09年自考现代谈判学复习资料第二章-自学考试

1、第二章谈判学科的基础知识一、名词解释1、 谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或 观点的参与者。2、谈判客体：是指谈判活 动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中 介。4、谈判目的：是指谈判主体预想通过 谈判活动而得到满足的某种需要。5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指 导和制约作用的指导思想和准则。6、契约:是用文字形式记录协商结果， 规定合作各方 权利与义务的法效性条文。二、填空题1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来， 齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈 判的方式。2、原则式谈判也叫做事实谈判 法。谈判的关键的四个基本点： 区别、利益、

2、 选择、标准。3、真诚是谈判成功的首要条 件。4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、 谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、 拟订谈判计划、做好物质准备。 6、开局阶 段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气 氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等 级观念。7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双 方谈判人员进行 谈”和 判”的阶段，是谈判类契约和合同类契约。9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、 仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。三、简答题 1、什么 是双边谈判？什么是多边谈判？双边谈判(

3、1)两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判(2)两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、 相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统 筹型谈判多边谈判：多个主体与多个客体是 指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人 员为解决多个问题（两个或两个以上）而进 行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹 型谈判2、谈判的基本方式？ （1）横向与纵 向谈判（2）从属与独立谈判（3）软、硬与 原则谈判（4）电话与电函谈判3、原则式谈 判的四个基本点？ （ 1）区别：区别人与事， 对事实强硬，对人要温和（2）利益：谈

4、判 的重点应该是利益而不应该是立场（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、谈判应当遵循哪些基本原则？（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3） 谋求一致原则（4）依据标准原则（5）真诚 守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率 原则（8）遵守法规原则5、谈判的基本程序?（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3） 交流探测阶段（4）磋商交锋阶段（5）协议签约阶段6、谈判的开局阶段有何重要作用？ （1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛 （3）决定谈判态度（4）确定谈判方式（5）形成等级观念。其他1、谈判由哪些要素构 成？ （1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈 判媒介（4）谈判目的2、电话谈判的优点与 缺点？电话谈判：就是指通过电话进行洽谈 的一种谈判方式优点（1）受时间的限制可 以使对方迅速、明确的表示态度（2）