价格疑议处理话术

1、价格异议处理话术1、总价算完那么贵啊，超出我们的装修预算很多。第一步：认同*哥/姐，您的心情我可以理解，之前我们很多客户一开始也是这个 反应，后来我给他们详细分析之后基本上都下定了，我给您详细的讲解一下吧。第二步：引导讲解 模板一：价格可以承受*万是咱们新居全屋的总报价，也就是说您在我们这边下单后就只等产品配送安装后我们给您的报价中是涵盖了 时候都觉得不贵，但是回家 个预算整合到一起，其实每低的优惠折扣了，只有就可以直接入住了， 不需要采购其他物品。您会觉得贵是因为 所有产品，就像有时 候我们买衣服一样，东买一件西买一件的 以后一算才发现多花 了这么多钱。我们现在只是提前帮您把这 个单品类的产

2、品拆开 来算价格比您单买优惠了很多呢。您也知道，买的多， 折扣就低，您现在享受的都是我们店面最 购买全屋的客户才有机会享受我们这么低的折扣呢，超划算的我们欧派这个品牌您 不是不知道，至今已有 22年的历史，一直以来我们都是定制行业内的佼佼者，目前也 这样的大公司无论是 不是就单单只看价格 们的总价确实不算高 案也挺辛苦的，而且 去找我们经理给您多的品牌。证。我们很多时候买东西也 这些的，总体算下来其实我 意，我们设计师帮您们设计方中间人顶着被经理批评，再是国内唯一能给客户提供家居一体化服务 品质、价格及售后都是给到客户最好的保 是吧，也要综合考虑到品牌、质量、售后 了。这样吧，看*哥/姐您也是

3、那么有诚 我们大家都又那么投缘，聊得来。我做个 申请些实用的礼品，您看可以吧？ 讲解关键点1、对于有一定消费能力的客户，我们要观察他们说的贵是否能在他们的承受范围内，有些可以承受的不要轻易 再打折扣，而是侧重方案解决客户的*痛点，通过品牌、质 量、环保及人情等来让客户下 定。2、对于消费能力不高的 客户除了讲解（1）之后，还要再从侧面了 解客户预算不够的原因 再帮他解决，解决的 方法可以是更换系列/设计师方案稍微小改 动，少做功能件/让客户下 定一部分重要产品。2、你们的产品都太贵了，超出我们的装修预算。第一步：认同*哥/姐，你的心情我可以理解，其实我觉得您感觉我们的产品贵是 因为您还没有详细

4、的了解，我简单的给您讲一下吧。第二步：引导讲解模板一：确实很贵其实作为衣柜/橱柜等来讲，价格是产品品质的 一个体现，就像我们说的“好贵，好 也就是说款式及价格 都是您说了算，我们只是给您提供最好的 材料，最好的设计师，最好 的 售后服务，接下来就是按照您的意愿去设计和安装了，当然 我们这边设计师也会从专业 的角贵，好才贵嘛”，购买我们衣柜肯定是物有 所值的，如果您买个杂牌的衣柜或者木 柜子，可能您现在是 不达标影响家人的健 后期的售后服务跟不 该把眼光放得长远一模板二：其实不贵剩下了几千块，但是您有没有想过后期的 康、产品的使用寿命短、设计不够人性化 上等情况，家具又是一项长期的投资，至 些，

5、不要因为一点点钱造成后续的麻烦，工打一个使用过程中，可能出现环保 导致使用不便、反复维修、 少也得用十几二十年的。应 你说是吗？可能您对定制行业还 不太了解，我们的产品都是根据您的需求 和实际情况来定制的,度给您一些建议，这些建议无非就是让您的衣柜更美观、更实用，不是吗？另外我们 也不能只看价格，更 要看质量、服务和使用寿命等等，要有长远的眼光，这个不像买衣服 鞋子那么方便，这款 觉得质量不行或者不喜欢了可以马上换。家具又是一项长期的投资，少少也得用十几二十 年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，从长远来看, 就是在为你省钱了啊。模板三：设计、环保您看您难得这么喜欢 我

6、们的这套方案，安装后效果肯定比现在的效果图还要好看，而且我们也了解了您大概的预算，我们设计师在设计的时候都整体考虑到了在不影响您的家居外观情况下，把功能需求设计到最大化，真的是很花心思去帮你设计方案呢。除了这个以外，我们还要考虑到家里的小孩，抵抗力不强，产品环保还是要重点考虑的，不能只看价格呢。总体下来我们给你设计的这套方案性价比可是最高的呢。家居不比买衣服鞋子那么方便，这款觉得质 应该把眼光放得长远量不行或者不喜欢了可以马上换。家居是 一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦至少也得用十几二十年的。，您说是吧?讲解关键点1、 关于客户嫌贵的问题，是终端经常 面对的难题，我们应该根据客户的实际情

7、况（年龄、 职业、收入状况）等 综合分析，运用不同的技巧应对。建议设计师与家居顾问配合讲解，有时客户可能会更加信任设 计师。2、 收入较高的客户，可 以选用思路一，重点从品质、环保、使用 寿命来入手讲解。工薪阶 层，可以选用思路二 ，重点讲解为什么不贵，定制的特点，以 及价格由客户选择等角度讲 解。年轻夫妇，可以 选用思路三，从设计方案角度及环保角度 入手来讲解。3、如果给我XX折，我就下定了 第一步：认同*哥/姐，您的心情我能理解，买东西都想要个最低折扣，说实在我 也想给您，但是您就是很高。另外您知道，我 有的价格和折扣都有审计来 吧。也看到了，我们产品 质量工艺都是非常好的，产品本身的成本

8、 们欧派是大品牌，集 团公司对价格折扣管控都是很严格的，所 审查的，如果发现异 常，罚款非常严重，您一定不想我们为难 第二步：讲解另外啊，您看，我给 您算的这个折扣已经是最低了，已经尽最 大的能力给您的申请到 超低折扣，都已经被 我们经理批评了，说公司折扣不能随便申 请的。不信我给您看其他客 户的折扣表，都是按正常的活动走没有额外优惠。不过姐如果 您今天下定能交全款的话我 再想办法送您一些比 较实用的礼品，你看这样可以吧？讲解关键点1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。2、 控制折扣可以通过公 司规定，底折扣成交法，例证法和礼品让步法来应对。注意我们让 步时一定要明确客户 当时可以马上下定并

9、可以交全款 /80%款项（尽量多收）。4、我认识你们老板，你给我打个低点的折扣。第一步：赞美寒暄*哥/姐，您真的认识我们老板啊，太好了，难怪一看您就是大老板 啊，呵呵。第二步：讲解模板一：一般的关 系但是关于价格折扣这 一块，我不知道我们老板有没有与您提过，我们欧派家居体验馆的经营管理一直都是 面的老板只是为投资 样，如果您今天可以 折扣给您，您看可以总监负责店面管理。我们店 他是一概不能插手。不如这 下，让他与总监申请个最低由总部这边来掌控，有专门总部派过来的 人不能做一位管理人，对店面所有的事务 下定签合同，我去帮您和我们经理说明一 吧？模板二：很好的关系但是关于价格折扣这 一块，我们公司

10、有严格的规定，至少我是 不能随便给您打折扣的，不如这样，您可以跟 我们老板说一下，到时他会告诉我们应该如何处理的，您看这样可以吗?讲解关键点1、销售人员做好本职工 作，维护公司价格折扣体系。2、 说明店面管理是总部 控制，价格折扣规定严格，不像其他品牌 是老板做主。申请折扣前 一定要确定客户可以 签合同交款后再进行折扣申请。5、你们的价格是全国统一吗？第一步：肯定回答*哥/姐，我们欧派是大品牌，集团公司对于价格体系的管控是非常 严格的，而且我们店面是直属于集团总 部管理，有着一整套的规定制度，违反价格体系的店面，会受到公司的严厉处罚的。第二步：异议讲解当然，价格统一的意 思，并不是说价格一样，

11、我们会根据市场级别、消费水平等，定出价格浮动范围，但 严禁跨区销售，当地 量、服务都是一样，最大保证。同时，我们公司 品牌，不同区域的产品、质 们的产品。是不会有太大差别，这也是对客户利益的 的客户只能在当地购买，您买的是我们的 价格差异也不大，所以您可以放心购买我讲解关键点1、说明店面有集团总部 管理，体现店面的正规性。2、客户的权益保证说明。6你们活动套餐送的配套产品我不要，你直接给我减价。第一步：理解*哥/姐，我理解您的意思。第二步：强调优惠、举例子这活动内容是集团总 部制定的，配套产品是额外送给您的一个优惠，您如果不要，也是这个价格（就像我 前几天在超市买牛奶一样，买一箱牛奶送一个杯子

12、）。您看，这产品也是您家里需要的，不 正好了，也是相当是省点钱了。或者您也可以送亲朋好友啊。讲解关键点1、强调我们的优惠是额外赠送。7、我不要你们的礼品，直接给我抵货款吧。第一步：认同、强调价值*哥/姐，我理解您的意思，礼品都是总部额 外送给您的优惠，是不 能抵货款的！我们 欧 派的礼品都是精选 定制的，您看，我打开给您看看 *这么好的东西，您不要多可惜呀， 我 们自己都想要，公 司还不允许呢，一个订单一个送货地址只 能送一份。第二步：调节氛围如果您觉得实在用不 上也可以送朋友啊，这么高大尚的礼品送 出去也是很长面子的！ 如果您真的不要送给 我好了，呵呵 * * 。讲解关键点 1、强调礼品的限

13、量与价值。8、你们这个价格，我可以在 X 品牌买到实木的了。第一步：微信并认同您说的没错，我这个 价格在有些小品牌是可以买到实木了。第二步：举例说明可是品牌也分三六九 等，现全国来说， 实木 家具的市场比较混乱，经常出现以次充 好、 混淆树种的事情 ，而且现在木料的价格日趋上涨，太便宜 的绝对有诈。从最便宜的松 木、柞 木，到昂贵红 木，价格相差数十倍，因此不要因为是实 木就不考虑树种。而且有些 实木品牌 的环保标准 根本达不到国家的环保标准。而我们公司 采用板材都是选用最好的板 材（树种 ）， 其次是运用大型设备进行加工 ，当两者都挑到极致时，价格自然也就 提上来了。讲解关键点 1、说明市场

14、的一些不好现状来与我们大公司大品牌做对比，强调我们的优势。9、为什么 XX 也要钱 啊？别人都不要钱第一步：赞美* 哥 / 姐，您可真的很细心啊，这个问题我就 必须跟您详细解释一下 了。 第二步：分析、排解 异议其实很多品牌都会采 取捆绑式销售方式，使客户觉得自己占了 便宜。事实上，假如我 把 * 的价格加进也是 一样，总体在上调一下价格，感觉好像便宜了，实际上反而是贵了，定制产品的一个特点 是客户能自由选择，我们公司这么做的目的是为了保护客户的利益，让客户了解到消费的 明细，可以根据自己的喜好选择产品。讲解关键点 1、分析清楚捆绑式销售的利弊给客户，让客户理解我们的销售模式是对消费者 有利。

15、10、你们的东西都那么贵，是不是把 钱给孙俪打广告了啊第一步：认同、举例* 哥 / 姐，您有这样的想法可以理解。不过想想现在小到一瓶水，大 到车辆，他们都在打广告，难道都因为 这样就贵吗？ 第二步：分析、引导现在这个时代，大家 都知道“酒香也怕巷子深”啊。请孙俪打 广告只是品牌推广的一种手段，让大家都认 您说对吗？况且现在 还是先看看产品吧， 讲解 关键点 打消其对于广告的负识、了解我们品牌，贵都是多方面原因造 很多明星做代言也很谨慎，品质与服务有 您会对欧派更了解 * *面看法，通过产品卖点讲解证明自己所说成的，比如品质、服务等，保证的他们才会代言。咱们的品牌价值。11、人家都用投影面积计价

16、，为什么 你们用展开面积计价？第一步：寒暄* 哥 / 姐，您问的问题真的很专业啊，呵呵， 我给你简单的讲解一下 您就明白了。第二步：讲解我们定制衣柜有两种 报价：一是预报价，就是简单的沟通了解 之后，大致给你一个预算价格，这采用的是 就是我们设计师上门 报价单，详解写明您 影面积只是预报价，投影面积计算法（柜体）和门洞面积计价 量尺之后，根据您家里的实际情况确认方 用了哪里板材、配件、五金，用了多少， 不准确，展开面积才是最公平合理的计价法（门板 ），二是设计报价， 案后，我们会给您列出一个 这就是展开面积计价法，投 方式。第三步 | ：引导其实目前市场上大多 数品牌都是采用这两种报价相结合的

17、方式 ，我们提倡明明白白消 费，虽然展开面积计 价法比较繁琐，但我们为了消费者的利益 ，愿意这样做。讲解关键点 比较两种报价的不同 ，我们欧派倡导明明白白消费，为了保护 消费者的利益。12、你们的计价太麻烦了，我看不懂 ，不会蒙我吧（参考上题）第一步：寒暄您好！您看您说的， 我们欧派是大品牌，怎么会忽悠您呢，呵 呵，我给您简单的讲解 一下您就明白了。第二步：讲解我们定制衣柜有两种 报价：一是预报价，就是简单的沟通了解之后，大致给你一个预算价格，这采用的是投影面积计算法（柜体）和门洞面积计价就是我们设计师上门 报价单，详解写明您 影面积只是预报价，量尺之后，根据您家里的实际情况确认方 用了哪里板

18、材、配件、五金，用了多少， 不准确，展开面积才是最公平合理的计价法（门板 ），二是设计报价， 案后，我们会给您列出一个 这就是展开面积计价法，投 方式。第三步 | ：引导其实目前市场上大多 数品牌都是采用这两种报价相结合的方式 ，我们提倡明明白白消 费，虽然展开面积计 价法比较繁琐，但我们为了消费者的利益 ，愿意这样做。讲解关键点 比较两种报价的不同 ，我们欧派倡导明明白白消费，为了保护 消费者的利益。13、我在其他欧派商场看到的衣柜（橱柜/卫浴/木门等） 价格跟你们家的不一 样，怎么回事？第一步：肯定回答* 哥 / 姐，我们欧派是大品牌，集团公司对于价格体系的管控是非常 严格的，而且我们店面

19、是直属于 集团总部管理，有着一整套的规定制度， 违反价格体系的店面，会受 到公司的严厉处罚的 。第二步：异议讲解格浮动范围，但是不会有太大差别，这也是对客户利益的最大保证。同时，我们公司严禁，不同区域的产品、质量、 产品。当然，价格统一的意 思，并不是价格一样，我们会根据市场级 别，消费水平等定出价跨区销售，当地的客 户只能在当地购买，您买的是我们的品牌 服务都是一样，价格 差异也不大，所以您可以放心购买我们的讲解关键点 1、讲明公司对价格体系 管控的严格性。2、讲明区域价格的差异 性，取得客户谅解，但是价格总体上是不 会差异太大的。14、你们家的产品 是好，就是太贵了第一步：感谢顾客谢谢 *

20、哥/姐对我们产品的肯定。 第二步：排解异议家居类的产品都是耐 用消费品，在正常使用的情况下可以有几 十年的寿命。很多客户一开始也觉得我们 很简单，就是会算账 实际上是在为自己省 行，多花点钱在自己您觉得是什么原因呢？其实 的费用，甚至乎不用更换， 品，我们的环保性还优于同的产品稍贵，但到最后还是选择了我们， ，买好的东西，用得久点，以后少了维护 钱。我们有些客户而且您想想，同样的产 家人的健康上，您觉得值不值得呢？讲解关键点 1、只要把客户的异议转换到耐用和家人的健康上即可。15、你这个 XX 和别人家的相似，怎么比别人贵那么 多啊？第一步：反问、找出 对比对象、引导是的， *哥/ 姐，您认为贵在哪里呢，和哪个 品牌的产品比较使您看起 来我们的 产品更显得贵呢？第二步：引导关注产 品质量如果您说的是那些二 、三线的品牌，确实是比我们的还低呢。 但那些品牌的产品质量、 款式以及售后服务等 ，肯定会和成熟的大品牌不在一个档次的 ，（举例说明质量、品牌的优 势）；如果您说的是 * 家，他们家的品牌档次和我们确实差 不多，所以很多顾客也 在这两个 品 牌做比较。虽然我 们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高 一点，不过最后还是有许多 顾客 选择我们，他们 最终看重的是我们产品具有 * （阐述差异性利