成都市华置西锦城客户蓄积方案81P

1、西锦城客户蓄积方案西锦城客户蓄积方案 本报告主要针对项目前期蓄客工作安排做汇报，关于各阶段活动方案和 价格制定策略将在以后的工作中根据实际情况陆续递交。 目目 录：录： 市场分析市场分析 宏观市场简析 竞争板块分析 国宾板块分析 总结 项目客群定位项目客群定位 本案与区域竞争项目卖点对比 本案与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 蓄客方案蓄客方案 线下蓄客方案 线上蓄客方案 市场分析市场分析 宏观市场简析 竞争板块分析 国宾板块分析 区域市场总结 随着4月末5月初春季房交会的结束，此轮大规模的供应将告一段落，未 来一段时间市场将会以消化前期的存量房为主，短期内不会

2、再出现井喷式的 供应。供应量已经连续两月出现下滑，五月市场调整的迹象明显。 宏观市场简析宏观市场简析 借着春季房交会的余温，本月开发商不遗余力的进行促销活动，导致成交 量再创新高。但随着时间进入六月，刚性需求释放不断减少，我司判断6月成 交量将会有所回落。 宏观市场总结：宏观市场总结： u供应平缓，市场销售以去化存量房为主。供应平缓，市场销售以去化存量房为主。 u近期成都市场成交量有所上升，单周成交量在近期成都市场成交量有所上升，单周成交量在3500套套/周左周左 右。右。 u成交客户仍然以刚性客户为主，成交户型以套二和经济型成交客户仍然以刚性客户为主，成交户型以套二和经济型 套三为主。套三为

3、主。 u虽然成交量有所恢复，但市场整体成交均价依然维持在今虽然成交量有所恢复，但市场整体成交均价依然维持在今 年年初的水平，虽有部分项目价格有所提升，但无法对整体年年初的水平，虽有部分项目价格有所提升，但无法对整体 市场有效推动。市场有效推动。 u目前从市场表现来看目前从市场表现来看,二次置业者和投资客户依然未进入市二次置业者和投资客户依然未进入市 场，未来市场销售压力依然较大。场，未来市场销售压力依然较大。 市场分析市场分析 宏观市场简析 竞争板块分析 国宾板块分析 总结 高新西 区板块 迎宾大 道板块 金府路 板块 金沙 板块 茶店子 板块 国宾板块被四大板 块所包围，客户竞 争激烈。 竞

4、争板块分析竞争板块分析 成都市高新区西部园区位于成灌高速路两侧，规划面积约35.5 平方公里综合产业园区。 区域销售均价在4200元/平米4800元/平米之间。 客户以在产业园区工作的客群为主。 高新西区板块高新西区板块 项目名称总建筑面积产品类型 总户数 (套) 面积区间 （平米） 销售情况销售均价 中海国际社区橙 郡 总约100万 电梯196989-1202期余40套4800元/ 新里派克公馆60万电梯200049-220余20%4200元/ 万景峰61万电梯478680-130余40%4500元/ 书香府邸34.5万电梯272084-93余40%4600元/ 西江月30万电梯总约1900

5、77-200余15%4150元/ 中海国际社区中海国际社区 该项目开发周期较长，总用地 约1900亩，正逐步成为高新西 区的区域中心。 项目地址项目地址:高新西区羊西线蜀西 路399号 占地面积：占地面积：净面积1,811亩 总建筑面积：总建筑面积：1,200,000 容积率：容积率：2.0 绿地率绿地率:不小于38% 建筑密度建筑密度:不大于20% 销售均价销售均价:二期成交均价约4800 元/平米。目前橙郡三 期均价未定 销售情况销售情况:现为橙郡三期蓄客阶 段 金府路板块因有机械城和其他小型机械加工企业的存在，房 地产开发较晚，而且档次都比较低。但“华侨城”的进入改变了金 府路板块的整体

6、配套和形象。 区域销售均价在4500元/平米5500元/平米之间 金府路板块金府路板块 项目名称总建筑面积 产品类型 总户数 (套) 面积区间销售情况销售均价 华侨城62.5万 电梯、多 层、别墅 119988-350一期售罄 高层： 5500元/ 多层： 7800元/ 嘉宇天琢城6万电梯61277-109余40%4660元/ 西城首峻65620万电梯60350-125余60%4800元/ 金府银座16.5万电梯118037-128余3%5200元/ 华侨城华侨城 该项目总占地600亩，配 套有欢乐谷和大型商业，销售 状况良好，现一期1199套住宅 已全部售馨，二期208套别墅 热销中. 项目

7、地址项目地址:金牛区交大立交外 侧沙西线1号 占地面积：占地面积：400000平方米 总建筑面积：总建筑面积：625000平方米 容积率：容积率：1.80 绿地率绿地率:37% 建筑密度建筑密度:19.8% 销售均价销售均价:一期电梯成交均价 约5500元/平米， 现在售别墅均价为 15000元/ 销售情况销售情况:一期已销售完毕， 二期208套别墅销 售中。 茶店子是成都传统片区之一，与国宾板块隔三环相望。其医 疗卫生、文化教育、购物等生活配套齐全。 区域销售均价在4600元/平米5800元/平米之间。 购买人群多为区域原住民，是对国宾板块客户分流最大的区 域。 茶店子板块茶店子板块 项目名

8、称总建筑面积产品类型 总户数 (套) 面积区间销售情况销售均价 水岸汇景66.5万电梯465189-260余30%5800元/ 金璐天下6万电梯65753-99余30%4880元/ 西城天下10.5万电梯107272-125余20%5500元/ 水岸汇景水岸汇景 该项目分四期开发，一期由 5栋33层高层组成。 项目位置项目位置西二环营门口立交 桥 占地面积：占地面积：200亩 总建筑面总建筑面 积：积： 66万平方米 建筑形态：建筑形态：33f高层电梯公寓 总户数总户数4600户 容积率：容积率： 4 绿化率绿化率:48 面积区间：面积区间：89-150 销售均价销售均价:5800元/ 销售情

9、况销售情况:现该项目一期销售 中 金沙区域房地产开发较早，目前新房开发主要集中在日月大道 （清江路）以北、摸底河以南、青羊大道和三环路之间，该区域基础 设施完善、社区环境清幽，商业配套和生活便利度都比迎宾大道更有 优势。 区域销售均价在5400元/平米6000元/平米之间。 金沙板块金沙板块 项目名称 总建筑面 积 产品类型 总户数 (套) 面积区间销售情况销售均价 祥域63.69亩电梯99689-180余6% 6000元/ 仁和金沙3万电梯39045-72余40% 5600元/ 金沙蜜地4.6万电梯55057-79余20% 5400元/ 金沙西园50万电梯450089-1284期余1% 59

10、00元/ 祥域祥域 该项目地理优势明显，项 目小区环境打造得到市场 广泛认可，现处于尾盘销 售阶段。 项目地址项目地址:青羊金沙金凤路1号 占地面积：占地面积：共63.69亩 总建筑面积：总建筑面积：17.8111万平米 容积率：容积率：4.67 绿化率绿化率:26 建筑密度建筑密度:16.92 销售均价销售均价:6000元/ 销售情况销售情况:现该项目尾盘销售阶段 板块代表项目建筑形态均价 高新西区中海国际社区 叠拼、联排、多 层、8+1电梯洋房、 18f高层 4800元/ 金府路华侨城 别墅、洋房、高 层 高层暂未销售 现联 排均价15000元/ 茶店子水岸汇景高层5600元/ 金沙祥域高

11、层6000元/ 项目周边板块在售项目众多，市场客户分流严重，项目销售时面对较大销 售压力。因此本案在定价和销售前除了考虑区域内主要竞争项目情况外，同 时也需要考虑到版块间的相互竞争性。 区域小结：区域小结： 市场分析市场分析 宏观市场简析 竞争板块分析 国宾板块分析 总结 西锦城 金域西岭 西岸观邸 国宾板块是政府近年打造的低密度高档住宅区，因板块位置敏感国宾板块是政府近年打造的低密度高档住宅区，因板块位置敏感 规划较晚，目前在售项目仅有规划较晚，目前在售项目仅有“金域西岭金域西岭”和和“西岸观邸西岸观邸”两个项目。两个项目。 国宾板块分析国宾板块分析 金域西岭金域西岭 项目地址项目地址:迎宾

12、大道99号 占地面积：占地面积：118亩 总建筑面积：总建筑面积： 40万平方米 容积率：容积率：5.00 绿化率绿化率36.10% 价格价格:6300元/（精装） 销售情况销售情况:现所推出房源已 销售60% 开发商万科品牌实力较强，但该 项目推出精装房，市场接受度不高,然 而随着近期价格的下调，销售速度有 所回升，平均每周销售25套-30套。 西岸观邸西岸观邸 该项目在同区域内，以相对较低的 价格及开发商品牌取得较好的销售成绩， 但因品质形象树立偏低，套三户型销售 相对缓慢,平均每周销售10套-15套。 占地面积：占地面积：66667平方米 总建筑面积：总建筑面积： 329094平方米 容

13、积率：容积率：5 绿地率绿地率:31% 面积区间：面积区间： 80-140 销售均价销售均价:5200元/ 销售情况销售情况:现项目一期销售中 市场分析市场分析 宏观市场简析 竞争板块分析 国宾板块分析 区域市场总结 u区域市场客群受其他板块项目分流严重，市场竞争激市场竞争激 烈。烈。 u政府国宾板块规划和地铁的开工，区域未来房产市场未来房产市场 发展潜力巨大。发展潜力巨大。 u因国宾板块为新规划板块，并受金牛宾馆周边建筑规 划规范的影响，区域内生活配套相对比较匮乏。生活配套相对比较匮乏。 u万科“金域西岭”未能有效树立起国宾板块高档形象； 而“西岸观邸”的促销政策却将区域内价格降低。 因项目

14、未来面临激烈市场竞争，所以在项目正式因项目未来面临激烈市场竞争，所以在项目正式 面市前需要先行组织线下客户蓄积，以保证后期项目意面市前需要先行组织线下客户蓄积，以保证后期项目意 向客群数量。向客群数量。 区域市场总结： 项目目标客户定位项目目标客户定位 项目客群定位项目客群定位 与区域竞争项目卖点对比 与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 西岸观邸西岸观邸 定位：城市适居型景观住宅 产品特征：点式围合布局、户型经 济紧凑 主力户型区间： 8389平米套二、124128平米套三 销售情况：一期套二售罄、套三销 售50%，共计已销售75%。 竞争项目分析：竞争项目分析

15、： 万科金域西岭万科金域西岭 定位：城市高档精装住宅+城市别墅 产品特征：平行排列布局、人体功 能学装修设计 主力户型区间： 别墅：307390平米 高层：89平米左右套二、130平米 左右套三、170平米左右套四 销售状况：现已推出3栋楼共计780 套房源，目前已推房源销售超过 60%。 本案特点分析：本案特点分析： 开发商资金实力雄厚，准现房发售。 项目施工管理规范，建筑用材档次较高。 项目为圆形围合布局，中央拥有特色水景 园林空间。 围合布局形态最大程度确保了每户的采光 和观景效果。 每户均有入户花园和储藏间，保证项目居 住品质。 配有高档社区运动会所，提升生活品质。 主力户型以8389

16、平米套二、123136平 米套三为主，强调居住舒适性。 项目名称项目名称西锦城西锦城金域西岭金域西岭西岸观邸西岸观邸 开放商品牌无明显品牌号召力品牌号召力较强无品牌号召力 建筑规划圆式围合，楼间距 较宽，视野开阔 点式平行布局，朝 向较差，对视严重 点式围合布局，楼 间距较宽，视野开 阔 景观效果有大面积特色水景 景观 无主题园林无大面积园林 户型设计每户均有入户花园 和储藏间设置，提 升生活品质 户型比较方正，精 装修设计，产品差 异化竞争 户型经济适用，强 调性价比 社区配套运动主题会所无小型休闲会所 主要卖点总结规划优势明显，户 型适居性强，品质 较高 开发商品牌、精装 修 户型紧凑、性

17、价比 高 区域竞争项目卖点对比区域竞争项目卖点对比 项目自身的特点决定了其市场客户的构成。 项目客群定位项目客群定位 与区域竞争项目卖点对比 与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 竞争项目产品对比：竞争项目产品对比： 项目金域西岭西岸观邸西锦城 户型 面积段 () 套数及所 占比例 面积段() 套数及比 例 面积段 () 套数及所占 比例 套二87-89 534套 68% 84-89 360套 37.7% 86-88 490套 40.4% 经济套三/112-119 149套 15.6% 110-119 181套 14.9% 舒居套三130-139 126套 16%

18、 120-135 299套 31.3% 122-139 459套 37.9% 套四169-172 126套 16% 14688套9.2%172 52套 4.2% 跃层/150-230 58套 6% 170-290 27套 2.2% 注：以上竞争项目数据均根据各项目已推出房源所统计 产品解析：产品解析： 从产品形态来对比，西锦城的户型最为丰富，在为消费者在为消费者 提供更多的选择性的同时，也增加了项目推广和精准营销提供更多的选择性的同时，也增加了项目推广和精准营销 时客户细分的难度；时客户细分的难度； 从各户型所占比例来对比，西岸观邸与西锦城项目较为接 近，因此，西岸观邸各户型的销售情况对西锦城

19、项目最具西岸观邸各户型的销售情况对西锦城项目最具 参考价值，同时也会对本项目构成直接竞争。参考价值，同时也会对本项目构成直接竞争。 项目客群定位项目客群定位 与区域竞争项目卖点对比 与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 区域竞争项目客群分析区域竞争项目客群分析 西岸观邸成交客户分析：西岸观邸成交客户分析： 年龄以3140岁的客群为主， 占成交总量的43.48%。 成交客户的工作所在地多为城西（占50%）；其次是市中心（占23.5%）； 居住地片区多为国宾片区（占20.59%）；其次是茶店子片区（占17.59%）和羊西 线片区（占11.76%）。 西岸官邸客户以首次

20、置业客群为主。其销售较好的户型为套二和经济型套三。 客群注重性价比，家庭年收入主要在5万8万之间 金域西岭成交客户分析：金域西岭成交客户分析： 年龄工作区域 成交客户的年龄以3545岁为主，占43.11%； 工作地片区多为城西占42%，其次是市中心和城南。 西岭客户以首改为主，畅销户型为精装修89平方套二。 客户更注重开发商品牌，家庭年收入多在8万15万之间。 国宾板块区域内虽然目前售项目只有两个， 但却包括号召力强、品质高的“金域西岭”项目 和走性价比快销的“西岸观邸”项目。其客户范 围几乎囊括了市场上所有购房客群。从这两个项 目的销售状况来看， 80平米两房销售状况明显好 于120平米以上

21、舒适型三房，而本项目120平米以 上三房比例超过了40，由此可见，如何吸引购如何吸引购 买舒适型三房的客户，将是销售工作重点买舒适型三房的客户，将是销售工作重点。 项目客群定位项目客群定位 与区域竞争项目卖点对比 与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 项目目标客群分析项目目标客群分析 核心客户核心客户 重要客户重要客户 偶得客户偶得客户 年龄年龄3145岁之间岁之间 区域内首改或二次购房区域内首改或二次购房 客户客户 在项目区域附近生活或在项目区域附近生活或 工作工作 周边区域购房者和城周边区域购房者和城 南客户南客户 城东及外地客户城东及外地客户 根据区域购房客

22、户分析并结合项目产品特性得出根据区域购房客户分析并结合项目产品特性得出 项目客群特征如下分析：项目客群特征如下分析： 主力客群年龄31岁45岁之间。 主要来源为板块原住民和周边区域换房客户。 置业目的多以“首改”、 二次置业为主和部分对 项目品质有要求的“终置”养老客户。 客群不仅对项目品质和服务要求比较严格，而且 对价格的敏感度也比较高。 主力客户群家庭年收入预计在7万15万之间。 区域目标客群差异化比较区域目标客群差异化比较 项目名称项目名称主力客群主力客群备注备注 西岸观邸首次置业者客群更关注性价比 金域西岭首改和二次置业者项目单价过高，面积大的户型总 价过高，二次置业者有一定抗性 西锦

23、城首改和二次置业者树立较高的品质感并配合贴近市 场的定价方式赢得市场认同 金域西岭 西锦城 西岸观邸 首次置业客户首次置业客户首改客户首改客户二次置业客户二次置业客户 由以上分析可以看出，本案与本案与“西岸观邸西岸观邸”和和“金域西岭金域西岭”目标客户目标客户 有很大重叠，西锦城面临较大市场压力有很大重叠，西锦城面临较大市场压力。 区域目标客群未来竞争区域目标客群未来竞争 项目名称项目名称未来销售预测未来销售预测客户分流客户分流 西岸观邸在今年下半年以销售套三户 型为主，销售策略方面主要 以加大购房优惠方式为主 对购买本项目的套三户型的 二次置业客户有较大的分流 金域西岭在套二降价销售后销售速

24、度 明显加快，预计在未来有可 能对套三精装修也进行降价 促销 同样对购买项目套三户型的 二次置业客户造成分流 通过分析得知，区域内竞争最激烈的为购买套三及以上户型的的二次置业 者。为在竞争中获胜项目需要： 1.树立不低于金域西岭的形象品质；树立不低于金域西岭的形象品质； 2.制定较为亲民的市场价格；制定较为亲民的市场价格； 3.在项目正式亮相前组织采用渠道营销线下蓄水工作。在项目正式亮相前组织采用渠道营销线下蓄水工作。 蓄客方案蓄客方案 线下营销组织线下营销组织 线上营销组织线上营销组织 售楼部正式开放 渠道客户拓展 媒体客户蓄积 企业品牌公关活动 “华置会” 西锦城蓄客方案总表西锦城蓄客方案

25、总表 6月8月 线下推广 7月9月10月11月 办理会员卡及会员卡升级 开盘线上推广 销售 中心 开放 检验诚意客户 数量，制定详 细价格表 样板间开 放及房交 会参展 渠道客户蓄积 企业品牌公关 活动 方案及人员确 定 企业品牌 及项目品 鉴会 房源 预选 蓄客方案蓄客方案 线下蓄客方案 线上蓄客方案 销售队伍组建及 培训 组建时间：6月上旬6月中旬 人员构成：1（销售经理）+2（中原老置业顾问）+3（新招聘置业顾 问） 注：置业顾问人数会随着售楼现场开放的临近而不断补充，补充人员 以其他中原代理销售尾盘项目置业顾问为主。 培训时间：6月上旬6月中旬 企业品牌公关活动企业品牌公关活动 目的：

26、推广企业品牌，提高企业品牌知名度，目的：推广企业品牌，提高企业品牌知名度，为线下活动提供品牌支为线下活动提供品牌支 撑，通过活动拓展线下客户渠道。撑，通过活动拓展线下客户渠道。 活动内容：城市同龄儿童体验留守儿童生活和邀请留守儿童代表香港活动内容：城市同龄儿童体验留守儿童生活和邀请留守儿童代表香港 游等公益性质活动游等公益性质活动 中原公司活动配合：借助公益活动推广，蓄积有关学校及周边家长作中原公司活动配合：借助公益活动推广，蓄积有关学校及周边家长作 为项目意向客户。为项目意向客户。 活动流程：活动流程： 7月6日 活动铺垫 7月11日 人员征集活动开展 7月13日17日 媒体炒作 7月20日

27、31日 留守儿童香 港游 企业品牌推 广 项目推广 启动 8月初 线下蓄客计划时间线下蓄客计划时间 工作内容6.226.286.297.5 7.67.12 7.137.197.207.267.278.2 8.38.98.108.168.179.1 学校拜访 单位拜访 中原城西项目客户梳理 项目前期来电客户蓄积 重点区域展示 银行客户宣传 4s店联动 中原地铺展示 注：上表红色标明部分为重点跟进工作，蓝色标明部分为展示宣传性工作。 为使项目前期蓄水取得较好的成绩，在项目正式面市前根据项目未来的 目标客群，点对点进行渠道宣传。 渠道目标确定如下： 线下客户蓄积主要渠道线下客户蓄积主要渠道 主要工作

28、重心围绕项目推荐和前期客户积累进行。在主要工作重心围绕项目推荐和前期客户积累进行。在 项目售楼部开放前蓄积更多的诚意客户。项目售楼部开放前蓄积更多的诚意客户。 西锦城西锦城 茶店子小学茶店子小学成都四幼成都四幼 茶小迎宾路校区茶小迎宾路校区 区实验外国语中学区实验外国语中学 二十中二十中 中海双语幼稚园中海双语幼稚园 成都市实验外成都市实验外 国语学校国语学校金牛中学金牛中学 交大附中交大附中 周边学校分布图周边学校分布图 成都市外国语成都市外国语 学校附小学校附小 周边重点学校公关周边重点学校公关 (公益活动征集公益活动征集) 目的：配合进行前期品牌宣传公益活动、通过活动吸引潜在目标客户关注

29、 时间：6月中旬6月底(学校6月底放假) 学校选择：茶店子小学、成都外语学校附小 （注：这两所小学离项目较近，且为成都中上等档次的学校，学生家长更贴近项 目目标客群） 工作安排： 学校领导拜访（获得校方支持，做公益宣传互动）。 学校放学期间活动宣传（宣传公益活动的同时推广项目）。 留守儿童探望征集（配合活动进程和媒体宣传选定参与人员）。 开发商配合工作：联系政府相关部门与学校沟通 项目周边企事业单位拜访项目周边企事业单位拜访 目的：项目前期线下客户蓄积 时间：7月6日8月9日（项目将在8月下旬举办活动，在举办活 动前对前期效果进行评估） 单位性质单位名称活动方式 事业行政四川省公安厅交通警察总

30、队、金牛区检察 院、即将搬迁的金牛区政府 项目小型推荐会（ppt项目 详细讲解） 企业通安达集团、成都通能压缩天然气有限公 司、四川中汇医药（集团）股份有限公司 、中国葛洲坝集团四川局、康弘药业集团 、通力集团、中国石油四川石化集团、中 国石油管道兰成渝输油分公司 工会联谊（羽毛球比赛、 足球比赛等） 项目小型推荐会（ppt项目 详细讲解） 其他二十中、四川外国语学院成都分院、成都 试验外国语学校、四川南洋职业技术学校 项目小型推荐会（ppt项目 详细讲解） 注 :红色字体部分为重点拜访单位 中原客户梳理中原客户梳理 目的：增加市场需求客户对项目的知晓度 时间：7月27日8月16日（在品鉴会前

31、两周通知客户，避免客户淡 忘） 工作安排：利用已有客户资料，进行电话回访。 目前中原在城西代理5个项目，拥有大量的有置业需求的客户资料 和已成交的客户资料。电话回访这部分客群可以有效的增强市场 需求客户对项目的知晓力度，吸引市场需求。 丽晶港 西锦城 祥域 君悦金 沙 红南港 78号官 邸 项目前期来电客户蓄积项目前期来电客户蓄积 目的：增加市场客户对项目的知晓度，同时进行有效蓄积 时间：8月1日9月1日 工作安排：利用已有客户资料，进行电话回访。 在推广工作从企业形象宣传过渡到项目宣传时，虽然售楼部尚未 开放，但可同时对外公布项目接待电话，安排置业顾问专人接听， 增加市场对项目的知晓度，同时

32、也能有效蓄客。 项目线下客户拓展辅助渠道项目线下客户拓展辅助渠道 工作目的：主要是利用有限的渠道拓宽区域内消费者对项工作目的：主要是利用有限的渠道拓宽区域内消费者对项 目的知晓度，起到线下推广作用，为项目入场后赢得较为目的知晓度，起到线下推广作用，为项目入场后赢得较为 充足的美誉度。充足的美誉度。 区域内汽车区域内汽车4s销售中心及高档餐饮客户联动销售中心及高档餐饮客户联动 目的：拓宽项目形象推荐渠道 时间：7月6日8月23日（配合项目公关活动时间开展） 理由：本区域购房客户主要交通工具以私家车为主，占57.97%。 方式： 1、在入场前与区域内4s店联系，争取赢得合作伙伴关系，客户资源共享。

33、 2、在其店内摆放项目资料和展示材料，对项目进行有效宣传展示。 3、和汽车4s店联合举办试驾体验活动。 另：项目周边有高档餐饮店，其主要的客户多为城西工作和居住的 人群，因此在店内摆放项目资料可以让更多市场客户了解项目信息。 中原二手地铺项目展示中原二手地铺项目展示 目的：拓宽项目形象推荐渠道 时间：7月6日起（配合项目公关活动时间开展） 项目客户主要生活区域在城西并有部分客户来源于城南，中原城西、 城南共有地铺8间。 利用中原地铺，摆放项目x展架或张贴项目海报，可以拓展项目认 知途径。 （具体费用届时根据所有地铺数量和展示面位置大小另计。） 中原二手地铺区域位置图：中原二手地铺区域位置图：

34、关系银行关系银行vip客户资料宣传客户资料宣传 目的：拓宽项目形象推荐渠道 时间：7月13日8月16日 方式： 1.利用开发商的关系银行，获得vip客户资料，实施dm单 直投或短信推广。 2.利用银行客户资源宣传公司公益活动，树立企业形象。 3.组织银行员工和vip客户进行小型项目品鉴会。 4. 为银行提供举办理财讲座场所，并展示项目信息，拓 宽市场客户知晓项目信息的途径。 项目线下客户拓展备选项目线下客户拓展备选 渠道渠道 工作目的：在项目线下客户蓄积效果比较理想的情况下，工作目的：在项目线下客户蓄积效果比较理想的情况下， 我司将乘胜追击，加大项目线下推广力度。我司将乘胜追击，加大项目线下推

35、广力度。 区域周边重点配套中心临时咨询点区域周边重点配套中心临时咨询点 目的：拓宽项目形象推荐渠道 时间：7月6日8月26日之间的周末（时间临近项目品鉴会， 市场偶得客户对项目信息不易淡忘） 选定区域人群生活购物中心区域，如欧尚超市、沃尔玛超市， 在周末进行宣传，并进行意向客户登记。 本案本案 其他方案： 扩大重点拜访单位区域。确保城西重点企事业单位对项目的知 晓度。 在金府路电器城、茶店子石材城增设项目临时咨询点，增强项 目线下推广力度。 在城西重点写字楼定点投放短信，宣传企业形象。 根据项目进展和线下客户蓄积情况，项目将组织企业品牌及项目品 鉴会 8月下旬举办月下旬举办企业品牌及项目品鉴会

36、企业品牌及项目品鉴会 目的：项目推荐、线下诚意客户筛选 场地：在成都高档酒店举行 形式：三盘联动展示企业实力、西锦城项目重点推荐 工作安排： 邀请关系单位到场。如设计单位、建筑单位和相关政府部门，现场 讲解项目卖点并烘托现场气氛。 邀请相关媒体记者参加。宣传项目形象。 邀请留守儿童代表宣传企业形象。 回访前期渠道客户参加推荐会，线下意向客户蓄积。 营销动作：办理华置会员卡（凭卡可以享受一定的购房优惠） 渠道意向客户办卡数量：渠道意向客户办卡数量：100张张 企业品牌及项目品鉴会企业品牌及项目品鉴会 小结：小结： 通过8月下旬企业品牌冀项目推荐会，对前期 线下客户蓄积工作进行检验，作出总结，对相

37、关线 下客户蓄积渠道进行评估，对效果较好的渠道继续 跟进甚至相应扩大渠道范围，对效果不好的渠道进 行分析并决定是否放弃。集中人力物力权利拓展有 效渠道。 蓄客方案蓄客方案 线下蓄客方案 线上蓄客方案 项目重要营销活动节点安排：项目重要营销活动节点安排： 8月下旬9月上旬9月底10月初10月上旬10月底 企业品牌及 项目品鉴会 线下客户梳 理 售楼部正式 对外开放 客户蓄积升 级 房交会参展 样板间开放 市场客户蓄积 老客户进一步 筛选 现场小型品 鉴活动 房交会客户梳 理，加强其项 目忠诚度 预选房活动 收取定金，诚 意客户预选房 9.79.139.79.139.149.209.149.209

38、.219.279.219.279.2810.49.2810.4 10.510.110.510.1 1 1 10.1210.10.1210. 1818 10.1910.10.1910. 2525 10.2611.10.2611. 1 1 11.211.811.211.8 11.911.111.911.1 5 5 11.1611.11.1611. 2222 售楼部开放售楼部开放 样板间开放样板间开放 房交会房交会 spsp活动活动 产品推荐会产品推荐会 选房卡办理选房卡办理 开盘开盘 采用活动营销的方式，分阶段采用多次小活动，吸引客户到访， 让客户深度了解项目卖点，加强客户忠诚度。 线上营销方案线

39、上营销方案 西锦城售楼部西锦城售楼部 西锦城西锦城 售楼部开放售楼部开放 售楼部开放售楼部开放 时间：9月上旬 工作组织： 销售团队整体组建完毕，1（销售经理）+10（置业顾问） 销售道具准备到位 回访并组织前期意向客户现场咨询，保证现场客户到访数量。 销售动作：办理“华置会员卡”，客户信息调查。 售楼部开放时通过对客户的到访渠道进行调研。如前期线下拓展客户 较多，说明前期客群拓展有效，我司将采取线上、线下配合的方式继 续开展客户拓展工作。 样板间、园林展示区开放样板间、园林展示区开放 时间：与房交会同期开放（9月30日） 工作组织： 利用样板间开放再次引爆市场关注，邀请前期客户参观，再次筛选

40、前期诚 意客户，确定客户数量。 物料准备：户型单页 销售动作： 提供详细户型房间尺寸；首次公布初步模糊均价区间，测试市场反应。 房交会参展房交会参展 目的：展示企业形象、推广项目品质、积累有效客户 工作组织： 三盘联动，树立企业品牌形象。 重点推荐“西锦城”项目。 房交会现场组织小型演艺活动，增强市场客群印象。 房交会和售楼部现场互动，邀请客户到现场参观。 重点物料准备：看房班车 西锦城西锦城 西锦城看房班车西锦城看房班车 房交会客户小型推荐会房交会客户小型推荐会 目的：加深项目在房交会客群中的印象，防止客户流失。 时间：10月10日10月11日 工作：回访房交会期间客户，为房交会期间积累的客

41、户做小型 交流活动，进行项目细致讲解。 销售动作：售楼部现场办理华置会员卡 物料准备：展示ppt 、冷饮茶点等 房源预选会房源预选会 目的：收筹 时间：10月31日 地点：售楼部现场 工作组织： 回访前期办卡客户，告知开盘时间、价格等信息。 公布项目较详细均价，收取定金。 销售动作：了解诚意客户数量和房源选择户型意向 准备工作：办理并领取预售许可证。 西锦城蓄客卡升级方案西锦城蓄客卡升级方案 8月中旬10月中旬 10月中旬11月初 客户参加项目两 次以上的回访或 带一名新客户入 会便升级为金卡 客户交诚意金1 万升级为vip卡 华置会员卡 华置会金卡 开盘房源确定开盘房源确定 项目各栋各单元户

42、型数量如下表 户型及面积1号楼2号楼3号楼 户型面积区间数量所占比例数量 所占比 例 数量所占比例 套二85-8915048.30%13441.50%20635.64% 经济套三110-1145216.77%5115.80%7813.49% 舒适套三123-13910232.90%13140.60%22639.10% 套四172/528.99% 复式177-29061.90%62.20%142.42% 合计310322576 注：两套套一房源位于3号楼 售楼部 2号楼 共322套 3号楼 共574套 1号楼 共330套 第一批次房源确定为2号 楼。原因如下： 样板间位于二号楼，便 于给客户较直观的户型感 官印象。 二号楼相关户型配比更 均匀，更易被市场接受。 办理办理vip卡卡 客户数量客户数量 预估数量预估数量200组组 时时 减少开盘房源数量（减少开盘房源数量（2号楼号楼2单元）单元） 预估数量在预估数量在 200300组之间时组之间时 提高办卡费用，增强诚意客户转化提高办卡费用，增强诚意客户转化 率率 预估数量预估数量 400 组组 2号楼