如何提高房地产销售技巧和话术房地产销售向客户提问的技巧和话术-房地产业务员如何向客户提问

1、木秀于林话术学院整理制作 房地产销售技巧和话术大全房地产销售洽谈过程中，房地产销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的 效果。其间，房地产销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，也可能用到 各种销售技巧和话术，但总的来说，主要有以下11种问题：1、制造自然真空在房地产销售会谈过程中，有的房地产销售人员对客户进行提问时，总是迫切 地希 望客户立即回答自己的问题，这就需要房地产销售人员主动地提问问题，然后就打 住，停止 说话，也就是沉默。沉默在会 谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自 动地把责任放在回答问题的人身上。2、预测结果型问题提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问

2、用语如下:“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？ “现实一 点说，这个价格已经很优惠了，您是还有什么顾虑吗？ ”3、结束型问题当洽谈已经转入结束阶段时，房地产销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清 楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，房地产销售人员可以这样提问：“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？ ”“徐先生，我们有失去这 次合作的危险吗？ ”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？ ”在提问 时，房地产销售人员还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻 碍推销继续进 行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗？ ”“有什么问题

3、让您无法继续下去，是吗？ ”“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？ ”4、利用低调申明这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的 回答。通常情况下，房地产销售人员可以这样提问：“我不知道怎么问才好，但是” “为了不过分超前，我能不能问一下“我也不想问麻烦事，但是“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果5、利用情绪援助房地产销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回 答。通常情况下你可以这样提问：销售人员：“李女士，我是XXX,我找您的时间 不太凑巧吧？李女士 : “XXX,对不起；现在的确不行”销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来

4、行吗？ 6提示性问题提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为房地产销售人员，你要对 客户的 状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：1 按照逻辑性步骤引导谈话；2提供一种向潜在客户暗示信息的方法；3向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。7、涉及第三方问题在推销提问过程中，房地产销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和 反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。许多房地产销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第 一个问题开始，然后就一个接一个地按 顺

5、序提问，而他们对得到的回答却毫不在 意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培养灵活 性型，这需要注意以下两点：1 向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题， 看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助 于客户详 细说明他刚才所提供的信息。2精心制定问题列表。在与客户会面前，房地产销售人员要针对客户所在的环境及其 本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。灵活性不仅可以帮助房地产销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好 地理 解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵

6、活性还可以 通过展现房地产销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。8、测试性问题提问测试性问题可以帮助房地产销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助房 地产销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题 为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提 问：“我们下一步做什么？ ”“这听起来合理吗？ ”“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？ ”9、提说明性问题说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常房地产销 售人 员可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要回去考虑和商量一卜。最有效地应用说明性问题应该依据下

7、列原则：1 能够揭示客户的想法；2有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；3鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。10、提发展性问题提发展性问题是指，房地产销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于房地产 销售人员寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提 问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？11、提诊断性问题销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：1 以大问题开头。比如，“您是喜欢我之前介绍的那一个还是这一个？2给客户选择的余地。3多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做岀一个决定比他一下子出最 做 后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性程，通过g 缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定成好几个部分 分 来提问。4以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题5建立良好的信用度。信用度的建立有助于房地 产销售人员进一步深入客户的内心 世界，探询他们的想法、感