偏远项目设立市内分展场技术要点

1、偏远项目设立市内分展场偏远项目设立市内分展场 基本建议基本建议 2 思路思路 u设置分展场的项目背景； u设置分展场的目的； u分展场选址原则； u人员配备及运作程序建议； u本地代表案例节选； u香港分展场概况及案例； u小结 u选址建议 u基本点及出彩点建议 3 项目背景项目背景 u项目位置：项目位置较为偏远； u交通：前期交通等尚未通畅； u时间：项目现场售楼部正式开放前期（提前 3个月左右） 4 目的目的 u扩展客户群通过分展场的宣传，可以让更多人对本项 目建立初步认识，起到对外告知的作用，拓展本项目的客户 群； u形象展示通过展位设计，海报、单张、模型等媒介传 达信息，可以初步展示项

2、目形象，突出项目特征； u积聚人气、促进销售可以集中诚意客户，通过看楼车 将客户接至售楼处，增加销售； u品牌宣传在某种程度上能够展示企业品牌，提升企业 知名度 5 选址原则选址原则 u昭示性好昭示性好 分展场作为拓展客户、促进销售、展示形象的重要场所之一，首先要考虑 其地段人气和昭示作用。要最大程度的接触到途经的客户。因此要重点选 择人流能聚集的中心地段位置。根据调查，一般来说在大型百货公司、规 模性商业街、规模性食街、以及规模性公共娱乐场所等周边人气都较旺。 u选择目标客户集中的区域选择目标客户集中的区域 最大限度的让目标客户认识、认同本项目，引起他们的关注。 u尽量避免周边干扰尽量避免周

3、边干扰 分展场的选择要尽量避免在环境较差、噪音严重的地方，避免令客户心理 产生不安情绪 u服务服务 设置临时接待点的同时需场地提供相应的配套与服务，因此服务水平需匹 配所推荐项目的品质 6 人员配备及注意点建议人员配备及注意点建议 u销售人员销售人员2-32-3名名 ，所有销售人员轮流值班，所有销售人员轮流值班 u随项目工期推进，增设看房车及司乘人员随项目工期推进，增设看房车及司乘人员 u注意点： 保持职业形象；保持职业形象； 介绍的内容不宜过于全面，过于深入，而应以吸引客户上门介绍的内容不宜过于全面，过于深入，而应以吸引客户上门 切身感受为首要目的；切身感受为首要目的； 展场介绍的内容可以根

4、据客户的特点、喜好、关注点进行细展场介绍的内容可以根据客户的特点、喜好、关注点进行细 部的调整部的调整 7 销售人员推介流程建议销售人员推介流程建议 2、自我介绍，询问需求 3、介绍项目整体规划情况 第一步：让客户感受 到服务的热情和及时 4、详细介绍一期产品定位、规划、设计， 特别介绍项目卖点 第二步：提起客户兴 趣，给项目产品高端 定位 5、了解客户对产品的意见，引导客户详 谈需求及确认对项目认同度 6、对客户感兴趣的产品进行详细介绍， 加深客户信任度及对产品的期待 7、预约客户上门时间，并留下电话、地 址，以便进一步联系 1、主动上前，礼貌迎接 第三步：让客户对商 业产品产生深刻印象，

5、并增加客户的信心、 拓宽话题、寻求共识 第四步：并为下一步 沟通创造契机 8 本地案例节选本地案例节选山语城山语城 接待流程接待流程 前台迎宾沙盘介绍模型讲解销售展示 赠送资料完毕 评价：评价： p整个流程安排较为紧凑，与客户互动稍少 p销售代表接待热情、职业，体现出很好的素质 p因本月底即将撤场，内部摆设稍显凌乱 9 本地案例节选本地案例节选山语城山语城 u展场位于金源大 酒店一楼，门前为 人流量较大的芙蓉 中路，对面为贺龙 体育馆广场，有中 南地区最大的城区 摩天轮等娱乐设施 10 本地案例节选本地案例节选山语城山语城 u“山语城”案名 设计醒目 u吊灯大气，新颖 u形象墙突出产品 的“浅

6、山”地理特 性 模型宣传 总 规 单 体 户 型 楼 书 海 报 户 型 图 ynyyyy 11 本地案例节选本地案例节选湘江一号湘江一号 评价：评价： p整个流程安排较为紧凑，介绍较为概括 p销售代表接待热情、职业，但人员稍少，这个展场 只有一个销售人员，客户多时，会顾此失彼 p沙盘较大，体现了项目的大手笔 接待流程接待流程 前台迎宾沙盘介绍模型讲解销售展示 赠送资料完毕 12 本地案例节选本地案例节选湘江一号湘江一号 u位于湖南大剧院 一楼，紧邻通程、 华天两大国际五星 级酒店，受众面既 覆盖了本地的中高 层面客群，又兼顾 到外地来长的高层 客群，同时门前的 韶山路人流量也较 大，也保证了

7、良好 的广告效果 13 本地案例节选本地案例节选湘江一号湘江一号 u沙盘大，体现项 目大手笔 u挂图烘托绿色生 态 u椅子色泽或红艳 或白净，体现品 味 模型宣传 总 规 单 体 户 型 楼 书 海 报 户 型 图 ynyyyy 14 本地案例节选本地案例节选浪漫满屋浪漫满屋 评价：评价： p整个流程安排较为紧凑，介绍较为概括 p销售代表接待热情、健谈，中途更换销售人员（销 售人员按照排号接待客户），显示前台工作的疏失 p展场较小，只有较小的单体模型，洽谈区较为拥挤， 销售人员较多，几个在门前嗑瓜子、闲谈 接待流程接待流程 前台迎宾沙盘介绍模型讲解销售展示 赠送资料完毕 15 本地案例节选本地

8、案例节选浪漫满屋浪漫满屋 u展场设在田汉大 剧院的前广场一侧， 既有剧场，又有酒 吧等娱乐演艺场所， 靠近候家塘立交桥， 及贺龙体育馆，客 流量大，交通便利 16 本地案例节选本地案例节选浪漫满屋浪漫满屋 u展场较小， 沙盘小 u吊顶为波浪 型，营造出 动感 u通透的玻璃 和画面跳动 的挂图呈现 可爱浪漫情 景 模型宣传 总 规 单 体 户 型 楼 书 海 报 户 型 图 nyyyyy 17 u重要性：由于香港可以销售楼花，于是在现场无展示， 不能看楼的情况下，展场在香港的楼盘销售中起到举足 轻重的作用； u位置：香港楼盘展场一大重要特点是一般选择在人流 相对密集的商场楼上，租用的商铺面积较大

9、，约1000 平米左右； u作用：展场除了宣传作用外，更重要的是起到了全方 位展示和现场销售的作用； u形式：紧密联系又相互独立的分站式参观，签到 观看楼盘视频工程物料展示参观样板房讲 解模型签约； u特点：自动化展场包装，样板房做到展场内。 香港分展场概况香港分展场概况 18 u人员定岗。前台工作人员负责签到，过程参观由引导 小姐带领，洽谈区讲解模型与签约由销售人员负责。 u亮点介绍：在前台签到后，通常会进入一个通道（根 据楼盘形象进行包装），犹如进入时空隧道一般。第一 个进入的房间是影视间，门是遥控自动门（所有的通道 门都作成遥控门，很有科技感），进入后观看楼盘宣传 片（客户在有如电影院的

10、空间里专门观看宣传片注意力 很集中，印象深刻）， 香港分展场概况香港分展场概况 19 u展场双模型充分展示会所功能。展场双模型充分展示会所功能。香港楼盘通常采用楼花 销售，各种实物性的展示往往放在展场进行。在展场会有 两个模型，一个是楼体模型，一个是会所透视模型。会所 模型制作极其精致，如影视厅用真的小lcd模仿荧幕； u展场服务，分工明确展场服务，分工明确。客户一进展场，前台工作人员登 记客户信息，并通知各岗位人员准备；而后，引导员引导 客户在场内各功能区依次参观，有如游览主题公园一般； 最后进入洽谈区，销售人员上前为客户讲解模型，为客户 算价，并最终促进成交 香港分展场概况香港分展场概况

11、20 展场案例展场案例红树西岸香港展厅红树西岸香港展厅 接待流程接待流程 前台迎宾宣传片时光隧道样板房展示 智能化展示模型讲解销售展示赠送资 料完毕（过程中允许拍照） 评价：评价： p整个流程安排一气呵成，前后连贯紧凑，从无到有， 从悬念和智能化入手，给客户全新感受 p销售代表接待热情、职业，体现出很好的素质 p宣传片效果一般，没有起到预期的效果 21 入门形象墙入门形象墙 香港豪宅入口、通道等，香港豪宅入口、通道等， 多通过广告灯箱、投影等声多通过广告灯箱、投影等声 光电设备，结合装修，吸引光电设备，结合装修，吸引 客户眼球。客户眼球。 22 接待台接待台 23 演示厅演示厅 u电动门打开，

12、客 户进入演示厅。 u销售人员启动电 动门关闭演示厅， 客户观看投影。 投影要点： p 深圳经济发展迅速 p 西部通道带来的经济发展，及深港交通的拉近。 p 项目参与公司，香港本地人士中原地产主席施永清，设计师 梁志天等现身说法，证明项目具有投资价值，产品价值。 24 通道再次使用灯箱形通道再次使用灯箱形 式，并在灯箱上设计项式，并在灯箱上设计项 目卖点，和质感很高的目卖点，和质感很高的 斜拉索大桥的形式，暗斜拉索大桥的形式，暗 示西部通道。示西部通道。 形象墙形象墙西部通道西部通道 25 智能化系统展示智能化系统展示 26 智能化系统展示智能化系统展示彩色可视对讲彩色可视对讲 27 智能化系

13、统展示智能化系统展示 28 建筑材料展示建筑材料展示 29 建筑材料展示建筑材料展示 30 样板房户型牌样板房户型牌 31 样板房样板房 32 客厅客厅景观幕布景观幕布 33 卧室卧室 34 洽谈区洽谈区 全程洗脑结束后，客户进入销售中心，全程洗脑结束后，客户进入销售中心， 参观模型，洽谈，算价。参观模型，洽谈，算价。 35 吧台吧台 36 模型讲解模型讲解 37 电子销售道具电子销售道具 38 电子楼书户型图电子楼书户型图 39 电子销控电子销控 40 小结小结 u同设立主展场一样，设置分展场要保证设计、施工质量；同设立主展场一样，设置分展场要保证设计、施工质量； u选址既要保证客流量，又要

14、保证分展场及周边环境要与项选址既要保证客流量，又要保证分展场及周边环境要与项 目自身地位匹配；目自身地位匹配； u选择合适的时机为开放分展场造势，提高影响力；选择合适的时机为开放分展场造势，提高影响力； u人员服务应计划周全、严密，不可出现中途换人接待客户人员服务应计划周全、严密，不可出现中途换人接待客户 的情况的情况 41 选址建议选址建议 场地划场地划 分分 场地举例场地举例客户细分客户细分备注备注 高端酒高端酒 店、写店、写 字楼等字楼等 地地 （档次（档次 较高）较高） 五一路沿线：皇冠假日酒店、万代大酒 店 外地度假、商 务客较多 周围商业集中 韶山路沿线：通程大酒店、华天大酒店、

15、维一星城 通程靠近湖南大剧院，客流大 芙蓉路沿线：神农、金源、运达喜来登、 潇湘华天大酒店 金源、喜来登、潇湘华天等均 为房地产分展场热选地 城南路：财信国际商务大酒店 靠近省财务厅，客户群较固定 人流密人流密 集场所集场所 （档次（档次 中等）中等） 五一路沿线：袁家岭友谊阿波罗、平和 堂、王府井百货、五一新干线 本地几大百货 商场及文体娱 乐场所，客户 群面广 王府井、平和堂档次较高 韶山路沿线：友谊商城、平和堂、湖南 大剧院 湖南大剧院客户层次较高，政 企活动也较多，且靠近通程大 酒店，度假商务可也较多 芙蓉路沿线：候家塘新一佳超市、田汉 大剧院、贺龙体育馆 田汉大剧院、贺龙体育馆人气 旺、活动多 河西：通程商业广场河西商业集中地 机场等机场等 黄花机场客户较高端本省唯一国际机场，关注节假 日等客流高峰期 42 基本点及出彩点建议基本点及出彩点建议 基本点出彩点 物