营销团队的组织增员与发展

1、营销团队的 组织增员 销售系统销售系统经营团队经营团队(组织组织) 哲哲 学学 科科 学学 思思 想想 推推 销销 市场市场 开发开发 管管 理理 领领 导导 技技.能能.学学.养养 增增 员员 教育教育 训练训练 辅导辅导 激励激励 活动活动 效效.能能.道道.魅魅 技技 术术 人际关系人际关系 和谐和谐 成长成长讲师讲师 寿险市场远景很好的十个因素寿险市场远景很好的十个因素 国民所得提高国民所得提高 家庭结构的改变家庭结构的改变 人口老化人口老化 （老人问题增加）（老人问题增加） 人口在新陈代谢中人口在新陈代谢中 社会形态改变、危险增加社会形态改变、危险增加 寿险市场远景很好的十个因素寿险

2、市场远景很好的十个因素 社会消费形态改变社会消费形态改变 社会保险制度的改变社会保险制度的改变 企业发展的潮流和提升企业发展的潮流和提升 投保比例低投保比例低 保险险种的大力开发保险险种的大力开发 注：保险业务员的素质得到注：保险业务员的素质得到 提升；提升； 因为有你这位业务员在为他服务因为有你这位业务员在为他服务 怎样怎样 经营寿险团队经营寿险团队 业绩业绩 营销员营销员 增员增员 经经 营营 现代营销是 一种高级的立体 式的、全方位经 营模式，是一个 系统工程。 业 绩 增 员 管 理 培训、辅导 成本投入 组织发展流程 观念 对象 接触 面谈 促成 寻找有效的 增员方法 成本不高成本不

3、高 源源不断源源不断 主动性高主动性高 符合标准符合标准 有效的增员方法应具备的条件有效的增员方法应具备的条件 众里寻她千百度众里寻她千百度 蓦然回首蓦然回首 那人却在灯火阑珊处那人却在灯火阑珊处 来源分析来源分析表表 增员对象的特征增员对象的特征 一般业务员 （培养企图心） 最佳增员对象 (可培养成主管、 绩优业务员) 没有目标、没有热 情，成就不了大事 (一般做放弃处理) 主管 （培养亲和力） 亲和力 企图心 职业分析职业分析 驾驶员 高楼清洁工 建筑工人 冶金工人 房产生意 私营业主 股票 乡镇企业工人 店员 农民 律师 医师 注册会计师 保险推销员 风险 报酬 您目前的工作您目前的工作

4、 医务工作者医务工作者 15001500元元/ /月月中专以上中专以上 教教 师师 20002000元元/ /月月 大专以上，有相关工作经历大专以上，有相关工作经历 国有企业职工国有企业职工 12001200元元/ /月月 不等不等 银银 行行 15001500元元/ /月月 大专以上，有相关工作经历大专以上，有相关工作经历 营营 业业 员员 800800元元/ /月月 高中高中 公公 务务 员员 25002500元元/ /月月 大专以上大专以上 行业岗位薪资学历要求及行情概览表 您向往的工作您向往的工作 行政经理行政经理 55005500元元/ /月月 大学本科，大学本科，8 8年工作经年工

5、作经 验，其中相关工作经验验，其中相关工作经验3 3年，英文流年，英文流 利，善于向外界打交道；利，善于向外界打交道； 人事经理人事经理 75007500元元/ /月月 工商管理硕士，工商管理硕士，6 6年年 人事管理经验，精通人事及用工策，人事管理经验，精通人事及用工策， 良好的人际沟通能力，英文流利良好的人际沟通能力，英文流利 行业岗位薪资学历要求及行情概览表 您向往的工作您向往的工作 生产经理生产经理 65006500元元/ /月月 工学学士，工学学士，7 7年工作年工作 经验，熟悉大型电子企业的生产经验，熟悉大型电子企业的生产 与运作管理，精通英文；与运作管理，精通英文； 采购经理采购

6、经理 60006000元元/ /月工学学士，月工学学士，6 6年工作年工作 经验，流利英文，负责大型消经验，流利英文，负责大型消 费品生产企业的原材料采购；费品生产企业的原材料采购； 行业岗位薪资学历要求及行情概览表 您向往的工作您向往的工作 质量经理质量经理 70007000元元/ /月月 本科学士，本科学士，1010年相关年相关 经验，流利英文，熟悉经验，流利英文，熟悉ISOISO各种各种 质量体系；质量体系； 培训主管培训主管 45004500元元/ /月月 工商管理硕士，工商管理硕士，3 3年年 相关经验，熟悉培训组织和管相关经验，熟悉培训组织和管 理协调，流利英文。理协调，流利英文。

7、 行业岗位薪资学历要求及行情概览表 如何选择如何选择? 如 何 选 择? 自 我 介 绍自 我 介 绍 心愿是什么心愿是什么 模拟演示推销模拟演示推销 寻找有效的增员方法寻找有效的增员方法 持之以恒的付之行动持之以恒的付之行动 区域增员区域增员 ( (版图概念）版图概念） 地名 新人名单 A B C D E F 销售流程销售流程 计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓 准主顾准主顾 接触前准备接触前准备 接触接触 说明说明 促成促成 售后服务售后服务 增员流程增员流程 增员对象增员对象 增员计划与活动增员计划与活动 增员主顾开拓增员主顾开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员后续追踪增员后续追

8、踪 增员接触增员接触 增员促成增员促成 增员说明增员说明 寒寒 喧喧 赞赞 美美 询问导入询问导入 动摇话术动摇话术 沉沉 默默 导入说明配合 增员资料演示 CLOSE话术 CLOSE动作 是是 否否 拒绝话术 你过去做过哪些工作？ 你现在的工作打算做到 退休吗？ 你认为保险行业有前途 吗？为什么？ 你理想中的收入是每月 多少？每天工作多少时 间？ 询问导入的目询问导入的目 的是为了找到的是为了找到 被增员者的增被增员者的增 员点员点 询问导入可以询问导入可以 选择三四个问选择三四个问 题即可，不宜题即可，不宜 过多过多 黄金要诀导入话术 询问导入话术询问导入话术 你毕业于哪所学校？你毕业于哪

9、所学校？ 你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？系吗？ 你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？ 询问导入话询问导入话术术 你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能如果有一个工作能发挥你的能力，又能 实现理想收入，你是否愿意试一试实现理想收入，你是否愿

10、意试一试？ 黄金要诀黄金要诀 询问导入目的是为了抓住被增询问导入目的是为了抓住被增 员者的增员点员者的增员点 询问导入可以选三至四个询问导入可以选三至四个, ,不宜不宜 过多过多. . 询问导入话术 紧扣增员点 （前途性、快乐性、 收入性、成长性） 充满自信带 有激情 表达要铿锵有力, 清晰连贯,一气呵成 反问至少三句 你想体现自己的自身价 值吗? 你不觉得自己的付出与 收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太 低吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得这样下去是对 不起亲爱的妻子和可爱 的孩子的吗？ 动摇话术 黄金要诀黄金要诀 动摇话动摇话术术 你就这样一辈子下去吗你就这样一辈子下去吗? ? 你不

11、觉得自已生活压力越来越大吗你不觉得自已生活压力越来越大吗? ? 你不觉得自己付出与收入不平衡吗你不觉得自己付出与收入不平衡吗? ? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗你不觉得自己也可以尝试做老板吗? ? 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗? ? 你不觉得目前的收入太低吗你不觉得目前的收入太低吗? ?你不觉得这你不觉得这 其实是可以改变的吗其实是可以改变的吗? ? 动摇话动摇话术术 你不觉得目前单位的效益越来越差吗你不觉得目前单位的效益越来越差吗? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗你不觉得自己的梦想还没有实现吗? 你不觉得这样下去你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻是对

12、不起亲爱的妻 子子,可爱的孩子吗可爱的孩子吗? 你不觉得实行医疗制度改革以后你不觉得实行医疗制度改革以后,你所你所 拥有的劳保不够吗拥有的劳保不够吗? XX先生（女士）， 我现在并不 要你马上决 定，正好X月X日我们 公司有一个公司情况介 绍会，你到时抽空去听 一下，能更详细的了解 公司的情况，再请主任 和经理帮您面试一下， 到时再作决定也不晚。 促成话术 导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示 有什么行业能够让你在两年内领导二十人、有什么行业能够让你在两年内领导二十人、 五十人甚至更多，展示你的管理才能？五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚有什么行业可以让

13、你一个月赚5000元、元、 10000元甚至更多？元甚至更多？ 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升 就晋升，想出国就出国？就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？ 导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示 有什么行业可以让你迅速致富，你一个有什么行业可以让你迅速致富，你一个 月所缴的税能养活好几个人？月所缴的税能养活好几个人？

14、 有什么行业既不要太高的学历，也不需有什么行业既不要太高的学历，也不需 要良好的背景，只要靠自己的努力就能要良好的背景，只要靠自己的努力就能 实现自己的梦想？实现自己的梦想？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，有什么行业，有人的地方就有生意谈， 保证客源充足？保证客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干有什么行业没有退休年龄限制，你想干 多久就多久？多久就多久？ 有什么行业既有钱，又有闲？有什么行业既有钱，又有闲？ 导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示 黄金要诀黄金要诀 未找到增员点，不进入说明未找到增员点，不进入说明 内容客观内容客观 随机应变，掌控局面随机应变，掌控局面

15、适可而止，当机立断，随时促适可而止，当机立断，随时促 成成 CLOSE话术 先生，我现在并不要你马上决定，正先生，我现在并不要你马上决定，正 好好月月日我们有个说明会，你到时日我们有个说明会，你到时 抽空去听一下，能更详细地了解我们抽空去听一下，能更详细地了解我们 公司的情况，到时再作决定也不晚，公司的情况，到时再作决定也不晚， 请你把这几行字填写一下。请你把这几行字填写一下。 CLOSE动作 递上笔和递上笔和圆梦信泰之约圆梦信泰之约 “找找”字很像字很像“我我”，但总是差了一，但总是差了一 点，就因缺了点，就因缺了 我 人们常说，要人们常说，要超越超越自我、自我、 肯定肯定自我、自我、 创造

16、创造自我、自我、 但更重要的：但更重要的：寻找自我寻找自我！ 意味着你能最充分地发挥自己的特意味着你能最充分地发挥自己的特 长，体现自己的价值；长，体现自己的价值； 意味着你拥有足以使自己满意的社意味着你拥有足以使自己满意的社 会地位；会地位； 意味着你能够最大限度地为社会创意味着你能够最大限度地为社会创 造价值，同时也能得到丰厚的收入。造价值，同时也能得到丰厚的收入。 因为它是保护家庭的一个方法。因为它是保护家庭的一个方法。 因为它是积蓄钱财的一位助手。因为它是积蓄钱财的一位助手。 因为它是保障生命的一点代价。因为它是保障生命的一点代价。 因为它是创业守业的一条途径。因为它是创业守业的一条途

17、径。 因为它是补偿损失的一项措施。因为它是补偿损失的一项措施。 因为它是不担风险的一种投资。因为它是不担风险的一种投资。 因为它是最有价值的一笔财富。因为它是最有价值的一笔财富。 因为它是企业聚财的一大策略。因为它是企业聚财的一大策略。 因为它是获得安全的一种媒介。因为它是获得安全的一种媒介。 帮助他人最好的方法就是人寿保险帮助他人最好的方法就是人寿保险。 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所 缴的税能养活好几个人？缴的税能养活好几个人？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业能够让你在两年内领导二十人、

18、有什么行业能够让你在两年内领导二十人、 五十人甚至更多，展示你的管理才能？五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚有什么行业可以让你一个月赚5000元、元、 10000元甚至更多？元甚至更多？ 你能我也能 你能我也能 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就 晋升，想出国就出国？晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？ 有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？ 有什么行业能让在二年内，领导二十人，五有什么行业能让在二年内，领导二十人

19、，五 十人，甚至更多展示你的管理才能十人，甚至更多展示你的管理才能? ? 有什么行业能让你免费接受完整的终生教育，有什么行业能让你免费接受完整的终生教育， 使你的能力不断提升？使你的能力不断提升？ 亲爱的朋友，我们愿与您共创美好明天，欢亲爱的朋友，我们愿与您共创美好明天，欢 迎您参加我们的创业说明会，为了便于联系及迎您参加我们的创业说明会，为了便于联系及 会务安排，请您填妥以下内容：会务安排，请您填妥以下内容： 姓名： 联系电话： 时间： 邀请人： 人类之所以伟大，因为有梦， 但没有行动的梦想永远只是空想。 保险公司收保险公司收 入不错，但入不错，但 不稳定不稳定 话术一：话术一： 王先生，请

20、问你哪个行业收入高王先生，请问你哪个行业收入高 又很稳定的，这样的行业我也想干，又很稳定的，这样的行业我也想干， 事实是没有的，再说你所说的稳定又事实是没有的，再说你所说的稳定又 是指什么呢？是你不会下岗还是单位是指什么呢？是你不会下岗还是单位 永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚 到十年的钱，五年可以把一辈子的钱到十年的钱，五年可以把一辈子的钱 都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二话术二: 您说得不错，这月一千，下个月二您说得不错，这月一千，下个月二 千，第三个月可能是四千的，一年千，第三个月可能是四千的，一年 收入总不少于三、

21、五万的，确实每收入总不少于三、五万的，确实每 个月是不稳定的，现在社会上每月个月是不稳定的，现在社会上每月 收入稳定的应该算下岗工人，每月收入稳定的应该算下岗工人，每月 250元收入，我想这种稳定你肯定不元收入，我想这种稳定你肯定不 会要的会要的,您说是吗？您说是吗？ 我没有销售我没有销售 经验，不会经验，不会 做保险做保险. . 话术一：话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前是的，我当时的想法跟你一样，但你目前 的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈 （爸爸）也没有经验（爸爸）也没有经验, ,现在不也做得很好吗现在不也做得很好吗? ? 做任何一件事最

22、直接有效的方法就是模仿做任何一件事最直接有效的方法就是模仿, , 跟着师傅学跟着师傅学, ,三个月包你会三个月包你会! !再说我们公司有再说我们公司有 非常完善的培训体系非常完善的培训体系, ,老师会教我们怎么做老师会教我们怎么做, , 这样不会有问题了吧这样不会有问题了吧! !事实上做保险很简单事实上做保险很简单, , 只要肯学习，能吃苦都可以做只要肯学习，能吃苦都可以做, ,你的能力并你的能力并 不比我差不比我差, ,你一定做的好你一定做的好! !您认为如何？您认为如何？ 话术二：话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的 意思是假如你有经验的话

23、，就不会拒绝做保意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保 险了，是吗？（等待回答）险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的其实，你的生活经历，就是做保险最重要的 经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的 人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈 保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么 爱好？那你可以爱好？那你可以 话术三：话术三： 那太好了，我们需要的就是你那太好了，我们需要的就是你 这样好像一张白纸的人，因为一张这样好像一张白纸的人，因为一张 白纸才能画最新最美

24、的图画。我们白纸才能画最新最美的图画。我们 公司会免费提供一流的培训！你想公司会免费提供一流的培训！你想 想看，对于裁缝师傅来说，是改一想看，对于裁缝师傅来说，是改一 件衣服容易，还是做一件新衣服容件衣服容易，还是做一件新衣服容 易？易？ 保险公司没保险公司没 有有“四金四金”， 没有底薪没有底薪 话术一：话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底 薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参 加社会保险，为自己买一份保障，而且公司加社会保险，为自己买一份保障，而且公司 为我们每一位业务人员提供了足够的人身保为我们每一

25、位业务人员提供了足够的人身保 险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？ 你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩 子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要 你收入高，可以买你收入高，可以买“五金五金”“”“六金六金”，甚至，甚至 更多，你总不会为了低收入的更多，你总不会为了低收入的“四金四金”而放而放 弃高收入的弃高收入的“五金五金” ” ，您说是吗？，您说是吗？ 话术二：话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发六我们第一年确实是不发底薪只发六 个月新人训练津贴，但第二年开始不个月新人

26、训练津贴，但第二年开始不 但有底薪，而且还有四笔奖金，不信，但有底薪，而且还有四笔奖金，不信， 你来试试！不晓得下星期一上午还是你来试试！不晓得下星期一上午还是 下午方便？下午方便？ 保险公司压力很保险公司压力很 大，淘汰率很高，大，淘汰率很高， 担心做不好担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭幸福的家庭是一样的，不幸的家庭 各有各的不同。在保险公司留下的人各有各的不同。在保险公司留下的人 有他们的共性，走的人各有各的原因，有他们的共性，走的人各有各的原因， 既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰 的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚

27、到了钱去找寻更大发展空间的。给自到了钱去找寻更大发展空间的。给自 己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可 以改变自己的一生，赌输了也没有什以改变自己的一生，赌输了也没有什 么损失，你说是吗？么损失，你说是吗？ 现在做保现在做保 险太晚了险太晚了 话术一话术一: 你这个问题提得好，对于一个新生你这个问题提得好，对于一个新生 事物来说，前期是一个开荒阶段事物来说，前期是一个开荒阶段 （真的很难），而后期往往是一个（真的很难），而后期往往是一个 收获季节，你知道目前排队准备进收获季节，你知道目前排队准备进 入中国保险市场的外资保险公司有入中国保险市场的外资保险公司有 多少家

28、吗？一百多家啊！你说晚不多少家吗？一百多家啊！你说晚不 晚？晚？ 话术二话术二: 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的王先生，你有这样的想法真是太好了！你的 意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工 作对吗？（等待回应）作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳 行业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，还行业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，还 不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历 了十几年。今年的你对了十几年。今年的你对5年，年，10年后入司的新年后入司

29、的新 人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那 就更不应该犹豫了！您说是吗？就更不应该犹豫了！您说是吗？ 话术三话术三: 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的王先生，你的想法我理解，其实，早有早的 好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市 场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半 天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务 员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司 和产品后还要等到和产品后还要等到

30、“别人买了后我也买。别人买了后我也买。” 就是买了，也不过给你就是买了，也不过给你100元（卡单），你说元（卡单），你说 难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户 就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并 且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张 保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？ 家里人反对家里人反对 我做保险我做保险 话术一话术一: 这是好事，反对你的人是爱你的人，这是好事，反对你的人是爱你的人， 他们不是反对你赚钱，而是怕你

31、承担太他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太 大的压力，难道你不愿意为爱你的人承大的压力，难道你不愿意为爱你的人承 担一些压力吗？你成功了，家人自然以担一些压力吗？你成功了，家人自然以 你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，你为荣，有这么好的家人关心你爱护你， 这是你的福气，这样吧，今天晚上我到这是你的福气，这样吧，今天晚上我到 你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好 吗？吗？ 做保险没面子，做保险没面子， 要看别人脸色要看别人脸色 话术一话术一: 是的，有道理，哪一个行业不需要看是的，有道理，哪一个行业不需要看 别人脸色呢？假如我们去拜访客户是别人脸色呢？假如我们去拜

32、访客户是 去看他们的脸色，充其量也只有三、去看他们的脸色，充其量也只有三、 四次，但三、四次换来了客户四次，但三、四次换来了客户20年对年对 我们的需要，你说这是有面子还是没我们的需要，你说这是有面子还是没 面子？依我看，当今社会还是有钱的面子？依我看，当今社会还是有钱的 人面子大，你说对吗？人面子大，你说对吗？ 话术二话术二: 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累 的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在 外不看别人的脸色的话，在家就得天天看家人外不看别人的脸色的话，在家就得天天看家人 的脸色，弄得一家人都不好受

33、。做保险就是好，的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好， 个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去 选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸 色不好看，那就由不得你选择了，您说是吗？色不好看，那就由不得你选择了，您说是吗？ 我认识的人不多我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一是的，这很正常，一般情况下一个人一 辈子最多认识二百五十人，你认识的人辈子最多认识二百五十人，你认识的人 不多，这正是我让你进入保险公司的理不多，这正是我让你进入保险公司的理 由，我现在大多数客户都是做了保险以由，我现在大多数客户

34、都是做了保险以 后认识的，再说我们公司有一套完整的后认识的，再说我们公司有一套完整的 训练课程教你如何去认识更多的新朋友，训练课程教你如何去认识更多的新朋友， 你还有什么可担心的呢？你还有什么可担心的呢？ 做保险太苦了 话术一：话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦是啊，人活着是很辛苦，很多人苦 了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公 司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子， 你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说 辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们 的工作！您认为呢

35、？的工作！您认为呢？ 话术二： 王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做 保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的是吗？保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的是吗？ （等待回应）（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一 天工作天工作8小时，我们可能要工作小时，我们可能要工作10小时，甚至小时，甚至16 小时，但别人一小时得到的金钱回报往往小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，元， 而做保险每小时的回报达到而做保险每小时的回报达到10元，元，20元甚至更多。元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付

36、出得不到相应在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应 的回报，象我们做保险的同样付出的回报，象我们做保险的同样付出1小时，却得小时，却得 到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？ 我现在做生意我现在做生意 还可以，等我还可以，等我 混不下去了再混不下去了再 来做保险？来做保险？ 王先生，你这是太客气了，像你这样王先生，你这是太客气了，像你这样 的人，怎么会混不下去呢？你是在安的人，怎么会混不下去呢？你是在安 慰我吧；看来我也是等不到那一天的！慰我吧；看来我也是等不到那一天的！ （激发他，说出本行的危机或弱势）。（激发他，说出本行的危机或弱势）。

37、 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市 和休市，绝没有熊市，你为什么还舍和休市，绝没有熊市，你为什么还舍 不得放弃危机，拥抱那点不知道是不不得放弃危机，拥抱那点不知道是不 是利益的利益，您说是吗？是利益的利益，您说是吗？ 肯定 找寻不满 将不满转换成问句 引发兴趣 邀请 属性： 1.时间自由； 2.生活单纯无压力； 3.无薪资； 4.自我成长机会少； 话术重点： 1.开创事业第二春； 2.自强、独立、有尊严； 3.富挑战、实现自我； 4.增加收入 话术：您的家里收拾得真干净，话术：您的家里收拾得真干净， 要花很多时间吧！真太辛苦了要花很多时间吧！真太辛苦了您您 的孩

38、子这么聪明乖巧，一定是您教导的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导 有方；你的先生事业如此成功，一定有方；你的先生事业如此成功，一定 少不了您的大力支持少不了您的大力支持. 话术：不过以你的能力窝在家里 太可惜了，若出来找份事做，一来可 多点收入为孩子读书作准备，二来也 可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢 慢褪化的，到时候什么都要依赖别 人. 话术：我看你可以来我公司试试， 时间弹性自由，也不一定要做多 少. 属性： 1.对客户无法选择 2.工作忙碌、内容单一 3.薪资低 4.没有成长的机会 话术重点： 1.可以选择服务对象 2.工作时间自由、内容 丰富 3.收入不封顶 4.公平的晋升 属性： 1.拥

39、有财务专业知识 2.工作环境封闭 3.工作忙碌、一成不变 4.薪资高于一般行业 话术重点： 1.工作时间富弹性 2.富挑战性、可实现自我 3.收入多 属性： 1.拥有法律或会计专业 知识 2.工作环境或内容复杂 3.工作压力大，责任重 话术重点： 1.尝试新机会 2.工作时间自由 3.收入多 4.可实现自我 属性： 1.拥有电脑专业知识 2.工作时间长且需无偿 的加班 3.大公司晋升管道少， 小公司创业风险高 话术重点： 1.富挑战性、可实现 自我 2.薪资与付出成正比 3.尝试新机会 属性： 1.晋升要求排资论辈 2.工作时间、内容固定 3.工作无自主性、常受 人指挥 话术重点： 1.做你想

40、做的事 2.赚你想赚的钱 3.新的事业机会 4.更大的成长空间 1. 1.事业与职业的不同点事业与职业的不同点 保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职 业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。 2. 2.怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人， 苦一下子苦一下子 我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ 保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。

41、保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。 有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过 我们自己的加倍努力，在我们自己的加倍努力，在4040岁以前使我们成功，那我们便可岁以前使我们成功，那我们便可 轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中， 生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优 越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。来吧！越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。来吧！ 3.这是一个

42、不需要本钱的工作这是一个不需要本钱的工作 当你来从事保险的时候，我并没有要你拿 10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要 你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！ 4.用六个月的时间来赌一生的事业划得来用六个月的时间来赌一生的事业划得来 你只要用六个月的时间，全力以赴，等六 个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果 可以那就是我们一生事业的开始，如果不行 我们也只是花六个月的时间，但在这六个月 中间你并没有损失，反而可学到很多推销技 巧，至少你本身对保险也有了相当的认识， 用六个月来赌一生绝对划算。来吧！ 5.保险市场潜力很大保险市场潜力很大 随着社会结构的改变，由大家庭走向小家 庭，每个家庭

43、也只有自保，由于中产阶级的增 加（月入5，000元10，000元）这些人很清 楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险 的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我 们便可了解，而且我们一定要随欧美的脚步在 前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所 以要趁早从事。来！现在正是时候呢！（世界 各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放 弃吗？） 6.由于我们这一代社会地位的提升，可以使由于我们这一代社会地位的提升，可以使 下一代减少竞争下一代减少竞争 社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的 父母从前是上流社会的人，目前至少我们不 必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实， 那只有靠我们这一代了，如果我们好好的

44、努 力，我们的下一代竞争的立足点便可提高， 如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以 淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了， 而提高竞争立足点，这些都是需要用钱来培 养（学习，念好的学校，多方面的教育，学 电脑、科学实验、留学）或提供资金与 经验来帮他做生意，所以现在开始，我们要 先创立一番事业，信泰是最适合你的。 7.享受高收入享受高收入 藉由培训可使能力提升，我们便可享受高收入！住 好的房子、好的装潢、开好的车子，享受一切美好的事 物，这些都是由于你明智的决定。享受能力的提升，是 可分为两方面，一是如果生活费要5000元，由于能力提 升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我

45、喜欢 做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐等等，另一 方面由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收 入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自己喜欢的 事物，如买东西，或者享受、储蓄，所以人不但要有钱， 也要有闲，才不枉此生！所以我们事业，只要努力一段 时日，就有高收入、高享受！ 8.出国旅游出国旅游 如果你有很好的业绩表现，公司至少每年安排你出 国渡假一次并接受表彰。所有机票、食宿、旅游等费用 全部由公司招待。 1.这是一个慈善的事业这是一个慈善的事业 因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人 积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定 的力量更大，而且也要像你这

46、样热心的人才适合，希望我们 能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了 高收入，便有能力去帮助更多的人，以及慈善机关，这是我 们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机关。 2.我的单位刚开始我的单位刚开始 我的单位开始建立，所以更需要你的帮忙，而且我现有 很多的时间可以陪同作业，所以刚开始你不用怕，有我在一 切都没问题的，现在你只要把时间拨出来就行了！ 3.3.我正在积极的培养人才我正在积极的培养人才 我对组织的发展有相当的了解与兴趣，所以我目前正我对组织的发展有相当的了解与兴趣，所以我目前正 在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过 了！了！ 4. 4.这事业由我们来做一定这事业由我们来做一定“行行” 这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的 困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难