产品谈判技巧

1、产品谈判技巧 1. 详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确 定此次谈判的心理底价和最高限价。 2. 正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量 及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。 1. 学会基木让步法则 先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元, 其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？ (A) 300250200150 (B) 300280240150 (0300200170150 A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是 204090,先紧后松;C的让法是1003020先松后紧。 答案是Co A的让法只会让对方

2、期待另一个50元，以达到对方的100元;B 的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。 先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐 步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步 次数应尽可能少(2飞次)；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次 的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 2. 学会“配套” 配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的 谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。 举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点 进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一 种情况是我们在第5点上让步，但

3、对方必须答应第6点，这个第6 点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在 第5点上让步的损失。 总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配 套”会加速谈判的进程。 有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的 议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。女口： 对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以 做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很 忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到价格问 题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在 什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达

4、，怎么样，价格问 题你也让一让吧。” 3. 学会角色的扮演 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。 和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。 在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打 回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了 15分 钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。” 然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的 讨论结果。” 当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗?我认 识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时， 上司也应在电话推托说：“啊，本来这个而子我肯定要给的

5、，不过 这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方 一定会考虑放弃这个条件了。 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们 称之“推”。 和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。 有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A 问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%?太少了，贵公司 这么有名，7% 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实 没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈氏B问题其实是最关 键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能 让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%,我却 给了 7%,所以，这个问题我确实不能再让步了。 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称 之为“拿”。 谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学 会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。 侧而的： 1. 以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式 的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起 僵局的关键，并在一定程度上试探对方的