业务比其他企业要多，故而可以增加更多订单。（2） 劣势 品牌推广缺乏整合，传播力度不够。品牌地位较低在高端领域没有太大的机会，因为他们不会选择上海星利拉链品牌地位不是太高的原材料。（二）机会与威胁（1） 机会 星利人追求卓越，始终全面导入OTEX100 、ISO9001、ISO 2000等国际质量体系认证，用心去铸造产品品质。同时通过了标准化、计量化评审，对

13、拉链生产、制造、检验的质量安全、环保等全过程实行了严格地管理控制，对每个细微之处都力求完美。上海星利拉链有限公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。星利用自己的实力和诚信可以在服装市场有大的突破。星利在高端市场还没有大的突破所以可以在高端市场发展，当一些刚开始的服装企业没有自己的拉链市场，我们可以以自己的低价格优势取得他们的青睐。（2）威胁 竞争优势本身的立足基础不牢固，一些小企业的进军而上海星利拉链的覆盖率不大，使得那些大企业的不会考虑使用我们的产品。没有在潜意识里想着市场的威胁以自己为中心。没有足够的对未来发展的预见力和洞察力。新企业的模仿和进入、技术的创新、消费者偏好的改变。五、目标市

14、场分析（一）目标市场定位拉链是一个有强大生命力的朝阳产业，特别是在我国更是如此。迄今为止还没有任何一种产品能够替代拉链的功能。保守估计，全国拉链总量已达到380亿。虽然产量规模一再创新高，目前有90%的产品直接和间接出口到国际市场，但同样表现在竞争力不足。我国拉链产量已占全世界总量60%以上。但是存在着在高端拉链产品上却做不过国外的拉链巨头。日本YKK公司基本垄断了高端市场，而高端市场才是利润的高收获区。所以我们也有必要提升在自己，努力在高端市场有一定的发展。所以说，我国拉链行业的重点发展方向一是新产品和新技术的研发，赋予产品先进性和技术含量；二是提高传统拉链的产品稳定性，使拉链使用更加可靠，

15、提高产品档次，进入高中档市场。（二）目标市场分析中低市场已经取得了一定的高度，但是在工业加工的国家我们应该在高端的市场也不落后，高端市场利润很大。因为中小企业占经济发展的很大一部分，但是相比一直伫立于高端市场的YKK产品我们想达到那高度是有很大的难度，但我们也得慢慢向高端市场进军，不能退缩，要相信自己公司的实力。6、 网络营销策略（一）产品策略1、淘宝网站提供的网店类的产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费者的消费心理。可以对一些小的商店等提供销售并让他们对个人进行销售。2、为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严

16、格的质检程序。3、各地的优秀拉链销售人员确保满足顾客企业的各种需求，价格合理款式新颖，有各种材质的拉链来满足消费者的需求。4、由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。5、快速的物流，不管是厂家需要还个体需要，网站建立面向的全国的消费市场，物流是公司本身人力成本支出的一部分，所以我们与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样的送货到门。（二）价格策略1、网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当达到100人时，可以以低至7.8折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，他能使商家获得更多的消费

17、者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到薄利多销的营销手段。2、会员优惠价格策略：客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。同时对公司也可以固定一部分客源。3、灵活定价策略：因为我们网站面对的是企业和大多数是家庭主妇，所以在一些特别的日里，如春节、三八妇女节、母亲节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。（三）渠道策略确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益，尽量采用B2B、B2C模式，从

18、生产厂商订货直接销售，并且鼓励网站的网点采取这种形式，建立鼓励机制。明确主要的渠道交替方案，如果我们的联系的供应商无法及时满足消费者的需求，那么公司立即实行第二套方案，厂商第一级经销商采购员公司消费者的战略方式。（四）促销策略1、会员机制，成为VIP会员则有产品打折。 2、有拉链定制机制，如果消费者需要购买的拉链款式是网站所没有的，并需求量很大的话，消费者可预定，网站会及时予以回复。 3、注册新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、微信等有名的网站，定期更新最新流行资讯，介绍我们网站的拉链等，以吸引更多的用户。4、 合作策略。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网关联起来，以吸引更多

19、的网络顾客。可以和卖的很好的卖家结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。7、 网站建设力求将本公司企业良好形象、丰富的产品信息、合理健全的交易程序全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。1、设计原则a、整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。b、图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使

20、各种带宽用户能够尽快获取相关信息。c、旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。d、内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。e、网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。f、后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信传递的快速性与安全性。 2、网站的内容策划 该网站主要由六个部分组

21、成，分别是：公司概况、资讯中心、产品介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。各栏目所涵盖的具体内容如下: a、公司概况公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化（企业战略、经营理念、荣誉表彰）、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训（招聘信息、培训、人力资源信箱）。b、资讯中心综合财经、时政新闻、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论。c、业务介绍公司产品信息、产品交易须知、标准交易合同、相关工具及常识、资费标准、查询热线、投诉热线。d、客服中心用户注册及权限赋予回音栏（咨询与解答）投诉与建议总经理邮箱联系我们。e、网上营业厅会员可通过网站营业厅登陆系统，查询个人帐目，包括资金管理、合约查询等。

22、f、在线办公知识（文档、规章）管理库、公告发布、人事管理、公文传递等等。八、网站推广(一）网站广告策略（1）提供免费服务策略人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。 （2）E-mail策略a、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述

23、。b、建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯杂志）。这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。c、向邮件列表用户（客户和访问者）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促信息。d、租用目标客户邮件列表向这些用户发送产品信息。(3) 广告策略a、搜索引擎竞价排名：当用户在检索引擎输入相关服务的关键词时，设法让公司的网站地址出现在检索结果的前十位。b、将商品提交到比较购物网站和拍卖网，比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。目前存在免费和点击付费方式网站，还有一些根据销售金付定的佣金。

24、(4) 链接策略在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的站更有优势。a、将网站提交到主要的检索目录，例如谷歌、百度、雅虎、新浪、搜狐等等，在这些网站上进行登记注册。b、将网站登录到服装行业站点和专业目录中，增加目标访问者。c、请求互换链接寻找一些与你网站内容互补的站点并向对方要求互换链接。最理的链接对象是那些与你网站流量相当的网站。互换链接页面要放在网站比较偏僻的地方，以免将你的网站访问者引入他人的站点。d、免

25、费为其他站点的新闻邮件（电子通讯/杂志）写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带描述你提供的东西，并请求对方链接你的网站。这是一种有效的病毒营销方法，你的文章将作为成百上千的用户订阅信息发出去，让你的网站一次性获得几百个链接。（二）搜素引擎策略a、添加网页标题，为每页内容写5至8个字的稍带煽动性的描述性标题，以吸引搜索者点击链接。b、在网页粗体文字中也填上你的关键词。c、确保你在征文第一段就出现关键词，Google大概将全文每100个字中出现1.52个关键词是为最佳关键词密度，可获得好的排名。d、导航设计要易于搜索引擎搜索。e、针对有些重要的关键词，专门做几个页面。f、向搜索引擎提交网页。g、

26、调整重要内容页面以提高排名，比较跟你关键词相同的竟争者的网页排名以获知搜索引擎对你网页的首选统计数据，从而对自己的页面进行调整。（三）其他营销推广策略1、 平台营销策略积极参与问答平台如百度等，在这些问题中不仅能为需要者提供解决方案，同时也可以留下你的网站链接。2、 软文营销策略利用论坛，写一些关于拉链的文案，隐含性的包含了“上海星利”、拉链、钻石拉链、条装顺滑等词语。还可以运用媒体炒作，利用降价等信息，大肆的进行宣传。3、 病毒营销策略利用人们常用的平台，如qq、MSN、邮箱等开展病毒式营销，通过写一些与拉链相关的文章，吸引访客相互传递。4、羊群效应营销“羊群效应”的SNS营销 SNS社区作

27、为一种新的网络形式，具有互动性和分享性。与其他营销方式相比，SNS的优势主要在于，网友数量庞大、流量大和网友身份真实。 此外，网友对SNS社区的从众心理也让其网络传播力度不可小觑。口口相传的网络、各种转帖很容易让有着共同喜好或话题的人(同学、同事、朋友等)在SNS社区中出现“羊群效应”。其迅猛的传播速度、精准的受众。5、 网络广告 几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告（BANNER）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。6、 电子杂志营销 电子杂志营销：是利用电子杂志为载体的一种营销方式,电子杂志是一种非常好的媒体表现形式，它兼具了平面与互联网两在特点，