【经营管理】《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(二)

1、（二）发表时间： 2003-9-22二、阻止对方进攻（一）限制性因素是阻止进攻的上策前边已经提到， 商务谈判中让步是必须的，没有适当的让步， 谈判就无法进行下去。但事实上， 谈判的任何一方都不可能一味地让步， 因为这是根本不现实的， 也是有害于己方利益的，因此，必须掌握一些能够阻止对方进攻的常规策略。限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策， 实可谓坚固的盾牌。 常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，也有其它方面的一些限制性因素。在商务谈判过程中， 如果碰到对方的有力进攻而又无法充分的予以反驳时， 为了避免让步， 保卫本方的利益， 可以以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为理由

2、，拒绝对方的要求， 从而使得这种客观因素对本方的限制， 转变成为对对方进攻的限制， 因而成为本方阻止对方进攻的上策。1 权力限制因素就一般情况而言， 参加商务谈判的所有人员， 其所拥有的权力都有有限的。 这种权力的大小主要取决于三个方面：一是上司的授权。 上司给予其多大权力，他应有多大权力， 不能超过权力界限来处理事物。 二是国家的法律和公司的政策。 任何谈判人员都不能不顾国家法律和公司的政策来与外商谈判。 三是一些贸易惯例。 任何谈判人员都不可违反贸易惯例来决定某件事。 其实，在某种意义上讲， 一个在权力上受到限制的谈判人员要比大权独握、 一个人即可拍案签约的谈判人员处于更有利的地位。 在谈

3、判人员权力受到限制的时候， 往往可以使的立场更加坚定，更能够自然地说出一个“不”字。的确，在商务谈判中，受到限制的权力才是真正的权力。因为任何一个谈判人员，在他本身受到诸如上司授权、国家法律规定、公司政策、 贸易惯例等等限制的时候， 任何一个谈判对手都不能强迫去要求其对方不顾国家法律、公司政策的规定，超越其权力而答应本方的要求。如果谈判对手采用此技巧来阻止我方进攻时，我们应做到细致地分析，做到心中有数。因为事实也的确如此，即谈判对手到底真正拥有多大的权力，只有他自己最清楚。在我方以权力限制为借口阻止对方进攻时， 对方往往十分烦恼， 因为这时他只有这样三种选择：一是根据我方权限来考虑停止进攻，

4、接受这笔交易。 因为我方权力有限， 只能在有限权力范围内考虑成交。 二是既然我方不能满足他的要求， 那就去找权力更大的上司来说吧。但这样往往又需要重新建立关系， 甚至会直接地损坏了双方的关系。 三是由于我方权力太小，因而只好中止谈判而使交易宣告结束， 但这样一来前面已投入的人力、 物力、 财力和时间等谈判成本就会付之东流了。谈判经验告诉我们， 任何一位谈判者在谈判桌上声明自己可以做出一切决定， 都是不聪明、不明智的举动，是很危险的。因为这时如果对方指出确实而充分的理由要求其让步时，他的权力就只能是接受让步，而无理由找借口来回绝了，这其实等于丢掉了自己的保护伞，是不可取的做法。 但这种利用权力限

5、制因素来阻止对方进攻的技巧也不能频繁使用， 用多了对方会怀疑我们的诚意，甚至会置之不理，因此，必须掌握时机恰当地运用。2 资料限制因素在运用权力限制因素不方便时， 可利用资料限制因素来阻止对方的进攻。 在商务谈判过程中， 当对方要求我们就某一个问题进行进一步解释， 或要求我方让步时， 我们可以用抱歉的口气告诉对方： 实在对不起， 有关这个问题方面的详细资料我方手头暂时没有， 或者没有备齐， 或者这属于本公司方面的商业机密，概不透露，因此暂时还不能作出答复。 这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。当对方听了这番话之后，即可暂时将问题放下，这就很简单地阻止了对方咄咄逼人的攻势，因此而化解了

6、对方的进攻。同样， 利用资料限制因素来阻止对方进攻的策略也不能经常使用， 经验证明， 使用的频率与效率是成反比的。 显然， 如果我们一会儿说资料不全而怎么样， 过会儿又说资料不全而怎么样， 这就会使对方怀疑我们无诚心谈判， 或者请我们将资料备齐后再来参谈， 这就很被动了。3 其他方面的限制因素除了常用的权利限制和资料限制以外，人们还常用： 自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等等来作为阻止对方进攻的工具，在运用得当的时候，效果也非常不错。（二）以攻对攻阻止进攻的策略谈判实践告诉我们， 只靠防守是不能有效地阻止对方的进攻的， 因此， 有时还需要以进攻来对付对方的进攻，从而达到阻止对方进攻的

7、目的。运用以攻对攻的策略来阻止对方进攻的基本做法是：当对方就某一个问题逼我方让步时， 我们可以将这个问题与其它问题联系在一起加以考虑， 在其它问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。 例如， 在货物买卖谈判中， 如果对方要求我们卖方将价格再一次降低， 这时我们就可以要求对方增加订购数量，或延长交货期限， 或改变支付方式，或改换其交货币种等等，这样一来，其结果或是双方双双作出让步， 我们也不损害己方利益， 或是双方都不让步，从而避免了让步。谈判实践中经常运用这种策略，效果始终不错。三、迫使对方让步在商务谈判过程中， 对于己方本应必须坚持利益的取得是不容易的， 往往要经过激烈的讨价还价，迫

8、使对方让步才能实现。通常，能够帮助我们成功地迫使对方让步的策略较多，常用的有： 运用 “脑际风暴” 来迫使对方让步， 分化对手来重点突破， 利用竞争逼对方让步，以及最后通牒等，这些策略在实践中都很有效，人们也一直在运用。（一）如何迎战对方“脑际风暴”的战术在商务谈判过程中， 人们常常为了达到自己的谈判目的而有意识地进行情绪发作， 即所谓的情绪表演， 这只是一种谈判的策略而已。 有时我们自己会利用这种 “脑际风暴”的技巧来迫使对方让步。可是如果对方用同样的办法来迫使我方让步时，我们应该如何迎战对方 “脑际风暴”的战术呢 ?首先，要泰然置之，冷静待之，妥善处理。当对方用此战术迫使我方让步时，我们要

9、尽量避免与对方进行情绪上的争执。 要知道用对方有意识的情绪换得我方无意识的情绪， 这是最不足取的。我们应该在避免争执的同时，把话题尽量地引回实际的问题上来，并且， 一方面表示出我方充分地了解对方的观点，另一方面又要耐心细致地解释不能接受其要求的理由，以便对方在倾听我方有道理的陈述之后，降下火来。其次， 可以宣布暂时休会， 给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为的不妥的一面，以便重新进行新一轮的实质性问题的谈判。（二）如何处理对方的“最后通牒”战术当谈判进行到一定程度之后，双方均已付出了一定的谈判成本，这时，如果我方谈判实力弱于对方，而对方采用了 “最后通牒”的战术，而且这个“最后通牒” 一发出，即使得我们感到对方是坚定、明确、毫不含糊，而且已没给我方留用任何余地。在这种情况下，我方 应采用下列办法。首先，我们应该分析和判断对方“最后通牒”策略中的真假成分。为了分析和判断出真假成分，主要应通过分析本次谈判中双方实力的对比，特别是交易对对方的重要性这一变量进行仔细研究，以便分析出万一谈判真的破裂了，哪一方将损失更大的问题，因为对于利益损失小的一方来讲， 远比另外一方更能够接受谈判中止的结局。如果经过分析判定： 对方的目的在于讹诈，那么我们应该坚强起来，以表示自己针锋相对、决不让步。同时，也可表示自己将要退出谈判的态度。在这样表示之后，一定不要忘记要给对