带着目标上路——侃侃三人行之团队目标管理篇

1、带着目标上路侃侃三人行之团队目标管理篇濑蝴编者按:团队是为了特定目标而组建的群体.在团队建设中,有人做过一个调查,问团队成员最需要团队领导做什么,70%以上的人回答一一希望团队领导指明目标或方向:而问团队领导最需要团队成员做什么,几乎80%的人回答一一希望团队成员朝着目标前进.可见目标对团队的重要性,本期和我们一起讨论的嘉宾是友邦保险深圳分公司区处经理李博,中美大都会广东分公司直销行销部高级经理李亚明和嘉禾人寿浙江分公司个险部总经理赵波.带着目标上路文/本刊记者彭红良侃侃三人行之团队目标管理篇目标对于一个团队来讲是最重要,没有目标就没有方向,也没有工作的动力.李博保险文化:你们怎么看待团队目标

2、设定的问题?你们觉得目标对团队有着怎样的作用?李博:目标对于一个团队来讲是最重要,没有目标就没有方向,也没有工作的动力.保险销售是一个大家都能理解的工作,不会很复杂,大家在一起最基本的就是出业绩.这是最基本的目标,当然这也是最起码的,我们还需要把目标具体化,细化,这个也非常重要.合理的目标可以对员工起到激励的作用!合理的目标可以激励每个人的潜能又不至于因压力太大而形成不好的影响,我们希望团队成员都能够在团队里健康成长!当所有人都认同这个目标并为之奋斗的时候,团队的凝聚力会得到加强.凝聚力越强,团队的能力通常也就越强大!所以我觉得团队目标对于团队来讲是最重要的,因为它不仅是团队存在的意义,也能促

3、进团队高效的运行!李亚明:一般来讲,我们团队的业务目标是根据公司总体目标分解而来的,团队通常没有太多的讨论空间.目标一旦制定出来团队就必须达成.达标对团队来说只能算是完成了团队业绩的基本要求.因此,目标的设定要对员工有激励作用,必须要让员工产生在达成团队目标的过程中实现自己”个人愿望”的动力,这样,员工才愿意跟团队一起去完成任务.如果团队实现目标的过程,能够帮助大多数人实现自己的目标,并能够使大家相信跟团队一起达标.ecultu1re20082i辫1i对个人收益和成长都有好处,这样,团队实现目标的过程将无疑对团队成员有凝聚作用.赵波:我个人认为团队经营的核心就是目标经营,任何团队必须要有目标,

4、没有目标的团队犹如一团散沙,如果说文化是团队内在的灵魂,那么目标就是团队外在的核心,套用诗人流沙河的诗句来讲:”目标是石,敲出星星之火;目标是火,点燃熄灭的灯;目标是灯,照亮夜行的路;目标是路,引你走向黎明.”明确有效专注的目标能够凝聚团队,激励团队,鼓舞团队和推动团队.保险文化:你们认为怎样合理设定团队目标?需要注意什么问题?李亚明:就我们团队目标设定过程来讲,通常会考虑三个方面:分公司计划期业绩的成长比例,过去同期的业绩基数和本部门计划期业绩成长比率及在分公司内部各渠道间的占比.然后确定一个公司与团队都认可的目标值.至于说目标制定的是否合适,我们认为,首先是目标一定要有成长性,要不然对团队

5、没有激励作用;其次,目标的成长率要能够满足公司及市场的期望,否则,不能达成公司成长预期,对员工的激励作用也有限,也会影响到团队在公司中资源分配.李博:首先我要强调的是团队目标不能只是业绩上的目标,还必须有更高的愿景.我们推销保险并不是目的,更重要的是传递一种安全有保障的生活理念,培养健康的生活方式.制定业绩的目标是很简单的,我们主要依据前一年,前一阶段的数据,当前市场环境,团队现状等.团队文化和愿景方面的目标则更难设定.这是一个长期的过程,需要长期的观察,分析和实践.一个团队是由很多个体组成的,团队文化要被每个人理解和认同,就不是团队领导一个人说了算,还需要了解每个人的特点,形成一个大家都能认

6、同的价值观,有时候可能需要专门的会议进行讨论.每个人的个人成就可以通过个人努力来完成,感情上的归属感就必须要由文化来构筑!赵波:在寿险公司有一个误区,就是把上级公司下达的任务等同于团队目标,表面上看两者区别不大,都是一些数字,可是对结果的影响却有天壤之别.因此设定团队目标最重要是能否把.目标+行动:成功“任务”内化为”目标”,化为团队成员真正感兴趣,对他们有驱动力的目标.我认为团队目标设定要注意几点:第一,必须量化且有挑战性;第二,各层级目标一致统一;第三,宜简单明确具体,重点突出;第四,目标达成与否要有评估与奖惩.人因为信任和关注而产生动力,团队亦然.赵波保险文化:在目标确定后我们需要对其分

7、解,请问你们是怎样根据实际情况分解目标?赵波:目标分解的总原则是将大的目标科学地分解成若干个实际可行的小目标,并且落实到每一天的工作中.在分解过程中要注意几点:首先做到全局与个人的统性,一方面要根据个人产能来进行分解,另一方面要保证团队整体任务的达成;其次要打通”任督二脉”,解决”白上而下”分解与”自下而上”上报的矛盾;再次要变被动为主动,通过调动销售人员本身的积极性,让他们主动来分担任务.我认为成功的目标分解就是一次成功的督导与激励,它绝不是一个例行公事的任务分配,而是团队成员对于愿景的共同期盼,更是责任感,荣誉感的一种传递与共生.李亚明:团队目标分解,我们通常主张以”认领”方式以小组的方式

8、集体”认领”目标,然后由小组根据各成员的过去基数,团队业绩成长要求来进一步分解,平衡.原则上小组及组员确认的指标”可高不可低”(比较团队目标平均分解数).当然,有时候,团队主管或小组长也会为个别小组或个人确认的“过度冒进”的指标提供参考建议,确保个人与小组合理的预期.李博:目标分解最重要的原则是合理,是实事求是!我们的目标设定有科学的依据,那么我们在分解时只要坚持实事求是的态度就可以了,不需要参考太多人为的因素.我们会根据每个小团队,每个人过往的业绩按比例分下去,个人预期比较好的可自己提出更高的目标.目标的分解要”粗细得当”.太细的话很难做得那么精确,毕竟现实有现实的问题.太粗,达不到目标激励

9、的作用!保险文化:好的目标也需要好的贯彻和执行,您怎样把你的目标愿景传递给下属,让他们很好地执行?李亚明:因为我们目标分解通常是采取”认领”方式分配的,所以,员工通常会比较认可自己”认定”的目标.当然,认可目标与确保目标实现是两件事情,所以,我们比较关注每个员工个人目标达成过程中各”中间指标”按时间进度分解的业务量或相关条件的变化,定期评估,然后给予员工对应指导与支持.这样,整个过程结束后,个人目标达成,通常团队的目标也就达成了.赵波:就目标管理的整个过程中,目标愿景的传递是最难也是最重要的环节,没有这个过程,目标的达成基本上只是管理者的空谈或臆想.在愿景传递过程中我注重两方面:氛围营造,充分

10、沟通,适时激励.第一:运用各种方法与渠道,营造一个以200812l鞣l目标愿景为中心的氛围,通过外部环境的渗透在潜移默化中将目标成为这个环境中唯一的中心.第二:良好的沟通非常重要,务必要向团队成员做全面沟通.沟通的目的是让他们感到实现目标是有相当的可能性和客观性并取得一致认可.李博:我们在业绩目标的制定上有着相关的数据依据,对目标的分解也尽量做到合理,因此在这方面并没有太多问题,对每个人的目标他们基本都可以接受,因为我们都是根据上一阶段的情况设定的.而且我们再分解是让每个人都参与进来,大家可以对自己的目标提出修改意见,最终的目标应该是每个人都可以接受的.保险文化):目标的实施也是一个目标管理和

11、监控的过程,请问你们是怎么在实践的过程中调整目标进而领导团队的?赵波:一般来说,在目标实施过程中,绝不是一成不变的,事实上目标的达成进度往往会跟我们先前的计划产生偏差.对目标的全程紧密跟踪是保证目标顺利达成的关键要素,俗话说”计划跟不上变化”.所以在这期间对目标进度随时随地地跟踪和关注是非常重要的.并应根据实际情况适时进行相应的适度调整.值得注意的是调整时要找出造成偏差的主要原因和关键,以确保调整后目标的顺利达成.但是无论如何调整,我们都必须让目标成为指引和带动团队发展的动力与中心.李博:因为我们的目标制定有过往数据为依据,并通过沟通把这种愿景传递给每一位团队成员,因此,每个人对目标都有深刻的

12、理解.在业绩方面我们的目标是既定的,分解也是合理的,如果出现阶段性的失利,我们更愿意从思想上去调整,看是要鼓励还是需要减压,是个别现象还是普遍现象,我们会根据实际作出调整.李亚明:实际上,我们团队目标制定之后年度内基本不会调整.但并不意味着目标管理过程中,我们不需要监控与调整,我们调整的基本重点,一般是活动量与工作节奏等指标,一旦阶段目标与计划有偏差,通常我们会建议团队或个人调整活动量与工作节奏,确保变化是在预期范围内并可以控制.员工是为了实现自己梦想才来到团队的!李亚明保险文化:目标管理最后一个环节是目标评估,请问这方面你们又是怎么做的?赵波:没有总结就没有提高.评估和总结的本身是一个思考,

13、可以帮助我们更好的总结经验和发现问题.在评估方面寿险公司都是按照ii指标来进行分析,但是要注意kidi本身只是一个数字,不一定能够完全反映团队的真实状况,因此以kp1分析为主,团队自我评估为辅是我们进行目标评估的方式.评估是将达成目标与设定目标相比较找出未达成或者超额的原因,并对团队状况作出全面判断.通过分析总结,既对前阶段工作是否正确作出验证,更能为今后的选择决策提供参考.李亚明:我们评估目标管理的结果一般会看两个指标,一是绝对数值指标即当初团队接受的公司关于业务团队当年业务计划指标,这个指标必须达成;另一个是相对结构指标.我们比较关注员工在跟团队一起完成团队指标的过程中,有多少人能够达成个

14、人的目标,有多少人超过自己的预期.我们会根据每个人的情况做评估和调整!李博:这是最后一个环节,也是比较容易被忽视的环节.一个阶段结束,不管我们的目标完成得怎样,都需要做一个阶段性的总结,要通过总结找出哪些地方做得好,哪些地方存在不足,l哪些是偶然,哪些是必然.从细的方面看,我们要看团队的业务构成,各种险种在总业务中所占的比例,它们与前一阶段相比有哪些不同,与长期的情况比有什么不同,原因在哪里.同时我们也要看每个人的数据,是增长还是减少了,不仅要看总保费,也要看件数,看每一件保单的质量.我们还会对每个人的特点,知识构成作总结,找出每个人擅长的地方,对不足的地方进行补强.只有不断的总结,每个人才能

15、成长,团队才能不断壮大.保险文化:最后请总结你们在团队目标管理方面的主要经验给同行捉些你们的个人建汉李博:第一是要有责任心,团队领导不仅要对公司负责,更要对整个团队负责,对每一位成员负责.第二是要有使命感,我们并不仅仅是卖保险的,对我和我的团队而言,我们是传播一种低风险的生活方式.我们希望更多的人理解并接受这种生活方式,这是我们的使命!第三,对一个团队领导人而言,必须要有足够的包容力.只有开放的团队才总能有智慧的火花,对个体的尊重体现在我们可以接纳不同的观点,不同的思维方式和行为方式,不同的价值观.同时也要对包容错误,容忍错误的发生才能进步!李亚明:关于目标管理,我们主要的体会是:第一,一定要

16、将团队目标转换成员工个人的目标,只有员工自己认可的目标,才有与团队一起达标的主动性;第二,实现目标的过程,实际上主要是主管或管理团队对员工工作支持与帮助的过程,而不是主管对员工监督或控制过程.第三,完成公司任务指标是团队主管的义务,带领员工完成任务,是主管的工作职责.员工是为了实现自己梦想才来到团队的,而不是为了完成团队任务而来的.赵波:目标管理其实是一种项目计划和控制手段,和许多管理方法一样,若运用得当会带来很好效果,运用不当则会适得其反.达成目标需要我们的信心与决心,勇气与毅力,更需要计划与步骤,方法与技巧!因此目标管理既要激情又要理性.目标的设定一定要可能达成,不能达成的目标不如不要,如果总是不能达成目标,目标也就失去了意义,对团队土气也是打击,今后没有人去关注也没有人会把目标当回事.责任编辑>>彭红良pengpaioolsinacom您有任何想法或好的文章请发e-mail:万夫一力,天下无敌.目标主要解决的问题是”目张纲举”和”上下同欲”的问题.十分赞赏友邦保险李博先生的观点:”团队目标不能只是业绩上的目标,必须有更高的愿景”.即要科学定位好团队的短期,中期和远期愿景目标,短期目标要为中远期目标蓄势,奠基,三者是相互相成,渐行渐近;而非相互矛盾,渐行渐远.即不能为了短期目标,而挖了中期目