导购促销提升公司销量

1、单店导购促销销量提升几点谈兼议促销员管理工作、八 、-前言保健品行业目前已经进入到终端时代，很多厂家的广告 宣传也逐渐开始暗含“促销战术” 、“节假战术” 、“淡旺季战 术”等渠道配合性成份在其中，这是我们保健品业内策划人 士常常提到的“广告服从渠道”的论点。“广告服从渠道”从中我们更多的可以看出，渠道 在保健品目前业态中的重要位置。经常听到业内朋友们说到 “我们公司是专做定点导购的” 、“我们公司的产品是导购类 产品”等等。眼下，很多公司开始利用“丰富化系列产品 + 促销导购”的终端模式进行保健品经营，并发展成为“多店 多员多产品”的销售模式，也就是我们常常听说的定点导购 模式。以这种模式操

2、作的产品主要在终端上利用“人员导 购”、“大面位陈列” 、“派发宣传品”及“适时的促销活动” 为宣销手段，通过有效的管理及调整也能在销量上闯出一片 天来。一般在药商超渠道中有大面位陈列的产品，多数都是 以这种模式操作的。一般来说，一个分公司下设的办事处机 构中，基本上都能拥有十几个以上这样的导购店，这些导购 店的月销量总额在 3 万到 10 万不等，主要视导购店的等级而定。由此而来的“单店销量”概念，也是从一个月的导购店 回款总体份额中细分出来的。比如说，某市场月导购店回款 10 万，其中 x 店一万、 y 店五千等等，提高单店销量，从累 加的意义上说，就是提高总量回款。导购促销销售模式已经在

3、现下的终端销售时代颇为流 行，并广为保健品厂家接受。但是，目前更多公司的分支机 构办事处，都是喜欢以增加导购店数量来达到更多的导 购点回款总额。实际上将 10 个导购促销店增加到 20 个，虽 然也能扩大回款，但是毕竟其中还要投入销售成本做为增长 支持。所以，“提高单店销售回款”在不投入或小额投入情况 下，越来越明显的成为业内管理决策层的紧急解决课题。以下章节，笔者结合自己在珠海的实际操作经验，围绕 着“销量提升” 的核心问题， 展开讨论一下单店突破的思路。1促销员培训首当其冲笔者接到 S 公司的珠海课题后，一下到珠海市场之后， 就展开了蹲店调查工作。 发现 S 公司的促销员在技能、 技巧、

4、知识三个方面严重欠缺。主要表现在面对顾客，不知道怎么 促销，现场促销的随机性很大，面对好说话的顾客时，促销 员能够多说两句， 面对不好对付的顾客， 促销员就少说两句。 而且无论多说少说，几乎每个促销员的推销语言都是含含糊 糊，她们的促销形式就是告诉顾客 “买这个吧， 这个产品效果 好啦 ”。很多促销员面对顾客的 “为什么？ ”、“这个产品究竟 怎么个好法？ ”的问题，都无法就此深入对顾客进行产品介 绍。主要的原因是她们的产品知识、产品理论很肤浅，而且 大多数产品知识、机理都是照着产品和其他竞品的说明书上 搬下来的。她们本人对自己自创的这些产品知识、机理都很 不自信，更何况向顾客促销了。所以，几

5、乎所有的促销员都 是用包装盒上的产品成分做促销介绍，而S 公司的产品成分中，没有象益母草、人参、苁蓉、灵芝等老百姓既熟悉、又 贵重的成分。 S 产品有几个陌生的中药成分既不值钱又没有 听说过。如此一来， S 品牌的促销员也不知道如何促销，顾 客也不能接受促销员对成分的解释。所以在店里的促销，每 天都是在胡乱瞎说一气，没头没尾、没凭没据的乱促销。人 家促销员产品好的，象乌鸡类产品、补血产品、名贵中药产 品，都是在成分上做重点促销， 实际上卖的是成分。 象太太、 朵儿、排毒养颜卖的是名字，而 S 产品的促销员也只能跟在其他促销员的后面，拣人家剩下的顾客，卖卖 “内分泌 ”的概 念，但是矛盾的是 S

6、 公司所有的促销员谁也不知道什么是内 分泌、 怎么调节内分泌、 自己的产品能调节哪些内分泌。 （实 际上很多厂家的促销员都是如此，您如果不确定的话，明天 就可以到药店、商场中转一转，对自己的促销员做一下实地 调查）总结了以上的蹲店调查结论之后，笔者马上针对性的做 了三方面的基础性、建设性工作。撰写产品理论：用了一天一夜的时间，把新五类产品的 核心理论内分泌调节机理，进行了培训材料的撰写，下 发到促销员手中，并保证人手一份。组织培训工作：因为单独看培训教材还远远不能帮助促 销员们进行理解记忆，有很多边缘性、延伸性的内容必须进 行培训。例如，这份培训材料如何应用、保健品分为几种类 型、我们怎么抢补

7、血、养颜、丰胸减肥、补肾壮阳类竞品的 顾客，等等。布置练习任务：以前 S 公司的每次培训都是把促销员们 集中起来，讲上 4、 5 个小时后就算培训完了，而这一次笔者把培训内容当做教材，必须要求所有的促销员进行死记硬 背。把这个要求当做是一个工作布置，必须无条件服从，背 不会罚款、不背开除。运用技巧指导：学会了、背熟了之后还不能保证每个促 销员都会灵活使用。笔者还布置了再蹲店工作计划，主要是 帮助促销员灵活掌握应用技巧。2考核淘汰必不可少单店销量的增长， 除了通过培训、 演练之外， 个人素质、 个人态度对单店销量的影响不容忽视。对于个人素质差、工 作态度不端正的促销员，我们必须扫地出门。因为对于

8、导购 模式的公司而言，单店就是其创造回款及利润的阵地，我们 必须保障每个阵地中，留守的都是最出色的战士。而且单店 销售量增长的手段，除了通过培训促销员之外，淘汰素质低 的促销员、聘用个人素质高的促销员是另一个手段。笔者对 此的强调是“经营机构不是福利院、收容所，我们必须保证 每一个子弹消灭一个敌人” 。在笔者蹲店期间，发现了很多 不称职的促销员，而有的不促销员是公司老员工，公司与其 感情深厚，也有的不称职促销员很听话或很会拍马屁溜须， 也有的不称职促销员是经理、主任的家属或是某某的亲对于不称职促销员，笔者一贯的态度是：谁影响单店销 量提升计划，谁不合适在促销岗位上，就要坚决的拿下。对 于优化促

9、销队伍、精化促销人员，我们不是单纯的以促销员 的销量论英雄，我们主要通过以下三个方面进行综合考核：性格决定工作：对于那些在岗位上懦懦弱弱、该出手时 不出手的促销员，头脑笨拙天生不适合做促销的人，进行淘 汰。能力决定工作：无论如何培训、演练，实在无法灵活运 用到促销工作中去的，进行淘汰。态度决定工作：工作态度极其恶劣的，整天无原无故煽 风点火、影响主任、经理管理的，进行淘汰。3商情关系不容忽视蹲店调研发现，很多的促销员也帮着不在班上的其他厂 家促销员卖货。原因有两个方面：其一是店中有规定，除了 促销自己的产品之外，每个厂家促销员都要积极的帮助店中 所有的产品进行促销；其二是促销员认为有一些产品不

10、与 S 产品发生竞争关系，这样可以相互帮助，等我们促销员不在 班上的时候，她们也会礼尚往来的帮助我们促销。为了进一步发挥这种“盟军力量” ，笔者在珠海市场发 起了一次“盟军商情维护工作” 。商情建设维护工作分成三 种形式：盟军联欢：联系私人小录象厅，组织、邀请盟军队员免 费看最新大片盟军家访： 邀请单店盟军， 在珠海办事处作客， 打麻将、 租影碟、吃家宴。盟军联谊：让 S 促销员邀请 “错班盟军促销员 ”，请她们 参加公司的促销员茶话会， S 促销员分别带着自己的盟军队 员，参加珠海办 XX 店促销员茶话会，会上简单介绍产品知 识、宣布错班销售奖励政策，发放 S 产品手提袋，里面装上 S 产品

11、知识培训教材 。4客情关系擒贼擒王一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长 管理的， 也有的大型店是由组长、 班长、促销主管等人管理。 而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素， 所以关键人物的人际关系也是直接影响促销员店情关系的 因素之一。因为珠海的两大连锁药店对促销员的管理，大多 数都是不成文的口头规定及一些促销员行规，比如，促销员 在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不 准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销 员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也 不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促 销员做全程推销。还包括很多

12、的促销人员管理制度，在珠海 的这两大医药连锁药店里，都是店长口头公布的。而对于促 销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销 人员的管理还处于“人治”状态，而且珠海定点店还经常性 发生断货现象，高峰时期每个促销员月断货次数高达 8 次， 而补货与否或具体的补货数量主要是由店长审批的。所以， 要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客 源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关 系。对于珠海市场上非两大医药连锁公司的单店，笔者也有 针对性的找到客情关系的主要人物，并对其进行公关。笔者执行的公关手段主要是以该店的促销员为主实施人。因为以 促销员的名义来实施公关手段，从费

13、用方面可以低调一些， 以节省销售成本。这项工作的开展，有以下步骤：调查为人：通过促销员调查店长或关键人物的为人，并 根据其为人制定节省而有意义、有成效的公关计划。如果其 为人正直有上进心，不如赠送一些有指导作用的药店方面的 经营工具性书籍等，或者以厂家的名义赠送一面某某店长 某某产品销售状元店的锦旗。 （因为珠海的两大连锁医 药的店长们也有销售任务、也要从管理、销售的角度评选优 秀店长）调查喜好：通过促销员调查店长或关键人物的喜好，并 根据其喜好制定节省而有意义、有成效的投其所好、事半功 倍的公关计划。比如，有的店长喜欢教训下属，笔者就让主 任去多请教一下店长在管理方面的技巧，多带一些类似“下

14、 级管理”、“制度执行”方面的问题去请教店长，同时也邀请 该店长为 S 促销员，做类似一些 “如何在店中做好促销工作 或“店规培训 ”等讲座，满足了关键人物的喜好的同时，也增 加了 S 公司与店长的店外接触， 并进一步的增加了品牌好感。5人态管理稳定队伍众所周知，促销员是一个流动性很大的职业，也是一个 很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被 倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积 极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底 层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教 训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。 所以，这些特殊的情况给促销

15、员管理工作带来了很大的障 碍。一个没有完成月销售任务的促销员，从管理角度上说是 必须要倒扣工资的，而在日常管理的过程中，哪位管理人士 也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。从 促销员的脆弱特性及管理要求这两个对立的矛盾中，只有进 行合理的人态管理，才能消除促销员对管理的消极情绪。S 公司珠海办自更换分公司经理之后，加之人为的因素 在内，促销员队伍之中的抵触行为一直很大，特别是珠海促 销员队伍中有干部领导的家属、亲朋好友介绍进来的促销 员，使之珠海办促销队伍的成份十分复杂，在早些时间这些 促销员甚至出现罢工行为。为了更好的解决这些问题，笔者 要求 S 公司珠海办对促销员进行了人态管理

16、。方法手段分别 采用了以下几种：肃清：在促销队伍中，无论是分公司、办事处干部的家 属、还是个别干部介绍进来的人，都会多多少少的影响到整 个团队建设。很多促销员在单店定任务的时候，总喜欢攀比 这些有关系的促销员，而事实也证明了分公司办事处在单店 定任何的时候， 也的确有偏心的嫌疑。 另外， 在日常管理上， 这些家属朋友级的促销员也明显的影响管教、 管理等。 所以， 为了赢得 S 公司珠海办整个促销队伍的民心意愿及安定团 结，以人态管理的大局为重，将影响团结、影响团队情绪的 个别干部家属、办事处朋友等身份的促销员肃清出局。能力 高的促销员俯首皆拾，不论家属好友级促销员的个人能力有 多高，一律扫地出

17、门，以聚人心。淘汰：在促销队伍中，有很多无能无用的促销员就会拍 马溜须，做事不成做人有一套。这样的促销员的长期存在， 并得宠于分公司、 办事处领导， 其他大多数促销员心中不忿， 很容易产生消极心理，也要扫地出门。还有个别促销员当面 一套背后一套，所有促销员都反感的人，这样的促销员影响 了整个团队建设，如果是能力稍佳无足轻重的，也要扫地出 门。鼓励：每个团队中都有领袖类人物， S 公司珠海办事处的促销队伍中也同样存在着这样的领袖类促销员，同时这名领袖促销员不但人际关系良好，而且还是S 公司季度营销会议上表彰的 “促销状元 ”。为了使珠海办促销队伍在淘汰、肃 清、优化之后能够更加向上，真正成为常胜

18、之师。笔者决定 利用团队中人际关系好、促销能力强的促销员，做一些促销 团队的日常管理、技巧交流工作，因为 S 公司珠海办事处的 促销员大部分都住在宿舍中，而 S 公司珠海办却没有有效的 利用好集中住宿的优势，搞好日常交流培训及管理工作。所 以，有必要委任领袖级促销员担当促销团队的小领导，主持 日常性理会培训交流及管理工作，并给予小额职务补助以增 加其积极性，平抚内部不安定因素。关爱：笔者要求 S 公司的分公司经理、办事处主任在巡 店过程中，只要遇到午餐、晚餐时间，必须为促销员送餐。 一般 S 公司珠海办都是有路线性的进行巡店，特意安排接近 中餐或晚餐时间巡查办事处或宿舍附近的店，这样巡店人员 可以先回宿舍取饭（其他促销员做好的饭） ，再回头带饭巡 店。笔者要求办事处主任每周至少要 “带饭巡店