医药代表专业化拜访技巧培训

1、 1 2 3 2 l填写拜访计划表填写拜访计划表 l演练面对面拜访技巧演练面对面拜访技巧 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 v客观的资讯 v科学的交流 v成本效益分析 v同行的观点 销售拜访的目的销售拜访的目的 了解客户面临的挑战了解客户面临的挑战 发掘需求发掘需求 提供解决方案和价值提供解决方案和价值 建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系 获取生意获取生意/增加市场份额增加市场份额 v确定适应症或者具体的患者类型确定适应症或者具体的患者类型 v筛选需求的优先次序筛选需求的优先次序 客户交关注的需求 我们产品优势最能够满足的需求 v需求

2、面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好） 客户客户 需求需求 不了解不了解 了解了解 评估评估/试用试用 使用使用 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎 不了解不了解 客户知道该产品，但只是没有使用过客户知道该产品，但只是没有使用过 为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试 用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及 识别一般的副作用识别一般的副作用 客户按批准的适应症连续使用该产品客户按批准的适应症连续使用该产品 了

3、解客户需求，传递产品能满足客 户需求的相关信息 了解并解决客户不处方原因，介绍用 法用量 收集客户评估使用后的感受，处理客 户的异议 扩大适应症、抵御竞争、巩固试用 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 v访后分析访后分析 上次拜访记录 客户需求分析 确认客户认知 v访前计划访前计划 拜访目标 拜访步骤：开场白、确认需求、 利息销售、处理异议、成交 v记录关键信息：记录关键信息： 客户对疾病和治疗的观点 你在拜访中使用的证据资料 客户对你提供的信息的接受程度 客户所提出的主要异议和问题 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划 v拜访目

4、标拜访目标 v拜访步骤：拜访步骤： 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交 v具体的具体的epcific v可衡量的可衡量的easurable v行动导向的行动导向的ction-oriented v可实现的可实现的ealistic v时限性时限性ime-bound vhope have objective prepared every time 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 开场白是销售过程的一个重要部分，开场白是销售过程的一个重要部分， 因为它能获得因为它能获得客户注意客户注意并确定与需求并确定与需求 相关的相关的交谈的

5、方向交谈的方向。 v衔接上的拜访话题衔接上的拜访话题 v用有关疾病的难题或问题作为开场白用有关疾病的难题或问题作为开场白 v描述某个患者的状况描述某个患者的状况 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 v建立良好的业务关系建立良好的业务关系 建立信任与尊重的关系 向客户提供解决方案 v建立信任与尊重的合作关系建立信任与尊重的合作关系 1.如何建立信任？ 2.建立信任的作用是什么? 3.什么可以促进交谈？ 参与参与 自信心自信心 真诚真诚 热情热情 自豪自豪 不只是发送和接受语言讯息，而不只是发送和接受语言讯息，而 是要掌握所有讯息，包括语

6、言和是要掌握所有讯息，包括语言和 非语言交流，并作出诠释、理解非语言交流，并作出诠释、理解 和适当的回应。和适当的回应。 观察观察 聆听聆听 探寻探寻 通过沟通者的非语言行为通过沟通者的非语言行为 理解他说的想法。理解他说的想法。 语言文字 语言技巧 非语言技巧 v眼神眼神 v表情表情 v手势手势 v姿势姿势 v判断判断-对某个个体的行为作出评价对某个个体的行为作出评价 v观察观察-使用动词描述某个行为使用动词描述某个行为 多观察客户感觉受重视 全面的接受客户传递的信息 更加客观理解客户的想法 观察观察 聆听聆听 探寻探寻 v让客户更愿意参与到谈话中让客户更愿意参与到谈话中 v通过交谈建立信任

7、通过交谈建立信任 v更好的了解客户需求更好的了解客户需求 v可以围绕客户需求开展深入讨论可以围绕客户需求开展深入讨论 v开放式探询开放式探询 可以有任意答案的问题 v封闭式探询封闭式探询 “是”或“否”来回答的问题 或从几个选项中选择答案的问题 v开放式探询的作用开放式探询的作用 鼓励客户说出详细信息 在交谈过程中间以相互信任 v封闭式探询的作用封闭式探询的作用 明确对客户需求的理解 确认客户所讲话的内容与含义 确保与客户同步 原因 锁定 现状 目前的治 疗现状是 什么 基于什么 因素选用 目前的治 疗方案 锁定和拜 访目标相 关的治疗 需求 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题 观察观

8、察 聆听聆听 探寻探寻 v在人群中平均只有大约在人群中平均只有大约25%的有效聆听的有效聆听 v生意失败的首位原因是沟通生意失败的首位原因是沟通 v极少有人探求这种技能极少有人探求这种技能 v销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求 一级聆听 感同身受 二级聆听 听到了事实 没有关注到客户感受 三级聆听 不完全听，假听，选择性听 更关注说，而不是听 要用耳朵听要用耳朵听 对方至上对方至上 眼睛要看眼睛要看 着对方着对方 一心一意一心一意 专心去听专心去听 自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 苏格拉底 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开

9、场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 v特性特性-产品或服务的物理、化学属性或特点产品或服务的物理、化学属性或特点 v功效功效-指产品的特性会做什么或有什么作用指产品的特性会做什么或有什么作用 v利益利益-客户从产品及服务中得到的好处客户从产品及服务中得到的好处 v因为（有此特性）因为（有此特性） v所以（产生此功效）所以（产生此功效） v对您而言（就有了相关联的利益价值）对您而言（就有了相关联的利益价值） “客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣， 而非产品本身是什么。而非产品本身是什么。” 产品特性产品特性 客户利益客户利益 客户利

10、益客户利益 客户利益客户利益客户利益客户利益 客户利益客户利益 客户利益客户利益 讲特点讲特点 增强增强可信度可信度 卖利益卖利益 增强增强说服力说服力 尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力 v种类：种类： 临床文献 产品da 宣传手册 案例研究 期刊 摘要（小手册） 录像 bats vdo 配合信息传递，使用视觉 辅助资料 与客户成侧位，避免对立 用钢笔、铅笔或其他指示 工具 手持资料上端、避免客户 拿走 只留下审核过的推广材料 送小礼品也要展示产品信 息（在送小礼品的时候你 同时购买了他的时间） vdont 避免用手指示 不要从头读到尾 完成销售

11、后，不要让客户 拿走资料 da-图表讲解五步图表讲解五步 v出处出处 v图表内容图表内容 试验背景 柱状图或曲线 颜色标识 横、纵坐标 p值 v试验结论试验结论 v产品优势（有针对性）产品优势（有针对性） v根据需求阐述利益根据需求阐述利益 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 v异议定义异议定义 v你怎样看待异议你怎样看待异议 第三步第三步 核实核实：确保你恰当地 处理了客户的异议 第四步第四步 延续延续：继续拜访或在 适当的时候成交 第二步第二步 回答回答：利用获取的信 息和理解处理异议 第一步第一步 澄清澄清：适当的时候， 在销售

12、拜访中提出问 题，以便更好地获取 信息和理解异议 v澄清的目的澄清的目的 1.确认是异议还是借口 2.确认异议的来源 3.把异议缩小和具体化 第三步第三步 核实核实：确保你恰当地 处理了客户的异议 第四步第四步 延续延续：继续拜访或在 适当的时候成交 第二步第二步 回答回答：利用获取的信 息和理解处理异议 第一步第一步 澄清澄清：适当的时候， 在销售拜访中提出问 题，以便更好地获取 信息和理解异议 拜访计划拜访计划 成交成交 开场白开场白 确认需求确认需求 处理异议处理异议 利益销售利益销售 v假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对 话、以及你所提供的与产品的特性和利益相话、以及你所提供的与产品的特性和利益相 衔接的解决方案，成交就可以成功。衔接的解决方案，成交就可以成功。 采取必要的步骤使