销售人员的自我认知与角色定位

1、 销售人员的自我认知 与角色定位 企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争 如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 保持正面的思维，直面竞争与压力 问题 手册 化 问题 引导 化 如何做高效、高能的 销售人员 树立正确的态度 案例回放：真诚的销售员 某卖场来了一对中年夫妇，穿着朴素甚至有点不修边幅。他 们在整个笔记本销售区转来转去，只是看却并不怎么向促销员进 行咨询。他们本来是准备买x品牌的，而且在x品牌展区站了很久，

2、但是看到销售人员对自己不是很热情，就离开了。后来当他们来 到y品牌展区时，促销员耐心、细致地给他们讲解一款笔记本的 性能、操作。夫妻俩不太了解相关知识，也就不怎么说话。但促 销员依然耐心讲解。约15分钟后，他们最终决定购买一台超过他 们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。 树立正确的态度 据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员 后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是 很重要的因素之一。 树立正确的态度 真诚。内心不真诚，则外表的热情就无法持久。 双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的 价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就 形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或

3、服 务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服 务让对方满足时，第二个赢也就产生了。 树立正确的态度 自信建立陌生关系 很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的 产品价格高、款式旧、质量差很多销售人员都有这样的想法： 这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价 值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时 间还是多研究产品和市场吧！ 自信建立陌生关系 顶尖的的销售人员 狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特 别有竞争力的品牌和价格，那么就需要销售人员是最好的猎 手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，不达目的誓 不罢休。 自信建立陌生关

4、系 最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。 树立正确的态度 持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情 领航人 为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一 下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现 目标。当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航 道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决 问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。 榜样 作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇

5、于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开 拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人， 根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。 培训师 伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所 领导的人。作为主管必须具有培训下属的能力和意 识，这也是团队整体能力得以快速提高的重要条件 之一。 服务者 自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无 人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间是两个非常重要的 量度。无论我们所提供的是什么，实际上服务速度

6、和时间是我们赢得竞争优势， 甚至于因为向顾客提供了快捷、方便的服务而有可能向顾客要求或收取较高的 价格。这种速度要体现在产品及服务的各个方面，我们的顾客大多会在潜意识 里衡量这些方面。 ）等等都在向顾客表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”， 这些都是直接导致销售最终失败重要因素。 产品类型分析 明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达 个人优劣势分析 竞争对手分析 竞争对手的产品和服务的优劣势，市场 策略、营销手段 客户信息把握 了解客户的发展趋势、近期动向及我 公司产品与其的多个切入点 你所有的销售技能都是服务于你所 销售的产品 行业顾问行业顾问 专业留人专业留人 私人朋友私人朋友 感情凝人感情凝人 服务天使服务天使 改变心态改变心态 “问题终结者问题终结者” 建立感觉建立感觉 如何有效进入不同人的“轨道”沟通力 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 能够随口叫出每一