中山市房地产金融业务情况调研报告

1、中山市房地产金融业务情况调研报告近年来，全国房地产市场迅速发展，房价持续走高，国 家为了抑制高企的房价，纷纷出台了一系列宏观调政策。为 深入了解国家宏观调控政策影响下了的中山房地产市场和 我分行房地产金融业务发展情况，找准我分行在中山房地产 市场中的位置，办公室联合房地产金融业务中心对中山市房 地产市场及我分行房地产金融业务发展情况进行了调研，现 将有关情况报告如下： 一、中山市房地产形势分析 随着国 家住房制度改革的发展深入，我市住房和房地产开发业得到 了快速发展，已连续几年保持较快增长速度， 4 年来住宅商 品房以每年的速度发展，住宅销售面积由XX年的万平方米增长到XX年的万平方米，增长近

2、 2倍。房地产开发投资由 XX年的21亿元上升到XX年的亿元，增长近3倍。全市城镇 人均居住面积由 XX年的28平方米上升到 XX年的平方米， 与全国城镇人均居住面积近平方米相比，处于国内领先水 平。由于居住环境的不断改善，我市先后荣获了“国家卫生 城市”、“全国园林城市” 、“国家环保模范城市” 和联合国 “人 居奖”等荣誉称号，增强了我市房地产业的发展优势。近年房地产快速发展的同时，也存在商品房空置面积增加、结构 性问题突出等问题。 （一）房地产市场的发展总体正常， 住宅市场潜力较大。 从我市城市化进程角度来看，显示对 住宅的巨大需求。 XX 年末我市城镇人口占总人口 %，若城市 化进程加

3、速发展，占全市人口近六成的乡村居住人口进城将 成为推动未来中山楼市的巨大力量。从人口流动情况来看， 对住宅的需求也较大。我市 XX 年末外来人口万人，年末外 来人口与户籍人口之比为 83 : 100，与XX年79: 100、XX年 74： 100 相比，逐年上升的趋势明显。如此大量的流动人口 是城市房屋租赁市场和二手房的消费主体，为房屋租赁和二 手房等市场的发展奠定了基础。据国土资源局统计，XX XX年，中山市共核发房屋租赁证 12169 宗，代国家征收税款 2022 万元。另据国土资源局有关部门对我市房地产市场潜在需求 调查显示，潜在购房者购置新房后希望将多余的房屋推向租 赁市场的占比% X

4、X年1 5月二手房屋面积交易同比增加 39%，交易面积达 83 万平方米，是一手楼交易面积的 2 倍。 随着我市工业化进程的加快和第三产业不断发展，外来人口 消费的力度也进一步加强，这对将来整个市场的租价和房价的走向都会产生一定的影响从房地产市场需求来看，随着城区土地资源的逐渐稀少、中山市居民收入的稳步提高、交通条件的改善以及家庭汽车拥有量的上升，越来越多的城 区人渴望到郊区居住，享受生态园林生活，使得城效和镇区 楼盘逐渐成为置业热点， 居住城郊化的趋势越来越明显。 根 据XX年中山年鉴资料显示，XX年中山市城镇居民人均可支配收入 15836 元，农民人均纯收入 7523 元，分别比去 年同期

5、增长 6 %、 %，人们的生活逐渐步入小康。随着人们 收入稳步增加、房改政策措施的实施以及不合理收费政策的 取消，我市的房地产具有一定的发展空间。（二）房地产开发资金来源多元化，银行资金占比不高。房地产开发资金来源情况表 单位：万元 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 国家预算内资金 100 0 0 0 国内银行贷款 43315 28413 54415 123530 银行贷款占比 % %12% 利用外资 3747 5456 15625 14441 自筹资金 56876 68978 138370 162245 其他 资金来源 156402 196955 242750 362186合

6、计 260440XX 年299802 451160 662420 房地产开发投资主要来源 4 条渠 道，分别是国内银行贷款、利用外资、自筹资金和其它资金 来源。从来源渠道占比来看，其他资金来源占比最大，其次 是自筹资金，第三是银行贷款，最后是利用外资。从到 XX 年，银行贷款 （ 中山金融机构贷款 ） 占房地产开发资金 来源的比例年平均保持在 14%左右。房地产资金的多渠道来 源不仅说明中山房地产企业实力不断增强，房地产业运作逐 渐趋于成熟规范，也在很大程度上降低了银行贷款的风险。 从这一点也可以说明，即便是他行以房地产开发贷款支持的 房地产客户，其发放的贷款额也不会很高，因此是否有开发 贷款

7、并非是赢得住房按揭贷款的关键。对我分行没有发放房 地产开发贷款的发展商，我们也不能放弃营销个人住房按揭 贷款。 （三）国家宏观调控政策对中山房地产市场的影响 很有限，XX年1 4月份我市房地产投资平稳增长，房价受 原材料价格上涨的影响缓慢上升。 今年 14 月份，我市 房地产投资平稳增长，房地产开发完成投资亿元，同比增 长%；施工面积万平方米， 同比增长 %；新开工面积万平方米， 同比增长 %；其中住宅新开工面积万平方米，增长%。房地产开发投资呈现如下主要特点： 1 投资逐步回升。在去年 高增长基础上，XX年2、3、4月份我市房地产开发投资增长 率分别为 -%、 %、 %，显示出稳步回升势头。

8、 2 房地产开发 资金充裕。 投资额与本年到位资金比为 1 ：，其中利用外资增 长最快，达倍；其他资金所占比重最大， 为全部到位资金的 %。3新增商品房屋供应增加，受政策影响持币观望者增多， 销售相对减弱。前四个月累计房屋竣工面积万平方米，同比 增长 %；其中住宅竣工面积万平方米，同比增长 %。商品房屋 销售面积万平方米，同比下降 %；其中住宅销售面积万平方 米，同比微降 %。 4 商品房屋建筑造价升高，销售价格微 增。受国家宏观调控政策的影响，全国房价有所下降，但中 山的房价比较理性，据房产地业界的调查，无论从建材、开 发成本上看，还是中山的人文居住环境，中山的楼价有上升 的空间。据统计资料

9、计算，每平方米商品房屋的建筑造价为 1214 元，同比增长 %，而每平方米商品房屋的销售价格为 2539 元，同比微增 %。 （四）当前住宅和房地产开发建设中亟需 研究和解决的新情况和新问题 1 商品房空置面积偏大。 在 XX年到XX年连续三年商品房畅销的情况下，不少企业为分 一杯羹而不断加入房地产开发的行列，房地产开发进入 全面开发的阶段，因此施工规模不断扩大，竣工面积增 长较快。 近五年商品房开发投资完成情况单位：万平方米 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 4 月 商 品房屋销售面积其中：住宅 商品房屋 空置面积其中：住宅商品房销售面积逐年攀升的同时，商品

10、房屋空置面积也在增大，XXXX年4年商品房屋空置面积分别 为、万平方米，其中住宅面积空置分别为、 、万平方 米，住宅空置面积占商品空置面积的六成左右。每年房屋销 售面积略多于房屋空置面积， 5 年房屋空置面积平均增长速 度在 18%左右。据统计资料显示，空置商品房中空置一年以 上的面积占比 %。这些主要是由于商品房结构比例失调，导 致部分商品房大量空置，资金严重积压，若按我市今年上半 年平均销售价格每平方米 2487 元计算，积压资金达 34 亿元。 2规模化、市场化经营的综合开发实力强的房地产公司不 多。据XX年报资料显示，有开发工作量的房地产开发经营 企业 161 家，其中具有三级以上资质

11、的只有 15 家，占总数 的%我市投资规模超 5亿元只有5家，占总数的% XX年， 完成房地产投资大于 5000 万元的企业有 14 家，占总数的 %； 完成投资额在 1000 万元以下的有 76 家，占总数的 %。具有 暂定和其他资质等级的企业共有 129 家，占全部企业的 %， 这些企业只能开发单个项目，如果要继续开发其他项目，则 需要重新取得新的资质等级。仅 20%左右的企业具有综合开 发资格。过小过多房地产开发企业因规模较小而资金不足， 以致拖欠企业的工程款和不能准时偿还银行贷款等情况时有发生，同时企业难于扩大经营，若销售链条中断，便陷入了进退两难的局面，增大银行金融风险。 3 公司资

12、产负债 率高，开发成本和管理费用较高，经济效益亟待提高。 据 XX 年中山统计年鉴资料显示， XX 年全市房地产公司 161 家，负债总计亿元，平均每家负债 9907 万元，全部企业资 产负债率高达 %，是历史的较高水平。经营收入亿元，商品 房销售收入亿元，其中销售给个人亿元，占全部销售收入 的%，说明我市的房地产市场仍以个人购房为主。企业利润 总额为亿元，其中亏损企业 76 家，占全部企业的 %，比上年 同期下降个百分点，但亏损比例仍然较高。亏损最严重的三 家开发企业的利润总额之和为负 5307 万元。企业的商品房 的结构不合理，不适合市场需求，亏损企业的开发种类主要 集中在高层住宅、别墅及

13、商业营业用房。 二、国家宏观调 控政策对我分行房地产金融业务的影响 （一）房贷加息效 应初显，提前还贷逐渐增加自XX年10月29日央行2次上调个人住房贷款利率后，我分行提前还贷个案较第一次增加 了三四成，加息造成较大的提前还款压力，预计还将继续。 今年 15 月，粗略估计我分行提前还款金额约3000 万元，15%。由此造成我累计发放额为亿元，提前还款额占发放额分行资金使用成本增加，效率不高。据了解，当前造成提前 还款客户数量俱增的原因主要有以下几个方面：一是近几年 股市持续低迷，分红保险及人民币理财产品预期收益率均有 所下降；二是部分客户群体收入水平提高为提前还款提供了 物质保障，提前还贷者中

14、比例最大的群体是受过高等教育， 家庭年收入一般为 5 万元以上的客户；三是部分银行如中行 对提前还款的客户收取了一定比例的违约金，我分行尚未实 施该项收费，一定程度上助长了客户在违约金收取办法出台 之前尽快提前还款的心理。 （二）最高法院颁布新规定， 银行审批相对谨慎。 最高人民法院发布的关于“被执行人 及其所抚养家属生活所必需的居住房屋，人民法院可以查 封，但不得拍卖、变卖或者抵债”的规定在业界引起了轩然 大波。据了解，目前中山各大银行包括四大国有商业银行为 了保障自身的利益， 规避风险， 都有将按揭成数减少的意图， 但因考虑同业竞争均未付足实施，处于观望状态，都在密切 注视其他银行的举动。

15、从我分行目前的情况来看，虽然未正 式出台降低贷款成数的条文，但在审批程序中，贷款审批人 对审批尺度有所收紧，特别是对中低收入群体的首次置业、 部分二次置业者以及镇区支行客户，贷款审批被降低贷款按揭成数的情况已屡见不鲜，但对我们拓展楼盘按揭业务带来 一定的阻碍。在当前同业竞争日益激烈的情况下，开发商有 了很大的自主选择权，在审批过程中如达不到开发商预期的 贷款成数，开发商往往会将整个楼盘移向他行，其结果是我 们前期付出的努力全部白费， 更丧失当地的市场份额。 因此， 审批部门在审批过程中关注重大风险点，把握部分贷款审批 成数的同时，还要结合当前开发商所履行的保证责任，适当 灵活处理。 （三）营业

16、税政策的调整，对二手楼按揭业务 影响不大。 自今年 6 月 1 日起，新政策规定对个人购买住 房不足 2 年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征 收营业税；个人购买普通住房超过 2 年（含）转手交易的， 销售时免征营业税；对个人购买非普通住房超过 2 年（含） 转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋价款后的差 额征收营业税。据悉，新政策出台后，广州、深圳等大城市 反响热烈，二手市场的放盘量激增，不少人甚至表示推迟购 房时机。但从我市的情况来看，新政策暂未对我市的二手房 市场带来明显的影响，近期二手房交易市场与平常相差不 多，交易量并没有明显增加。从长远来看，新政策对二手市 场的影响不

17、会太大，因为目前中山市场的投资性购房比例尚少，而这些投资性购房者中，长线投资者还占了相当大的比 例。从我分行当前的情况来看， 6 月 1 日新政策实施之前， 并未出现办理二手房按揭业务的拥挤现象，消费者的购房心 理比较理性，市场较正常。 三、中山市分行房地产信贷业 务发展情况 （一）个人住房贷款情况 中山市四大国有商业 银行个人住房贷款新增情况表XX 年 5单位: 亿元 项 目 XX XX XX 余额 四行占比 新增 四行 占比 全市占比 工 行 % % % 农 行 % % % 中 行 % % % 建 行 % % % 交行 % 从上表可以看 出，我分行个人住房贷款业务呈稳健发展的态势，但从全市

18、 房地产市场发展来看，我分行个人住房贷款市场占比呈逐年 萎缩的趋势。个人住房贷款余额方面，今年 5 月末工行余额 亿元，占比 %，稳居第一的位置，中行亿元，占比 %，市场排 名第二，建行比农行余额多 1 亿元市场排名第三。新增额方 面，今年 1 5 月工行、交行增势明显，分别新增亿元、亿 元，分别占居全市近三成的市场份额，建行、中行相当，分 列全市第四、第五的位置。个人住房贷款市场由早期建行一 枝独秀的局面演变为目前多足鼎立的纷争格局，而且这种多 元化竞争的趋势将日益激烈。不良贷款方面，截止月末，我分行五级分类不良贷款额为万元，不良率为%，控制在省分行要求的范围内。 （二）房地产开发贷款情况

19、中 山市分行房地产发放贷款情况 单位：万元 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 5 月 全市房地产开发银行 贷款额 43315 28413 54415 123530 建行房地产贷款余额 11642 14652 26947 26540 37400 其中：房地产开发贷款余 额 0 0 500 8620 22460 其中：房地产流动资金贷款 9007 14150 25685 17120 14140 建行占全市开发银行贷款额 0 0 % 从上表可以看出， 我分行房地产开发贷款投放比例低、 投放额不高，XX XX年零投放，XX、XX年投放余额分别为 500万元、8620万

20、元，其中 XX年占全市总量的 。房地产 开发贷款占比少，不利于拓展个人住房按揭贷款市场。我分 行可以选择优质楼盘发放房地产开发贷款，作为捆绑营销个 人住房贷款的配套产品。 （三）个人住房公积金情况 项 目 XX年市场占比XX年市场占比XX年5月市场占比工行 10500 % 14451 % 15902 24% 农 行 6305 % 8903 15% 10034 15% 中 行 1912 % 3305 % 3879 6% 建 行 21158 % 32504 % 37212 % 个人住房公积金的归集方面，建行独占半壁江 山，而且还有进一步上升的趋势；工行占比24%，排第二；农行、中行分列第三、四的位

21、置。 （四）个人住房贷款客 户构成及特点 下面抽取了我分行 XIXX年6月期间在兴中 道支行发放的个人住房贷款客户的构成及特点进行有针对 性的分析，以便为客户提供更优质、高效的差别化服务。调 查客户共 4472 户，累计发放金额约人民币 10 亿元。此次调 查结果可以反映当前我分行个人住房贷款客户的构成和基 本的情况，具有一定的代表性。 1 客户构成及特点（1）客户户籍分布情况 项 目 户 数（户） 占比（ %） 金额 （万元） 省内购房者 3492 % 78090 省外购房者 918 % 20530 港澳台人士 61 % 1360 非中国籍人士 1 % 20 从 上表可以看出，客户主要集中在

22、省内，比重%；省外购房人士居其次，约占 %，省外购房客户在近几年有明显增加的趋 势，随着中山经济的快速增长和环境的不断完善，越来越多 的外来工薪一族选择在中山定居，对住房的需求也显得日益 迫切，这为中山房地产市场的发展起了一定的推波助澜的作 用；港澳台及非中国籍人士大多属于投资型或暂住型投资， 近年来有上升的迹象，但所占比例不多。 2 ，客户年龄分布 情况 项 目 户 数（户） 占比（ %） 金额（万元） 2733岁 1770 %39580 3440 岁 1449 %32400 4150 岁 725 %16210 2126 岁 366 818%8180 51 岁以上 150 %3360 20岁

23、以下 12 %270 从购房者年龄层次来看， 27 33 岁年龄层 次购房客户最多，占比 %，这部分客户年龄普遍比较年轻， 大多属于刚踏入社会不久的首次置业者和部分适婚青年； 34 40 岁年龄层次购房客户其次，占比 %，客户群体为已组建 家庭且收入稳定、具有一定家庭积蓄的二次置业者；40 50岁年龄的客户群体居第三，占比 %，这部份群体主要是即将 步入退休年龄，准备购置物业安享晚年的年长客户；其余年 龄所占的比例均偏低。 3 客户受教育程度情况 项 目 户 数（户） 占比（ %） 金额（万元） 高中（中专） 1725 %38570 初中（含） 以下 1071 %23950 大专 947 %2

24、1180 本科 688 % 15380 硕士以上 41 % 920 从上表可以看出，受教育程度 在高中（中专）水平的购房者居多，占比%；其次是学历层次较低的初中（含）以下的购房者，占比%，这类客户多属于中山本地个体私营企业经营者；教育程度为大专的购房者 居第三，占比 %；本科以上学历层次的比例不高，随着中山 人才引进战略的实施，相信本科及硕士以上教育水平的客户 群体预计在未来几年有上升的趋势。 4 客户职业分布情况（户） 占比（ %） 金额（万元） 个体户 2328 %52060 普通职工 1762 % 39400 政府公务员 303 % 6770 企业 管理人员 79 % 1770 从上表可

25、以看出：个体私营企业经营 者购房群体偏多，占比 %这部分客户大多属于中山本土居民， 随着收入的增加和生活条件的改善，纷纷从原有的独立民居 搬离，选择配套设施相对完善和安全的小区居住，由于这部 分客户群体收入不稳定，容易产生资产风险；其次是普通职 工，占比 %；再次是政府公务员群体，占比%，公务员群体占比相对偏低的原因主要是：大部分公务员享受了单位的实物 分房政策，目前办理按揭贷款的公务员主要是刚加入公务员 群体而未能享受实物分房政策的年轻一族和部分为改善居 住条件的二次置业者。 5 客户家庭月收入情况 项 目 户 数（户） 占比（ %） 金额（万元） 6000 元以上 1240 %27730

26、45006000 元 1077 %24080 3000 4500 元 984 22%2XX XX 元以下 647 % 14470 XX 3000 元 524 % 11720 家庭月收入 6000 元以上的购房客户居多，占比 %；家庭月收入 4500 至 6000 元的购房客户居其次， 占比%；家庭月收入 3000 至 4500 元的购房客户占比22%家庭月收入XX元以下的购房客户占 比%家庭月收入XX至3000元的购房客户占比 %从总体情 况来看，我行的贷款客户家庭月收入较稳定，均具有一定的 还款能力。 6 客户贷款年限情况 项 目 户 数（户） 占 比（% 金额（万元）11 20 年 240

27、3 %53730 6XX年 1557 % 34820 5 年以下 423 % 9460 21 至 30 年 89 % 1990 从 客户贷款年限来看：贷款年限在 11 至 20 年（含）的购房客 户最多，占比%年限在6至XX年（含）的购房客户居次位， 占比 %,；贷款年限在 5 年以下（含）的购房客户居第三，占 比%；年限 21 至 30 年的购房客户，占比 %。从贷款年限的总 体情况来看，购房客户消费行为比较理性，并且普遍制定了 比较长远的还款计划，有利于保证我分行信贷资产质量和风 险的防范。并且可看出，这部分购房客户短期投资行为比较 少，购买自住型的客户居多。 7 客户选购的物业类型情况

28、项 目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元） 多层楼房 2481 % 55480 小高层楼房 1587 % 35490 商铺 211 % 4720 其他 125 % 2790 别墅 68 % 1520 从上表可以看出，选购多层楼 房的客户居多，占比 %，成为最受客户欢迎的物业类型，这 也是中山本地人比较喜欢的传统的楼层建筑；其次是小高 层，占比 %，随着人们消费观念及楼盘开发档次的提升，市 民购房习惯也有向小高层转移的倾向；选购商铺的客户居第 三，占比 %，这类客户群体主要是资金较充裕的投资型客户， 他们往往通过出租商铺来收取租金，具有一定的还款来源， 资信相对较好；选购别墅的客户 68 户

29、，占比较低，为防范 个人住房贷款所带来的风险，我分行对别墅等较高档的住宅 有严格的审批条件，加上国家宏观政策的有力调控，我们只 对个别优质客户提供差别化服务。 8 客户选购户型结构情 况 项 目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元） 三房 3362 % 75180 四 房 409 % 9150 二 房 387 % 8650 一 房 一 厅 189 % 4230 从上表可以看出，三房的户型最受欢迎，占 比高达 %，这部分客户群体是以老少同堂合家居住的类型为 主；其次是四房，占比 %；再次是二房户型，占比 %，这部分 客户群体以准备组建家庭或新婚不久的年轻一族为主；一房 一厅目前受到刚踏入社会，

30、稍有积蓄的未婚一族的追捧，在 未来几年的房地产走势预测中，该户型房屋还将有进一步增 加的可能。 9 客户选择房屋面积情况 面 积（平方米） 户 数（户） 占比（ %） 金额（万元） 80 100 1284 %2871 100 120 988 % 22090 60 80 800 % 17890 120 140 494 % 11050 60 以下 483 % 10800 160 以上 292 % 6530 140 160 131 % 2930 从上表可以看出：客户选择 80 至 100 平方的客户最多， 占比%；100 至 120 平方的客户其次， 占比%； 60 至 80 平方的客户居第三，占比

31、 %； 120 至 140 平方的客户 居第四，占比 %;其余所占的比例子均较低。由此可看出客户 普遍热衷面积在 100 平方米左右的房屋。 10 客户购房单 价情况 项 目 户 数（户） 占比（ %） 金额（万元） 1500 XX 元 1171 % 26190 XX 2500 元 1097 % 24530 2500 3000 元 712 % 15920 1500 元以下 702 % 15700 3000 3500 元 420 % 9390 3500 元以上 370 % 8270 从上表可以 看出：每平方米1500至XX元范围的最受客户欢迎，占比 % XX至2500元范围的居第二，占比 % 2

32、500元至3000元范围 的居第三，占比 %；1500 元以下的居第四，占比 %。由此可看 出，中端房价区间和低端房价区间的房屋在客户中比较受 落，而高端区间的房屋受政策和自身经济等因素的影响，购 房者所占比例相对较低。 11 客户购房总价情况 项 目 户 数（户） 占比（ %） 金额（万元） 15 万元以下 1752 % 391180 1525 万元 1311 %29320 2530 万元 448 %10020 3545 万元 369 % 8250 30 35 万元 331 % 7400 45 万元以上 261 % 5830 从上表可以看 出：房价在 15 万元以下的占比 %，说明

33、我分行按揭楼盘中低 档楼盘居多； 房价在 15 至 25 万元的占比 %；房价在 25 至 30 万元的占比 %， 15 35 万元属于中档楼盘，占比近 40%；房 价在 35 至 45 万元的占比 %；30 至 35 万元的占比 %；45 万元 以上的占比 %；房价在 35 万元以上的占比合计为 %，这类楼 盘属于中等偏高楼盘，这类楼盘占比不高，也说明我分行按 揭客户群体中中高收入阶层的客户占比小。我分行按揭客户 较为接受的是房价在 15 至 25 万元内的房屋。 12结论 （1） 我分行按揭业务贡献度较大的是普通住宅，购房者以个体私 营企业经营者以及普通职工居多，属于大众客户，这部分客 户

34、群体收入不稳定，资产风险相对较大，但自去年最高人民 法院出台的司法解释后，审批部门对这部分客户的审批尺度 明显偏严。 （2）我分行客户选择住宅价格 3000 元/ 平方米 以上的高档住宅只占 17%，房价在 30 万元以上的客户占比 21%，房价在 15 万元以下的占比 %，说明我分行拓展的楼盘 中高档楼盘比例不高，低档楼盘居多，这与我分行一贯以来 对高档住宅楼盘有畏高心理有一定的关系。这无疑将一部分 中高收入客户群体阻档在建行大门之外，将一部分低收入者 引入大门。 （ 3）从客户结构分析，我分行客户群体以一般 客户居多， 家庭月收入 3000 元以下的客户占比 27%，这些客 户偏重于普通住

35、宅，中高端客户和中高档楼盘偏少。今后， 我分行房地产金融业务的目标重点要转移到拓展中高档楼 盘，并多发展中高档客户上来。 （4）按揭客户中普通客户 多、中高端客户少，低学历客户多、高素质客户少不利于我 分行相关业务、产品的发展。虽然发放个人住房按揭贷款时 客户经理习惯向房贷客户营销贷记卡或网上银行，但这些普 遍客户、低学历客户的贷记卡使用率有多高，是否适用，消 费额度有多大，每月扣款后的存折沉淀资金有多大等等值得 有关部门研究。 三、对策和建议 （一）调整信贷结构，优 先支持重点。在品种方面，房地产开发贷款要优先支持重点 客户开发的优质住房楼盘，非住房类型房地产项目要严格控 制；对于中档楼盘，

36、重点选择地段好，楼盘适销对路的发展 商作为重点营销对象；对于高档楼盘，重点选择富有特色的 规模较大、楼盘知名度较高、发展商实力较强、开发类贷款 所占比例较小的、对个贷业务影响较大的楼盘；对于高风险 项目如楼价偏高，发展商信誉较差的楼盘，能退出的坚决实 行退出政策，不能退出的在个贷方面限制其楼房的最高价 格，避免发展商套取银行信贷资金；对高层住宅、别墅、个 人商用房贷款应严格贷款条件。在区域方面，目前市中心商 品房供过于求，销售难度增大，镇区相对发展空间较大，楼 房价格比市区相对较低，销售前景好，贷款风险较小，新增 贷款规模应重点向城郊和镇区转移，将各镇区内优质中高档 楼盘和排名前几位的房地产开

37、发公司纳入支行责任目标营 销范围，加大对镇区优质房地产客户的拓展力度。在客户选 择方面，对一般客户原则上应审慎对待，对资金实力弱、开 发规模小的客户，应逐步退出开发贷款。 （二）加大重点 客户的营销力度。我分行按揭楼盘缺少的是中高档楼盘，全 分行应提高营销重点客户重要性的认识，督促各支行和房信 业务归口管理部门尽快落实重点客户管理制度，加强客户经 理配备并适当向房地产重点客户倾斜。对不属于我分行的优 质客户，各支行应组织力量加强对重点客户营销公关，主动 上门与客户建立联系，互通信息，交流感情，为客户提供个 性化的服务方案， 以真情行动取得客户的理解、 信任和支持。 对已是我分行现行的重点客户，

38、各行要切实提高服务质量， 做好客户关系维护工作。对于同业提供房地产开发贷款的客 户，要清楚认识，其实同业发放的房地产开发贷款的比例很 小，我分行不能放弃争取做个人住房按揭贷款的可能。 （三） 加强风险控制，确保新发放贷款质量。新发放的房地产开发 类贷款项目应当同时具备以下条件：一是必须拥有本期开发 投资总额的 40%的自有资金；二是必须“四证”齐全；三是 地理位置优越，预测售价合理、有市场，销售前景良好；四 是主要管理人员有较丰富的房地产开发与管理经验；五是能 够以土地或其它住房楼盘作抵押。同时应积极推行“贷款封 闭”管理，加强贷款资金和销售款的监督管理，防止资金被 子挪作他用，以确保项目顺利完成，销售款如期回笼，按期 归还银行贷款。个人住房按揭贷款方面，要切实落实不良贷 款压缩计划，建立不良贷款回收责任