保险公司培训：训练与辅导

1、训练与辅导训练与辅导 训练的定义 有计划、有步骤地使受训者具备 某项特长和技能 辅导的定义 协助被辅导者获得作业技能，建 立正确态度，树立领导力所实施的随 机教育 两种心态两种心态 师傅领进门师傅领进门 将门出虎子将门出虎子 想不想想不想是训练与辅导成功与否的关是训练与辅导成功与否的关 键键 应有的训练辅导概念应有的训练辅导概念 是从你认识被增员者的那一刻就是从你认识被增员者的那一刻就 开始了开始了 是你将被辅导者培养成熟才告一是你将被辅导者培养成熟才告一 段落段落 培养超过你的人往往让你更成功培养超过你的人往往让你更成功 是一种投资、一种服务是一种投资、一种服务 什么样的训练辅导才是有效的？

2、什么样的训练辅导才是有效的？ 影响业务员生产力的三个因素：影响业务员生产力的三个因素： n能力（会不会做）能力（会不会做） n激励（肯不肯做）激励（肯不肯做） n机会（有没有适当的机会让他做）机会（有没有适当的机会让他做） 专业的代价本来就需要用心付出！专业的代价本来就需要用心付出！ 新知识的传授新知识的传授 基础的教育基础的教育 晋级成长的教育晋级成长的教育 可采取口授或阅读方式进行可采取口授或阅读方式进行 教育包括教育包括 将所学或所知运用在日常工作上将所学或所知运用在日常工作上 教育课程的课前准备及课后追踪工作教育课程的课前准备及课后追踪工作 通过研讨、演练或实际操作，不断地通过研讨、演

3、练或实际操作，不断地 熟练、改进，以至于习惯化熟练、改进，以至于习惯化 业务部或客户工作的地点是最理想的业务部或客户工作的地点是最理想的 训练场所训练场所 最理想的训练者，就是被训练者本身最理想的训练者，就是被训练者本身 或其主管或其主管 训练辅导包括训练辅导包括 训练是按部就班，循序渐进的，是训练是按部就班，循序渐进的，是 永无止境的过程永无止境的过程 训练是提供一个案例，而由这个案训练是提供一个案例，而由这个案 例充分讨论，且理解个案理念、技巧例充分讨论，且理解个案理念、技巧 而融会贯通，再创新发展出修正后的而融会贯通，再创新发展出修正后的 方法方法 训练是改善业务员行为、观念、理训练是改

4、善业务员行为、观念、理 念，进而产生实际的工作绩效成果念，进而产生实际的工作绩效成果 训练辅导包括训练辅导包括 是改变行为的过程，而不仅仅是传授知是改变行为的过程，而不仅仅是传授知 识识 成人学习不只是告诉他该怎么去做，而成人学习不只是告诉他该怎么去做，而 更要让他们从自己所做的行为中去总结更要让他们从自己所做的行为中去总结 经验经验 训练前必须为学员建立好正确的学习心训练前必须为学员建立好正确的学习心 态态 训练训练这种转变学员行为的过程，是这种转变学员行为的过程，是 将学员受训前的行为，通过训练引导到将学员受训前的行为，通过训练引导到 受训后他们所预期的行为模式受训后他们所预期的行为模式

5、训练与辅导的原则训练与辅导的原则 训练前必须建立训练目标训练前必须建立训练目标 要想训练呈现效果，必须同时注重知识、要想训练呈现效果，必须同时注重知识、 态度与技巧态度与技巧 n知识：事实、观念、原理、规定、政策等知识：事实、观念、原理、规定、政策等 n态度：信念、感觉、价值、观点、期望、气质等态度：信念、感觉、价值、观点、期望、气质等 n技巧：他们应用手、脑和一种或多种感觉的能力技巧：他们应用手、脑和一种或多种感觉的能力 训练中出色的行为经常来自训练以外的训练中出色的行为经常来自训练以外的 因素因素 训练者是一个能够协助学员重新组合过训练者是一个能够协助学员重新组合过 去经验的人，而不止是知

6、识的传递者去经验的人，而不止是知识的传递者 训练与辅导的原则训练与辅导的原则 参与参与学习程度了解、显现学习程度了解、显现 成果认知成果认知学员提早了解并回馈学员提早了解并回馈 激励激励针对希望的收获而学习针对希望的收获而学习 转移转移老师转到自己学习转到工作老师转到自己学习转到工作 保持保持完整、系统、持续的学习完整、系统、持续的学习 加强与消除加强与消除加强正面、消除负面加强正面、消除负面 训练的原则训练的原则 当他们被激发学习的欲望时当他们被激发学习的欲望时 当他们积极参与学习的过程时当他们积极参与学习的过程时 当各种观念以实务应用的方式传授当各种观念以实务应用的方式传授 时时 当讲师随

7、时肯定他们的进展情况时当讲师随时肯定他们的进展情况时 得到最佳学习效果的时机得到最佳学习效果的时机 要尽早实施训练要尽早实施训练 训练时间要长训练时间要长 告诉他们你希望达到的训练目标告诉他们你希望达到的训练目标 每天安排陪同陪访每天安排陪同陪访 解说主顾开拓的目的所在解说主顾开拓的目的所在 告诉他们有计划的安排活动的种种好处告诉他们有计划的安排活动的种种好处 鼓励他们发问并解答所有的问题鼓励他们发问并解答所有的问题 即使他们作的很勉强，也要不断的赞美即使他们作的很勉强，也要不断的赞美 确信他们了解营业部及公司的经营哲学确信他们了解营业部及公司的经营哲学 随时让他们了解自己的学习进度随时让他们

8、了解自己的学习进度 训练新业务员应该做的训练新业务员应该做的 安排的训练内容比你预期的还少安排的训练内容比你预期的还少 允许学员迟到、早退允许学员迟到、早退 设定训练目标太高或太低设定训练目标太高或太低 让学员自行拜访而不陪同让学员自行拜访而不陪同 希望他们做你自己都不愿做的事希望他们做你自己都不愿做的事 严苛的批评他们严苛的批评他们 允许他们做无关紧要的事允许他们做无关紧要的事 允许他们浪费时间允许他们浪费时间 使他们丧失正面的学习态度使他们丧失正面的学习态度 允许他们违反公司的核保规定允许他们违反公司的核保规定 训练新业务员不该做的训练新业务员不该做的 kash pesos 训练准则训练准

9、则 知识知识（k k）：训练可增进专业知识：训练可增进专业知识 态度态度（a a）：训练可建立正确的工作态：训练可建立正确的工作态 度度 技巧技巧（s s） ：训练可增进表现工绩效：训练可增进表现工绩效 所需的各种技巧所需的各种技巧 习惯习惯（h h）：训练可不断磨练技巧，继：训练可不断磨练技巧，继 而变成一种习惯而变成一种习惯 k a s h 准备准备（p p）：刺激学员的学习欲望与兴趣：刺激学员的学习欲望与兴趣 说明说明（e e）：明确解说训练计划的详细内：明确解说训练计划的详细内 容，以及为什么、如何、何时实施训练容，以及为什么、如何、何时实施训练 示范示范（s s）：亲身示范：亲身示范

10、 观察观察（o o）：让学员自己做：让学员自己做 督导督导（s s）：跟踪学员是否持续在做，并：跟踪学员是否持续在做，并 及时纠正、赞美学员的表现及时纠正、赞美学员的表现 p e s o s 配合公司岗前教育配合公司岗前教育 岗前教育期间对学员作课后辅导岗前教育期间对学员作课后辅导 利用夕会作训练利用夕会作训练 利用案例教育组员利用案例教育组员 提供书、资料提供书、资料 做机会教育做机会教育 辅导内容辅导内容 准备准备使他心理有所准备使他心理有所准备 说明说明详细说明给他听详细说明给他听 示范示范实演给他看实演给他看 观察观察观察他做实演观察他做实演 监督监督检讨辅导结果检讨辅导结果 辅导方法

11、辅导方法 加强对工作的信心加强对工作的信心 建立明确工作目标建立明确工作目标 灌输正确寿险信念灌输正确寿险信念 培养良好工作习惯培养良好工作习惯 协助建立源源不断的准主顾市场协助建立源源不断的准主顾市场 供给专业知识及推销技巧供给专业知识及推销技巧 督导工作日志填写与自我管理督导工作日志填写与自我管理 辅导方向辅导方向 多一份预防，少一份治疗多一份预防，少一份治疗 事前辅导重于，事后治疗事前辅导重于，事后治疗 辅导目标辅导目标 可直接观察辅导者的实际表现来提升自己的技可直接观察辅导者的实际表现来提升自己的技 巧巧 籍辅导者的协助，使新近能更准确地锁定适合籍辅导者的协助，使新近能更准确地锁定适合

12、 自己开拓的目标市场自己开拓的目标市场 新近可籍着拜访辅导者的现有客户，来练习如新近可籍着拜访辅导者的现有客户，来练习如 何跟客户建立良好的关系何跟客户建立良好的关系 透过辅导，可重新燃起辅导者的工作热忱，强透过辅导，可重新燃起辅导者的工作热忱，强 化自信与认同化自信与认同 透过辅导，省时并可以落实新近的训练效果透过辅导，省时并可以落实新近的训练效果 指定指定“资深资深”辅导辅导“新新 近近” 明确明确 具挑战性且可达成具挑战性且可达成 让业务员认为公平合理，不要让业务员认为公平合理，不要 让他们觉得被压迫或被利用让他们觉得被压迫或被利用 协助业务员设定目标协助业务员设定目标 训练的规划流程训

13、练的规划流程 诊断诊断“训练需训练需 求求” 设立设立“训练目训练目 标标” 执行执行“训练方训练方 法法”p . e . s . o . sp . e . s . o . s 评估评估“训练效训练效 果果” d d o o m m e e 为何诊断训练需求为何诊断训练需求 n找出学员优、劣势，进行针对性训练找出学员优、劣势，进行针对性训练 n了解需求层次、差异了解需求层次、差异 n提高训练口碑提高训练口碑 如何诊断训练需求如何诊断训练需求 n记录记录 n观察观察 n交谈交谈 诊断训练需求诊断训练需求 目标管理内容目标管理内容 n知道自己目前处在知道自己目前处在 哪个阶段哪个阶段 n知道自己要

14、达到哪知道自己要达到哪 个境界个境界 n知道自己要如何达知道自己要如何达 到哪个境界到哪个境界 n贯彻始终贯彻始终 目标训练内容目标训练内容 n知道哪些训练是知道哪些训练是 必须的必须的 n知道自己要达到知道自己要达到 那种训练水准那种训练水准 n知道自己要如何知道自己要如何 实施训练实施训练 n知道自己如何去知道自己如何去 贯彻始终贯彻始终 设立训练目标设立训练目标 良好训练目标的特征良好训练目标的特征 n能够明确的说明业务员接受训练后能够明确的说明业务员接受训练后 能够做些什么能够做些什么 n能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 n能够说明目标如何以及何时会达成能够说明

15、目标如何以及何时会达成 n能够配合个人的能力与才干去达成能够配合个人的能力与才干去达成 这些目标这些目标 设立训练目标设立训练目标 如何在保险需求说明过程中使用展示资料如何在保险需求说明过程中使用展示资料 业务员将能够有效的去做保险需求的说明业务员将能够有效的去做保险需求的说明 每周都能因此而获得至少五次发现需求的面每周都能因此而获得至少五次发现需求的面 谈，促成二件新契约的绩效谈，促成二件新契约的绩效 业务员能够在三周内，顺畅的使用在进行整业务员能够在三周内，顺畅的使用在进行整 体需求说明时的展示资料体需求说明时的展示资料 阅读训练教材，观摩训练人员的展示示范；阅读训练教材，观摩训练人员的展

16、示示范； 与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明；与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明； 共同到市场中实际去从事活动共同到市场中实际去从事活动 训练目标案例训练目标案例 实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作 n辨认业务员的训练需求辨认业务员的训练需求 n知道自己该怎么做知道自己该怎么做 n使一切就绪使一切就绪 运用运用p-e-s-o-sp-e-s-o-s定则定则 执行训练方法执行训练方法 辨认业务员的训练需求辨认业务员的训练需求 n建立你对业务员的清楚希望，并与他们分建立你对业务员的清楚希望，并与他们分 享享 n设定清楚的训练优先顺序设定清楚的训练优先顺序 n建立明确的训练目标建立明确的训练

17、目标 n确定什么人需要何种训练确定什么人需要何种训练 n给予足够的时间，使其获得技巧功能的改给予足够的时间，使其获得技巧功能的改 善善 n使训练的诊断能持续不断使训练的诊断能持续不断 实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作 知道自己该怎么做知道自己该怎么做 n知道自己该如何期望业务员去做他们知道自己该如何期望业务员去做他们 的工作的工作 n挑出主要的步骤和关键点挑出主要的步骤和关键点 n使用业务员应使用的销售辅助工具使用业务员应使用的销售辅助工具 n如果工作本身涉及任何如果工作本身涉及任何“诀窍诀窍”，知，知 道如何教导业务员也了解这些道如何教导业务员也了解这些“诀窍诀窍” 实施训练前的准备

18、工作实施训练前的准备工作 使一切就绪使一切就绪 n预留自己所需的培训教室，且空间足够使预留自己所需的培训教室，且空间足够使 用用 n使各项必须的训练设备在培训教室中都定使各项必须的训练设备在培训教室中都定 位，且随时可供使用位，且随时可供使用 n预留足够的时间，使自己能从容的准备好预留足够的时间，使自己能从容的准备好 所有应准备的事项所有应准备的事项 n手边随时带有所需的各项训练教材，辅助手边随时带有所需的各项训练教材，辅助 销售工具等销售工具等 实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作 “p”“p”准备准备 n使学员心情放松，解除压力使学员心情放松，解除压力 n激发学员的学习兴趣激发学员的学

19、习兴趣 n强调熟悉、认识工作的利益所在强调熟悉、认识工作的利益所在 n确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定学员都知道训练所要涵盖的内容 n确定我们将拥有有利的训练条件确定我们将拥有有利的训练条件 运用运用p p-e-s-o-s-e-s-o-s定则定则 “e”“e”说明说明 n强调训练的各项重点强调训练的各项重点 n专注于训练的目标上专注于训练的目标上 n给一份训练课程内容的简要资料给一份训练课程内容的简要资料 n了解学员的感受了解学员的感受 运用运用p-p-e e-s-o-s-s-o-s定则定则 “s”“s”示范示范 n向学员示范销售或管理方面工作的特定向学员示范销售或管理方面工作的特定 技巧

20、或内容技巧或内容 n保证示范质量，呈现一流水平保证示范质量，呈现一流水平 n清晰的向学员讲解、示范和说明，以强清晰的向学员讲解、示范和说明，以强 调其中所涵盖的各个步骤调其中所涵盖的各个步骤 n重复示范标准步骤，反复强调各项要点重复示范标准步骤，反复强调各项要点 运用运用p-e-p-e-s s-o-s-o-s定则定则 “o”“o”观察观察 n引导学员讲解（演练）技巧或工作的内容，引导学员讲解（演练）技巧或工作的内容， 并加以说明并加以说明 n尽量将学员的讲解（演练）过程录音或录尽量将学员的讲解（演练）过程录音或录 象，使其得以亲自去观察和聆听自己所讲象，使其得以亲自去观察和聆听自己所讲 解（演

21、练）的技巧是什么样子解（演练）的技巧是什么样子 n适时的赞美和鼓励学员的努力与进步适时的赞美和鼓励学员的努力与进步 n听取学员的改进构想听取学员的改进构想 n视需要适时的教育学员视需要适时的教育学员 运用运用p-e-s-p-e-s-o o-s-s定则定则 w“s”“s”督导督导 n让学员自行运作让学员自行运作 n向学员赞美和再度保证训练效果，向学员赞美和再度保证训练效果， 并且让他知道当他有需要时，可并且让他知道当他有需要时，可 以从那里得到协助以从那里得到协助 n持续不断的查证学员实际上是怎持续不断的查证学员实际上是怎 么在运作执行的么在运作执行的 n如有需要，再向学员教导一次如有需要，再向

22、学员教导一次 n使学员渐渐地不再需要接受辅导使学员渐渐地不再需要接受辅导 运用运用p-e-s-o-p-e-s-o-s s定则定则 角色扮演的基本原则角色扮演的基本原则 n明白学员要扮演些什么明白学员要扮演些什么 n引导学员引导学员“入戏入戏” n使角色扮演认真的进行使角色扮演认真的进行 n使各个角色都能逼真的扮演出来使各个角色都能逼真的扮演出来 n不要在角色扮演的过程中给予回馈而碍其不要在角色扮演的过程中给予回馈而碍其 扮演扮演 n不要以话语或动作去暗示学员不要以话语或动作去暗示学员 n告诉学员他的扮演情况告诉学员他的扮演情况 执行训练方法执行训练方法 主持回馈的过程主持回馈的过程 n以一般的

23、方式去赞美扮演以一般的方式去赞美扮演“业务员角色业务员角色”的的 学员学员 n询问这位询问这位“业务员业务员”在角色扮演的过程中有在角色扮演的过程中有 何感受何感受 n询问扮演询问扮演“客户客户”的学员，他对扮演的学员，他对扮演“业务业务 员员”的学员有何感受的学员有何感受 n诱导大家提出对这两位角色的反应，先诱导大家提出对这两位角色的反应，先“业业 务员务员”后后“客户客户” n归纳意见，并加上自己的看法，先强调正面归纳意见，并加上自己的看法，先强调正面 意见，再给予改善建议意见，再给予改善建议 执行训练方法执行训练方法 给予和接受回馈的要领（一）给予和接受回馈的要领（一） n回馈应在对方同

24、意的情况下进行，否则，只会有回馈应在对方同意的情况下进行，否则，只会有 负面效果负面效果 n给予回馈要以接受者的利益为依据，而后对于回给予回馈要以接受者的利益为依据，而后对于回 馈内容的取舍以及作何用途，则完全由接受者决馈内容的取舍以及作何用途，则完全由接受者决 定，接受者没有义务因回馈的影响而强行作自我定，接受者没有义务因回馈的影响而强行作自我 转变转变 n回馈应回馈应“着重于行为着重于行为”并且要并且要“描述多于批评描述多于批评” n回馈应回馈应“以观察代替猜测以观察代替猜测”，对看到或听到的作，对看到或听到的作 回馈，而减少对猜测作回馈回馈，而减少对猜测作回馈 n多用多用“与他人分享式的

25、回馈与他人分享式的回馈”，可提供一个彼此，可提供一个彼此 查验构想和资讯的良机查验构想和资讯的良机 执行训练方法执行训练方法 给予和接受回馈的要领（二）给予和接受回馈的要领（二） n回馈应避免内容肤浅、容易引起负面作用或专对回馈应避免内容肤浅、容易引起负面作用或专对 接受者无法改变的行为部分大做文章，这样容易接受者无法改变的行为部分大做文章，这样容易 增加接受者的挫折感增加接受者的挫折感 n回馈时不要武断或极端，要替对方在改变其行为回馈时不要武断或极端，要替对方在改变其行为 上流有余地上流有余地 n回馈所提供的资讯数量，应以接受者足以运用为回馈所提供的资讯数量，应以接受者足以运用为 准，而不是

26、以自己的主观标准，不分青红皂白的准，而不是以自己的主观标准，不分青红皂白的 把自己手边的资讯倾销给对方把自己手边的资讯倾销给对方 n给予和接受回馈都需要勇气、技巧、了解，以及给予和接受回馈都需要勇气、技巧、了解，以及 双方彼此的尊重双方彼此的尊重 执行训练方法执行训练方法 评估的标准是原来设计的目标评估的标准是原来设计的目标 业务员的行为决不是经由一次训练就可业务员的行为决不是经由一次训练就可 以明显改变的以明显改变的 业务员只学会了技巧，而没有使用技巧业务员只学会了技巧，而没有使用技巧 的意愿，绩效仍无法表现出来的意愿，绩效仍无法表现出来 严密的督导必须持续到绩效水平呈稳定严密的督导必须持续

27、到绩效水平呈稳定 状态后，才能肯定训练的真正效果状态后，才能肯定训练的真正效果 评估训练效果评估训练效果 室内课堂训练室内课堂训练 n授课式（单向式传授知识）授课式（单向式传授知识） n公开讨论会（互动式讨论）公开讨论会（互动式讨论） n分组研讨（含边学边做）分组研讨（含边学边做） n角色扮演（可加录影、回馈）角色扮演（可加录影、回馈） 外勤实务训练外勤实务训练 n一对一陪同辅导一对一陪同辅导 npttptt训练等训练等 寿险业务员的训练方法寿险业务员的训练方法 ￥授课式训练方法 一次提出一个步骤的自我教育 式的教材。业务员必须有所反应， 根据其反应的正确度，向其提供回 馈 优点优点 自我研习

28、，节省训练者时间自我研习，节省训练者时间 业务员可以以自己的步调进行业务员可以以自己的步调进行 可以要求业务员积极反应可以要求业务员积极反应 训练统一训练统一 可以提出新的资料，复习加强可以提出新的资料，复习加强 可以发展某种技巧（招徕客户、计算可以发展某种技巧（招徕客户、计算 保费、费率等）保费、费率等） 缺点或限制缺点或限制 接受能力强的人可能觉得无聊接受能力强的人可能觉得无聊 无测验，对训练者提供的回馈不多无测验，对训练者提供的回馈不多 训练者不容易控制学习状况训练者不容易控制学习状况 训练者应具备训练者应具备 监督业务员的进度并保持开心的态度监督业务员的进度并保持开心的态度 具有判断何

29、时使用的能力具有判断何时使用的能力 具有评估自我研习效果的能力具有评估自我研习效果的能力 ￥公开讨论会训练法公开讨论会训练法 是一种引导式的意见交换是一种引导式的意见交换 目的在于完成特定的目标目的在于完成特定的目标 以问题来刺激业务员的思考与投入以问题来刺激业务员的思考与投入 可以帮助业务员了解可以帮助业务员了解 业务员充分讨论，本身并不会业务员充分讨论，本身并不会 通过训练发展出技巧、习惯通过训练发展出技巧、习惯 优点优点 业务员充分参与业务员充分参与 是获得回馈的良好方式是获得回馈的良好方式 运用广泛（一对一或团体）运用广泛（一对一或团体） 允许业务员听取并考虑别人的意见、经验允许业务员

30、听取并考虑别人的意见、经验 业务员可以在训练中学习各方面知识业务员可以在训练中学习各方面知识 可以讨论推销中的问题或团体共同的问题可以讨论推销中的问题或团体共同的问题 缺点或限制缺点或限制 控制不好会变成空话控制不好会变成空话 消极业务员可能影响其他成员消极业务员可能影响其他成员 耗时间，场面难控制耗时间，场面难控制 需要事前充分准备需要事前充分准备 训练者应具备训练者应具备 有能力指引、有能力指引、“控制控制”讨论，使他人投入并维讨论，使他人投入并维 持持 有能力发展并计划使用重要的问题以激发思考有能力发展并计划使用重要的问题以激发思考 学习原则学习原则 在讨论中，透过与他人分享意见与经验，

31、业务在讨论中，透过与他人分享意见与经验，业务 员可以根据他们所知的一切建立自己的系统员可以根据他们所知的一切建立自己的系统 应用与选择应用与选择 用来发掘业务员的感受同时提用来发掘业务员的感受同时提 出他们接受训练的需要出他们接受训练的需要 利用讨论提供业务员彼此学习利用讨论提供业务员彼此学习 与分享意见和经验的机会与分享意见和经验的机会 使业务员明了新的想法和已知使业务员明了新的想法和已知 内容之间的关系内容之间的关系 ￥ 跟随见习跟随见习 是新人育成的一种训练模式。是新人育成的一种训练模式。 安排新人跟随教练（主管或绩优人安排新人跟随教练（主管或绩优人 员）拜访，教练拜访自己的客户，员）拜

32、访，教练拜访自己的客户， 新人跟随以学习拜访技巧为主新人跟随以学习拜访技巧为主 目的是通过榜样作用使新人成目的是通过榜样作用使新人成 长，新人身承多师，利己利人长，新人身承多师，利己利人 操作原则操作原则 1、灌输观念、灌输观念 跟随见习的好处跟随见习的好处 相互扶持，互相促进相互扶持，互相促进 全员参与，共同成长全员参与，共同成长 2、教练来源、教练来源 自愿报名，适当筛选自愿报名，适当筛选 排定顺序，轮流辅导排定顺序，轮流辅导 半年轮换，充实人员半年轮换，充实人员 3、工作安排原则、工作安排原则 每周两次，每次半天每周两次，每次半天 教练依单位或新人要求作不同类型的拜访教练依单位或新人要求

33、作不同类型的拜访 拜访不仅以促成为目的拜访不仅以促成为目的 4、见习安排原则、见习安排原则 对象新人，每人三次对象新人，每人三次 事先排定，按表操作事先排定，按表操作 每次小结，提升效率每次小结，提升效率 5、教练注意事项、教练注意事项 安排足量，掌控时间安排足量，掌控时间 每访指导，遇事解惑每访指导，遇事解惑 6、新人注意事项、新人注意事项 态度认真，掌握重点态度认真，掌握重点 多多请教，结束感恩多多请教，结束感恩 当日下午，必须总结当日下午，必须总结 跟随见习周单元时间表 事前准备事前准备 1、经理宣导推动讲演稿、经理宣导推动讲演稿 2、跟随见习说明会主持稿、跟随见习说明会主持稿 3、教练说明会主持稿、教练说明会主持稿 4、新人与教练、新人与教练“喜相逢喜相逢”主持主持 稿稿 5、跟随见习总结会主持稿、跟随见习总结会主持稿 6、教练与主任碰头会主持稿、教练与主任碰头会主持稿 操作流程操作流程 当日早会提醒，会后分别集合新人及教练当日早会提醒，会后分别集合新人及教练 1、新人见习说明会（、新人见习说明会（10分钟）分钟） 说明跟随见习的意义说明跟随见习的意义 不是只看促成或成功拜访，更多看真实的拜不是只看促成或成功拜访，更多看真实的拜 访状况访状况