银行保险入门

1、1 银行保险入门 人保寿险银行保险部 2 目 录 n什么是银行的中间业务？ n什么是银行保险？ n银行保险的发展 n银行经营模式的转型 n银保合作为银行带来什么？ n银行保险基本术语 3 名词解释：银行中间业务 n银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、不构成商业银行表内资产、 表内负债，形成银行非利息收入的业务。表内负债，形成银行非利息收入的业务。 n通俗地讲，就是银行利用其场所、网络、技术 等设施为客户提供服务，收取手续费的各种业 务。如银行卡业务，基金托管业务，代收水、 电、煤气费业务，代理基金、保险等业务。目 前，国内各家商业银行开展的中间业务，基本 上不收费。 4 资料：我国银行中间

2、业务收入占比 n2004年，在四大银行中，中间业务占经营净 收入的比重只有中国银行达到14%，其他三家 银行均在10%以下。而国际上大的银行中间业 务对银行收入的贡献率已达到30%-70%。如 花旗银行中间业务收入占比达70%，英国巴克 莱银行更达73%左右。 n2006年，民生银行非利息收入占营业收入比 由2005年的3.55%上升至7.36%；中国银行的 非利息收入占比也从2005年的16.87%上升到 18.14%。 5 银行保险是什么？ n 银行保险是保险公司和银行通过一体化的形式将银 行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来 满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、 客户信

3、息等资源的共享实现双方价值最大化的一种 战略。 n 我国目前的银行保险合作模式是行业间的交叉分销， 其表现形式： 银行通过向其零售业务零售业务向消费者提供保险产品； 保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准， 支付给银行代理手续费用。 6 n银行代理保险业务本质上是一种保险业务，是由 银行（也包括邮储、信用社等金融机构）作为一 类保险兼业代理机构，代理销售保险公司产品的 一种业务行为。 n银行保险（银保合作）模式： （一）分销协议模式： （二）战略联盟模式： （三）合资企业模式： （四）金融控股集团模式： 银行代理保险业务与银行保险的区别 7 中国保险业务年度比较图 （单位：亿元人民币） 银

4、行保险在我国的发展趋势 8 银行经营模式的转型银行经营模式的转型-“金融脱媒金融脱媒”现现 象象 n“金融脱媒”带来的问题 q“金融脱媒”是资本市场发展到一定阶段的必 然现象，批发业务萎缩，银行传统业务受冲击； n资本充足率-银行上市融资 q银行上市后，考评业绩指标发生很大变化； n改变利润结构，大力发展零售业务 q非利息收入比重攀升。银行能够做的是去迎合 市场和体系，改变传统赚钱模式，大力发展中 间业务，代理资本市场的业务：基金、保险等。 9 银行经营模式的转型银行经营模式的转型-0505年的国际国内年的国际国内 n国际： q2005年汇丰控股集团个人金融业务的利润贡 献度达到47.2%；

5、q2005年花旗银行全球消费金融集团对整个集 团的利润贡献度达53.2%； n国内： q2005年初，工商银行撤销个人金融部和住房 金融部，合并成立零售银行业务部； 10 “没有批发业务，现在没饭吃；不发展零售业没有批发业务，现在没饭吃；不发展零售业 务，将来没饭吃。务，将来没饭吃。” 马蔚华马蔚华 l2005年初，招商银行对外透露，招行已确定把银行 零售银行业务作为重中之重，并配套成立理财服务中 心，全面为投资者提供储蓄、保险、基金、债券、外 汇等综合服务。把零售业务的利润占比从现在的27% 提高至60左右。 银行经营模式的转型银行经营模式的转型-招商银行招商银行 11 银行经营模式的转型银

6、行经营模式的转型-民生银行民生银行 n2005年3月19日，民生银行行长董文标在北京宣布： 2005年起，民生银行将大规模向零售业务市场推进。 民生银行希望在未来几年将零售业务发展到30%以上。 董文标：中国最 幽默的银行行长 12 中国银行业利差比国外高中国银行业利差比国外高1414倍倍 国际知名咨询公司国际知名咨询公司波士顿波士顿发布的发布的银行业价值创银行业价值创 造报告造报告指出，与世界成熟同行相比，中国银行业指出，与世界成熟同行相比，中国银行业 的利润来源仍然是传统的存贷款业务和与之相伴的的利润来源仍然是传统的存贷款业务和与之相伴的 惊人存贷款利差；惊人存贷款利差；要想达到世界成熟同

7、行的水平，要想达到世界成熟同行的水平， 中国银行业要走的路还很长。中国银行业要走的路还很长。 http:/http:/ 2007 2007年年0404月月2424日日 北京晨报北京晨报 银行经营模式的转型银行经营模式的转型-目前的利润结构目前的利润结构 13 外资银行外资银行获准代理保险业务获准代理保险业务 银保酝酿变局银保酝酿变局（1 1） n汇丰、花旗两家外资银行已经获得监管部门的正 式批复，准许开办代理保险业务。这意味着，外 资银行将正面拼抢中资银行中间业务的利润拼抢中资银行中间业务的利润。外 资银行代理银保业务，将对中资银行代销保险的 产品类别和方式产生深刻影响产品类别和方式产生深刻影

8、响。 n据了解，紧随汇丰、花旗这两家外资银行之后， 东亚、渣打等外资银行已经向银监会提交了“代 理保险”业务的申请。银保业务利润丰厚，是外银保业务利润丰厚，是外 资银行急于投身其中的主要原因。资银行急于投身其中的主要原因。 【媒体链接】 14 n2006年银行、邮政等保险兼业代理机构共实现保 费收入1593.36亿元，同比增长26.1，手续费收手续费收 入共计入共计72.76亿元进账亿元进账。数字显示，中间业务为中 资银行带来的利润仅有全年总利润的15。与此 相比较的数字是，外资银行的中间业务带来的利 润占到整个银行利润的30至70。 n“中间业务是外资银行的强项，中资银行的 软肋。”工商银行

9、银保业务的相关负责人建 议，“中资银行应充分利用自身的网点和本土化中资银行应充分利用自身的网点和本土化 优势，避免利润流失。优势，避免利润流失。” 外资银行外资银行获准代理保险业务获准代理保险业务 银保酝酿变局银保酝酿变局（2 2） 【媒体链接】 15 中资银行 中资银行 中资银行 外资银行 外资银行 外资银行 外资银行 代理保险业务 （中间业务） 外资银行 银保合作给银行带来什么？ 16 n银保业务是工行探索综合化经营的重要途银保业务是工行探索综合化经营的重要途 径。径。2005年工行代理保险业务量达到了853 亿元，代理保险业务收入已经达到了代理保险业务收入已经达到了8.64 亿元，亿元，

10、比2004增长15.97%，在全行中间业 务收入中的占比为7.7%，成为了该行中间 业务收入的创新增长点。 新的利润增长点 银保合作给银行带来什么？ 17 争夺优质客户资源、提高忠诚度 银保合作给银行带来什么？ 客户状态客户状态脱落率脱落率 只在银行开一个活期存款账户只在银行开一个活期存款账户100%100% 只在银行开一个定期存款账户只在银行开一个定期存款账户50%50% 同时在银行开一个活期和定期存款账户同时在银行开一个活期和定期存款账户10%10% 开一个活期存款账户，接受其他金融保险综合服务开一个活期存款账户，接受其他金融保险综合服务5%5% 严格分业经营 混业经营金融超市 p银行服务

11、对客户脱落率的影响 （美国银行协会统计） 18 争夺优质客户资源、提高忠诚度 银保合作给银行带来什么？ p目前四大国有商业银行以及招商银行推行“1+4” 考核模式 “1”：储蓄存款 “4”：国债、人民币理财、基金、保险 理财服务（零售 业务） 19 争夺优质客户资源、提高忠诚度 银保合作给银行带来什么？ n工行个人客户数量不断增加，目前已达到1.7 亿户；同时培育了庞大的高端客户群体。截至 2006年末，工行中高端个人客户数量超过 1600万户，其中拥有工行理财金账户的高端 客户236万户，增长25.5。 n工行将不断强化高端理财市场的开拓。未来三 年内，工行计划投资10亿元建成3000家理财

12、 中心，配备3万名理财客户经理，提供专业化 的高端金融服务。 20 银保合作给银行带来什么？ n北京银保（寿险）市场20032006年的四年 间，累计销售保单近90余万份，投保客户 90万人； n今年一季度，北京各银行代理销售60081件， 投保客户6万余人 争夺优质客户资源、提高忠诚度 21 银保合作给银行带来什么？ n北京银行、民生、光大、招商一季度保险销售数据对比： 争夺优质客户资源、提高忠诚度 银行累计保费累计件数件均保费 北京银行15132万元22166.8万/件 民生银行1414万元2256.3万/件 光大银行6799万元11535.9万/件 招商银行14987万元110713.5

13、万/件 22 n培养和提升银行的营销文化，与保险公司共同 构建多位一体的培训体系，提升员工的综合素 质和销售技巧，提高服务质量； n挖掘个人潜能，发现人才。 提高营销技能 银保合作给银行带来什么？ 23 银行保险基本术语 n三赢模式三赢模式 指银行保险在银行、保险及客户三者间创 造的价值。通俗讲就是使三方都赢利。 n银行保险客户经理银行保险客户经理 指与我司签定劳动合同或代理合同，专职 从事银行保险业务开拓、管理和服务的外 勤人员。 24 银行保险基本术语 n网点活动率网点活动率 指某一渠道在某一时段内，出单网点与所辖全部网点 的比率。 n点均保费点均保费 指某一渠道在某一时段内，保费收入与所辖网点的比 率。 n点均件数点均