关于业务专员营销技巧实战训练

1、业务专员营销技巧实战训练 内容纲要 推销准备实战 接近客户的技巧实战 产品说明及展示技巧 客户异议处理技巧 报价及议价技巧 和约缔结技巧 推销准备实战 1. 增加你有望客户涵盖率 1）有效率地开拓你的准客户 我的销售对象是谁 我用什么方法开拓最多的准客户 a. 直接拜访 b. 连锁介绍法 c. 接受前任业务代表的客户资料 d. 用心耕耘你的客户 e. 直邮 D/M 资料 f. 销售信函 g. 电话开发 h. 展示会 i. 扩大你的人际关系 2) 做好准客户管理 1. 有希望成交的客户具备 5 个条件 a. 有支付能力 b. 有欲望 c. 必要性 d. 影响力 e. 接近的难易度 2. 准客户分

2、类管理 a. 依可能成交的时间分类 b. 依客户的重要性分类 3. 推销实务流程 (公司 ) 4. 常用表单 2. 提高你推销的胜率 -专精你的商品知识 1) 商品知识 商品的硬件部分 商品的软件部分 商品的使用知识 商品的交易条件 商品的周边知识 2）诉求的重点 从阅读而来的情报 从相关人员听来的情报 自己体验出的情报 （订单=涵盖率 X 胜率） 3. 推销准备实战演习 二 . 接近客户技巧实战（客户初访） 1. 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感 先入观的暗示效果 注意客户的“情绪” 给客户良好的外观印象 记住并常说出客户的名字 （称呼 ） 让你的客户有优越感 替客户解决问题 自己

3、需快乐开朗 利用小赠品赢得准客户的好感 尊重，体谅，使别人快乐 ! 2 面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意 别出心裁的名字 请教客户的意见 迅速提出客户能获得那些重大利益 告诉准客户一些有用的信息 指出能协助解决准客户面临的问题 3 推销拜访的过程结构( DAPA ) 1) DDEFINE 2) A ACCEPTANCE 3) PPROOFS 4) A ACCEPTANCES OF PROOFS 过程： 第一印象 接触阶段 前提 时间表(项目表) 呈现公司 资料阶段，发问问题 总结资料阶段 呈现情况，需要证明 呈现价格 决定阶段 4. 初 访 1) 初访准备 2) 初访中的注意事项 3

4、) 初访中应了解的问题 4）初访后应注意事项 5. 初访演习 三.产品说明与展示技巧 1. 产品说明技巧 1）先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由 商品给他的整体印象 成长欲，成功欲 安全，安心 人际关系 便利 系统化 兴趣，嗜好 价格 服务 2）养成JEB的商品说明习惯 JUST FACT 介绍产品特性-F: FEATURE （因为） EXPLANATION 说明，解释 - A: ADVANTAGE （功能） BENEFIT利益，长处- B: BENEFIT （利益） J E B三段论法: 2. 产品展示技巧 1） 把握，展示重点的大方面（利基点） 2） 通过证明说服客户步骤（证据）

5、 找出满足客户需求的销售重点 准备针对销售重点的证据 a. 实物展示 b. 专家的证言 c. 视角的证明 d. 推荐信函 e. 保证书 f. 客户的感谢信 g. 统计及比较资料 h. 成功案例 i. 公开报导 3 公司 /产品简介演练 四 准客户异议处理技巧 1 准客户的决策系统 决策者 - 老板 影响者 - 秘书 建议者 -承办主管 执行者 - 承办采购 使用者 -使用单位 2 提出异议的理由 a. 习惯武装自己，推托拒绝 b. 排斥推销员，因为没时间，兴趣 c. 没发觉自己有某种需求 d. 需要更多资料及证据支持 e. 抗拒改变，决策自己安全 f. 没有充分了解产品利益 g. 缺钱，付款条

6、件无法配合 h. 客户根本不需要产品和服务 i. 谈话对象根本没有购买权 3 准客户可能提出的异议 a. 竞争产品比较 b. 价格和价值 c. 亲友也在买卖 d. 主观偏见 e. 错误认知，资讯 f. 购买者导向 g. 产品 /服务不满 h. 决策延后 i. 对推销员反对 j. 试探性反对 k. 强辩式自以为是 l. 请求帮助建立信心 4 . 处理异议八步骤 a. 注意与关心他的感受 b. 评估异议用的处理方法 c. 点头称是，再推销效益 d. 将异议转变成问话 e. 回答简洁清晰，举例说明 f. 问明对方是否满意答案 g. 采取进一步促销行动 h. 指出其他的异议排除之 5 常遇到的异议及处

7、理对策 五 . 报价及议价技巧 1 报 价 影响报价的事项( M ) 对照法：以第一次开价，后降价，比照后有便宜 探底法：买方直接开出底价，造成双方以中间价谈判 功守策略 报总价 按对照法则让步 守住大部分解决原则 第一次价格要开高走低 2 让 步 1) 让步的艺术 2) 让步的形态 a. 意大利式切香肠法 幅度递减 次数 2-3 次为宜 速度愈慢愈好（ 80%的让步放在最后 20%的时间内） b. 被逼着让步 c. 奖励型的让步 卖方先让步再要求对方表达让步的心意 d. 差距降低，寻求回报型让步 注： 不要太爽快，小心的让步 让步要能扭转局势 3. 议价的+ - X - + 加： BENEF

8、ITS 完整的服务 优良的品质 品牌的企业形象 产品的 FEATURE - 减：客户的不满 作业上的困扰 成本高 产品的抱怨 心理成见 X 乘：多方面的优点 多方功能之应用 特有之服务 全面服务系统 宁除：降低成本 总成本使用年限 数量 所有客户以承认的 BENEFITS 六 缔结技巧 1 面对难下决心的客户，你该如何处理 1) 对自己的决定感到不安 2) 由别人来决定比较不会遭到指责 3) 过分在乎别人的看法 2 面对不同类型的客户如何应对 1) 听 觉 型 2) 视 觉 型 3) 触 觉 型 4) 独 裁 型 5) 分 析 型 6) 务 实 型 7) 人 际 型 3 促成缔约常用方法 1) 推定承诺法 2) 订单法 3) 二者择一法 4) 半压迫法 5) 利害分析法 哀兵法 7) h A J lu 一 un.