号码百事通目录式礼品订购培训材料

1、目录式礼品订购培训材料 （团购市场） 目录 一市场分析 二业务设计 三操作流程 四推广计划 五其他建议 号百与移动12580的竞争逐步同质化，寻求 差异化是题中之义 电子商务的订票、订房、订餐、订购等预订业务是号百的核心业务， 其中电子订购业务正处于开发和孵化阶段，但其又是中国电信号百电子商 务最具发展潜力的业务。 号百需要在商旅 之外，寻求新的 收入增长点。 以订购为差异化 手段，在12580竞 争激烈的商旅、 订餐、订票等业 务之外，开辟一 个侧面战场。 电子订购业务的发展意义 号百爱享购业务具有良好的基础潜力 目录购物经验：08年正式开始运行，在个人家 庭市场已经形成一定影响力。 目前已

2、经是百 万级业务，有 望冲千万级1 4 2 3 业务流程完备：主题策划、组织产品、预定、 配送、服务等环节能力完备 合作伙伴：已有优秀合作伙伴-惠客 产品丰富：上千种，经常更新 团购市场潜力很大 1. 不完全统计，仅礼品团购2006年销售额即有1000亿1500亿。 2. 广大企业越来越讲究市场细分，重视对公采购及团购。 团购，从某种意义 上说是直销，省去 了很多中间环节， 也省去了很多营销 费用，所以团购渠 道的毛利很高。 所谓的团购就是 团体购买或集体 订购，因此购销 的量也就不会小 到哪里去。 团购渠道资金回 笼快，不存在压 款风险。资金的 利用率和周转率 高了，企业的利 润自然就高。

3、资金 回笼快 销售量大毛利高 市场巨大 前景诱人 团购魅力巨大， 爱享购业务的增 收突破口可以放 在团购上 团购市场具有切入机会 近年来，团购渠道得到了较为快速的发展，规范化和透明度逐步提升，然而从整体上说， 团购市场在实际操作中依然存在一些问题，而这些问题就是爱享购的切入机会： 市场的问题 问题一：不牢固的“关系”营销 目前，团购市场操作一靠人脉关系，二靠与经办 人的回扣营销，其抗风险能力是脆弱的。 问题二：整合程度低，产品和品牌混乱 在目前的团购市场上，各类厂家、经销商、分销 商、专卖店、卖场商超等多种业态同场较劲，也 无法单纯依照区域、产品、品牌等等来进行区分 ，导致了区域团购市场的混乱

4、。 号百的机会 电信在政企市场拥有巨 大的“关系资源” 114统一服务品牌， 并具有高知名度 电信的信誉保障 传统团购虽然已经存在多年，但实际操作中仍 存在很多不足 采购人和使用者都渴望得到一种更简易方便的操作模式！ 单项供应商产品单一， 难以组合和经常变更 众口难调，不好选礼品 要考虑供应商信誉 礼品买到以后要存储， 占用大量地方 领取人在异地，供应商 不运输或要加运费 传统团购中，采购经办人会遇到很多麻烦 事前“选”礼品事后“发”礼品事中“买”礼品 人多，送礼的过程太 繁琐？太花时间了 礼品要分发，要通知 领取或者分发上门 卖场/超市购物卡兴起，但仍存在不便 大卖场集中在大城市，网点少，而

5、 且可能位置偏远 消费只能去卖场，不能送货上门或 指定地方 大卖场和连锁超市信誉有保障 礼品种类丰富 购买者直接当现金使用，任意换购 不便 优势 四川爱享购如能有效切入团购市场，可以有效 快速做大业务，提高收益 在业务链条中实现多点盈利 类似超市的双向收取模式 平台信息服务费 （话费、ivr等） 配送溢价 商品采购差价 商品入册费 沉淀资金 广东号百模式借鉴 广东省号百于09年目录销售上线以来，业务在2010年一季度实现销售 收入1000万元，使业务快速上规模并打开了市场。 多场商品订购推介会，搭平台、聚人气、广知晓 抓消费重点时机，借中秋、春节的硬需求机会取得契机 政企客户部的大力支持，双计

6、双考，政企客户经理全面负 责销售，号百负责产品组织配送等后端环节 业务流程畅通完整，销售安全可控，配送方便简单 重点借鉴 目录 一市场分析 二业务设计 三操作流程 四推广计划 五其他建议 爱享购团购模式 基于号百电子商务现状，着手解决信息流、资金流等电子支付的瓶 颈而设计的全新号百电子商务订购业务产品销售模式。 根据销售和服务不是同一对象的特点，对客户提供一站式服务； 全程电子化，无店铺无仓储。 销售模式b2b 目录购物+企业采购礼金券/卡 服务模式b2c 电话选购+送货上门+礼金券/卡取货 业务出发点 业务模式 业务特点 号百爱享购团购模式具有自身的优势 相比传统 团购方式 相比邮政 等同类

7、团 购方式 在同类折扣优惠幅度下： 方便了采购经办人选择丰富，可异地服务，免除 储运麻烦和费用 方便了最终客户领取方便，送货到家 1. 更丰富的政企客户数量，更密切的政企客户关系 2. 更好的服务平台114 3. 更强大的推广实力和资源 团购需求 客户回馈员工关怀会议会务 客户年节联谊 客户首次拜访 客户临时慰问 客户经常性往来 定期招待 年节慰问 员工婚丧嫁娶致意 公司周年庆志喜 客户答谢会 论坛展会 业务研讨会 媒体招待会 常规节假日 人情往来 新客户拜访 老客户维系 公司往来 企业庆典 员工劳保福利 企业对外交往 公共关系维护 企业临时事件 员工个人事件 爱享购产品分类 需求 分类 礼品

8、本身分类 员工关怀客户回馈会务会议 单礼品/礼品包 时令节气 土特产品 生活消费 科技时尚 文化会议 单礼品/礼品包单礼品/礼品包 单礼品/礼品包单礼品/礼品包单礼品/礼品包 单礼品/礼品包单礼品/礼品包单礼品/礼品包 单礼品/礼品包单礼品/礼品包单礼品/礼品包 单礼品/礼品包单礼品/礼品包单礼品/礼品包 单礼品/礼品包单礼品/礼品包单礼品/礼品包 礼品可以按照两个维度进行分类：1、礼品本身的类别；2、团购单位的使用需求。 l礼品本身分类优势：团购客户通常对自己的采购需求都比较明确，熟悉采购产品类 型，可以直接寻找目标类别的产品。 l客户需求分类优势：可以更好的推荐和引导，自身优推产品更容易得

9、到关注。 号百礼品业务实现过程示意图 客户a通过114、营业厅或客户经理购买目录礼品兑换卡后赠送客户b； 客户b挑选心仪礼品后，拨打114凭目录礼品上兑换卡的账号密码选择兑换所需商品； 物流合作商负责将礼品配送上门。 购买兑换卡 按照预算购买相 应价位礼品目录 兑换卡 赠送兑换卡 馈赠时只需将礼 品目录卡送给对 方即可 挑选礼品 收到目录后即可从众多 精美商品中挑选心仪的 礼物 送礼上门 合作商在规定时间 内将礼物直接送至 收礼人手中 电话预定 收礼人可通过 114电话来订购 选好的商品 拨打114 114预订中心 商品供应商 四川号百 仓储管理 接收 订单 配送上门 查询兑换 购买兑换卡赠送

10、兑换卡 售后服务 物流合作商 信息流 物流 客户a 客户b 接收 订单 售后服务 物流配送 目录 一市场分析 二业务设计 三操作流程 四推广计划 五其他建议 17 团购业务流程 18 零售业务流程 19 渠道政策 销售额激励佣金 2万元以下销售额的2% 2万元5万元销售额的3% 5万元10万元销售额的4% 10万元销售额的5% 销售top10激励政策： 为鼓励公司内部员工的营销、创业热情，拟针对政企客 户经理、市州号百项目经理、公司员工进行销售额top10 的排名奖励（截至2010年10月22日的销售总额），省号百 将再拿出1%重点奖励进入top10的员工。 20 代理商销售流程 代理商 客户

11、 省号百公司制定账户 爱享购合作商 礼品合作商在 次日将发票邮 寄或送达代理 商或买单客户 客户直接将货款转账至省号百分公司指定账户 货款到账后， 代理商向爱享购合作 方申请发票 由代理商向客 户以现金方式 收取货款 代理商将收取货款转入省号百分公司指定账户 *流程图说明：实线箭头单向通路 虚线箭头初始阻隔，满足条件后激活为单向通路 起始点 激活 21 团购佣金结算流程 22 零售佣金结算流程 23 往来表格 要求：往来表格务必使用189邮箱或其他电子 邮件传递。 24 销售目标 单位销售额（ 万元） 单位销售额 (万元) 单位销售额 (万元) 单位销售额 （万元） 省公司德阳60攀枝花30广

12、元20 成都300泸州60凉山30遂宁20 绵阳60乐山60眉山30广安30 南充60达州40雅安10巴中20 宜宾60内江30资阳30阿坝10 自贡30甘孜10 合计1000 25 卡册申领 26 项目通讯录 目录 一市场分析 二业务设计 三操作流程 四推广计划 五其他建议 政企客户团购特点 特点特点营销推广营销推广难点难点 电信内部电信内部 数量大 接触容易 定期采购 原有采购渠道固定公开 原有固定采购供应渠道， 转变需要条件 大中型大中型政企及政企及 事业单位事业单位 数量大 定期采购 原有采购渠道固定公开 原有固定采购供应渠道， 转变需要条件 中小企业中小企业及个及个 人团购人团购 数

13、量众多 单次采购量小 采购不固定 数量大，客户接触工作量 大 推广目标 业务目标品牌目标 1. 面向核心客户直接推广 ，协助年度营销指标的 完成。 2. 在政企客户中形成一定 范围的业务接触，为长 期业务发展打下基础。 3. 加强年节促销，快速取 得收入。 1. 在政企客户中形成一 定的品牌知名度。 2. 辐射社会，强化号百 品牌差异化内涵。 目录订购推广整体思路 充分发挥和依靠电信在政企客户业务合作和关系上的优势，发 挥广大客户经理的力量，快速建立起政企团购通路。（可考虑 向省公司申请考核和奖励办法） 多种推广方式相结合，主线以邀请会+登门拜访+目录递送的一 对一推广为主，辅线在社会热点投放

14、一定媒体和自有资源宣传， 扩大外部影响，内外呼应，也会有一些社会客户找上门来。 抓好中秋、岁末等年节热点时机，从政企客户团购的“刚需” 为切入，快速形成业务规模突破。 优化完善销售和服务流程，在操作方便、服务时效性等方面逐 步提升，固化长期采购关系，并形成口碑传播。 礼品卡全国通 用，可满足异 地客情维护的 需求，客户人 员更省心 随时随地拨打 ，根据产品目 录册选购产品 ，一个电话即 可满足订购 免运输，并节 省企业路程消 耗，订购产品 免费送货上门 送货上门跨地域电话订购 老牌语音信息 服务商，订购 产品和预订服 务的安全性也 较高 提供的订购商 品价格，70% 以上低于市场 价 折扣优惠

15、安全可信 提供多款礼品组 合选择，可根据 客户需求定制礼 品组合 组合定制 产品类型设置 丰富，千余种 商品任你选择 品类丰富 产品目录册每 季度更新，即 时送上最新的 产品信息 即时更新 无需囤货，省去 仓储空间、省去 保存费用及精力 无仓储 信息化时代的 新颖采购方式 ，让客户、员 工同享时尚购 物感觉 享时尚 产 品 优 势 服 务 优 势 十大利益点梳理 下半年推广的层次 合作客户： 客户经理关系客户、 电信合作伙伴等 社会客户： 辐射其他外围企业客 户、个人团购客户 电信内部、核心客户： 省电信、各地市州电信内部人员； 电信重要大客户等种子用户 推广对象 推广方式 1.业务推介会 2

16、.渠道经理及领导 一对一接洽 1.渠道经理上门投 递礼品目录 2.自有渠道宣传 1.数据库/通讯录直投 2.写字楼前台计划 3.大众媒体及自有资 源辅助宣传 目录订购业务推广分为三个层次，逐步拓展企业团购用户群： 第一层：打通电信内部，利用重要大客户资源，动员决策者优先使用业务，成为种子用户； 第二层：从电信周边关系客户、合作伙伴入手，制造良好体验感知后，发展合作客户； 第三层：利用各种渠道寻找社会零散企业及个人团购用户，辐射到外围社会渠道。 下半年总体推广阶段划分 根据推广层次，将下半年推广工作分为三个阶段进行 四场业务推 介会 中秋节集中 推广 元旦、春节 集中推广 第一阶段 第二阶段 第

17、三阶段 推广重点推广层次覆盖 推广目的 对省电信、成电内部、全省行业 客户三类受众进行业务推介，完 成对于第一层种子客户的动员。 巩固第一层种子客户，随着第三 季度产品目录册的发放及各类活 动，完成对第二层电信合作用户 的拓展。 继续巩固第一、二层客户，以通 讯录直投等方式，完成对社会渠 道零散团购客户的第三层辐射。 第一阶段推广核心 举行四场业务推介会 打通内部渠道，完成对种子用户的培养，为后续工作启动做准备！ 1次全省电信内部推介会 1次成都电信内部推介会 2次全省行业客户推荐会 确认组织架构、各项工作职能 确认营销总体规划、推广节奏 确认中秋礼品促销方案、产品规划和引入 服务流程优化 产

18、品目录册的设计与制作 完成各项后续推广的准备工作 季度常态目录册 中秋目录册 l推广时间：2010年7月 l会议目的： 1、传达业务内涵，让与会人员深入理解爱享购平台优势 2、动员电信内部、核心大客户的采购决策人使用爱享购采购礼品 l推广对象： 第1场电信省公司内部采购部门决策人和经办人+大客户经理 第2场成都电信内部采购部门决策人+客户经理 第3、4场省公司和成电邀请各自的大客户采购部门决策人+客户经理 业务推介会 以四场业务推荐会，启动对种子用户的培养！ 业务推介会流程 电信领导致辞 提升会议档次，由电信领导致 辞，并宣布报告会开始。 大会致辞 主题:目录订购 前景可观 主讲人：咨询专家

19、邀请国内一位营销届专家或资 深人士，针对国内外信息化发 展概况，对电子商务、目录订 购的价值作洗脑式阐述。 专家讲座 主题:十大优势 共享轻松 主讲人：爱享购平台负责人 1、展示电信爱享购的平台优 势及发展概况 2、配合宣传资料，对业务核 心利益点进行深入阐述 业务优势 主题:全新体验 高度评价 主讲人：端午体验组织者 1、展示端午订购体验报告 2、请端午客户现场讲述体验 经历（内部推介会可增加领导 墨宝等其他展示内容） 3、分享广东成功模式 案例分享 主题:品质保证 现场验货 主讲人：114项目负责人 1、详细介绍业务产品线 2、告知中秋政策优惠 3、现场体验常规礼品的服务 产品推介 主题:

20、共谋发展 达成合作 主讲人：种子客户 1、制造隆重的仪式感，让种 子客户在现场签约并发表合作 寄语，带动全场氛围。 2、现场公布当场签约即奖励 旅游，刺激到场客户，客户经 理同时跟进争取签约。 签约仪式 现场参观现场参观 中秋礼品中秋礼品 展位展位 第二阶段推广计划 推广时间：2010年8月初2010年9月下旬 重要节点：中秋节 推广方式：客户经理上门、自有渠道宣传、社会推广 第二阶段推广亮点 写字楼前台计划 时间：2010年8月下旬2010年9月中旬 目的：发掘潜在客户 对象：中小型企业、各社会渠道的零散客户 活动内容 奖励政策及流程建议 1、客户经理或外协推广人员上门，将第三 季度产品目录册、中秋礼品册、促销卡一并 投递到各大写字楼前台位置； 2、前台人员或其他决策者若顺利推荐业务 成功，可获得一定补偿奖励 3、采购金额达到一定等级，赠送对应等级 奖励 1、登门拜访时，给前台/后勤人员发放促销卡 2、爱享购台席受理时询问是否有促销卡，如有 则可享受优惠或礼品 3、如无促销卡，可约定在客户经理上门接洽时 提供给经办人 （促销卡销量可累计） 第三阶段推广计划 推广时间：2010年9月初2011年2月 重要节点：元旦、春节 推广方式：核心大客户的邀请推介会、数据库/通讯录直投、 大众媒体及自有资源辅助宣传 第三阶段推广亮点 活动时间：2010年12